Arabic (العربية/عربي) translation by Maryam Abbas (you can also view the original English article)
في البرنامج التعليمي السابق، غطينا أساسيات القيام بتحليل تنافسي لعملك - مهما كان صغيراً.
في هذا الدليل، سنتعمق في معرفة المزيد عن عملاء منافسيك. سوف تكتشف أنواع مختلفة من الناس يستهدفهم منافسوك في عملك الصعير،
لماذا يشترون، وما الاحتياجات غير الملباة المحتملة لديهم. حالما تنجز ذلك، ستتمكن من اكتشاف ما يلي:
- سوف تعرف بالضبط أنواع العملاء التي يجذبها منافسوك، بما في ذلك الأنواعالمختلفة من العملاء أو شرائح العملاء.
- ابحث عن شرائح العملاء التي يفتقدها منافسوك.
- حدد العبارات الشائعة التي يستخدمها العملاء لوصف احتياجاتهم، ومنافستك، وأي أجزاء من أعمال منافسيك يثقون بها بشدة.
عندما تمضي من خلال التحليل التنافسي لديك باستخدام هذا الدليل، استمر في ملء ورقة العمل المغلقة، والتي بدأنا العمل عليها في البرنامج التعليمي السابق. وهذه سوف تساعدك على تنظيم جميع المعلومات التي تجمعها وسوف تكون بمثابة مرجع سريع عندما تخرج بخطة العمل الأولية الخاصة بك أو تضع خطة التسويق مع مزيد من التعمق. هيا بنا نبدأ.
منافسوك في الاعمال الصغيرة: أين تتعلم عن عملائهم
الجزء الصعب حول العثور على معلومات عن منافس هو أنه لا يمكنك أن ترى بسهولة أعمالهم من الداخل. لحسن الحظ، يمكن أن تساعدك العديد من أدوات الإنترنت على البدء في تحلي المنافسين. في ما يلي بعض الموارد التي يمكنك العمل معها للعثور على معلومات مفيدة عن عملاء منافسيك:
1. وسائل التواصل الاجتماعية
هذا هو المكان الذي سيتم فيه إجراء معظم البحوث الخاصة بك. من خلال النظر إلى صفحات وسائل الاعلام الاجتماعية للشركات الصغيرة للمنافسين ، وخاصة في الشبكات التي يكونون فيها أكثر نشاطا، سوف تعرف كيف يتفاعلون مع العملاء - على الأقل على الانترنت. إليك ما تحتاج إلى إلقاء نظرة عليه:
الخطوة 1 - التحقق من قائمة المتابعين
يسمح لك الفيسبوك، تويتر، وإينستاجرام أن تنظر إلى قائمة متابعي الصفحة. نظرة سريعة على هذه القائمة يمكن أن تعطيك فكرة عامة عن التركيبة السكانية لعملاء منافسيك.
الخطوة 2 - قراءة مراجعاتهم ومنشورات الزائرين
صفحات الفيسبوك تسمح للشركات بتلقي مراجعات من العملاء. انظر إلى صفحة الفيسبوك لمنافسك، انقر على مراجعاتهم، وسوف تجد قسما من تصنيفات النجوم والشهادات
كما تسمح بعض صفحات فيسبوك ب "منشورات الزائرين"، حيث يمكن لزوار الصفحة ترك مشاركة مرئية بشكل عام وليس مراجعة أو تقييم. تحقق مما إذا كان منافسيك لديهم هذه المشاركات (انظر المثال أدناه) وابحث عنها لتقييم معنويات العملاء واكتشف الأسئلة الشائعة. كما تسمح بعض صفحات فيسبوك ب "منشورات الزائرين"، حيث يمكن لزوار الصفحة ترك مشاركة مرئية بشكل عام وليس مراجعة أو تقييم. تحقق مما إذا كان منافسيك لديهم هذه المشاركات (انظر المثال أدناه) وابحث عنها لتقييم معنويات العملاء واكتشف الأسئلة الشائعة.
الخطوة 3 - ابحث في وسائل التواصل الاجتماعية عن مشاركاتهم العامة والتغريدات
قم بإجراء بحث سريع من أسماء العلامات التجارية لشركات المنافسين الصغيرة وسوف تجد المشاركات العامة والتغريدات حولها. من أجل تويتر، من الأفضل استخدام بحث تويتر المتقدم حتى تتمكن من البحث عن الإشارة الى العلامة التجارية، والحد من البحث داخل الموقع، والحد من قيامك بالبحث عن طريق التاريخ.
