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Wie Sie Ihre Online-Verkäufe mit psychologischen Triggern steigern können

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German (Deutsch) translation by Elisabeth Prott (you can also view the original English article)

Wenn Sie ganz neu sind im Online-Geschäft, weiß niemand, wer Sie sind. Ihre neue Website ist relativ leer und Sie haben vielleicht nur ein paar Produkte (oder Dienstleistungen) aufgelistet.

Die ersten Verkäufe zu generieren, ist eine unglaubliche Herausforderung, denn Sie sind (noch) nicht im Internet bekannt (allein durch Ihren Namen und Ihr Gesicht).

Das bedeutet, dass Sie sich besonders anstrengen müssen, um dafür zu sorgen, dass jeder Website-Besucher, erkennt wie umfangreich Ihre Fachwissen ist und wie vertrauenswürdig Sie sind. Und der einfachste Weg, dies zu erreichen, beginnt mit Überzeugungsarbeit.

In diesem Tutorial erläutern wir die Kunst der Überzeugungskraft und wie Sie psychologische Trigger nutzen können, um Ihre Online-Verkaufstaktiken zu verbessern.

Psychology of online salesPsychology of online salesPsychology of online sales
.Psychologie der Verkaufstrigger (Grafik).

Die Grundlagen der Überzeugungskraft

Wir sind alle Verkäufer. Ob es uns gefällt oder nicht.

Wir stehen jeden Tag auf und kochen uns einen Kaffee. Von da an sind Sie Verkäufer.

Sie überzeugen Ihre Frau, das neue thailändische Restaurant auszuprobieren und nicht das alte Diner am Ende der Straße. Sie bringen Ihre Kinder dazu, sich anzuziehen und schneller zu essen, damit Sie nicht im Verkehr stecken bleiben.

Und bei der Arbeit, reden, plaudern, überzeugen und beeindrucken Sie, was Ihnen letztendlich zu einem reibungslosen Tag verhilft, der sich in der Zukunft in einem höheren Einkommen niederschlägt.

Verkaufen, in der einen oder anderen Form, ist etwas Menschliches. Und die zugrundeliegende Voraussetzung dafür ist Überzeugungskraft. Nicht auf eine unethische, aufdringliche Art und Weise wie ein Gebrauchtwagenverkäufer. Sondern auf eine Art und Weise, bei der alle Beteiligten dasselbe wollen.

Um zu überzeugen und die Menschen dazu zu bringen, zu begreifen, warum unser Argument die beste Option ist, brauchen wir Einfluss. Eine der am häufigsten zitierten Quellen ist Robert Cialidinis Buch Influence, ein umfassendes Werk über praktische Möglichkeiten, andere zu beeinflussen.

Nachfolgend finden Sie einen kurzen Überblick zu einigen der gängigsten Überzeugungsstrategien, die Sie in Ihrem kleinen Unternehmen einsetzen können, um Ihren Online-Umsatz zu steigern.

1. Gegenseitigkeit

Das allererste Prinzip in diesem Buch ist die Gegenseitigkeit, ein Konzept, das sich vereinfacht so erklären lässt, dass der Mensch den natürlichen Wunsch hat Schulden zurückzuzahlen oder einen Gefallen zu erwidern.

Unsere Vorfahren lebten zum Beispiel nach dem Prinzip des Gebens und Nehmens. Frühe Gemeinschaften teilten in der Regel Lebensmittel und zeigten ihre Höflichkeit, indem sie zuerst großzügig gaben (was zu einem Gefühl des gegenseitigen Respekts und dem Bedürfnis führte, diese Großzügigkeit zu erwidern).

Das gegenseitige Entgegenkommen ist eine ausgefeiltere Technik, die dazu dient, eine Option kleiner erscheinen zu lassen als die andere. Ein perfektes Beispiel aus der Psychologie der Preisgestaltung ist die so genannte Preisverankerung, bei der man anfangs einen viel höheren Preis ansetzt, um den niedrigeren (und von Anfang an angestrebten) Preis im Vergleich viel kleiner und vernünftiger erscheinen zu lassen.

2. Soziale Bewährtheit

Etwas als Erster zu tun, ist beängstigend. Es ist Neuland, und Sie wollen nicht den Kürzeren ziehen oder die wenigen wertvollen Ressourcen und Möglichkeiten, die Sie haben, riskieren.

