Advertisement
  1. Business
  2. Email Marketing

Що таке маркетинг по електронній пошті?

by
Length:LongLanguages:

Ukrainian (українська мова) translation by Григорий В (you can also view the original English article)

Маркетинг по електронній пошті - це ключ до сердець і гаманців ваших клієнтів.  Звучить грандіозно, але це так і є.

Наскільки це вірно?  Згідно "Асоціації прямого маркетингу", маркетинг по електронній пошті має середню окупність інвестицій в розмірі 4300%. Говорячи більш наочно, на кожен вкладений долар він приносить 43$ прибутку.  Зовсім непогано!

А найкраще - немає необхідності в якихось трюках, маніпуляціях або супер-складному програмному забезпеченні для досягнення результатів.  За допомогою декількох корисних ідей і базових онлайн-інструментів ви можете почати застосовувати онлайн-маркетинг вже сьогодні. Завдяки йому ви зможете побудувати міцні відносини з цільовою аудиторією і привести армію задоволених покупців в вашу компанію.

Плоска ілюстрація "Маркетинг по електронній пошті"

У якості відправної точки в створенні маркетингової кампанії, перегляньте шаблони для маркетингу по електронній пошті, доступні на ThemeForest. В іншому випадку, давайте приступимо до справи, відповівши на питання: що таке маркетинг по електронній пошті?

Визначення маркетингу по електронній пошті

Говорячи більш технічною мовою, маркетинг по електронній пошті - це форма прямого маркетингу.  Це означає, що власник компанії не вдається до допомогою третьої сторони для досягнення своїх потенційних клієнтів (на противагу таким каналам, як телебачення, радіо або соціальні мережі). Замість цього він звертається до них безпосередньо.

Одне застереження: не дозволяйте терміну "прямий" ввести вас в оману.  "Прямий маркетинг" не означає, що кожен лист по електронній пошті буде "безпосередньо" (або нав'язливо) пропонувати потенційним клієнтам купити у вас що-небудь.  Швидше це означає, що цей спосіб зв'язку (в нашому випадку, електронна пошта) безпосередньо досягає клієнта (в нашому випадку, потрапивши в папку "вхідні".  Є два види повідомлень, які ви повинні відправляти передплатникам на розсилки від вас:

  1. Повідомлення, які підкреслюють ваші відносини з справжніми і колишніми клієнтами і спонукають повторні звернення.  Ці повідомлення повинні надавати якусь цінність для покупця, і не просити від них нічого натомість.  (Більш глибоке пояснення цієї ідеї ви знайдете внизу, в розділі про "знати-подобатися-довіряти")
  2. Повідомлення, що пропонують новим або колишнім клієнтам зробити покупку в момент отримання.

Обидва види повідомлень, проте, засновані на одному загальному принципі - довіру.  Причина, по якій маркетинг по електронній пошті настільки популярний, ефективний і важливий для вашої компанії, - він допомагає побудувати довірчі відносини з аудиторією, а значить, підвищити продажі завдяки лояльності покупців.

Як побудувати довіру

Подивимося на сценарій внизу, в якому наводимо еквівалент ситуації з реального життя, де працює фактор довіри в маркетингу по електронній пошті.

Сценарій 1. Друг

Одного разу ваш друг-модельєр заговорює з вами на делікатну тему: ваш стиль одягу змушує бажати кращого.  Можна сказати, він жахливий.  Ваш зовнішній вигляд навіть заважає в житті.

Ви і самі це зрозуміли, коли втратили замовлення після особистої зустрічі з клієнтом.  Незважаючи на те, що в попередньої листуванні по електронній пошті все йшло гладко, як тільки клієнт побачив вас особисто, варто було вам перетнути поріг, ви зрозуміли, що все пропало. Ох! "Я вже їм не подобаюся ..."

Ваш друг каже:

"Я знаю, що у тебе свій унікальний стиль, і мені подобається, що ти не ганяєшся за модою.  Але, често кажучи, через твого стилю одягу ти втрачаєш можливості в бізнесі.
На перший погляд ти не схожий на людину, на якого можна покластися в професійному плані. Не те, щоб тобі треба було змінити свій стиль, але я хотів би показати тобі, як ти можеш поліпшити свій стиль, щоб зробити приголомшливе перше враження і добитися замовлень, які ти заслуговуєш, і можеш виконувати.