يمكنك أيضا استخدام أداة مثل الاشارة الاجتماعية التي تجمع النتائج من مجموعة متنوعة من المصادر، بما في ذلك مواقع الصور، وكذلك مواقع السؤال والجواب مثل كورا و رديت.
الخطوة 4 – قم بتحليل استخدامهم لإعلانات الفيسبوك
بعد إجراء بعض الأبحاث، من المحتمل أن ينتهي بك الأمر بمشاهدة إعلانات منافسيك على ملف أخبار فيسبوك - إذا اشتروا إعلانات. إذا كان الأمر كذلك، يمكنك بسهولة جمع المعلومات السكانية عن التوقعات التي يستهدفونها.
عندما تشاهد الإعلان، يتم تصنيفه عادة على أنه "إعلان" أو "مشاركة مقترحة"، كما هو الحال في المثال أدناه. انقر على رمز السهم في الأسفل على الجانب الأيسر من الإعلان وحدد لماذا أشاهد هذا؟ ستظهر نافذة جديدة لك التركيبة السكانية التي يشتري منافسك الإعلان من أجلها. ويمكن أن يشمل ذلك الفئة العمرية، والجنس، والموقع، والاهتمامات.
2. مراجعة المواقع
وبصرف النظر عن المراجعات في الفيسبوك، فإن مواقع مراجعة الأعمال مثل يالب يمكن أن تساعدك على جمع المعلومات حول شعور العملاء حول منتجات المنافسين لك. هذا تحليل مفيد للمنافس. أيضا، من أجل المنافسين ذوي المخازن الواقعية، يمكنك أيضا التحقق من المراجعات على فورسكوير.
إذا كان لديهم متج على الانترنت، تحقق مما إذا كان المتجر يحتوي على مراجعات وشهادات. تمتلك متاجر إيتسي أيضا تصنيفات عامة وأنظمة مراجعة يمكنك تصفحها لمعرفة المزيد عن عملاء المحل، وكذلك مدى شعوره تجاه منافسيك. وهنا لقطة تظهر لك مثالا على أين يمكنك العثور على تلك المراجعات داخل متجر إيتسي: وهنا لقطة تظهر لك مثالا على أين يمكنك العثور على تلك المراجعات داخل متجر إيتسي:
اذا كنت تبيع الخدمات، فيمكنك إلقاء نظرة على الأسواق عبر الإنترنت لتلك الخدمات والعثورعلى مراجعات لمقدمي الخدمات المماثلين هناك. على سبيل المثال، إذا كنت تبحث عن تقديم خدمات التوضيح، ابحث عن موفري خدمات مماثلة في إنفاتو ستوديو. البحث السريع عن "التوضيح" يظهر لك مقدمي الخدمات المختلفة. سوف يسمح لك النقر على ملفاتهم الشخصية أن ترى المراجعات وشهادات عملائها.
3. المدونات
يمكنك إجراء بحث سريع في غوغل إذا كانت المدونات قد غطت منتجات وخدمات منافسيك. فبعض الشركات، مهما كانت صغيرة، ستتم مراجعتها حتما من قبل المدونين. وينطبق هذا بشكل خاص إذا أعطوا عينات مجانية للمدونين للمراجعة. إذا كان منافسك لديه هذه الأنواع من المراجعات، يمكنك استخدامها في بحثك.
لا تنسى التحقق من أقسام التعليق على المنشورات ذات الصلة لمنافسيك في الأعمال الصغيرة. تعد هذه طريقة رائعة للعثور على بعض المراجعات الإضافية، بما في ذلك الأسئلة الشائعة التي قد تكون لدى المشترين المحتملين.
من الذي يشتري من منافسيك؟
عندما تمضي من خلال جميع المصادر الواردة أعلاه، راقب تفاصيل تحليل االأعمال الصغيرة التالية للمنافس على عملائه ودون الملاحظات في ورقة العمل الخاصة بك:
1. المعلومات السكانية للعميل
كن حذرا عندما تبحث عن متابعي وسائل الاعلام الاجتماعية للمنافس ومراجعات المنتجات. ما هي الفئة العمرية العامة؟ الجنس؟ الموقع؟ لا يمكنك القيام بتحليل كمي كامل، ولكن إذا كان هناك اتجاهات عامة يمكن أن تخرج بها، لاحظ ذلك في الأسفل.
