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Definieren, Analysieren und Ergreifen einer Marktchance

Read Time: 10 mins

German (Deutsch) translation by Katharina Grigorovich-Nevolina (you can also view the original English article)

Woher wissen Sie, ob Ihr Geschäft wirklich eine großartige Idee oder ein potenzieller Flop ist? Wie können Sie sicher sein, dass Ihre nächste Geschäftsentscheidung Ihr Geschäft wachsen lässt, anstatt es nur unnötigen Risiken auszusetzen?

Hier kommt die Marktchancenanalyse ins Spiel. Indem Sie systematisch festlegen, wie Sie Marktchancen finden und nutzen, können Sie das Schicksal Ihres Unternehmens sichern und profitablere Entscheidungen treffen.

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Verwenden Sie die Marktchancenanalyse, um das Schicksal Ihres Unternehmens zu sichern und profitablere Entscheidungen zu treffen. (Bildquelle: Envato Elements)

Dieses Tutorial zeigt Ihnen detailliert, wie Sie Marktchancen für Ihr Unternehmen analysieren können. Wir erklären, was eine Marktchance ist, geben Beispiele für Marktchancen und geben Schritte an, mit denen Sie die richtige Marktchance für Sie finden und nutzen können.

Was ist eine Marktchance?

In diesem Handbuch definieren wir die Marktchancen folgendermaßen: Es handelt sich um die projizierte potenzielle Größe Ihres Marktes und Ihres Umsatzes. Dies bedeutet, dass Sie schätzen müssen, wie viele Verbraucher oder Unternehmen zu Ihrem Zielmarkt gehören und wie viel potenziellen Umsatz Sie mit diesem Markt erzielen können.

Der Versuch, das herauszufinden, mag nach viel Arbeit klingen, ist aber einfacher als es aussieht. Noch wichtiger ist, dass Sie eine fundierte Entscheidung treffen müssen, bevor Sie die Ersparnisse Ihres Lebens in Ihr Unternehmen investieren. It’s not enough for you to believe that your products and services will appeal to others just because they appeal to you. Sie müssen sicher sein, dass es einen potenziellen Kundenstamm gibt, der von Ihrem Unternehmen kauft und es nachhaltig macht.

Da Ihre Marktchancen für den Erfolg Ihres Kleinunternehmens von entscheidender Bedeutung sind, sollten Sie sie in Ihren Geschäftsplan aufnehmen. So könnte das aussehen:

Wenn Sie diese Marktstatistiken in Ihren Geschäftsplan aufnehmen, erhalten Sie ein klareres Bild davon, wie groß Ihr Kundenstamm sein könnte und welche Art von Nachhaltigkeit Sie für die Zukunft erwarten können.

Marktchance: Wie könnnen Sie sie finden und nutzen?

Die folgenden Schritte zeigen Ihnen, wie Sie diese Zahlen sicher in Ihren Geschäftsplan integrieren können.

1. Identifizieren Sie einen großen, profitabelen Markt

Ihr erster Schritt besteht darin, drei Dinge herauszufinden:

  1. Marktgröße. Wie viele potenzielle Kunden sind verfügbar?
  2. Rentabilität. Sind Ihre potenziellen Kunden bereit und in der Lage, für Ihre Produkte und Dienstleistungen auszugeben?
  3. Mögliches Wachstum. Gibt es Anzeichen oder Studien, dass die Größe des Marktes wachsen, relativ statisch bleiben oder abnehmen wird?

Um eine genaue Schätzung Ihrer Marktgröße zu erhalten, müssen Sie zunächst die Merkmale Ihres Zielkunden gut kennen. Wenn Sie die demografischen Daten Ihres Publikums noch nicht aufgelistet haben, erfahren Sie in diesem Tutorial, wie es geht:

Wenn Sie Ihre Zielkunden jedoch bereits gut kennen, ist es an der Zeit zu messen, wie viele von ihnen da draußen sind. Hier sind einige Ansätze, die Sie verwenden können, wenn Sie auf Einzelpersonen abzielen:

