La Guía Definitiva para Principiantes de Personas Compradoras

En el juego Soy Espía, el espía dice: “Espío con mi ojo pequeño algo con el color azul”. Después, los jugadores deben adivinar cuál objeto vio el espía basados en ese color (o cualquier color que el espía escoja).

El juego puede ser difícil, dependiendo de cuántos objetos están en las cercanías con el color especificado. Los juegos difíciles de Soy Espía, pueden ser frustrantes para espías, que pueden aburrirse esperando hasta que el jugador seleccione el color correcto.

El marketing de contenidos es parecido al juego “Soy Espía”. Sus candidatos ideales saben que su solución está ahí, pero se aburren esperando que usted los identifique y los seleccione con el mensaje que esperan de usted. O incluso peor, es probable que estén siendo bombardeados con contenidos de su competencia desde que el 91 por ciento de los profesionales de marketing de hoy, están creando contenido personalizado.

Si no quiere espiar con su ojo pequeño un montón de candidatos que está perdiendo, entonces es hora de crear su perfil de personas compradoras.

Las personas son generalizadas representaciones de sus clientes ideales. El proceso de investigación y creación de personas compradoras lo hace entender a sus clientes y, también, a sus posibles candidatos. Las personas le permiten personalizar su campaña de mercadeo, el mensaje de su sitio web y el contenido especialmente para sus clientes perfectos, los cuales incrementan sus conversiones.

Cuando las personas son bien investigadas, el ejercicio define quiénes son sus compradores, las situaciones en las que están —y, más importante—, las metas que están tratando de alcanzar.

Las empresas con mejores resultados han mapeado 90 por ciento o más de su base de datos para personas compradoras y 71 por ciento de las empresas que superan los ingresos y encabezan la generación de objetivos, han documentado las personas compradoras.

El aporte aquí es: primero aparecen las personas compradoras, luego el marketing de contenidos.

En este tutorial, aprenda cómo realizar la investigación adecuada para llenar completar las satisfacciones de las personas compradoras con ideas valiosas. También, use nuestra plantilla de personas compradoras, completamente gratis, cómo guía para preparar su primer persona compradora.

¿Cuántas Personas Compradoras debería Crear?

“Es, increíblemente, difícil monetizar para ‘todo público’”. - Joe Pulizzi

Cada persona compradora representa un segmento clave de su audiencia y, por lo tanto, la cantidad de personas que necesita crear depende del número de segmentos que planee abordar.

La mayoría de los profesionales del marketing recomendarían construir entre tres o cinco personas, pero tenga en cuenta que, cuántas más personas haga, cuánto más contenido necesitará crear. Así que al principio, concéntrese en aquel segmento clave del cual, para atraer, usted necesita más ayuda.

¿Cómo consigue conocer su Persona Compradora?

Antes de construir su primera persona compradora, hay muchos estudios que necesita realizar. Ya sea que tenga datos del cliente listos o no, hay una variedad de formas para investigar a las personas en línea y reunir más información útil. Estos están sus opciones para conseguir las ideas que necesita para elaborar una detalla persona compradora desde la web.

1. Configure una Sección de Comentarios en su Sitio web.

Nada supera, efectivamente, que hablar con las personas. ¿Con quién quieres hablar? Sus clientes actuales, anteriores, los clientes de su competencia y los visitantes del sitio web.

Hotjar es una herramienta fenomenal para entrevistar y encuestar a los visitantes de los sitios web así como también, un evaluador de captación beta que proporciona comentarios en sus oferta(s). Usando Hotjar (o cualquier otra herramienta de comentarios para sitios web), consigue los conductores en las páginas de aterrizaje con alto tráfico para que usted pueda entender porque los visitantes de su sitio están en el primer lugar.

Por ejemplo, si usted tiene un sitio de curso en línea, querrá preguntarles porqué quieren tomar el curso. ¿Por diversión?, ¿para conseguir una promoción?, ¿para qué? Tener la respuesta a esta pregunta le permite hacer el diseño de su sitio y copiar más visitantes relevantes y convencerlos.

Configure una encuesta de comentarios de texto abierto (no una de selección múltiple con un menú desplegable) que se active después de cinco segundos. Estas son tres preguntas que puede hacer. Escoja una:

1. ¿Por qué están buscando [inserte un tipo de oferta] hoy?
2. ¿Qué falta en está página?
   
3. ¿Dónde escucho por primera vez sobre nosotros?