2 - المهنة والدخل
ما المهنة التي يقوم بها عملاء منافسيك؟ حتى لو كانت معرفة وظائفهم ليست ذات صلة بالضبط بعملك، فإنه من الأفضل أن يكون لديك فكرة عامة عن مهنهم. ھل ھم من الطلاب، الوالدین في المنزل، رجال الأعمال، عمال التجزئة أو من المھنیین المرخصین؟
في حين أن هناك العديد من المنتجات والخدمات التي تجذب مجموعة واسعة من المهنيين، قد ترتكب خطأ في إلقاء نظرة على الاتصالات المحتملة بين وظائف العملاء المستهدفين وعملك. على سبيل المثال، إذا قمت بتوفير خدمات تنظيف "للأشخاص المشغولين"، عليك أن تحدد لماذا قد وسموا أنفسهم على أنهم "مشغولين" حتى تتمكن من إنشاء رسائل التسويق التي تلبي احتياجاتهم على وجه التحديد.
أما بالنسبة لدخلهم، فمن المهم أن نلاحظ هذا لأنه يعكس أيضا قدرتهم على الإنفاق. يمكنك أن تكون محدداً جدا مع مستويات الدخل وتستشهد بالأرقام إذا كنت تعتقد أن ذلك ضروري. ثانية، قم بتحديد شرائح العملاء على أنها منخفضة، أو متوسطة، أو مرتفعة الدخل.
ملاحظة: يمكنك أيضا الاستفادة من هذا النوع من المعلومات لبدء العمل على تطوير شخصيات المشترين:
3. مرحلة الحياة
بالنسبة للعديد من المنتجات والخدمات، يجب على العملاء أن يكونوا في مرحلة معينة من حياتهم الشخصية أو المهنية. إذا كان العمل الصغير يقوم برعاية الاعراس ذات الحفلات الصغيرة، عندئذ يكون زبائنهم هم الناس المخطوبين الذين يخططون بالفعل لزفافهم.
إذا كان شخص ما يقدم خدمات تحسين السيرة الذاتية، فمن المرجح أن يستهدف العملاء الذين يدخلون سوق العمل للمرة الأولى، أو يغيرون وظائفهم، أو يدخلون سوق العمل بعد استراحة طويلة. عندما تمضي في بحثك، اطرح على نفسك هذا السؤال: "بالنسبة للأشخاص الذين لديهم اهتمام بهذا العمل المنافس، ما هي المرحلة في حياتهم التي يجب أن يكونوا فيها ؟"
4. ماذا يحب العملاء وماذا يكرهون
عليك أن تعرف بشكل أفضل عن علاقة منافسيك مع عملائهم فيما إذا كنت تعلم المشاعر القوية لديهم حول تلك الشركة، سواء كانت إيجابية أو سلبية. أفضل طريقة للعثورعلى هذا من خلال المراجعات والتعليقات، والتنويهات في وسائل الاعلام الاجتماعية ومواقع المراجعات. يمكنك أيضا البحث في غوغل عن مشاركات المدونة التي قد تحتوي على تعليقات لمنتجاتهم (مثال عبارة للبحث يمكنك استخدامها: " مراجعة[اسم المنافس] [اسم المنتج] ".
عند قراءة كل هذه المراجعات، أدرج في ورقة العمل كل من الأشياء الإيجابية والسلبية التي يذكرها الناس. أضف المزيد من صفحات البحث إذا لزم الأمر. أيضا، قم بتسليط الضوء على العناصر التي تميل إلى أن تتكرر في معظم الأحيان.