  • Volkszählung und statistische Daten. Websites, die Volkszählungsdaten sammeln, können sehr hilfreich sein, um die Bevölkerung Ihres Marktes zu ermitteln. Für die USA können Census.gov und das Bureau of Labour Statistics hilfreich sein. Für Australier ist das Australian Bureau of Statistics die Anlaufstelle, während Unternehmer aus Großbritannien das Amt für nationale Statistik durchsuchen können. Informieren Sie sich über die Bevölkerungsgröße Ihres Marktes, historische Trends oder Prognosen über die Größe des Marktes sowie über Stunden-/Jahreslöhne für Ihre Branche oder Ihr Fachgebiet.
  • Social-Media-Websites. Facebook Audience Insights ist eine der einfachsten Anlaufstellen, um die Größe einer demografischen Gruppe zu ermitteln. Es wird normalerweise zur Auswahl einer Zielgruppe für den Kauf von Facebook-Anzeigen verwendet. Die Ergebnisse zeigen jedoch, wie viele Facebook-Nutzer die Zielgruppe erreichen, auf die Sie abzielen. Wenn Sie beispielsweise nach 25- bis 34-Jährigen in Vancouver suchen, die sich für Science-Fiction-Filme interessieren, werden Sie feststellen, dass rund 20.000 Facebook-Nutzer diese Kriterien erfüllen (siehe Abbildung unten). Das funktioniert am besten, wenn Sie Personen aus einem Land oder einem Ort mit hoher Facebook-Penetration ansprechen. Wenn Sie sich an Mitglieder eines bestimmten Berufs oder einer bestimmten Berufsbezeichnung wenden, können Sie alternativ mithilfe der LinkedIn-Suche herausfinden, wie viele Personen diesem Beruf angehören.
  • Branchenumfragen und -berichte. Suchen Sie nach vorhandenen Statistiken oder Berichten zu Ihrer Branche. Sie können dies über eine einfache Google-Suche tun. Wenn Sie bekannte Organisationen oder Nischen-Websites in Ihrer Branche kennen, können Sie diese nachschlagen, um festzustellen, ob sie für Sie relevante Berichte oder Whitepaper veröffentlicht haben. Wenn Sie beispielsweise Freiberufler werden möchten, können Sie sich Freelancers Union oder Payoneer ansehen, die regelmäßig Umfrageergebnisse mit Informationen zur Bezahlung von Freiberuflern veröffentlichen.
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Mithilfe von Facebook Audience Insights können Sie Schätzungen zur Größe einer demografischen Gruppe abrufen

Wenn Sie jedoch auf Unternehmen und Organisationen abzielen, können Sie Ihren Recherchetools die folgenden Ressourcen hinzufügen:

  • Für Unternehmen relevante Regierungsbehörden. Geschäftsbezogene Abteilungen oder Büros in der Regierung sammeln normalerweise relevante Daten. Wenn Sie beispielsweise kleine Unternehmen im Baugewerbe ansprechen, werden Sie feststellen, dass die Marktgröße laut einem Bericht der US-amerikanischen Small Business Administration bei etwa 615.000 Unternehmen liegt. Das Census Bureau sammelt auch Daten über alle großen und kleinen US-Unternehmen. Die Europäische Kommission und das Amt für nationale Statistik (Großbritannien) erheben ähnliche Daten.
  • Websites mit Marktforschungsberichten. Es gibt Websites, die sich auf die Erstellung von Branchenberichten spezialisiert haben und die Marktgröße Ihres Zielmarkts und den Wert der Branche pro Jahr enthalten. Beispielsweise sammelt Ibis World Daten aus verschiedenen Branchen in den USA (einschließlich staatlicher Daten), Australien, China und einigen anderen Ländern. Wenn Sie HLK-Vertragspartner bedienen möchten, zeigt Ihnen der Bericht, dass es in den USA 113.490 HLK-Unternehmen gibt und dass die Branche einen Wert von 93 Milliarden US-Dollar hat. Ähnliche Websites umfassen Grand View Research, Technavio und Absolute Reports. Obwohl Sie normalerweise für den vollständigen Bericht bezahlen müssen, können Ihnen selbst Vorschauen viele Informationen liefern, wenn Sie ein begrenztes Budget haben.
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Während Marktforschungsberichte in der Regel viel kosten, können sich sogar Vorschauen als informativ erweisen. (Screenshot von Ibis World)

Wenn Sie nach weiteren Quellen suchen, wird Ihre Marktchancenanalyse klarer. Wenn Sie widersprüchliche Informationen finden, wählen Sie die zuverlässigere Quelle oder die Quelle, die Unternehmen untersucht hat, die näher bei Ihnen liegen. Wenn Sie jedoch ähnliche Ergebnisse aus mehreren Quellen oder Studien finden, sind Sie bei Ihren Zahlen umso sicherer.

