Der definitive Leitfaden für Buyer Personas für Anfänger

Im Spiel I Spy sagt der Spion „Ich spioniere mit meinem kleinen Auge etwas mit der Farbe Blau“. Dann müssen die Spieler anhand dieser Farbe erraten, welches Objekt der Spion gesehen hat (oder welche Farbe der Spion wählt).

Das Spiel kann schwierig werden, je nachdem, wie viele Objekte mit der angegebenen Farbe in der Nähe sind. Schwierige Spiele von I Spy können für Spione frustrierend sein, denen es langweilig werden kann, darauf zu warten, dass der Spieler das richtige Objekt auswählt.

Content-Marketing ist dem Spiel „I Spy“ sehr ähnlich. Ihre idealen Interessenten wissen, dass Ihre Lösung da draußen ist, aber sie langweilen sich, wenn Sie darauf warten, dass Sie sie identifizieren und mit der erwarteten Botschaft ansprechen. Oder noch schlimmer, es ist wahrscheinlich, dass sie mit Inhalten Ihrer Konkurrenten bombardiert werden, da 91 Prozent der Vermarkter heute benutzerdefinierte Inhalte erstellen.

Wenn Sie nicht mit Ihrem kleinen Auge eine Reihe von Interessenten ausspionieren möchten, die Sie verpassen, ist es an der Zeit, Buyer-Personas zu erstellen.

Buyer Personas sind verallgemeinerte Darstellungen Ihrer idealen Kunden. Der Prozess der Recherche und Erstellung von Buyer Personas hilft Ihnen, Ihre Kunden und Interessenten zu verstehen. Personas ermöglichen es Ihnen, Ihre Marketingkampagnen, Website-Messaging und Inhalte speziell für Ihre perfekten Kunden zu personalisieren, was Ihre Conversions erhöht.

Wenn Personas gut recherchiert sind, klärt die Übung, wer Ihre Käufer sind, in welcher Situation sie sich befinden und vor allem, welche Ziele sie erreichen möchten.

Die leistungsstärksten Unternehmen haben 90 Prozent oder mehr ihrer Kundendatenbank nach Buyer Persona abgebildet, und 71 Prozent der Unternehmen, die die Umsatz- und Leadgenerierungsziele übertreffen, haben Buyer Personas dokumentiert.

Das Abschluss hier ist: Zuerst kommen die Buyer Personas, dann das Content Marketing.

In diesem Tutorial erfahren Sie, wie Sie die richtige Recherche durchführen, um Ihre Buyer-Personas mit aussagekräftigen Erkenntnissen zu füllen. Verwenden Sie außerdem unsere kostenlose Buyer Persona-Folienvorlage als Leitfaden, um Ihre erste Käuferpersönlichkeit zusammenzustellen.

Wie viele Buyer Personas sollten Sie erstellen?

„Es ist unglaublich schwierig, ein ‚Publikum von jedem‘ zu monetarisieren.“ – Joe Pulizzi

Jede Buyer Persona repräsentiert ein Schlüsselsegment Ihrer Zielgruppe; Daher hängt die Anzahl der zu erstellenden Personas von der Anzahl der Segmente ab, die Sie für das Targeting planen.

Die meisten Vermarkter empfehlen, drei bis fünf Personas zu erstellen, aber denken Sie daran, je mehr Personas Sie erstellen, desto mehr Inhalte müssen Sie erstellen. Konzentrieren Sie sich also am Anfang darauf, das eine wichtige Zielgruppensegment zu treffen, das Sie am dringendsten benötigen.

Wie erhalten Sie Einblicke in Ihre Buyer Persona?

Bevor Sie Ihre erste Käuferpersönlichkeit aufbauen, müssen Sie einige dringend erforderliche Recherchen durchführen. Unabhängig davon, ob Sie bereits Kundendaten zur Hand haben oder nicht, es gibt eine Vielzahl von Möglichkeiten, Ihre Personas online zu recherchieren und aussagekräftigere Informationen zu erhalten. Hier sind Ihre Optionen, um die Einblicke zu erhalten, die Sie benötigen, um eine detaillierte Käuferpersönlichkeit aus dem Web zu erstellen.