الأشياء التي يكرهها العملاء سوف تساعدك على اكتشاف الفرص حيث يمكنك أن تفعل ماهو أفضل من منافسيك. الأشياء التي يحبها العملاء سوف تسلط الضوء على ميزة منافسيك عليك. مع العلم، يمكنك الآن على حد سواء تحديد في خطة عملك ما إذا كنت مجهز للتغلب عليهم في كل من نقاط القوة ونقاط الضعف لديهم. تعلم المزيد من المعلومات حول كيفية كتابة خطة نشاطك التجاري:
5. الماركات الأخرى أو المنتجات التي تعجب العملاء
إذا كان ذلك ممكنا، اطلع على المنتجات والعلامات التجارية الأخرى التي يتابعها العملاء أو يتحدثون عنها في مواقع التواصل الاجتماعي، وقم بمراجعة المواقع، والمدونات. قد تشاهد هذا في مشاركاتهم، أو "إبداءات الإعجاب"، أو في قائمة الصفحات التي يتابعونها.
ضع في اعتبارك أنك لن تتمكن من مشاهدة هذه المعلومات للعملاء الذين لديهم المزيد من الملفات الشخصية على الشبكات الاجتماعية. أما بالنسبة لمواقع المراجعة، فعادة ما تكون التعليقات الأخرى للمستخدم عامة. بدلا من ذلك، يمكنك الاطلاع على المشاركات الأخرى للمدونات التي راجعت منتجات منافسيك ومعرفة ما إذا كانت قد اشترت علامات تجارية مماثلة أخرى.
6. شرائح العملاء الأخرى
عادة، ما يكون لدى الشركات أكثر من مجموعة من العملاء المستهدفين. هل يمكنك تحديد مجموعات العملاء الأخرى ذات الخصائص الديموغرافية والمهن ومراحل الحياة المختلفة عن تلك التي أدرجتها بالفعل؟ حتى لو لم تكن الأغلبية، فمن الجدير بالذكر لحظهم. يمكن أن تكون هذه المجموعات قطاعات يمكنك الوصول إليها وبيعها بشكل أفضل من منافسك.
البحث عن "كلمات جاذبة" لاجتذاب العملاء
عندما تجري بحثك وتملأ ورقة العمل لديك، ستجد أنه سيكون هناك العديد من الأفكار والكلمات التي يميل العملاء إلى تكرارها مرارا وتكرارا.
من أجل منافس واحد، قد تجد أن غالبية شهاداتهم تمتدح "الخدمة السريعة". بالنسبة إلى آخر، قد ترى أن معظم عملائه يجدون منتجاته "غالية ولكن تستحق كل هذا العناء". ترقب هذه العبارات المكررة وودون ملاحظة في ورقة العمل. هذه الكلمات المتكررة بشكل دائم تعطيك فكرة حول ما الذي يجعل كل من منافسيك يبرزون.
الأهم من ذلك، يمكنك استخدام هذه الكلمات بالضبط لجذب نفس نوع العملاء، مثلما يفعل المغناطيس تماماً. هذه "الكلمات المغناطيسية" سوف تنتزع اهتمام العملاء المستهدفين، لأن هذه الكلمات تعالج احتياجاتهم ورغباتهم.
راجع هذه الكلمات المهمة عند وضع النص لموادك التسويقية وقم باستخدامها كنقطة انطلاق. ستكون كتابة النصوص أكثر فعالية عند استخدام الكلمات الفعلية التي يستخدمها العملاء المستهدفون.
فيما يلي بعض أدلة الكتابة الأخرى التي يمكنك الرجوع إليها أثناء تنفيذ هذه التقنية:
العلامات التجاريةكيفية كتابة سطر رائع لعملك (+ أمثلة قابلة للتطبيق)
حقوق التأليف والنشركيفية زيادة المبيعات عبرالإنترنت مع المشغلات النفسية
مبيعاتكيفية إنشاء صفحة مبيعات ناجحة بقائمة طويلة
تعرف على عملاء المنافسين
حالما تمضي من خلال تمارين التحليل المنافس أعلاه لمنافسيك الرئيسيين، سيكون لديك فكرة عن أنواع العملاء الأكثر نجاحاً لديهم. من المحتمل أن تسقط عددا قليلا من المنافسين من قائمتك، إذا وجدت أنها تستهدف قاعدة عملاء مختلفة تماما عنك.
سيكون لديك أيضا نقطة انطلاق بخطة التسويق الخاصة بك، لأنك أكثر وعيا لأنواع العملاء الذين يشترون من الشركات الصغيرة مثل شركتك. مع هذا البحث المفصل، عليك أن تكون أكثر استعدادا للبقاء على قيد الحياة، بغض النظرعن مدى تنافسية الصناعة الخاصة بك.