2. Brainstorming Ihres Angebots

Nachdem Sie die Größe und Rentabilität Ihres Zielmarkts ermittelt haben, ist es an der Zeit, Angebote für diese zu erstellen. Diese "Angebote" sind im Grunde die Produkte und Dienstleistungen, die Sie an diese potenziellen Kunden verkaufen.

Hier sind einige Fragen, die Sie beantworten müssen:

  • Warum möchten Sie diesen spezifischen Markt bedienen und nicht andere? Da Sie sich mit der Frage befassen, warum Sie Ihren Zielmarkt für eine attraktive Perspektive halten, erhalten Sie durch Ihre Antworten auf diese Frage eine Vorstellung davon, was Ihr Alleinstellungsmerkmal ist.
  • Welche ihrer Bedürfnisse möchten Sie zuerst ansprechen? Identifizieren Sie das Hauptproblem, das Sie lösen möchten, oder den Hauptwunsch, den Sie für Ihre potenziellen Kunden erfüllen möchten.
  • Wenn Sie eine Lösung für dieses Bedürfnis entwickeln würden, wie würde es aussehen? Jetzt beginnen Sie mit dem Brainstorming von Produkt- und Serviceideen für Ihre Zielkunden. Wenn Sie Ihre Marktchancenanalyse durchführen, bevor Sie solche Ideen generieren, können Sie sich eher auf Kunden als auf Produkte konzentrieren.

Wenn Sie eine gründliche Schritt-für-Schritt-Anleitung benötigen, um herauszufinden, was Ihre potenziellen Kunden wollen, lesen Sie diesen Leitfaden zum Erstellen von Angeboten.

3. Legen Sie Ihre Ziele fest

Nachdem Sie die Größe und Rentabilität Ihres Marktes sowie das Angebot für diesen Markt kennen, können Sie sich vernünftige Ziele setzen. Das Ziel, das zu diesem Zeitpunkt festgelegt werden soll, ist, wie viele Verkäufe Sie innerhalb eines Jahres erwarten können.

Sie können zwar nicht damit rechnen, an 100 Prozent des Marktes zu verkaufen, aber Sie können Ihre Größe dieses Kuchens schätzen. Fragen Sie sich Folgendes:

  • Gibt es ein Teilsegment des Marktes, das Sie gerade in die Enge treiben können? Das könnte der Marktanteil sein, der näher an Ihrem Standort liegt oder den Sie leichter erreichen können.
  • Was ist der Marktanteil Ihrer Wettbewerber? Wissen Sie ungefähr, wie viele Verkäufe oder Kunden Ihre Konkurrenz hat? Vergleichen Sie Ihr Unternehmen nur mit Wettbewerbern ähnlicher Größe.
  • Was sind ein bis fünf Prozent Ihrer Marktgröße? Wenn Sie ein bis fünf Prozent Ihrer gesamten Marktgröße berechnen, erhalten Sie eine ausreichend konservative Schätzung Ihres eigenen potenziellen Kundenpools.
  • Kennen Sie Organisationen, zu denen Ihr Zielmarkt gehört? Je mehr Organisationen Sie haben, desto größer sind Ihre Chancen, potenzielle Kunden in großen Mengen zu erreichen.
  • Kennen Sie Personen, die bereits zu Ihrem Zielmarkt gehören (oder kennen Sie wichtige Entscheidungsträger, wenn Sie auf Unternehmen abzielen)? Wenn Sie bereits Personen kennen, die Teil Ihres Zielmarkts sind, können Sie sich zunächst an sie wenden, um erste Einblicke und potenzielle Verkäufe zu erhalten.