Погодьтеся, що ви вислухали б цього одного і дозволили йому улучішть ваш професійний імідж і при цьому залишатися самим собою?  Я б точно погодилася!

Сценарій 2. Незнайомець

Тепер уявімо той же сценарій в іншому ракурсі.  Ваша перша зустріч з новим клієнтом терпить фіаско, і ви розчавлені.  Від розпачу, що таке відбувається не вперше, ви говорите вголос:

"Повірити не можу, що упустив ще одну угоду!

До вас підходить незнайомець і заявляє:

"Це не дивно! Шкода, що так вийшло, але ви не виглядаєте професіоналом.  Я знаю, про що говорю: я - модельєр. Хочете, я покажу вам, як створити хороший стиль.  Так, до речі, сьогодні одяг з моєї колекції продається з 20% знижкою. Вам пощастило!  Ось, подивіться.

Ви б взяли таку пропозицію?  Ні.  Я б не стала.

Цьому незнайомцю ще пощастило, що він не отримав по обличчю.

Різниця тут у відносинах і ступеня довіри до цих двох модельєрам з вашої історії.  Ця відмінність в світі онлайн-бізнесу існує завдяки маркетингу по електронній пошті.

Навіщо вам потрібен маркетинг по електронній пошті

Грамотний маркетинг розсилок дозволяє вам стати знайомим і радником, якого клієнти довіряють, як це було описано в першому прикладі.  На противагу цьому, якщо ви просто розсилаєте пропозиції купити у вас досконалим незнайомцям (яких може зовсім не цікавити те, що ви їм пропонуєте), ви можете перетворитися в настирливого і нахабного незнайомця з другого сценарію.

Фактор "Знаю, подобається, довіряю"

У світі маркетингу процес побудови міцних відносин з клієнтами і завоювання їх довіри називається фактором "знаю, подобається, довіряю".

1. Знаю

Для того, щоб хто-то что-то у вас придбав - будь то товари або послуги - вони спочатку повинні дізнатися про вас.  І під цим я не просто маю на увазі, що вони повинні знати про ваше існування (хоча це не зашкодить), але дійсно знали вас на більш глибокому рівні.  Вони повинні знати, що ви робите, чому ви це робите, і як ви це робите (і чому ви відрізняєтеся від усіх інших, хто робить те ж саме).

2. Чи подобається

Знати - це тільки перший крок.  Щоб незнайомці стали клієнтами, ви повинні їм сподобатися.  Будемо чесними: ви не всім сподобаєтеся, і в цьому немає нічого страшного.  (Не варто намагатися всім догодити).  При цьому вам треба сподобатися вашої цільової аудиторії - людям, з ким вам хотілося б працювати, - для того, щоб вони купили у вас.  А, щоб ви їм сподобалися, вони повинні бачити вас більше і частіше стикатися з вашою компанією і пропозиціями.

3. Довіряю

Людина, якій ви подобаєтеся, напевно більш схильний купити у вас щось, ніж той, хто просто знає вас.  А що зробить людина, яка вам довіряє?  Чи стане вашим клієнтом!  Постійним клієнтом.

Згадайте професіонала, якому ви довіряєте - будь то ваш механік, ваш стиліст, людина, що ремонтує ваш комп'ютер або улюблений бариста в невеликому кафе за рогом.  Стали б ви звертатися за цими послугами до комусь іншому тільки тому, що вони запропонують вам знижку?

Нізащо!  Тому що, коли справа стосується особисто вас, вам зовсім не захочеться пити підгорів латте з ранку, знаючи, що за все в декількох метрах вас чекає ідеальна чашка кави.

Для більш докладної інформації про важливість електронній пошті, і як вона відрізняється від інших методів спілкування на кшталт соціальних мереж, прочитайте цю статтю:

Більше, ніж реклама по електронній пошті

Перш, ніж йти далі, давайте уточнимо одну річ: маркетинг по електронній пошті - не просто реклама.  Може здатися дивним, що ми наводимо визначення того, чим маркетинг по електронній пошті не є, але ця відмінність дуже важливо.