Soziale Bewährtheit oder positive Beispiele von anderen, die von Dritten bestätigt werden, um die Glaubwürdigkeit zu erhöhen, helfen, diese Ängste zu überwinden. Wenn Sie sich vor dem Kauf eines Buchs die Rezensionen auf Amazon ansehen, können Sie schnell entscheiden, ob Sie es kaufen oder nicht oder auf weitere Informationen warten wollen.

Wenn Sie sich zum Beispiel Avada, eines unserer meistverkauften WordPress-Themes, ansehen, werden Sie in der rechten Seitenleiste eine große Anzahl von (a) Verkäufen, (b) Kommentaren und (c) Artikelbewertungen sehen. Diese eindrucksvollen Zahlen geben Ihnen die Gewissheit, dass dies eine kluge Investition ist, die Sie nicht bereuen werden.

Avada WordPress Theme social ProofAvada WordPress Theme social ProofAvada WordPress Theme social Proof
Avada WordPress-Theme soziale Bewährtheit.

3. Dringlichkeit und Knappheit

Letztes Jahr wurden am Black Friday 4,5 Milliarden Dollar ausgegeben.

Es ist einer der beliebtesten Tage des Jahres zum Shoppen (ganz zu schweigen davon, dass es einer der lukrativsten Tage für Geschäfte und E-Commerce-Shops ist), weil er bei den Käufern eine große Dringlichkeit erzeugt.

Die Kunden haben zwischen 24 und 48 Stunden Zeit, um einmalige, günstige Angebote für alles, vom neuen Fernseher bis zum Kinderspielzeug, zu ergattern - und das kurz vor den großen Feiertagen, an denen Geschenke gemacht werden.

Ein weiterer Grund für die große Beliebtheit ist die Begrenzung der Anzahl der noch verfügbaren Artikel durch Knappheit. Die Angebote sind nicht lange verfügbar, weil es nur eine begrenzte Menge gibt und viele andere Leute das Gleiche haben wollen wie man selbst.

Wenn die Artikel einmal weg sind, sind sie weg.

Ob wir uns dessen bewusst sind oder nicht, einige der größten Webseiten nutzen solche Techniken der Überzeugung, um uns zum Kauf zu bewegen, und dazu das wir mehr und schneller kaufen.

Hier sind ein paar Beispiele.

Gängige Techniken der Überzeugung auf Webseiten: Beispiele zum Nachmachen

Verkaufen von Angesicht zu Angesicht ist einfach. Die Menschen können Ihnen in die Augen sehen, die Produkte anfassen, um ein Gefühl für sie zu bekommen, die Ästhetik des Ladens wahrnehmen und sofort ein Gefühl dafür bekommen, ob sie etwas kaufen werden oder nicht.

Der Online-Verkauf ist schwierig, weil man all diese wichtigen Elemente nicht zur Verfügung hat. Außerdem leidet das Vertrauen, und das ist entscheidend dafür, ob jemand die Daten seiner Kreditkarte angibt oder nicht.

Um diese Schwachstelle zu überwinden, werden auf Webseiten häufig Überzeugungstechniken eingesetzt, mit denen Sie Ihren Nutzern versichern, dass Sie wissen, was sie wollen, dass sie Ihnen vertrauen können und dass sie ein faires Angebot erhalten werden.

Zum Beispiel werden Testimonials häufig verwendet, um anderen glaubwürdigen Personen die Möglichkeit zu geben, für Sie zu werben. Das ist sehr wirkungsvoll, da sich andere, augenscheinlich angesehene Personen für Ihre Glaubwürdigkeit verbürgen.

Copyblogger nutzt sie direkt auf der Homepage, um seine Glaubwürdigkeit zu diesen Themen zu unterstreichen:

CopyBlogger testimonialsCopyBlogger testimonialsCopyBlogger testimonials
CopyBlogger Testimonials.

Ramit Sethi nutzt ebenfalls die Bestätigung durch Dritte direkt auf seiner Homepage, indem er seinen New York Times-Bestseller zitiert, zusammen mit den Logos der großen Zeitungen, in denen er als anerkannter Experte genannt wird.

Ramit Sethi Third Party Validation ExampleRamit Sethi Third Party Validation ExampleRamit Sethi Third Party Validation Example
Ramit Sethi Bestätigung durch Dritte.

Die meisten marketingbezogenen Softwareprodukte enthalten auf Knappheit basierende Taktiken.

Die beliebte Landing Page-Software LeadPages verwendet beispielsweise einen Countdown-Timer, um den Leuten visuell zu zeigen, dass dieses tolle Angebot ausläuft.

