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Wie Sie Ihre Angst vor Verkauf und Ablehnung überwinden können

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Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

German (Deutsch) translation by Alex Grigorovich (you can also view the original English article)

Der Erfolg Ihres Unternehmens hängt von Ihren Verkaufskompetenzen ab. Alles von Ihren Profiten bis zur Effektivität Ihres Marketings hängt von Ihrer Verkaufsmöglichkeit ab. Aber nur weil Sie Unternehmer oder Freiberufler sind, heißt das nicht, dass Sie sich auf den Verkauf freuen.

Selbst die meisten professionellen Verkäufer sind nicht zuversichtlich in ihren Verkaufskompetenzen. Eine Studie von Krauthammer, einem Beratungs- und Trainingsunternehmen, bestätigt, dass nur 27 Prozent der Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, die Grundlagen des Verkaufs zu beherrschen.

Es ist daher nicht verwunderlich, dass Leute, die keine professionellen Verkäufer sind, nervös, ängstlich oder zögerlich sind, etwas zu tun, was für den Verkauf relevant ist - ob es nun von Angesicht zu Angesicht verkauft wird, Anrufe getätigt werden oder Verkaufskopien geschrieben werden.

How to handle fear of rejection in sales
Wie gehen Sie mit der Angst vor Ablehnung im Vertrieb um? (grafische Quelle)

Um gegen diese Art von Verkaufsangst anzukämpfen, sollten Sie genau angeben, wovor Sie Angst haben, und dann Schritte unternehmen, um jedes Problem einzeln zu lösen. Verwenden Sie den folgenden Leitfaden und das kostenlose PDF-Arbeitsblatt, um Ihre Verkaufshürden zu identifizieren und was Sie tun können, um sie aus dem Weg zu räumen. Erfahren Sie, wie Sie die Angst vor Versagen und Ablehnung überwinden und im Verkauf besser werden.

1. Angst vor Ablehnung im Verkauf

Eine der häufigsten Herausforderungen von Menschen, die einen Verkauf tätigen möchten, ist die Angst vor Ablehnung. Hier ist, wenn Sie wissen, dass das Potenzial für die Ablehnung Sie lähmt:

  • Ihr Fokus liegt auf der möglichen Ablehnung - Sie haben eine wichtige Frage im Hinterkopf: "Was ist, wenn sie Nein sagen?" Sie denken nicht über kritischere Bedenken nach, wie zB: Passt der Kunde zu Ihrem Ziel? Markt?  Womit kannst du ihnen helfen? Warum sollten sie sich für andere Unternehmen entscheiden, die billigere Angebote haben? Es sind diese anderen Fragen, die Ihnen helfen können, den Verkauf zu landen oder mit dem Schlag der Ablehnung umzugehen.
  • Jede Ablehnung fühlt sich wie ein Zeichen des Scheiterns an - Sie haben normalerweise das Gefühl, dass Ablehnung ein Zeichen dafür ist, dass Sie in Ihrem Unternehmen nicht gut sind oder dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht gut genug ist. Sie fühlen sich auch so, auch wenn Kunden nur nicht mehr reagieren oder auf Kauf verzichten.
  • Sie brauchen Tage, um sich von der Ablehnung zu erholen - Immer wenn eine Führungskraft Ihr Angebot nicht annehmen möchte, liegt es mehr als einen Tag in Ihrem Hinterkopf.  Es ist möglich, dass Sie die Interaktion sogar wiederholen, um zu sehen, was Sie gesagt oder getan haben könnten, um den Verkauf abzuschließen. Sie können sogar eine gewisse Verbitterung gegenüber der Person oder den Verkäufen im Allgemeinen fühlen.

Wie gehen Sie mit Ablehnung im Vertrieb um? Wenn Ihnen eines dieser Zeichen bekannt vorkommt, dann spielt die Angst vor Ablehnung eine große Rolle, um zu verhindern, dass Sie beim Verkauf besser und selbstsicherer werden.Hier ist, was Sie tun können, um diese Angst zu verringern oder zu beseitigen:

Schritt 1. Listen Sie Ihre Verkaufsängste 

Machen Sie sich mit Ihrer Verkaufsangst vertraut. Listen Sie alles auf, was Ihrer Meinung nach bei Ihren Verkaufsversuchen schiefgehen wird - egal wie dumm oder unwahrscheinlich es ist.

