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En mi tutorial anterior, discutimos las bases de cómo hacer un análisis competitivo para su negocio, y no importa cuán pequeño sea tu negocio.
Para esta guía, examinaremos más a fondo para aprender más acerca de los clientes de la competencia. Encontrará los diferentes tipos de personas a los que apuntan la competencia de su pequeño negocio, ¿por qué compran?, y ¿cuáles son las posibles necesidades insatisfechas que tiene? Una vez que ha hecho esto, será capaz de descubrir lo siguiente:
- Saber exactamente que tipos de clientes atrae su competencia, incluyendo los diferentes tipos de segmentos de clientes o personas.
- Encuentre segmentos de clientes que su competencia este perdiendo.
- Identifique las frases más comunes que los clientes usan para describir sus necesidades, su competencia, y cuales son las partes del negocio de su competencia, que los hace sentirse fuertes.
A medida que siga con su análisis de la competencia usando esta guía, continúe hasta llenar esta hoja de trabajo adjunta, con la cual comenzamos trabajando en el tutorial anterior. Esto le ayudará a organizar toda la información que reunió y servirá tanto como una referencia rápida como también cuando usted proponga su plan de negocios inicial o desarrolle su plan de mercadeo con mayor detalle. ¡Empecemos!
Sus competidores de su pequeña empresa: Dónde aprender acerca de sus Clientes.
La parte más complicada acerca de encontrar información sobre la competencia es que no puede ver fácilmente sus negocios desde adentro. Afortunadamente, muchas herramientas en línea pueden ayudarle a comenzar con el análisis de la competencia. Aquí hay algunos medios con los que usted puede trabajar para encontrar información útil sobre los clientes de la competencia:
1. Las redes sociales
Este es el lugar donde la mayor parte de su investigación transcurrirá. Al hacer una búsqueda en las páginas de redes sociales de los pequeños negocios de su competencia, especialmente en las redes donde ellos están más activos, usted conseguirá ver cómo interactúan con los clientes, al menos en línea. Y eso es lo que usted necesita mirar:
Paso 1: Mira su Lista de Seguidores
Facebook, Twitter e Instragram, te permiten ver la lista de los seguidores de esas páginas. Una mirada rápida a esta lista puede darte una idea general acerca de los datos demográficos de los clientes de su competencia.
Paso 2: Lee sus críticas y las Publicaciones de los Visitantes.
Las páginas de Facebook permiten a los negocios recibir opiniones de sus clientes. Revisa la página de Facebook de su competencia, haz clic sobre sus revisiones, y encontrarás una sección de estrellas de calificación y testimonios (mira el ejemplo siguiente).
Algunas de las páginas de Facebook también permiten “Publicación de visitantes”, en donde los visitantes pueden dejar en la página una entrada pública y visible que no está revisada o calificada. Revise si sus competidores tiene estas publicaciones (vea el ejemplo abajo) y mírelos para evaluar los sentimientos de los clientes y encuentre las preguntas que han hecho con frecuencia.
Paso 3: Busque en las Redes Sociales, en las publicaciones públicas o Tweets.
Haga una búsqueda rápida de los nombres de las marcas de los negocios de su competencia y encontrará publicaciones públicas y Tweets sobre ellos. Para Twitter, es mejor usar la Búsqueda Avanzada de Twitter, de ese modo usted puede hacer búsquedas por menciones de marcas, limitar su búsqueda dentro de una ubicación e incluso, limitar su búsqueda por fecha.
Además, puede usar una herramienta como Social Mention, la cual agrega resultados desde una variedad de recursos, incluyendo sitios de fotos, así como también sitios Q&A como Quora y Reddit.
Paso 4: Analice como usan los Anuncios en Facebook.
Después de hacer un poco de búsqueda, es posible que usted acabará probando los anuncios de su competencia en Facebook, eso claro, si es que ellos compran anuncios. Si ese es el caso, usted puede reunir los datos demográficos de los posibles clientes a los que están apuntando.
Cuando vea el anuncio, por lo general, está etiquetado como “Patrocinado¨ o “Publicación Sugerida”, tal como se muestra en el siguiente ejemplo. Haga clic en el icono de la flecha hacia abajo al lado derecho del anuncio y seleccione: ¿Por qué estoy viendo esto? Aparecerá una nueva ventana mostrando exactamente los datos demográficos de para que su competencia está comprando ese anuncio. Esto puede incluir una rango de edad, género, ubicación e intereses.