Countdown Timer ExampleCountdown Timer ExampleCountdown Timer Example
Beispiel für einen Countdown-Timer.

Große Webseiten wie Amazon und Expedia sind, was nicht sonderlich überrascht, Meister darin, die Leute so zu beeinflussen, dass sie zusätzliche Verkäufe generieren.

Wenn Sie zum Beispiel auf Expedia nach einem Hotel in einer beliebigen Stadt suchen, sehen Sie ein Bild, das in etwa so aussieht:

Expedia search results with multiple triggersExpedia search results with multiple triggersExpedia search results with multiple triggers
Expedia-Suchergebnisse mit zahlreichen Triggern.

Auf nur einer Seite sehen Sie, dass mehrere Einflussmechanismen zum Einsatz kommen.

  • Das "Tagesangebot" in Grün oben mit Countdown-Timer, um Dringlichkeit zu erzeugen.
  • Hotels, die nur noch wenige freie Zimmer haben, mit roter Benachrichtigung, die Ihnen anzeigt, wie viele Personen gerade dasselbe Hotel gebucht haben und wie viele Zimmer zu diesem Preis noch verfügbar sind.
  • Grüne "Risikoumkehrungen" wie die kostenlose Stornierung beim Hard Rock Hotel, die Sie darüber informieren, dass Sie Ihr Geld zurückbekommen, falls etwas dazwischen kommt.
  • Und eine kleine gelbe Benachrichtigungsleiste unten rechts, die Ihnen zeigt, wie viele andere Leute genau diese Hotels gerade ansehen (Sie sollten sich also beeilen, bevor die Preise steigen!)

Die Meister der Überzeugungsarbeit wie Expedia setzen mehrere Beeinflussungstechniken ein, um eine maximale Wirkung zu erzielen.

Auch wenn es sich hierbei um gängige Website-Funktionen oder Design-Elemente handelt, bieten sie doch ein großes Potential den Einfluss auf die User Ihrer Webseite zu erhöhen.

Ihr Text.

Wie Überzeugungsarbeit das Copywriting beeinflusst

Die qualitativ hochwertigsten Inhalte von Webseiten werden nicht in aller Schnelle vor dem Start einer Webseite erstellt oder von jemandem im Ausland geschrieben.

Sie sind vielmehr strategisch konzipiert, um zu überzeugen, zu informieren und Ihren Standpunkt zu vermitteln (wenn auch sonst nichts).

Copywriting, das früher in den Katalogen zu finden war, die man per Post bekommen und dann weggeworfen hat, ist heute wieder in einem großen Umfang anzutreffen. Sie finden es auf Webseiten und in Blogbeiträgen, in den E-Mails, die Sie erhalten, und sogar in den Posts in den sozialen Medien.

Und die meisten dieser Beiträge beginnen mit einer Überschrift.

1. Überschriften

Der berühmte Werbefachmann David Ogilvy sagte einmal (vor Jahrzehnten), dass "fünfmal so viele Personen Ihre Überschrift lesen" (im Verhältnis zum restlichen Inhalt der Seite).

Heute stimmt das zweifellos, denn die Überschrift ist auch das Erste, was von anderen Nachrichtenagenturen aufgegriffen, in sozialen Medien geteilt und in die Betreffzeile Ihrer E-Mail geschrieben wird.

Die besten Schlagzeilen konzentrieren sich auf die grundlegenden Beweggründe, die uns täglich motivieren. So können Sie beispielsweise eine chaotische Welt mit einer Überschrift im Zen-Stil vereinfachen, die eine Schritt-für-Schritt-Anleitung oder einen Leitfaden verspricht, wie z. B.:

5 einfache Tipps für ein herzliches Willkommen für neue E-Mail-Abonnenten

Sie können Ihren Kunden auch helfen, den Schmerz des Verlustes zu vermeiden, indem Sie ihnen Wege aufzeigen, wie sie sich vor externen Bedrohungen schützen oder interne Fehler beheben können, von denen Sie vielleicht gar nicht wissen, dass sie sie bereits begehen.

Nach der Überschrift ist der nächste kritische Teil der "Haupttext" oder die eigentliche Botschaft und der Text.

Aber nicht der Inhalt selbst. Sondern die Rahmenbedingungen, die Sie verwenden, um ihn zu organisieren und zu vermitteln.