Dann fragen Sie sich für jeden Gegenstand: Wie wahrscheinlich ist es? Was sind die tatsächlichen Konsequenzen, wenn das passieren würde? Wenn ich der Typ Mensch wäre, der keine Angst davor hat, wie würde ich handeln?  Achte auf deine Antwort auf die zweite Frage. Dies wird Ihnen Hinweise geben, was Sie tun müssen, um jede Angst zu überwinden.

Sie können besser daran arbeiten, mit Ablehnungen im Verkauf besser umzugehen, wenn Sie eine klare Sicht auf Ihre Angst haben und darauf, was Sie stattdessen anstreben sollten. Zum Beispiel könnten Sie befürchten, dass Sie überhaupt keine Verkäufe tätigen können. Gehen Sie jede der vorgeschlagenen Fragen durch:

  • Wie ist wahrscheinliches geschehen? - Wenn Sie bereits Verkäufe getätigt haben, unabhängig davon, ob es sich um ein Geschäft oder ein vorheriges Unternehmen handelt, ist es unwahrscheinlich, dass Sie nie wieder einen Verkauf tätigen.  Beim Abschlussverkauf geht es nicht nur darum, bezahlt zu werden, sondern auch darum, Menschen zu helfen, eine Entscheidung zu treffen. Hast du jemals jemandes Meinung geändert? Haben Sie jemals andere Leute dazu gebracht, sich um Dinge zu kümmern, die ihnen vorher egal waren?  Wenn Sie in der Lage waren, diese Dinge zu tun, sind Sie in der Lage, mindestens ein paar mehr Umsatz zu machen, unabhängig davon, wie viele Ablehnungen Sie bekommen.
  • Was sind die realen Folgen, wenn das passieren würde? - Überlegen Sie, was es bedeuten würde, wenn Sie nie wieder einen Verkauf tätigen würden. Einige Worst-Case-Szenarios können sein, einen Job zu bekommen, der überhaupt keine Verkäufe beinhaltet, einen Verkäufer für Ihr Unternehmen einzustellen oder externe Hilfe zu holen, um Ihre Verkaufstechnik zu verbessern. Wenn Sie Ihren Ängsten nachgehen und sich die schlimmsten Konsequenzen vorstellen, werden Sie sehen, dass sie nicht annähernd so katastrophal sind wie Sie sich vorstellen.
  • Wenn ich die Art von Person wäre, die sich nicht davor fürchtet, wie würde ich handeln? - Denken Sie über die Art von Person nach, die Sie wären, wenn Sie diese Angst nicht hätten. Enthalten Sie alles, was Sie innerlich fühlen werden, wie Sie sich selbst tragen und was Sie tun werden, um sich auf die Verkaufsaufgabe vorzubereiten. Beachten Sie auch, wie Ihr Körper auf die Verkaufsidee reagiert.  Zum Beispiel, wenn Sie verschwitzt und Schmetterlinge in Ihrem Bauch fühlen, wenn Sie versuchen, einen Verkauf zu machen, denken Sie daran, wie Sie stattdessen reagieren würden, wenn Sie keine Angst hätten. Während dies deine Angstreaktionen nicht beseitigen wird, wirst du zumindest eine Vorstellung davon haben, wie deine nächste Handlung sein sollte und wie du dich trotz deiner Angst tragen solltest.

Fühlen Sie sich frei, diese Übung regelmäßig zu machen oder bevor Sie eine vertriebsbezogene Aufgabe versuchen, sei es ein Anruf, ein persönlicher Termin oder das Schreiben einer Verkaufskopie.

Schritt 2. Akzeptieren Sie, dass "Nein" normal ist

Denken Sie daran, dass nur 25 Prozent der Leads zu Verkäufen werden. In den am stärksten umkämpften Branchen ist der Anteil noch geringer.  Unabhängig davon, welches Geschäft Sie ausführen, werden Sie wahrscheinlich mehr Ablehnungen erhalten als geschlossen. Überlegen Sie, ob Ihre Angst vor Ablehnung stärker ist als Ihr Wunsch, Ihr eigenes Geschäft zu führen.