2. Encuesta a Clientes Actuales

Nuevamente, puede usar una encuesta para hacer preguntas a sus clientes. Estás son algunas preguntas abiertas que debería hacer a clientes actuales, están recomendadas por Hotjar:

• ¿Qué lo condujo a buscar [inserte alguna oferta]? Explique con tantos detalles como sea posible cómo haría su vida más fácil o mejor.
• ¿Por qué casi a dejado de usar nuestros servicios? Y enumere una lista con tantos elementos como pueda.
• ¿Qué lo persuadió a [inserte un llamado a la acción (CTA)]? Y enumere una lista con tantos elementos como pueda.
• ¿Qué podríamos haber hecho para hacer que su decisión haya sido más fácil de tomar?
• ¿Cómo preferiría describirse? ejemplo, Tengo 30 años, soy un diseñador masculino que le apasionan los autos y el poker.
  

• ¿Cómo nos describiría a un amigo? (También esto es una excelente forma para conseguir testimonios para su sitio).

Hotjar sugiere hacer encuestas breves y al punto, por lo general, no más de siete u ocho preguntas. Responder a estas preguntas le da a usted la información que necesita para construir un detallado perfil de una persona compradora que está dirigido por el comentario auténtico del cliente.

3. Busque Opiniones Públicas

Aunque no recomiendo saltar las dos tácticas anteriores, en realidad usted podría crear un buen perfil de una persona compradora sencillamente Googleando lo que sus clientes y los clientes de la competencia están diciendo acerca de sus ofertas.

¿En dónde hacen revisiones las personas a negocios como el suyo? Estos lugares son minas de oros de comentarios de los clientes. Estos son algunos lugares para empezar a explorar en busca de revisiones:

• Para negocios locales, visite sitios como Yelp, Angie´s List, Google Local, Better Business Bureau, The Chamber of Commerce o cualquiera de estos otros sitios de opiniones de negocios locales.
• Para nichos de mercados, tales como: ofrecer planes de bodas, revise lugares como theKnot y WeddingWire.
  
• Para desarrolladores de aplicacioens, visite iTunes y Google Play.
  
• Para aperturas de negocios, visite lugares como Product Hunt, GetApp, AlternativeTo y Software Advice.
  
• Para los negocios pequeños, revise las redes sociales, especialmente Twitter y Facebook, y Google para revisar nombres de su negocio y/o ofertas únicas.

Cuando encuentre estas críticas, busque frases claves que muestren lo que sus clientes quieren y esperan de usted. Las frases pueden incluir:

• “Deseo…,
• “Cuando agregas…,”.
  
• “La competencia X me permite…,”.

4. Utilice Foros y Comunidades.

Los sitios como Quora y Reddit, también, pueden ofrecer información útil cuando crea los perfiles de sus personas compradoras. Puede hacer preguntas a la comunidad o puede hojear las preguntas contestadas que son útiles para las ofertas de su negocio.

5. Preste atención en línea.

Esté atento a observaciones claves de sus personas, incluso, después de haber creado su persona compradora. Use una herramienta gratis como Mention, Google Alerts o Talkwalker Alerts para recibir notificaciones de frases específicas que le ayudarán a personalizar su contenido aún más.

Encuentro útil, en especial, la Avanzada Búsqueda de Twitter cuando busco comentarios de los clientes. O de seguimientos a los hashtags que son importantes para su industria, usando herramientas como Hootsuite o Tweetdeck.

Mi último truco para estar atento a los comentarios es hojear los comentarios en las publicaciones de las industrias más populares. Use AllTop si todavía no tiene una lista de blogs en su industria.

¿Cómo construir su Persona Compradora?

Estos estudios son la fuente para crear detalladas personas compradoras.

Cuando estudias bien a las personas, le ayuda a dirigirse mejor a sus compradores, entender lo que es importante para ellos, los objetivos que están tratando de lograr, y cómo su producto puede mejorar la satisfacción de sus necesidades.

Descargue, gratuitamente, nuestra Plantilla de Personas Compradoras, y empiece a trabajar, tomando la investigación de los clientes que ha realizado y transformando eso en su primer persona compradora.

En está sección, usamos el ejemplo de un profesional independiente de practicas de mercadeo, para elaborar preguntas relevantes y demostrar el proceso. Nuestra plantilla se enfoque en estás ocho secciones:

• Datos Demográficos
• Temas Sensibles
  
• Prioridades
  
• Valores
  
• Estudio de hábitos
  
• Identificando factores
  
• Datos Psicográficos

Y esta segmentado en estas principales diapositivas:

• Ejemplo de Persona
• Antecedentes Personales
  
• ¿Que?
• ¿Por qué?
• ¿Cómo?

