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Cómo Incrementar sus Ventas en Línea con Detonantes Psicológicos

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Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Spanish (Español) translation by Rodney Martinez (you can also view the original English article)

Cuando comienza, nadie sabe quién es usted. Su nuevo sitio está relativamente descubierto y, posiblemente, podría tener algunos productos (o servicios) incluidos.

Empezar a conseguir esas primeras ventas en la puerta es increíblemente desafiante, porque usted no es (aún) famoso en Internet (reconocido solo por su nombre y su cara).

Eso significa que usted va a necesitar trabajar más duro para asegurarse de que cada visitante que venga hacia su sitio web entienda el alcance de su conocimiento y cuán realmente creíble es usted. Y la forma más fácil de hacer eso es empezando con la persuasión.

En este tutorial, detallamos el arte de la persuasión y cómo usar los detonantes psicológicos para mejorar sus tácticas de venta en línea.

Psychology of online sales
La psicología de los detonantes de ventas (gráfico).

Los Principios de la Persuasión

Todos somos vendedores. Nos guste o no.

Todos y cada uno de los días, nos levantamos y empezamos haciendo algo de café. Desde ese momento, usted está vendiendo.

Está persuadiendo a su esposa de probar ese nuevo lugar Thai en lugar de esa antigua cena que está yendo por la calle. Está convenciendo a sus hijos de que se vistan y coman rápido para que usted no se quede atrapado en el tráfico.

Y luego está en el trabajo, charlando, chateando, entregando, imprimiendo y cualquier otra cosa que, eventualmente, lo ayude a tener un día agradable y que eventualmente se convierta en más ingresos en el futuro.

Vender, en una u otra forma, es humana. Y el ingrediente base es la persuasión. No sin ética, o agresiva, usada por los vendedores de autos. Sino en una forma; "vamos a ponerlos a todos en la misma página".

Para persuadir, y conseguir que las personas vean porque nuestro punto de vista podría ser la mejor opción, necesitamos influencia. Una de las fuentes más citadas es Influence de Robert Cialidini, que es un recurso exhaustivo en el mundo real para influenciar a otros.

Esta es una vista rápida a algunas de las estrategias de persuasión más populares, de modo que puede ponerlas a trabajar en su pequeño negocio e incrementar sus ventas en línea.

1. Reciprocidad

El primer principio en ese libro es reciprocidad, es un concepto que ligeramente convierte en un deseo innato que las personas quieran reembolsar sus deudas.

Por ejemplo, nuestros ancestros usaron para prosperar un modelo dar y recibir. Las antiguas comunidades, comúnmente, compartirían comida y mostrarían cortesía, primero, dando generosidad (llevando a un sentimiento de mucho respeto y la necesidad de reembolsar esa generosidad).

Concesión reciproca es una técnica más sofisticada utilizada para hacer que una opción se vea más pequeña que otra. Un ejemplo perfecto es el de la psicología del precio, llamada; precio de anclaje, en donde usted inicialmente usa un precio mucho más grande para después hacerlo más pequeño (y el único que quiere todo el tiempo) de apariencia más pequeña y más razonable en comparación.

2. Pruebas Sociales

Siendo lo primero que tiene que hacer, es algo terrible. Es un territorio desconocido y no quiere salir perdiéndose o correr el riesgo de algunos recursos preciados y de oportunidades que consiga.

Las pruebas sociales, o ejemplos desde otros que están usando la validación desde otras personas para impulsar la credibilidad, y ayudar a aplastar esos temores. Viendo como las revisiones del último libro en Amazon se acumulan, previo a la compra, ayuda de forma rápida a determinar si usted lo va a comprar o esperará por más información adicional.

Por ejemplo, si mira Avada, uno de nuestros temas WordPress mejor vendidos, observará que las pruebas sociales en la barra lateral a la derecha que muestra un número enorme de (a) ventas, (b) comentarios y (c) calificación de elementos. Esos números impresionantes ayudan a garantizar que esto es una sabia inversión de la cual usted no se arrepentirá.

Avada WordPress Theme social Proof
Avada, tema WordPress, prueba social.

3. Urgencia y Escasez

$4.5 billones de dólares que lo que se gastó en el Black Friday el año pasado.

Es uno de los días de compra más populares del año (sin mencionar que es uno de los más lucrativos para los almacenes y tiendas en línea) debido a que crea una intensa urgencia en los compradores.

Las personas tienen entre 24-48 horas para conseguirlo, un increíble único acuerdo en todo, desde televisores nuevos hasta juguetes para niños justo antes del día festivo más importante que ocurre para presentar el día de acción de gracias.