2. PAS-Formel: Problem, Aufrütteln, Lösung

Wenn Blogger ihre ersten Posts veröffentlichen, schreiben sie oftmals schnellstmöglich 300 Wörter und veröffentlichen diese, um irgendeinen Inhalt online zu stellen.

Sie drücken auf "Veröffentlichen" und warten gespannt auf das Ergebnis - und... nichts.

Eines der Probleme liegt darin, wie die Inhalte (und in diesem Fall Blogposts) strukturiert sind.

Wenn Sie sich direkt auf die Pointe eines Witzes konzentrieren, wird dieser mit Sicherheit flach ausfallen, da vorher kein Kontext geschaffen wurde.

Das Gleiche passiert zum Beispiel auch mit Ihren Blogbeiträgen, wenn Sie sich direkt auf die Lösung konzentrieren, ohne das Problem darzustellen.

Beachten Sie stattdessen diese einfachen 3 Schritte um Texte (Webseiten, Blogbeiträge, E-Mails usw.) zu verfassen:

  • Problem: Beginnen Sie damit, das Problem zu identifizieren, das ihre Kunden beschäftigt. Damit schaffen Sie den Rahmen und den Kontext für den Rest des Textes.
  • Aufrütteln: Nachdem Sie nun das Hauptproblem ihrer Leser identifiziert haben, thematisieren Sie es, indem Sie allgemeine Symptome, Beispiele oder Szenarien erörtern, mit denen sich jeder Leser sofort identifizieren kann.
  • Lösung: Erst wenn Sie durch die Erörterung der Probleme und Symptome die richtige Spannung aufgebaut haben, sollten Sie darauf eingehen, wie man das Problem löst. Das Beste daran ist, dass Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht einmal namentlich erwähnen müssen. Wenn Sie es richtig machen, sollte das Ergebnis oder die Schlussfolgerung offensichtlich sein.

3. Aufforderung zum Handeln

Die Worte, die wir verwenden, haben unterschiedliche Bedeutungen.

Das ist eine wichtige Erkenntnis, wenn es um Wörter auf einer Webseite geht, denn die Menschen können die ganze physische, nonverbale Kommunikation, die stattfindet, nicht sehen.

Das Wort "submit" kommt zum Beispiel von "submission" (Unterwerfung), und das macht die Leute ein bisschen misstrauisch. Das Wort "abonnieren" deutet auf eine langfristige Verpflichtung hin, was die Menschen ebenfalls verunsichert.

Beide Wörter werden zwar häufig verwendet, haben aber einen negativen Beigeschmack, der dazu führen kann, dass weniger Menschen auf ihre Seite klicken.

Ein sinnvollerer Ansatz ist es, sich darauf zu konzentrieren, dass die Nutzer verstehen, was sie bekommen. Zum Beispiel durch die Verwendung des Wortes "bekommen". Dies kann zusammen mit anderen handlungsorientierten Formulierungen und Verben den entscheidenden Unterschied ausmachen, weil es den Nutzen und die Resultate verdeutlicht, die jemand erhält, wenn er dort hinklickt, wo Sie es möchten.

Hier finden Sie weitere großartige PSA-Beispiele. (Sehen Sie sich das an!)

Mehr Überzeugungskraft online

Egal wie es klingt, aber wir sind alle Verkäufer.

Überzeugungsarbeit zu leisten und unseren Standpunkt zu verkaufen, gehört zum Alltag in unserem privaten und beruflichen Leben.

Im Internet können Sie mit Überzeugungskraft und Beeinflussungstechniken Vertrauen schaffen und den Menschen vermitteln, dass Sie wissen, wovon Sie reden, und dass es sich lohnt, mit Ihnen Geschäfte zu machen.

Gängige Website-Funktionen wie Countdown-Timer unterstreichen die Dringlichkeit, während fettgedruckte Presselogos einen Hauch von Glaubwürdigkeit vermitteln, und das richtige Design der Landing Page oder der Website-Vorlage kann den entscheidenden Unterschied ausmachen.

Auch die Worte, die Sie online verwenden, spielen eine Rolle. Sie können Ihren Einfluss verstärken, indem Sie wichtige Grundsätze des Werbetextens treffen, oder Sie finden bei den Menschen keinen Anklang.

Letztendlich geht es Ihnen nicht darum, die Leute zu etwas zu drängen oder mit einer Lockvogeltaktik zu ködern. Sie versuchen, Menschen zu helfen. Und mehr Einfluss macht das möglich.

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