Schritt 3. Erziele kleine Gewinne

Wenn die Angst zu groß ist und Sie nicht die Kapazität für die oben genannten Übungen haben, listen Sie einige kleine Gewinne auf, die Sie leichter erreichen können.  Diese kleinen Gewinne müssen keine Verkaufsaufgaben sein, aber sie sollten für die Kundenakquisition oder Lead-Förderung relevant sein.Hier sind ein paar Ideen: 

  1. Laden Sie neue Inhalte in die Social Media-Seiten Ihres Unternehmens hoch. Alles, was kurz ist, reicht, solange es der Stimme Ihrer Marke entspricht. Dies können Links zu einem Artikel, ein Link zu einer bestimmten Produktseite auf Ihrer Website, ein inspirierendes Zitat oder ein lustiges GIF sein.
  2. Optimieren Sie Ihre Social-Media-Seiten, wenn Sie es noch nicht getan haben.
  3. Antworten Sie auf Nachrichten von potenziellen Kunden, die nach mehr Informationen zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen fragen. Gib ihnen die Informationen, die sie brauchen, keine Notwendigkeit, offen zu verkaufen.
  4. Lesen Sie ein Kapitel in einem Buch über Unternehmertum, Verkauf, Marketing oder Ihre Branche.
  5. Suchen Sie nach Möglichkeiten, die Produktseiten von ein bis zwei Produkten oder Services auf Ihrer Website zu verbessern. Verwenden Sie einen oder mehrere dieser psychologischen Auslöser zur Inspiration.

Wenn Sie mit diesen kleinen Gewinnen fertig sind, können Sie sich selbstsicherer fühlen, besonders wenn sie letztendlich zu Verkäufen führen. Dann wären Sie eher in der Lage, Ihre Angst vor Ablehnung direkter anzugehen.

2. Angst vor "Pushy" im Verkauf

Wenn Sie ein wenig Abscheu fühlen, wenn Sie an Verkäufe denken, sind Sie nicht allein. Die meisten Leute betrachten Verkäufe als aufdringlich oder schmierig. Autor Dan Pink hat eine Umfrage durchgeführt, in der 7.000 Menschen befragt wurden "Wenn Sie an das Konzept von Verkauf oder Verkauf denken, was ist das erste Wort, das einem einfällt?" Unten ist eine Wortwolke der Top 25 Adjektive, die als Ergebnis herausgekommen sind.

Fear of selling relates to worries of being pushy
Bezieht sich Ihre Verkaufsangst auf Sorgen, aufdringlich zu sein?

Deine Angst, dass du aufdringlich, manipulativ und schmierig bist, stört dich, wenn du eines der folgenden Probleme hast:

  • Sie tun alles andere als Fragen Sie nach dem Verkauf - Sie sind kein Cheerleader für Ihr Geschäft, Sie sind ein Erklärer. Sie können Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ausführlich beschreiben, aber Sie können Kunden nicht direkt Sätze wie "Sind Sie bereit zu kaufen?" Oder "Haben wir einen Deal?" sagen.
  • Sie zögern, wenn die Konversation zu Geld wird - Sie scheuen sich, wenn es an der Zeit ist, Kunden zu belasten, verspätete Zahlungen zu sammeln oder nach mehr Geld zu fragen (über ein Upselling oder eine Gehaltserhöhung) - obwohl diese Aktivitäten normale Geschäftspraktiken sind.
  • Sie fühlen sich angewidert mit der Idee, zu versuchen zu verkaufen - Ekel unterscheidet sich von Angst. Es ist das Gefühl, dass der Verkauf falsch, unethisch oder unter Ihnen ist.

Wenn Sie wissen, dass Ihr Unternehmen einen Mehrwert bietet und Sie Ihre Kunden nicht manipulieren oder in die Irre führen, können Sie hier einige Dinge tun, die Ihnen nicht aufdringlich erscheinen:

Schritt 1. Denken Sie daran, was Sie lieben

Wie man die Angst, aufdringlich zu sein, überwindet, erfordert es, tief zu graben. Wir betrachten den Verkauf als etwas manipulativ oder schmierig, weil wir oft denken, dass es aus einem Ort der Unehrlichkeit kommt. Zwar gibt es sicherlich skrupellose Menschen, die versuchen, schnell Geld zu machen, aber die Tatsache, dass Sie sich schlecht fühlen, bedeutet, dass Sie wahrscheinlich nicht zu diesen Leuten gehören.

Anstatt sich darauf zu konzentrieren, den Verkauf zu machen, sollten Sie noch einmal nachdenken, was Sie für Ihr Geschäft begeistern kann. Was gefällt Ihnen am besten an den von Ihnen angebotenen Produkten oder Dienstleistungen? Je leidenschaftlicher du über diese Dinge bist, desto besser.