Otra razón por la qué es tan popular es por el empleo de la escasez o limitando la cantidad disponible de los demás artículos. Esos acuerdos no duran mucho debido a que hay cantidad limitada y toneladas de personas que quieren lo mismo que usted.

Así que una vez que se fue, ya no está.

Ya sea que nos demos cuenta o no, algunos de los sitios web más grande usan técnicas de persuasión como esta para hacernos comprar más y más rápido.

Aquí están algunos ejemplos.

Técnicas de Persuasión Común en los sitios Web: Ejemplos a Imitar.

Vender cara a cara es fácil. Las personas pueden mirar a los ojos, tocar el producto físicamente para conseguir una sensación de ellos, reconocer la estética general de la tienda e inmediatamente, darse cuenta si van o no a comprarlo.

Vender en línea es difícil porque usted pierde todos esos elementos que son críticos. Además, pierde la confianza, la cual es importante si alguien va a darle su tarjeta de crédito o no.

Para superar esto, las técnicas de persuasión son utilizadas, comúnmente en todos los sitios web para asegurar a sus visitantes que usted sabe lo que ellos quieren, entonces pueden confiar en usted y van a conseguir un trato justo.

Por ejemplo, los testimonios son muy aceptados ya que conceden a otras personas la credibilidad para hacer que le compren. Estas son poderosas porque otras personas aparentemente respetadas están dando voto de su credibilidad.

Copyblogger los usa justo en la página de inicio para ayudar a establecer su autoridad en estos temas:

CopyBlogger testimonials
Testimonios en CopyBlooger.

Ramit Sethi, también usa validación de terceras personas justo en su página de inicio mencionando su libro mejor vendido; New York Times, junto con su logotipo principal impreso en todos los lugares que él se ha destacado como un experto reconocido.

Ramit Sethi Third Party Validation Example
Ramit Sethi, validación de terceros.

La mayoría de productos relacionados a mercadeo incluyen tácticas basadas en escasez.

Por ejemplo, los programas para las populares páginas de aterrizaje como; LeadPages, usa un cronómetro para visualmente mostrar a las personas que esta asombrosa oferta está por terminar.

Countdown Timer Example
Ejemplo de Cronómetro

Los sitios grandes como Amazon y Expedia, también son, como no es de extrañar, maestros en usar la influencia para conducir a ventas adicionales.

Por ejemplo, cuando usted busca un hotel en cualquier ciudad en Expedia, usted verá una imagen que luce más o menos así:

Expedia search results with multiple triggers
Resultados de búsqueda en Expedia con varios activadores.

En una sola pantalla, usted está viendo varios usos de la influencia en juego.

  • "Daily Deal", ofrece en verde en la parte superior con un cronómetro para crear urgencia.
  • Los hoteles que destacan la escasez con notificaciones de color rojo mostrandole cuántas personas han reservado este mismo hotel y cuántos cuartos podría tener cada propiedad a ese precio.
  • En verde "riesgo de inversiones" como la Cancelación Gratuita en el sitio web de Hard Rock Hotel que le deja saber si podrá tener su dinero de vuelta si algo pasa.
  • Y una notificación en un barra amarilla en la parte inferior derecha que además dirige hacia estos puntos, resaltando cuántas personas están comprando en estos mismos hoteles justo ahora (¡así que tiene que darse prisa antes de que el precio suba!).

Los maestros de la persuasión como Expedia usan múltiples técnicas de influencia para aumentar el efecto al máximo.

Sin embargo, aunque estas son características de sitios web comunes o elementos de diseño, hay una área enorme de oportunidad para incrementar la cantidad de influencia, la que podría usar para persuadir a los visitantes de su sitio web.

Su texto.

Cómo la Redacción Influye en la Persuasión

El mejor contenido de sitio web no está apresuradamente junto a la prioridad de publicar un sitio por alguien más.

Esta elaborado estrategicamente para persuadir, educar y vender su punto de visto (y nada más).

Redacción, previamente reservada para esos antiguos catálogos por correo que uso para desecharlos, volvieron en una forma grande en las páginas de sitios web que usted lee, en las publicaciones que encuentra, en los correos que recibe e incluso, en las publicaciones de las redes sociales con las que usted se encuentra.

Y la mayoría de ellos, todos empiezan con un titular.

1. Titulares

El famoso hombre de los anuncios David Ogilvy una vez dijo (hace décadas) que "cinco veces tal y como las personas lean su titular" (al contrario del resto del contenido de la página).