Під рекламою по електронній пошті я маю на увазі будь-які електронні повідомлення, які тільки рекламують (або анонсують) товари і послуги з пропозицією купити їх у вас.  Хоча всі вони грають важливу роль в маркетингу, окремо вони не ефективні.

Залучити покупців

Електронні листи, які просто рекламують товари і послуги, в кінцевому рахунку, служать тільки вашим особистим інтересам. Пряма реклама повинні бути лише невеликою часткою у всіх ваших розсилках.  Вони кажуть вашим клієнтам про те, що потрібно вам: продавати товари.

Але це не допоможе вам скористатися фактором "знаю, подобається, довіряю", щоб домогтися довгострокових відносин зі своєю аудиторією і зробити з них активних купують клієнтів.

Щоб такі відносини росли і розвивалися (як і будь-які інші), вам необхідно ділитися чимось цінним.  Ви спочатку пропонуєте клієнтам щось цінне для них, а вони пізніше відповідають вам взаємністю, придбавши щось у вас.

Іншими словами, маркетинг по електронній пошті - один з найкращих і важливих інструментів у вашому розпорядженні. З їх допомогою ви можете побудувати стосунки зі своєю аудиторією, домогтися довіри, а вони будуть пам'ятати про вас, коли їм знадобиться експерт з питань, що належать до вашої індустрії.

Пропонуйте щось цінне за допомогою маркетингу по електронній пошті

Якщо маркетинг по електронній пошті - не просто реклама, і він допоможе вам добитися довіри вашої аудиторії, наступним логічним питанням тоді стане наступне:

"Як мені це зробити?"

Відповідь: "Є безліч способів".

Крім прямих повідомлень про продажі, які ви будете час від часу відправляти цільової аудиторії (адже, в кінцевому підсумку, продажу потрібні для підтримки бізнесу), є ще три фактори, які варто врахувати при написанні повідомлень. Вони допоможуть вам побудувати міцні відносини: знання, натхнення і розвага.

1. Діліться знаннями

Фактор знань досить очевидний.  У повідомленнях, які ви відправляєте своєї аудиторії, діліться знаннями та експертизою з питань, що стосуються вашої індустрії.

Пояснюйте, як щось працює, діліться з людьми покрокові інструкції, розповідайте про кращі товари та ПО, які допоможуть домогтися якихось результатів, і чому, приводите ілюстрації з поясненнями, як вдалося домогтися результатів. 

Загалом, так чи інакше будьте корисні з практичною інформацією, якою може скористатися ваша аудиторія. Коли люди зрозуміють, наскільки ви обізнані в якійсь темі, вони з більшою готовністю звернуться до вас, коли їм знадобиться експерт у вашій області.

2. Надихайте свою аудиторію

Натхненна аудиторія більше налаштована на вас і краще довіряє.  Скажімо, ви - веб-дизайнер, і можете надихнути аудиторію, показавши їм нові ідеї вебсайтів.  Якщо ви - відеоредактор, ви можете ділитися натхненням у вигляді промо-відео.

Коли ви надихаєте людей на створення чогось нового, ви не тільки сподобаєтеся їм за те, що допомогли наблизитися до мети, але вони будуть пам'ятати про вас, коли зіткнуться з труднощами або захочуть звернутися до професійної допомоги.

Навіщо мені звертатися до скоєного незнайомцю з проханням відредагувати промо-відео, коли мене надихає ваша робота і те, чим ви зі мною поділилися?  Нема чого, я звернуся до вас.

3. Розважайте їх

Розважати - не означає перетворюватися в коміка, який по дорозі керує фотостудією або студією дизайну.  Під розвагою мається на увазі, що ви будете ділитися своїми матеріалами (як інформаційними, так і надихаючими) в захоплюючій манері, яка подобається вашій аудиторії.

Ви можете бути веселими, енергійними, навіть серйозними з нальотом загадковості, авторитетними (не плутати з авторитарними), дотепними, смішними, химерними, яскравими і всім, чим завгодно.  Ви тільки не можете бути нудними і прісними.  Адже нікому не подобається нудьга, якою цінною інформацією ви б не мали.

