Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance
Business

Як визначити прибуткових клієнтів: Покрокове керівництво

by
Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Ukrainian (українська мова) translation by Nikita Dryabzhinskiy (you can also view the original English article)

Якщо є щось, що утримує фрілансерів ночами, це гроші.  Згідно 2012 Freelance Industry Report, «пошук клієнтів» і «свято або голод циклу роботи» є двома найбільшими проблемами, з якими стикаються фрілансери.  У більш недавньому опитуванні, проведеному Freelancers Union і Elance-Odesk, «робота і нестабільність доходів є головними перешкодами для більш самостійної роботи».

З огляду на ці проблеми, рішення, схоже, полягає в тому, щоб мати прибуткових клієнтів, які можуть добре і постійно платити вам.  Це легше сказати, ніж зробити, але, як тільки ви зможете знайти і зберегти більш прибуткових клієнтів, ви можете зробити більше за проект і навіть покласти край циклу свято-голод.  Ось стратегія, яку ви можете використовувати, щоб потрапити туди:

Зробіть довгий, жорсткий погляд на ваших клієнтів

Почніть з оцінки останніх клієнтів, з якими ви працювали.  Це допоможе вам визначити, чи є тип клієнта, якого ви схильні залучати, і ви зможете зрозуміти, як ці типи клієнтів впливають на вашу кар'єру і прибутковість.  Для виконання цієї вправи ви можете використовувати супровідний лист.

1. Перерахуйте всіх ваших клієнтів за минулий рік або два

Якщо ви працюєте з більш ніж дюжиною клієнтів в рік, просто перерахуйте своїх останніх 10 клієнтів.

2. В якій галузі вони працюють?

Якщо ви переробили веб-сайт для місцевого банку, то це підпадає під категорію «фінанси», або якщо ви розробляєте власні додатки для магазинів, то ваші клієнти можуть потрапити під «роздрібну торгівлю».  Якщо ваші клієнти - це люди, а не підприємства, подумайте про галузь або поле, яке ви входите, коли працюєте з ними.  Наприклад, якщо ви весільний фотограф, ви можете записати «Весілля».  Якщо ви не знаєте, як класифікувати своїх клієнтів за галузями, цей список з Бюро статистики праці може допомогти.

3. Який розмір їх компанії?

Чи є вони фізичними особами (один або дві особи), мікропідприємства (менше 10 співробітників), малим бізнесом (менше 50 співробітників), середнім бізнесом (менш 250 співробітників) або великим бізнесом?

4. Які послуги / завдання ви виконували?

Якщо ви надали кілька послуг, просто перерахуйте три кращих послуги, на які ви витратили найбільшу кількість часу або які були найбільш важливими з точки зору вашого клієнта.

5. Скільки вам платять і скільки ви заплатили за свої послуги?

Дізнайтеся, як ваша ставка порівнюється з більшістю фрілансерів у вашій області.  Ось деякі ресурси, які ви можете використовувати:

6. Яким був графік виплат?

З яким розкладом ви погоджувалися і в порівнянні з цим графіком платежі завжди затримувалися, були раніше або в термін?  Хіба вони вам не платили?

7. Примітки до фінансової звітності

Подумайте про інших пов'язаних з фінансами дослідах з клієнтом, які не були порушені вищевказаними питаннями.  Розглянемо як позитивні, так і негативні.

  • Позитивні питання: чи давали вони вам постійну роботу?  Чи були вони сприйнятливі до додаткових завдань або проектів, які ви пропонували?  Вони робили вам підвищення, бонуси або інші пільги?  Вони витрачалися на додаткові або оновлені інструменти або обладнання за вашим пропозицією (навіть якщо ви не були на приймальному боці)?
  • Негативні питання: скоротили вони ваші завдання або результати через скорочення бюджету? Ви коли-небудь пропонували додаткові завдання, які були відхилені через бюджетні обмеження?  Вони відхилили ваше прохання про підвищення або ви працювали з ними роками, не бачачи підвищення?  Часто їм потрібно кілька нагадувань для оплати рахунку?

8. У цілому, наскільки ви задоволені роботою з цим клієнтом?

Дайте їм один з наступних балів: (1) Дуже незадоволений, (2) Незадоволений, (3) Задоволений, (4) Дуже задоволений.  Ви хотіли б знову працювати з ними?

Заповнивши робочий лист, ви зможете побачити історію своїх клієнтів набагато краще і подивитися, наскільки це актуально для ваших фінансів.  Подивіться на клієнтів, які завжди відставали від графіка платежів, що у них спільного?  А як щодо тих, хто платив вам нижче середньої ринкової ставки, що у них спільного?  Що ще більш важливо, подивіться на свій рівень задоволеності.  Які типи клієнтів вам подобалися найбільше?  Які з них були просто втратою вашої енергії та мотивації?

Побачивши всю цю інформацію на одній сторінці, ви зможете краще оцінити, яким чином обрані вами цільові клієнти, а також демографічні показники або ринки, до яких вони належать, впливають на ваше фінансове і професійне здоров'я.