Hoy, eso es sin duda cierto, ya que es, también lo primero que consiguen los otros canales de noticias, compartir en las redes sociales, y lo hacen lo mismo en la línea de asunto de sus correo.

Los mejor titulares se concentran en las mismas motivaciones primordiales que nos mueven en una frecuencia diaria. Por ejemplo, puede simplificar un mundo caótico con un estilo de titular "zen", uno que promete instrucciones paso a paso o un recordatorio a seguir, tal como:

5 Toques Sencillos que Dan una Bienvenida Afectuosa a los Nuevos Suscriptores de Correo

También puede ayudar a los clientes a evitar el dolor de perder al mostrarles las formas para protegerlos de los peligros externos o arreglar esos errores internos que no podría saber que estaba cometiendo.

Después de su titular, la siguiente pieza critica es su "cuerpo de texto" o el mensaje actual y el texto.

Pero no específicamente el contenido. En lugar de eso, la estructura que está usando para organizar y comunicarlo.

2. Formula PAS: Solución a un Problema Inquieto

Cuando las personas primero empiezan a blogear, se apuran a escribir 300 palabras tan pronto como sea posible para tener algo de contenido en línea.

Luego presionan el botón Publish, ansiosamente esperando los resultados y… nada.

Uno de los problemas centrales sobre cómo su contenido (y publicaciones de blog en este caso) está estructurado desde el comienzo.

Correr directamente dentro de la línea de golpe de una broma seguramente lo haría fracasar, así como no hay contexto para ajustar de antemano.

Los mismo ocurre con sus entradas de blog, por ejemplo, cuando usted quiere apresurarse a encontrar una solución sin poner en marcha el problema.

En lugar de eso, siga estos tres pasos sencillos en secuencia para todo el contenido (páginas web, entradas de blog, correos, etc) que escribe:

  • Problema: Primero, empiece identificando el problema común con el cual sus clientes están tratando. Esto fija el antecedente y el contexto para el resto de la pieza.
  • Agitar: Ahora que ha identificado el problema principal en la vida de alguien, agitelo para discutir los síntomas comunes, ejemplos o escenarios que cada visitante o lector puede relacionar de inmediato.
  • Solución: Solamente después que ha creado la tensión adecuada a través de la discusión del problema y los síntomas, entonces puede ir y ver cómo resolverlo. La mejor parte es que ni siquiera tiene que mencionar sus productos o servicios por nombre. Si lo hace bien, el resultado o la conclusión deberán ser obvios.

3. Llamados a la Acción

Las palabras que usamos tiene diferentes connotaciones.

Esa es una realización importante cuando estamos hablando acerca de palabras estáticas sobre una páginas, porque las personas no pueden ver todas las otras cosas físicas, sin palabras que comunican lo que ocurre.

Por ejemplo, la palabra "submit" de hecho procede de la palabra "submission" que hace que las personas sean un poco quisquillosas. La palabra "subscribe" indica un pago a largo plazo, lo cual hace a la personas sean más nerviosas.

Las dos palabras, aunque son utilizadas por todas partes, tienen una connotación negativa que puede disminuir la cantidad de personas que hace clic sobre ellas.

Un mejor enfoque es concentrarse en ayudar a las personas a entender qué es lo que van a obtener. Por ejemplo, usando la palabra "get". Esto, junto con otras palabras y verbos orientados a la acción y pueden hacer la diferencia al amplificar los beneficios y resultados que alguien va a obtener como resultado de hacer clic donde usted quiere que hagan.

Hay más ejemplos brillantes de CTA enumerados aquí: (¿mire eso?).

Es mejor la persuasión en línea

A pesar de como suena esto, pero todos somos vendedores.

Usando la persuasión y vendiendo nuestro punto de vista, lo cual ocurre múltiples veces todos los días en nuestras vidas personales y profesionales.

En línea, la persuasión y las técnicas creadas de la influencia, pueden ayudar a crear confianza, garantizando a las personas que usted sabe de lo que está hablando y que está haciendo un negocio que vale la pena.

Las funciones comunes de los sitios web como los cronómetros que enfatizan urgencia, mientras que los logotipos impresos añaden un toque de credibilidad y el diseño correcto de la página de aterrizaje o la plantilla de sitio web, todo esto puede hacer la diferencia.

También las palabras que usa en línea importan, ya sea añadiendo a su influencia al alcanzar un principio de redacción importante, o fracasando en razonar con las personas.

Al final del día, usted no está tratando de presionar o usar cambios de tácticas. Lo que usted está haciendo es tratando de ayudar a las personas. Y más influencia ayuda a hacer que sea posible.

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