1. Richten Sie eine Feedback-Umfrage auf Ihrer Website ein

Nichts ist besser, als mit Leuten zu reden. Mit wem möchtest du sprechen? Ihre aktuellen Kunden, ehemaligen Kunden, Kunden Ihrer Wettbewerber und Website-Besucher.

Hotjar ist ein phänomenales Tool, um Website-Besucher zu interviewen und abzufragen sowie Beta-Tester zu rekrutieren, um Feedback zu Ihren Angeboten zu geben. Verwenden Sie die Feedback-Umfragen von Hotjar (oder ein beliebiges Tool für Feedback-Umfragen von Websites), um die Treiber auf Zielseiten mit hohem Traffic zu entdecken, damit Sie verstehen, warum Ihre Website-Besucher überhaupt dort sind.

Wenn Sie beispielsweise eine Online-Kursseite haben, möchten Sie fragen, warum sie den Kurs belegen möchten. Ist es zum Spaß, um eine Beförderung zu bekommen oder etwas anderes? Wenn Sie die Antwort auf diese Frage haben, können Sie das Design und die Kopie Ihrer Website für Besucher relevanter und überzeugender gestalten.

Richten Sie eine offene Text-Feedback-Umfrage (kein Multiple-Choice-Dropdown) ein, die nach fünf Sekunden ausgelöst wird. Hier sind drei Fragen, die Sie stellen können. Wähle ein:

1. Warum suchen Sie heute nach [Angebot einfügen]?
2. Was fehlt auf dieser Seite?
3. Wo haben Sie zum ersten Mal von uns gehört?

2. Bestehende Kunden befragen

Auch hier können Sie eine Umfrage verwenden, um Ihren Kunden Fragen zu stellen. Hier sind die offenen Fragen, die Sie Ihren bestehenden Kunden stellen sollten, empfohlen von Hotjar:

• Was hat Sie dazu bewogen, nach [Angebot einfügen] zu suchen? Erklären Sie so detailliert wie möglich, wie es Ihr Leben einfacher / besser macht.
• Was hat Sie fast davon abgehalten, uns zu benutzen? Listen Sie so viele Elemente auf, wie Sie sich vorstellen können.
• Was hat Sie dazu bewogen? [Call-to-Action(CTA) einzufügen]. Listen Sie so viele Elemente auf, die Ihnen einfallen.
• Was hätten wir tun können, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?
• Wie würden Sie sich selbst beschreiben? z.B. Ich bin ein 30-jähriger männlicher Designer, der Autos und Poker liebt.

• Wie würden Sie uns einem Freund beschreiben? (Dies ist auch eine großartige Möglichkeit, Erfahrungsberichte für Ihre Website zu erhalten!)

Hotjar schlägt vor, Umfragen kurz und auf den Punkt zu halten – nicht mehr als sieben oder acht Fragen zu stellen. Antworten auf diese Fragen geben Ihnen die Informationen, die Sie benötigen, um detaillierte Buyer-Personas zu erstellen, die auf echtem Kundenfeedback basieren.

3. Suchen Sie nach öffentlichen Bewertungen

Obwohl ich nicht empfehle, die beiden oben genannten Taktiken zu überspringen, könnten Sie wirklich eine ziemlich gut definierte Persona erstellen, indem Sie einfach googeln, was Ihre Kunden und die Kunden Ihrer Mitbewerber über Ihre Angebote sagen.

Wo bewerten Menschen Unternehmen wie Ihres? Diese Orte sind Goldminen für Kundenfeedback. Hier sind ein paar Orte, um mit dem Durchsuchen von Bewertungen zu beginnen:

• Besuchen Sie für lokale Unternehmen Websites wie Yelp, Angie's List, Google Local, Better Business Bureau, The Chamber of Commerce oder eine dieser anderen Websites für lokale Unternehmensbewertungen.
• Für Nischenunternehmen, wie Angebote zur Hochzeitsplanung, schauen Sie sich Orte wie theKnot und WeddingWire an.
• Für App-Entwickler besuchen Sie iTunes und Google Play.
• Für Startups besuchen Sie Orte wie Product Hunt, GetApp, AlternativeTo und Software Advice.
• Überprüfen Sie für alle kleinen Unternehmen die sozialen Medien, insbesondere Twitter und Facebook, und Google Ihren Firmennamen und/oder Ihr einzigartiges Angebot + Bewertungen.