Aunque esta plantilla está basada en el ejemplo de la investigación que ya se realizó por un profesional independiente de practicas de mercadeo, es compatible con múltiples tipos de negocios. Incluye una sección fácil para personalizar además de las muestras que vienen con la descarga, por lo que puede adaptarlo a su perfile de comprador para su negocio, añadiendo o quitando secciones que mejor se ajuste con su empresa.

Bien, vamos a profundizar en cada sección y revisar los tipos de preguntas que le ayudarán a construir su primer comprador.

Diapositiva Persona

Pero primero, revisemos la diapositiva persona, antes que examinemos mayores detalles. Después que ha acumulado información sobre sus clientes, a continuación es hora de elaborar una representante de su persona compradora, la cual es la diapositiva 3 en la plantilla. En el siguiente ejemplo, elegimos un profesional joven y optimista que es un reflejo de nuestra investigación.

Aquí puede personalizar la plantilla y reemplazar el personaje avatar con una imagen que refleje su comprador meta.

Paso 1: Antecedentes Personales

Datos Demográficos

Los datos demográficos nos dejan conocer quiénes son nuestras personas. Nos dicen cosas como: sus edades, géneros, salario, ubicación, educación y todo lo relacionado con su familia.

Plantee estos tipos de preguntas:

• ¿Cuáles son sus nombres?
• ¿Cuántos años tienen?
  
• ¿Son masculino o femenino?
  
• ¿Tienen niños? Si es así, ¿cuántos?
  
• ¿Dónde están ubicados?
  
• ¿Están casados o solteros?
  
• ¿Qué tipo de nivel de educación han completado? (Use Alexa para en darse cuenta).
  
• ¿A cuáles escuelas asistieron y cuál fue su más importante? Sea específico.

Completar las diapositivas Antecedentes Personales y ¿Qué?, reducen los detalles en sus antecedentes personales, así como, sus metas y la información demográfica. Luego use eso para definir cómo su producto o servicio resolverá las necesidades de sus clientes.

Tenga en mente que los detalles que extrajo preguntando a sus clientes así como los de su investigación lo llevarán a una visualización imprecisa de a quién está dirigiendo y enfocándose.

Profesión

En este ejemplo, queremos saber sobre sus posición actual, sus aspiraciones profesionales, y sus objetivos. Puede tener otro punto focal aquí para su negocio.

Ejemplos de preguntas:

• ¿Cómo terminaron dónde están ahora?
• ¿En qué tipo de industria trabajan? ¿Qué tipo de compañía es?
  
• ¿Cuál es su actual título de trabajo?
  
• ¿Cuál es su aspiración profesional(les)?
  
• ¿Cuánto tiempo ha estado en su posición actual?
  
• ¿A quién le informa? ¿Quién le informa a usted?
  
• ¿Cómo ha medido su trabajo?
  
• ¿Cuáles son las habilidades que se requieren para hacer su trabajo?
  
• ¿Cuáles conocimientos y programas o herramientas usa en su trabajo?

Paso 2: Puntos Sensibles

Queremos conocer los puntos sensibles de las personas porque esto nos ayudará a elaborar el mensaje que los hace identificarse con sus temas sensibles, provocando que se dirijan rápidamente hacia su ciclo de compra.

Preguntas:

• ¿Qué lo frustra a diario o a menudo?
• Por favor, describa en detalles la peor experiencia de servicio al cliente que ha tenido.
  
• ¿Qué lo estresa?
  
• ¿Qué lo hace enojar?
  
• ¿Cuál es la parte menos favorita de su trabajo?
  
• ¿Cuál es el peor trabajo que puede imaginarse?
  
• Cuénteme acerca de una compra que haya hecho recientemente pero que se haya lamentado de hacerla.
  
• ¿Qué lo mantiene despierto en la noche?
  
• ¿Cuáles son los logros de los cuales está más orgulloso? ¿Por qué?
  
• ¿Cuáles son las tres cosas principales en su lista de cosas que hacer antes de morir?

Paso 3: Prioridades

¿Cuáles son las prioridades personales? ¿Acaso es un presupuesto ajustado su prioridad? O, ¿están motivados por lo que los demás piensan al respecto? Clasificar las prioridades de sus personas le permitirá construir mensajes que lleguen al punto y se adapte rápidamente. Por ejemplo, si el presupuesto no es un problema, enfoquese en los valores de su oferta.

Preguntas:

• ¿Cómo luce un día normal para usted?
• ¿Cuánto tiempo gasta en el trabajo y cuánto en casa?