Sobald Sie die oben genannten Fragen beantwortet haben, können Sie ein vernünftiges Ziel für die Anzahl der Neukunden oder Verkäufe festlegen, die Sie erzielen. Auf diese Weise erfahren Sie, ob Ihr Unternehmen genügend Möglichkeiten zum Gedeihen hat. Wenn Sie weitere Informationen erhalten, können Sie Ihr Ziel entsprechend ändern. Wichtig ist, dass Sie Ihre Ziele nicht überschätzen.

Wenn Sie weitere Anleitungen zum Festlegen von Verkaufszielen benötigen, können die folgenden Tutorials hilfreich sein:

4. Testen Sie Ihre Marktchancenanalyse

Schließlich sollte Ihre Chancenanalyse in der Praxis Bestand haben. Auf diese Weise können Sie Ihre potenziellen Umsätze und Ihr Wachstum besser prognostizieren, wenn Sie Ihre Geschäftspläne jedes Jahr erneuern. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie dies tun können:

  • Führen Sie einen Teststart durch. Wenn Ihre Opportunitätsschätzungen nicht korrekt sind, sollten Sie dies vor Ihrem Start wissen. Online können Sie dies starten, indem Sie eine Squeeze-Seite einrichten, Ihr Angebot auf der Seite angeben und Personen einladen, sich im Vorfeld des Starts per E-Mail anzumelden. Sie können Personen manuell einladen, indem Sie in sozialen Medien posten oder sie privat kontaktieren. Sie können auch erschwingliche Anzeigen in sozialen Medien schalten. Überprüfen Sie nach dem Teststart, wie viele Personen sich angemeldet haben, und vergleichen Sie sie mit der Anzahl der Personen, die Sie erreicht haben. Wie viel Prozent haben sich angemeldet? Wenn es weniger als fünf Prozent sind, kehren Sie zu Ihrer ersten Analyse zurück und bieten Sie an, welche Änderungen erforderlich sind.
  • Führen Sie das ganze Jahr über regelmäßige Überprüfungen durch. Sehen Sie drei Monate nach dem Start Ihres Unternehmens, wie viele Kunden Sie bisher erhalten haben. Überprüfen Sie Ihre frühere Analyse und berechnen Sie den Prozentsatz Ihrer Marktgröße, den Sie bisher erreicht haben. Überprüfen Sie dann alle drei Monate. Achten Sie auf Trends wie monatliche Rückgänge bei Neukunden und niedrigere Gewinne.
  • Bitten Sie erfolgreiche Unternehmer um ihr Feedback. Die Chancenanalyse ist eines der Dinge, die Sie mit der Zeit nur verbessern können. Suchen Sie in Ihrem Netzwerk oder in Online-Gruppen nach Personen, die seit mehr als fünf Jahren Unternehmen führen und die Gewohnheit haben, Verkaufsprognosen zu erstellen. Zeigen Sie ihnen, wie Sie zu Ihrer Analyse gekommen sind, und bitten Sie sie um Feedback. Finden Sie heraus, ob Sie bei Ihren Schätzungen zu optimistisch waren oder ob Ihre Zahlen eher dem Rätselraten als der Forschung entsprechen.

Die Chancenanalyse ist möglicherweise keine exakte Wissenschaft für Kleinunternehmer, die sie selbst durchführen. Mit der Praxis können Sie jedoch mit Ihrem Ansatz strategischer und genauer werden.

Nutzen Sie Ihre Marktchance

Wenn Sie mit einer Marktchancenanalyse tiefer gehen, wird es einfacher, einen Teil des Marktes für Ihr Unternehmen herauszuarbeiten. Die Entscheidungsfindung wird einfacher und Sie sehen einen klaren Weg für das Wachstum Ihres Unternehmens. Wenn Sie Chancen besser erkennen und nutzen können, könnten Sie und Ihr Unternehmen schließlich zu Branchenführern werden. Nachdem Sie nun wissen, wonach Sie suchen müssen, können Sie heute eine Marktchancenanalyse für Ihr Unternehmen durchführen.

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