Wenn Sie diese Bewertungen finden, suchen Sie nach Schlüsselbegriffen, die zeigen, was Ihre Kunden von Ihnen wollen und erwarten. Sätze können enthalten:

• "Ich wünsche…,"
• „Wann werden Sie hinzufügen…“
• „Konkurrent X lässt mich…“

4. Foren und Communities nutzen

Auch Seiten wie Quora und Reddit können beim Erstellen Ihrer Buyer Personas nützliche Informationen liefern. Sie können der Community Fragen stellen oder bereits beantwortete Fragen durchsuchen, die für Ihr Geschäftsangebot hilfreich sind.

5. Online hören

Hören Sie auf wichtige Erkenntnisse aus Ihren Personas, auch nachdem Sie Ihre Buyer-Persona erstellt haben. Verwenden Sie ein kostenloses Tool wie Erwähnung, Google Alerts oder Talkwalker Alerts, um über bestimmte Phrasen benachrichtigt zu werden, die Ihnen helfen, Ihre Inhalte noch besser zu personalisieren.

Ich finde die erweiterte Twitter-Suche besonders nützlich, wenn ich nach Feedback von Kunden oder Interessenten suche. Oder verfolgen Sie Hashtags, die für Ihre Branche wichtig sind, mit Tools wie Hootsuite oder Tweetdeck.

Mein letzter hilfreicher Hör-Hack besteht darin, die Kommentare zu beliebten Branchen-Blog-Posts zu durchsuchen. Verwenden Sie AllTop, wenn Sie noch keine Liste mit Blogs in Ihrer Branche haben.

Wie gestalten Sie Ihre Buyer Persona?

All diese Recherchen fließen in die Erstellung detaillierter Buyer-Personas ein.

Wenn Sie auch nach Personen suchen, können Sie Ihre Käufer besser ansprechen, verstehen, was ihnen wichtig ist, welche Ziele sie erreichen möchten und wie Ihr Produkt ihre Bedürfnisse besser erfüllen kann.

Laden Sie unsere Buyer-Persona-Vorlage kostenlos herunter und machen Sie sich an die Arbeit, die von Ihnen durchgeführte Kundenrecherche in Ihre erste Buyer-Persona umzuwandeln.

In diesem Abschnitt verwenden wir das Beispiel eines freiberuflichen Praktikumsmarktplatzes, um relevante Fragen zu formulieren und den Prozess zu demonstrieren. Unsere Vorlage konzentriert sich auf diese acht Abschnitte:

• Demografie
• Schmerzstellen
• Prioritäten
• Werte
• Forschungsgewohnheiten
• Identifizierende Faktoren
• Psychografie

Und es ist in diese Schlüsselfolien unterteilt:

• Persona-Beispiel
• Persönlicher Hintergrund
• Was?
• Wieso den?
• Wie?

Obwohl diese Vorlage auf dem Beispiel einer Recherche für einen Marktplatz für freiberufliche Praktika basiert, ist sie mit mehreren Geschäftstypen kompatibel. Es enthält zusätzlich zum Beispiel im Download einen leicht anpassbaren Abschnitt, sodass Sie Ihre Buyer-Personas an Ihr Unternehmen anpassen können – indem Sie Abschnitte hinzufügen oder entfernen, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen.

Tauchen Sie nun in jeden Abschnitt ein und überprüfen Sie die Arten von Fragen, die Ihnen bei der Erstellung Ihrer ersten Käuferpersönlichkeit helfen.

Persona-Folie

Aber schauen wir uns zuerst die Persona-Folie an, bevor wir tiefer ins Detail gehen. Nachdem Sie Informationen über Ihre Kunden gesammelt haben, ist es an der Zeit, eine repräsentative Buyer Persona zu erstellen, die Folie 3 in der Vorlage ist. Im folgenden Beispiel zielen wir auf einen optimistischen Young Professional ab, der unsere Forschung widerspiegelt:

Hier können Sie die Vorlage anpassen und den Platzhalter für den Charakter-Avatar durch ein Bild ersetzen, das Ihre Zielkäuferpersönlichkeit widerspiegelt.