Paso 4: Valores

Considere: ¿Cuáles son los valores de sus clientes? ¿Les preocupa el medio ambiente? ¿Están ansiosos por hacer crecer su empresa rápidamente? Los valores definidos con claridad, determinarán cómo tener una imagen más grande de su audiencia.

Preguntas:

• ¿Qué tipo de vehículo posee y por qué?
• ¿Quiénes son las personas en su vida que son más importantes?

Extraiga frases auténticas desde las respuestas de sus clientes y úselas para añadir dimensión a la persona compradora en la diapositiva ¿Por qué? Y defina cuales son las principales inconvenientes del producto o servicio que usted ofrece.

Paso 5: Estudio de Hábitos

¿Las personas de su caso de estudio son adoptadores anticipados o son los últimos en llegar a la fiesta de Facebook y Twitter? La mejor manera de averiguar cómo sus compradores encuentran y consumen la información es por medio de métricas de sitios web cuantitativas. Considere factores como: ¿Cuáles son los tres recursos principales de referencia de tráfico para su sitio? ¿Cuáles palabras claves tienen el más alto volumen de búsqueda y conducen la mayoría de tráfico hacia su sitio web?

Preguntas:

• ¿A dónde va para aprender sobre ofertas?
• ¿Cuáles medios sin conexión usa?
  
• ¿Qué medios en línea usa?
  
• ¿Cómo prefiere comprar?
  
• ¿Mira las críticas en línea? O, ¿pide opiniones en persona?
  
• ¿Cuán importante es conseguir un trato?
  
• ¿Qué tipo de teléfono tiene?
  
• ¿Cómo se trata usted mismo a menudo o recientemente?
  
• ¿Cuáles publicaciones o blogs lee?
  
• ¿Cómo aprende acerca de nueva información para su trabajo?
  
• ¿A cuáles asociaciones y redes sociales participa?

Paso 6: Indentificando Factores

¿Por qué algunas personas con los mismos datos demográficos compran aunque otros jalen del gatillo? Es difícil decirlo. La manera más fácil de responder esta pregunta puede ser ir directamente hacia el departamento de ventas. ¿Qué factores son los más ventajosos de los que solamente son una ventaja? Identificar factores puede ser algo; desde preguntas planteadas durante la fase de estudio hasta un organigrama de una empresa.

Preguntas:

• ¿Qué Googlean cuando buscan sus ofertas?
• ¿Cómo hablan acerca de lo que usted está ofreciendo? ¿Qué palabras claves usan?
  
• ¿Qué palabras o frases hacen que sus orejas reaccionen o que los emocione?
  
• ¿Qué palabras o frases no los hacen emocionarse o, incluso, los molestan?

Paso 7: Psicográficos

Mientras los datos demográficos nos dicen quién es su persona compradora, los datos psicográficos nos dicen: por qué son y quiénes son. Los datos psicográficos o “actitudes, opiniones y características personales”, que le dicen acerca de qué les importa a las personas. Proporcionan una gran oportunidad de elaborar cada vez más personalizado y, por lo tanto, más motivador; marketing de contenidos.

Preguntas:

• ¿Cuáles son sus intereses?
• ¿Qué hace para divertirse?
  
• ¿Qué ven en la TV?
  
• ¿Se considerarían introvertidos o extrovertidos?
  
• ¿Diría que son espontáneos?
  
• ¿Cuáles son sus actitudes sobre [inserte un tema de su interés]?
  
• ¿Cuáles son sus pasa tiempos o actividades?
  
• ¿Toman riesgos o no?
  
• ¿Tienden a romper o seguir las reglas?
  
• Por lo general, ¿son, sobre todo, optimistas, pesimistas o realistas?
  
• ¿Son más creativos o razonables?
  
• ¿Cuán fácil se adaptan o cambian?
  
• ¿Son más independientes o más dependientes?
  
• ¿Tiene celos fácilmente?
  
• ¿Les importa lo que los demás piensan?
  
• ¿Cómo los describen sus amigos?
  
• ¿Cómo se describirían ellos mismos?

Use esta información para elaborar su mensaje de marketing y dirija su resumen personal en la diapositiva de ¿Cómo?.

Es hora de completar su plantilla

Hasta el momento, ha elaborado su investigación, le planteó a sus clientes las preguntas correctas, y descargo su plantilla de personas compradoras, lo que significa es que es hora de completar y elaborar su primer persona compradora. Si no tiene el tiempo para completar esto ahora, entonces guarde éste artículo para más tarde. ¡Buena suerte!