Для більш глибокого обговорення різних видів електронної пошти, якою можна користуватися в бізнесі, переваг і недоліків кожного з них, ознайомтеся з наступною статтею:

Коли робити розсилки?

Правда в тому, що вам не варто писати всієї своєї аудиторії навмання, і немає необхідності прописати детальну ланцюжок з електронних листів за рік вперед.

Щоб підтримувати відносини з клієнтами, вам потрібно почати робити розсилку один раз в тиждень, або рав в два тижні.  Якщо ви будете писати частіше, ваші читачі можуть бути роздратовані або приголомшені, а якщо рідше - це буде здаватися дивним і відштовхне їх.

Кампанії маркетингу по електронній пошті

У певні сезони, скажімо, коли ви запускаєте новий товар або сервіс, відкриваєте запис на особисті консультації, або пропонуєте онлайн-курс, організуєте захід, вам знадобляться більш сконцентровані кампанії, які ведуть до продажів.

Але навіть і ці кампанії, націлені на продажу, не будуть складатися тільки з рекламних повідомлень з пропозиціями продажів.  Хороша кампанія маркетингу по електронній пошті спочатку представить аудиторії проблему, з якою вона стикається, потім рішення цієї проблеми у вигляді товару або послуги, що пропонуються вами, потім пояснить переваги і цінність вашої пропозиції, доказ соціального схвалення, і тільки потім буде продавати цей товар аудиторії.  Під час таких кампаній ви можете підвищити частоту розсилок, щоб за обмежений проміжок часу більше людей змогли відреагувати на ваші пропозиції.

Якісь із цих листів будуть безпосередньо пропонувати зробити покупку у вас.  Вони складуть тільки частина всіх розсилок вашої кампанії, але зате приведуть до збільшення числа продажів.  Навчіться, як писати ланцюжка розсилок і поліпшити тексти ваших текстів продажів:

Для більш докладної інформації про те, як скласти план маркетингу по електронній пошті, прочитайте цю статтю:

Часті розсилки для зміцнення довіри

В інші періоди, коли у вас немає особливих пропозицій для розкрутки, вам варто зосередитися на більш неформальному спілкуванні, але продовжувати розсилати якісну інформацію з порадами, натхненням, мотивацією, розваги - в залежності від стилю вашого спілкування.

Ці серії будуть підживлювати відносини з аудиторією, завдяки якісній інформації, яку ви будете їм пропонувати і зміцнювати впевненість у вашій компетенції. Потім, коли ви знову зверніться до них з пропозицією, ваші передплатники будуть готові купити ваш товар.

Список адрес: де він?

Пора звернути увагу на слона: ми весь цей час говоримо про аудиторію з потенційних покупців.  Але хто ці люди?  Кому ви відправляєте свої завзяті повідомлення з цінною інформацією?

Для того, щоб маркетинг по електронній пошті працював, вам, звичайно, потрібен список адрес людей, хто погодився отримувати від вас інформацію. (Пам'ятаєте, вам не можна бути нахабним модником, пристає до незнайомців на вулиці зі своїми порадами).

Отже, перше, що потрібно зробити, якщо у вас ще немає цього списку адрес, - завести аккаунт в сервісі електронних розсилок, щоб почати писати повідомлення для розсилки, про які ми говорили вище.  MailChimp - популярний вибір, так як він дає можливість починати з безкоштовного акаунта:

Кому писати?

Як тільки ви закінчите з технічними параметрами свого списку, пора почати збирати адреси.  Не варто додавати всіх, хто прийде на розум, заради чисел в списку.  Замість цього вам треба залучити правильних людей: тих, хто по-справжньому зацікавлені в ваші товари і послуги.

Тому наступне, про що треба задуматися - це якийсь контент ви можете пропонувати безкоштовно, щоб залучити свою ідеальну аудиторію підписатися на розсилку.  Цей контент часто називають магнітом, і він повинен бути досить привабливим і мати відношення до ваших товарів і послуг, які ви пропонуєте до продажу, щоб залучити потенційних покупців підписатися на розсилку.