Schritt 1: Persönlicher Hintergrund

Demografie

Anhand der Demografie wissen wir, wer unsere Personas sind. Es sagt uns Dinge wie Alter, Geschlecht, Gehalt, Standort, Bildung und Familie.

Stellen Sie diese Art von Fragen:

• Was ist Ihr Name?
• Wie alt sind sie?
• Sind sie männlich oder weiblich?
• Haben sie Kinder? Wenn ja, wie viele?
• Wo befinden Sie sich?
• Sind sie verheiratet oder ledig?
• Welchen Bildungsabschluss haben sie? (Benutze Alexa, um es herauszufinden)
• Welche Schule(n) haben sie besucht und was war ihr Hauptfach? Seien Sie präzise.

Füllen Sie den persönlichen Hintergrund aus und was? Folien, um die Hintergrunddetails, Ziele und demografischen Informationen Ihrer Persona einzugrenzen. Verwenden Sie dies dann, um zu klären, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt.

Denken Sie daran, dass die Details, die Sie aus der Befragung Ihrer Kunden und Ihrer Recherche ziehen, eine verschwommene Sicht auf Ihre Zielgruppe geben und diese in den Fokus rücken.

Karriere

In diesem Beispiel möchten wir etwas über ihre aktuelle Position, Karrierewünsche und Ziele erfahren. Vielleicht haben Sie hier einen weiteren Schwerpunkt für Ihr Geschäft.

Beispielfragen:

• Wie sind sie dahin gekommen, wo sie heute sind?
• In welcher Branche arbeiten sie? Um welche Art von Unternehmen handelt es sich?
• Wie ist Ihre aktuelle Berufsbezeichnung?
• Was ist Ihr(e) Berufswunsch(e)?
• Seit wann sind Sie in Ihrer jetzigen Position?
• Wem melden Sie? Wer berichtet Ihnen?
• Wie werden Sie bei der Arbeit gemessen?
• Welche Fähigkeiten sind für Ihren Job erforderlich?
• Welches Wissen und welche Software oder Tools verwenden Sie in Ihrem Job?

Schritt 2: Schmerzpunkte

Wir möchten die Pain Points der Buyer Personas kennen, da dies uns hilft, Nachrichten zu erstellen, die sie ihren Schmerz spüren lassen und sie dazu bringen, sich schnell durch Ihren Kaufzyklus zu bewegen.

Fragen:

• Was frustriert Sie täglich oder oft?
• Bitte beschreiben Sie im Detail das schlechteste Kundenservice-Erlebnis, das Sie je hatten.
• Was stresst Sie?
• Was macht Sie wütend?
• Was ist der unbeliebteste Teil Ihres Jobs?
• Wie sieht der schlimmste Job aus, den Sie sich vorstellen können?
• Erzählen Sie mir von einem Kauf, den Sie kürzlich getätigt haben und den Sie bereuen.
• Was hält Sie nachts wach?
• Auf welche Leistung(en) sind Sie besonders stolz? Wieso den?
• Was sind die drei wichtigsten Dinge auf Ihrer Bucket List?

Schritt 3: Prioritäten

Was sind die Prioritäten Ihrer Personas? Ist ein knappes Budget ihre Priorität? Oder sind sie motiviert durch das, was andere über sie denken? Wenn Sie Ihre Personas-Prioritäten ordnen, können Sie Botschaften erstellen, die auf den Punkt kommen und schnell konvertieren. Wenn das Budget beispielsweise kein Problem darstellt, konzentrieren Sie sich auf den Wert Ihres Angebots.

Fragen:

• Wie sieht ein typischer Tag bei Ihnen aus?
• Wie viel Zeit verbringen Sie bei der Arbeit und zu Hause?

Schritt 4: Werte

Überlegen Sie: Was schätzen Ihre Interessenten? Ist ihnen die Umwelt wichtig? Sind sie hungrig, ihr Unternehmen schnell wachsen zu lassen? Klar definierte Werte bestimmen, wie Sie das Gesamtbild für Ihr Publikum zeichnen.

Fragen:

• Welche Art von Fahrzeugen besitzen Sie und warum?
• Wer sind die Menschen in Ihrem Leben, die Ihnen am wichtigsten sind?