2. Revise los Sitios
Aparte de las opiniones en Facebook, revise los sitios de negocios como Yelp, esto puede ayudarle a reunir información de cómo los clientes se sienten acerca de los productos de su competencia. Esto es un análisis de la competencia útil. Asimismo, para los competidores con tiendas físicas, también puede revisar sus opiniones en Foursquare.
Si tiene una tienda en línea, revise si la tienda tiene críticas y testimonios. Etsy shops, también tiene un sistema de calificación y opiniones públicas a través de los cuales usted puede navegar para aprender más acerca de los clientes de una tienda, así como también cómo es que ellos se sienten acerca de su competencia. Esta es una captura de pantalla mostrando un ejemplo de donde pueden encontrar esas opiniones dentro de la tienda Etsy.
Si usted está vendiendo servicios, puede revisar los mercados en línea para esos servicios y encontrar opiniones similares de los proveedores de servicios similares que estos proveen ahí. Por ejemplo, si está buscando proveer servicios de ilustración, busque proveedores similares en Envato Studio. Una búsqueda rápida de la consulta “Ilustración” y le mostrará estos diferentes proveedores. Luego, clic en sus perfiles y le permitirá ver sus informes y testimonios de sus clientes.
3. Blogs
Haga una búsqueda rápida en Google para ver en los blogs de sus competidores como han tratado los productos o servicios. Algunos negocios, no importa sin son pequeños, serán revisados por los blogueros, inevitablemente. Es es, en especial verdad, si dan muestras gratis a los blogueros por sus opiniones. Si su competencia tiene estos tipos de revisiones, usted puede usarlas para sus investigaciones.
No olvide revisar en la sección de comentarios sobre las publicaciones que son relevantes a los negocios de la competencia. Esta es una estupenda manera de encontrar informes adicionales, incluyendo las preguntas más comunes que los posibles compradores podrían tener.
¿Quién compra a su Competencia?
A medida que siga a través de todos los recursos anteriores, observe el siguiente análisis detallado de los clientes de la competencia y los anotará en su hoja de trabajo:
1. Clientes demográficos
Este consciente cuando usted está buscando los seguidores de la competencia en las redes sociales, y las opiniones de sus productos. ¿Cuál es el rango general de sus edades? ¿Género? ¿Ubicación? Tampoco tiene que hacer una análisis cuantitativo completo, sin embargo, si hay tendencias generales que aparecen de repente, tome notas.
2. Ocupación e Ingresos
¿Cuál ocupación tienen los clientes de sus competencia? Incluso, conociendo sus trabajos con exactitud, podría no ser relevante para su negocio, pero eso es mucha mejor información que tener una idea acerca de sus profesiones. ¿Son estudiantes, padres que se quedan en casa, empresarios, trabajadores minoristas o profesionales con licencia?
A pesar de que hay muchos productos y servicios que son atractivos a la amplia gama de profesionales, podría estar cometiendo un error de pasar por alto las conexiones potenciales entre los trabajos de los clientes meta y su negocio. Por ejemplo, si ofrece servicios de limpieza para “personas ocupadas”, usted tendrá que identificar por qué a ellos podría etiquetarseles como “ocupados” de modo que usted puede crear mensajes de mercadeo que especialmente estén dirigidos a sus necesidades.
Y en lo que se refiere a sus ingresos, es importante anotar esto porque también refleja su poder de adquisición. Usted puede ser muy específico con los niveles de ingresos y citar cantidades si cree que sea necesario. Todavía, al identificar los segmentos de clientes más bajos, medianos o de ingresos altos.
Nota: También puede hacer uso de este mismo tipo de información para empezar a trabajar en desarrollar sus personas compradoras.
3. Etapa de vida
Para muchos productos o servicios, los clientes tienen que estar en una etapa específica en sus vidas profesionales y personales. Si un pequeño negocio hace programas de bodas para pequeñas ceremonias, entonces sus clientes son personas comprometidas que están planeando casarse.
Si alguien esta ofreciendo los servicios para optimizar currículum, entonces lo más probable es que estén apuntando a clientes que están; ya sea entrando al trabajo de mercadeo por primera vez, cambiando trabajos o entrando a la plantilla laboral después de una larga pausa. A medida que siga su investigación, hágase esta pregunta: ¿para las personas que están interesadas en este negocio de la competencia, cuál es la etapa de sus vidas en las que se supone, deben estar?”