Перерахуйте свої ідеальні цільові ринки

З огляду на лист, який ви заповнювали про своє попередній досвід роботи з клієнтами, у вас вже є загальне уявлення про те, які типи клієнтів можуть добре вам заплатити і можуть ви платити стабільно.  Наступним кроком буде зміцнити цю ідею, зазначивши, з ким ви хочете працювати.

Складіть список від 2 до 5 цільових ринків, з яких ви хотіли б працювати з цього моменту.  Коли ви придумаєте цей список, ви зможете черпати ідеї з пулу клієнтів, яких ви щойно оцінили, або перерахувати цільові ринки, якими ви завжди цікавилися, але ніколи не мали можливості це зробити.  Ось кілька критеріїв для розгляду:

  • Індустрія / Галузь.  На підставі вашого попереднього робочого листа, з якими галузями у вас був позитивний досвід роботи?  Які галузі були найбільш вигідними для вас?  Нарешті, розгляньте також, з якими галузями ви хотіли б працювати в майбутньому.
  • Розмір бізнесу. Знову ж таки, дивлячись на свій попередній робочий лист, який розмір або тип бізнесу надав вам фінансово стійкі проекти?  Чи були вони фізичними особами (один або дві особи), мікропідприємства (менше 10 співробітників), малим бізнесом (менше 50 співробітників), середнім бізнесом (менш 250 співробітників) або великим бізнесом?
  • Додайте інші релевантні критерії на цільові ринки, такі як їх місце розташування, тривалість їх роботи, розмір і тип присутності в соціальних мережах, а також регулярно оновлюваний блог.  Додаткові критерії будуть залежати від наданих вами послуг.

Приклади цільових ринків, які ви можете придумати:

  • Технологічні стартапи, які були навколо протягом принаймні трьох років, з продуктами SaaS, орієнтованими на малі і середні підприємства.
  • Інтернет-магазини, які створюють товари ручної роботи, в основному, для клієнтів з США.
  • Середні юридичні фірми в Австралії.
  • Стоматологи з Британської Колумбії, Канади, у яких ще немає свого сайту.

Три головні питання, які вимірюють рентабельність

Тепер, коли у вас є список цільових ринків, щоб оцінити їх, оцініть ці ринки виходячи з їх прибутковості.  Для цього ви можете використовувати додається робочий лист.   Ось ключові питання, на які ви повинні відповісти:

1. Ринок типово оплачує співробітників або позаштатних підрядників?

Перегляньте популярні дошки оголошень - фріланс і інші - і подивіться, наймають ці типи підприємств.  Неважливо, які вакансії, або навіть якщо ви хочете звернутися до них.  Важливо знайти докази того, що компанії, що працюють на цьому цільовому ринку, готові заплатити за додаткову допомогу.  Деякі ресурси, які ви можете використовувати для дослідження: Monster, Indeed, Craigslist і Upwork.

2. Витрачають вони гроші на заробітки?

Бізнес, який витрачає гроші на придбання клієнтів і впізнаваність бренду, розуміє, що їм потрібно вкладати кошти в розвиток.  Що ще більш важливо, бізнес, який постійно робить це протягом багатьох років, швидше за все, отримує певну віддачу від своїх інвестицій.  Іншими словами: вони вигідні.

Ось деякі речі, на які потрібно звернути увагу, якщо ви хочете дізнатися, витрачає ваш цільовий ринок гроші, щоб заробити гроші:

  • Створюють вони і поширюють прес-релізи?  Ви можете перевірити сайти, такі як PR.com і PR Newswire, і пошукати релізи, публікуються компаніями на вашому цільовому ринку.
  • Чи є у них конкретні співробітники або відділи, що відповідають за продажі, брендинг або маркетинг?
  • Професійно спроектовані чи їх матеріали з продажу, маркетингу і брендингу?  Чи використовують вони високоякісні матеріали?
  • Витрачають вони гроші на рекламу?  Показати статті Facebook компаній під вашим цільовим ринком і подивіться, чи є у них спонсоровані пости.  Зробіть простий пошук Google на цільовому ринку і подивіться, чи є релевантні оголошення, які з'являються (див. приклад «дантисти в британській Колумбії» нижче).

3. Чи є у них стійка бізнес-модель?

Для кожного цільового ринку в вашому списку, з'ясувати, як бізнес під цільовим ринком, як правило, робить гроші.  Ось деякі речі, на які ви можете подивитися:

  • Яка їхня модель оцінки?  Чи роблять вони тільки разові продажи або у них є повторювані продажи (наприклад, підписки або щомісячні / річні збори)?   Компанії з повторюваними продажами, такі як SaaS, спортзали і телекомунікаційні компанії, як правило, приносять прибуток, якщо у них достатньо клієнтів.  Це пов'язано з тим, що їхні доходи і витрати в цілому є прогнозованими по місяцях.  Якщо їх модель оцінки заснована на разових продажах, це одноразова продаж дорога?  Наприклад, купівля будинку - разовий продаж, але це дуже дорого.  Таким чином, хтось в сфері нерухомості має потенціал заробляти багато грошей тільки з одного продажу.
  • Чи є підприємства масштабованими?  Якщо в бізнесі завтра несподівано буде наплив нових клієнтів, чи зможуть вони легко задовольнити попит?  Якщо ваш цільовий ринок - солопеннікі, які надають консалтингові послуги, то їх бізнес-модель не дуже масштабируема.  Але якщо ваш цільовий ринок знаходиться в роздробі або продає масштабовані продукти, такі як інформаційні продукти або програмне забезпечення, то їх бізнес більш масштабований.  Існують також підприємства середнього бізнесу, які можуть бути масштабуються в обмеженій мірі, наприклад, постачальники послуг з командою співробітників (наприклад, фірми середнього розміру, маркетингові фірми, юридичні фірми, стоматологічна клініка з мінімум 10 співробітниками).

Подивіться на свій цільовий список на ринку.  Якщо ви відповісте «так» на всі три основних питання по кожному з пунктів вашого списку, то це прибутковий цільовий ринок.  Потім ви повинні спробувати активно відслідковувати клієнтів на цьому ринку в наступний раз, коли ви шукаєте роботу, а також докласти зусиль, щоб дістати повторювану роботу з цими клієнтами.

Слідуйте за грошової ниткою

Хоча ви вже забезпечені інфраструктурою, що використовується для оцінки прибутковості вашого цільового ринку, вам ще потрібно виконати наступну вправу: після «грошового потоку».  Це важливо, тому що не всі клієнти з однаковим цільовим ринком однаково вигідні.  Дотримання грошового потоку діє як скорочення для оцінки того, наскільки вигідна кожна можливість.  Ви будете просто відстежувати джерело свого доходу, наскільки зможете.  Ось як це зробити:

  1. Один кінець цього потоку - це ви, фрілансер.  Гроші доходять до вас в останню чергу.  Більшість з нас розуміє нашу частину потоку: ви працюєте, потім клієнт платить вам.
  2. Наступним пунктом будуть ваші клієнти.  З якоїсь причини у них є кошти, щоб заплатити вам.  Більшість фрілансерів зупиняються на цьому.  Поки вони отримують гроші, вони не думають про джерело грошей своїх клієнтів.
  3. Тепер ваше завдання - з'ясувати наступний момент в ланцюжку: де ваш клієнт отримає гроші, щоб заплатити вам?  У них вже є свої клієнти?  Чи мають вони високу рентабельність продажів своїх продуктів і послуг?  У них дохід від венчурного фінансування?  Або він завантажується з власної кишені?  Чи повинні вони займати гроші - у банку або їх друзів і сім'ї - для покриття ділових витрат?

Можливі сценарії:

  • Фотографам продуктів доведеться вийти за рамки своїх клієнтів і розглянути кінцевого покупця, що здобуває продукт.  Скільки вони готові платити за ці продукти?  Яке їхнє заняття і загальний дохід?  Якщо ви берете фотографії продуктів, які зазвичай купують школярі, вони можуть не мати наявного доходу, щоб зробити його вигідним для вашого клієнта, щоб заплатити вам більш високі ставки.
  • Дизайнери веб-сайтів зазвичай повинні враховувати кінцевих користувачів при плануванні і розробці веб-сайту, тому їм не потрібно багато думати про своє фінансове становище.  Подивіться, скільки наявного доходу може мати кінцевий користувач, і наскільки вони готові витратити його на продукти і послуги вашого клієнта.

Якщо не ясно, коли ваші клієнти отримують кошти для оплати вам, під час першого опитування клієнта ви можете просто попросити їх провести вас через процес продажів або дати вам загальне уявлення про те, як працює їхній бізнес.

Це також допомагає оцінити вашу роль в грошовому потоці.  Де ваші послуги вносять свій внесок?  Якби ваші послуги не існували, або якщо ваш результат був би невдалим, хіба грошова нитка між вашим клієнтом і його джерелом доходу просто розвалилася б?

Ви можете переглянути список попередніх і поточних клієнтів і застосувати до них вправу «Гроші».  Що ще більш важливо, зробіть це для майбутніх клієнтів, щоб швидко оцінити, наскільки прибутковим є їх бізнес.

Рентабельність важлива, але це не все

Хоча пошук і захист більш прибуткових клієнтів може допомогти вам подолати більшість фінансових проблем, пов'язаних з фрілансом, врешті-решт, прибутковість - це не єдина міра того, чи підходить клієнт для вас чи ні.  Ви також повинні враховувати ваші особисті інтереси, індивідуальну корпоративну культуру кожного клієнта і то, наскільки ви дбаєте про проект.

Але, пам'ятаючи про прибутковість, ви можете зробити більш чітке розходження між пристрасними проектами - працюють, цікавими проектами, якими вам подобається робити незалежно від вашого доходу, - і знати, що у вас є фінансова безпека від ваших більш прибуткових проектів.

Ресурси

Графічний кредит: значок «Прибуток», розроблений Aha-Soft в проекті «Іменник».

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.