Ziehen Sie echte Zitate aus den Antworten Ihrer Kunden und verwenden Sie sie, um der Käuferpersönlichkeit im Warum? gleiten. Und klären Sie die wichtigsten Einwände gegen das von Ihnen angebotene Produkt oder die von Ihnen angebotene Dienstleistung.

Schritt 5: Forschungsgewohnheiten

Sind Ihre Personas Early Adopters oder kommen sie zu spät zur Facebook- und Twitter-Party? Der beste Weg, um herauszufinden, wie Ihre Buyer Personas Informationen finden und konsumieren, sind quantitative Website-Metriken. Berücksichtigen Sie Faktoren wie: Was sind die drei wichtigsten Quellen für Verweisverkehr auf Ihre Website? Welche Keywords haben das höchste Suchvolumen und die meisten Zugriffe auf Ihre Website?

Fragen:

• Wo informieren Sie sich über Angebote?
• Welche Offline-Ressourcen verwenden Sie?
• Welche Online-Ressourcen nutzen Sie?
• Wie shoppen Sie am liebsten?
• Schauen Sie Ihnen Online-Bewertungen an? Oder fragen Sie persönlich nach Bewertungen?
• Wie wichtig ist ein Deal?
• Welche Art von Telefon haben Sie?
• Was gönnen Sie sich oft oder in letzter Zeit?
• Welche Publikationen oder Blogs lesen Sie?
• Wie erfahren Sie von neuen Informationen für Ihren Job?
• In welchen Verbänden und sozialen Netzwerken engagieren Sie sich?

Schritt 6: Identifizieren von Faktoren

Warum kaufen einige Personas mit den gleichen demografischen Merkmalen, während andere den Abzug betätigen? Es ist schwer zu sagen. Diese Frage lässt sich am einfachsten beantworten, wenn Sie sich direkt an den Vertrieb wenden. Welche Faktoren unterscheiden heiße Leads von guten Leads? Identifizierende Faktoren können alles sein, von Fragen, die während der Recherchephase gestellt werden, bis hin zum Organigramm eines Unternehmens.

Fragen:

• Was googeln sie, wenn sie nach Ihrem Angebot suchen?
• Wie sprechen sie über Ihr Angebot? Welche Schlüsselwörter verwenden sie?
• Welche Wörter oder Sätze lassen ihre Ohren wach werden oder begeistern sie?
• Welche Wörter oder Sätze machen sie nicht aufgeregt oder sogar verärgert?

Schritt 7: Psychografie

Während die Demografie Ihnen sagt, wer Ihre Persönlichkeit ist, sagen Ihnen die Psychographien, warum sie so ist, wie sie ist. Psychografien oder „Einstellungen, Meinungen und Persönlichkeitsmerkmale“, die Ihnen sagen, was Ihrer Person wichtig ist. Sie bieten eine große Chance, zunehmend personalisierte und damit motivierende Marketinginhalte zu erstellen.

Fragen:

• Was sind ihre Interessen?
• Was machen Sie zum Spaß?
• Was schauen Sie im Fernsehen?
• Würden sie sich als introvertiert oder extrovertiert bezeichnen?
• Würden sie sagen, dass sie spontan sind?
• Welche Einstellung haben sie zu [Thema einfügen]?
• Was sind ihre Hobbys oder Aktivitäten?
• Sind sie risikofreudig oder riskant?
• Neigen sie dazu, Regeln zu brechen oder zu befolgen?
• Sind sie überwiegend optimistisch, pessimistisch oder realistisch?
• Sind sie kreativer oder logischer?
• Wie leicht passen sie sich an Veränderungen an?
• Sind sie unabhängiger oder abhängiger?
• Werden sie schnell eifersüchtig?
• Ist es ihnen wichtig, was andere von ihnen halten?
• Wie würden ihre Freunde sie beschreiben?
• Wie würden sie sich selbst beschreiben?

Verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Marketingbotschaft und Ihren gezielten Elevator-Pitch im Wie? Folie, unten gezeigt:

Es ist Zeit, Ihre Vorlage zu vervollständigen

Inzwischen haben Sie Ihre Recherchen durchgeführt, Ihren Kunden die richtigen Fragen gestellt und Ihre Buyer-Persona-Vorlage heruntergeladen. Wenn Sie jetzt nicht die Zeit haben, dies abzuschließen, stecken Sie diesen Artikel für später ein. Viel Glück!