З якою проблемою найчастіше стикаються люди, яких ви намагаєтеся залучити?  Чи можете ви запропонувати їм щось цінне в обмін на адресу електронної пошти?

Є безліч видів магнітів і призів, які можна запропонувати потенційним передплатникам для того, щоб збільшити список розсилок, в залежності від типу компанії і індустрії.  Ось кілька ідей:

  • список товарів і додатків, якими ви користуєтеся для чогось
  • список з пунктів, необхідних для досягнення чогось (наприклад, список продуктів для дієти, або покроковий алгоритм для запуску нового сайту)
  • докладний гід або відео-курс, навчальний процесу, який важливий для вашої аудиторії (наприклад, як редагувати власні відео, як скласти розкадрування для анімації)
  • надихаючий маніфест, що описує, яких змін ви намагаєтеся досягти в цьому світі
  • безкоштовна глава з вашої книги

Ви можете знайти ще більше ідей про магніти та покроковий гід про те, як створити відповідний магніт для вашого зростаючого списку в цій статті:

Розсилки існуючого списку

Якщо у вас вже є список передплатників (яким би маленьким він не був), варто почати записувати ідеї про захопливій і забавній контенті, яким можна поділитися з аудиторією. Включіть ці ідеї в календар розсилок, щоб бути послідовними.  Поки ви зайняті цим, почніть думати, які конкретні кампанії розсилок ви можете провести, щоб привернути до себе потенційних покупців і підготувати їх до майбутніх пропозицій про продажі.

Якщо ви не знаєте, що писати людям в своєму списку, чому б не запитати їх безпосередньо?  Розішліть повідомлення з питаннями про те, що ваші передплатники вважають найскладнішим в сфері вашої експертизи, і чому б вони хотіли від вас навчитися.  Таке повідомлення, звичайно, принесе найкращий результат, коли у вас активна група передплатників.  Тому, якщо ви давно не писали собщений своїм передплатникам, вам варто для початку відправити їм яке-небудь інше повідомлення, щоб нагадати про себе.

Якщо ви не впевнені, з чого почати, для того, щоб дізнатися, чого хоче ваша аудиторія, не хвилюйтеся. Наступна стаття допоможе вам:

Надішліть їм що-небудь цінне, щоб вони побачили, що ваші розсилки можуть бути дуже для них корисними.  Це найкращий спосіб привчити людей приділяти увагу ваших повідомлень і клацати по посиланнях в майбутніх розсилок.

Маркетинг по електронній пошті - ваш друг

Електронний маркетинг не повинен лякати вас, як щось супер-складне і просунуте, ніж можуть займатися тільки великі компанії.  Все, що вам потрібно для початку - це адреса електронної пошти, підписка на платформу електронного маркетингу і кілька хороших ідей для спілкування з вашою аудиторією.

Ще більш важливим є те, що маркетинг по електронній пошті допоможе вам стати довіреною особою і радником для вашої аудиторії. Регулярне спілкування, яке пропонує цінну і цікаву інформацію, - найкращий шлях до серця вашої аудиторії.  А коли люди знають про вас, ви їм подобаєтеся, і вони вам довіряють, як експерту у своїй галузі знань, вони із задоволенням куплять у вас, коли ви готові будете запропонувати товар або послугу.

Якщо ви хочете дізнатися більше про маркетинг по електронній пошті і глибше проникнути в механіку цього цінного інструменту, прочитайте цей гід про те, як запустити механізм маркетингу по електронній пошті.

А як тільки ваш маркетинг по електронній пошті запрацює, ви можете почати працювати над удосконаленням процесу.  Ось кілька статей, які допоможуть вам збільшити рівень откриваеми і клікабільності ваших електронних розсилок:

Придбайте шаблон електронної розсилки для маркетингу!

На ThemeForest є цілий ряд шаблонів електронної розсилки для маркетингу.  Ці шаблони сумісні для роботи в MailChimp, Campaign Monitor і іншими популярними сервісами електронних розсилок.  Вони заощадять вам масу часу, а у вас для початку буде професійно оформлений дизайн електронної розсилки.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.