4. ¿A cuáles clientes les gusta y a cuales no les gusta?
Usted conocerá mejor acerca de la relación de sus competidores con sus clientes si aprende los sentimientos fuertes que tienen sobre esa empresa, ya sea si es positivo o negativo. La mejor manera de encontrar esto es a través de sus opiniones, comentarios y menciones en las redes sociales y en sus sitios. También puede hacer una búsqueda en Google para las publicaciones en los blogs que pueden tener opiniones de sus productos (ejemplos de términos de búsqueda que puede usar: “[nombre del competidor] [nombre del producto] revisar”.
Cuando lea todas las revisiones, haga una lista en su hoja de trabajo tanto de las cosas positivas y negativas que las personas mencionen. Agregue más páginas de búsqueda si lo necesita. Además, resalte los elementos que tienden a ser repetidos más a menudo.
Las cosas que no le pueden gustar a los clientes le ayudarán a detectar oportunidades donde usted puede mejorar más que la competencia. Las cosas que los clientes les gusta destacarán sobre las ventajas de sus competidores. Al saber ambas, ahora usted puede determinar en su plan de negocio si usted está equipado para vencer tanto sus fortalezas como sus debilidades. Aprenda más acerca de cómo escribir su plan de negocios:
5. Otras Marcas o Productos que gustan a los clientes
Si es posible, mire los otros productos y marcas que los clientes siguen o acerca de los que hablan en las redes sociales, en los sitios o en los blogs. Podrá ve estos en sus entradas como “Likes” o en la lista de páginas que están siguiendo.
Tenga en cuenta que no será capaz de ver esta información para clientes con perfiles privados en la redes sociales. Para revisar sitios, sin embargo, otros comentarios de otros usuarios suelen ser públicos. Alternativamente, puede revisar las otras publicaciones de los blogs que tienen opiniones de los productos de la competencia y ver si han comprado otras marcas similares.
6. Otros Segmentos de Clientes
Usualmente, los negocios tiene más que un grupo de clientes objetivos. ¿Puede identificar otros grupos de clientes con diferentes ocupaciones demográficas y etapas de vida que ya ha enumerado? Incluso, si no son la mayoría, vale la pena anotarlos. Estos grupos podrían ser segmentos que puede alcanzar y venderles mejor que como lo hacen la competencia.
Encuentre “Palabras Magnéticas” para Capturar Clientes
A medida que haga su investigación y complete su hoja de trabajo, encontrará que habrá muchas ideas y palabras que los clientes tienden a repetir una y otra vez.
Para un competidor, usted podría encontrar que la mayoría de sus testimonios deliran acerca de sus “servicios rápidos”. Para otros, podría ver que la mayoría de sus clientes encuentran sus productos “costosos pero que valen”. Este pendiente de estas frases repetidas y anótelas en su hoja de trabajo. Estás palabras repetidas frecuentemente le darán una percepción acerca de lo que hace destacar a cada uno de sus competidores.
Y, aún más importante, puede usar estas exactas palabras para atraer los mismos tipos de clientes, similar a como lo haría un imán. Estás “palabras magnéticas” captarán la atención de sus clientes meta, ya que estás palabras satisfacen sus necesidades y deseos.
Revise estás importantes palabras cuando usted esté trabajando con el texto para sus materiales de mercadeo y úselas como un punto de partida. Su redacción será mucho más efectiva cuando use las palabras actuales que usan sus clientes meta.
A continuación verá otras guías de redacciones a las que puede referirse de modo que pueda implementar está técnica:
MarcaCómo Escribir Eslogan para su Negocio (más ejemplos prácticos
RedacciónCómo Incrementar Sus Ventas en Línea con Generadores Psicológicos
VentasCómo Estructurar un Informe Detallado de una Exitosa Página de Ventas
Conoce los Competidores de tus Clientes
Una vez que haya revisado los ejercicios anteriores de análisis de los competidores, usted tendrá una idea acerca de los tipos de clientes que tienen más éxito. Es posible que deje algunos de los competidores en su lista, pero si usted encuentra que están apuntando a una base de clientes completamente diferentes de las que usted está usando.
También tendrá un punto de partida con su plan de mercadeo, ya que usted está más consciente de los tipos de clientes que están comprando a pequeños negocios como el suyo. Con esta investigación detallada, usted estará más equipado para sobrevivir, no importa cuán competitiva sea su industria.