Schritt 2. Üben Sie das Erklären an einen Freund

Überprüfen Sie die Liste, die Sie in der obigen Übung erstellt haben. Wie würdest du einem Freund die obige Liste erklären - vor allem, wenn du nur deine Leidenschaft ausdrücken und nicht verkaufen willst? Schreib auf, was du deinem Freund sagen würdest.

Vergleichen Sie dies mit Ihren Erfahrungen mit Kunden. Wie haben Sie potenziellen Kunden Ihre Angebote erläutert? Hätten sie sehen können, was Sie an Ihrem Geschäft liebten? Solange Sie wissen, dass Sie Ihre Kunden mit den richtigen Lösungen verbinden und dass Sie mit ihnen Produkte und Dienstleistungen teilen, die Sie lieben, gibt es nichts Aufdringliches dabei.

3. Umsatz Angst nicht zu wissen, was ich sagen soll

Einige Unternehmer sind bereits bereit, den Verkauf zu machen. Was sie daran hindert, ist, dass sie nicht wissen, wo sie anfangen sollen. Es ist so, als ob sie ein Skript benötigen, um Verkäufe zu schließen, Vorschläge zu verschicken oder Produkte zu platzieren.

Um solche Angst zu überwinden, müssen Sie ein gewisses Risiko eingehen. Die Sache ist, es gibt kein Verkaufsskript, das für alle oder die meisten Situationen gilt. Sie müssen lernen, wie Sie die meiste Zeit "Flügel". Wenn Sie denken, dass Sie die Art von Geschäftsinhaber sind, der bereit ist, Verkäufe zu tätigen, aber nur wenig Technik hat, sind hier die folgenden Symptome zu beachten:

  • Sie fühlen sich begierig anzufangen, haben aber noch nichts unternommen - Sie fühlen sich energetisch, um den Ball ins Rollen zu bringen. Trotz Ihrer Motivation haben Sie nicht wirklich das Telefon abgeholt, eine Verkaufs-E-Mail gesendet oder mit Ihrer Verkaufskopie begonnen.
  • Sie fummeln bei Verkaufsgesprächen - Sie agieren bereits bei Ihren Verkaufsaufgaben, aber selbst mit echter Begeisterung für Ihre Produkte und Dienstleistungen können Sie Ihre Ideen nicht klar ausdrücken. Vielleicht entwickeln Sie plötzlich verbale Tics, wie Stottern oder "uhm" sagen. Oder, wenn es sich um eine schriftliche Verkaufsaufgabe handelt, könnten Sie Tippfehler machen oder Ihre Ideen ungeschickt formulieren.
  • Sie leiden unter negativem Nachhinein - Sie erkennen im Nachhinein, dass viele Dinge, die Sie gesagt oder getan haben könnten, als Sie den Verkauf machten, schwierig sind.  Fast sobald Sie Ihre Verkaufsinteraktionen beendet haben, erkennen Sie alle Ihre Fehler und verpassten Gelegenheiten. Sie können sich nicht an die Verkaufssituation anpassen.

Wenn Sie die richtigen Dinge beim Verkauf besser sagen wollen, probieren Sie die folgenden Korrekturen:

Schritt 1. Wählen Sie eine Ressource aus, um den Umsatz zu verbessern

Es wird überwältigend sein, wenn Sie das Internet nach Kursen, Büchern und Anleitungen durchsuchen, um zu verkaufen.Um zu vermeiden, dass Sie überwältigen, gehen Sie eine Ressource nach der anderen an. Wählen Sie einen Kurs, ein Kapitel oder einen Artikel aus. Wende an, was du lernst. Suchen Sie dann nach einer anderen Ressource, von der Sie lernen können. Experimentieren Sie mit dem Üben einer Verkaufstechnik und verfolgen Sie Ihre Ergebnisse.

Am besten beginnen Sie mit Ressourcen, die eine niedrige Einstiegshürde haben. Wählen Sie etwas kurz, leicht verfügbar und würde nicht zu viel Zeit in Anspruch nehmen. Wenn Sie dies schnell tun möchten, suchen Sie zunächst nach Verkaufsbriefvorlagen oder Verkaufsskripten. Passen Sie sie an Ihr Unternehmen an. Sie werden zwar nicht auf alle Szenarien anwendbar sein, aber Sie müssen zumindest einige Formeln oder Phrasen als Grundlage haben. Die folgenden Tutorials können auch ein guter Anfang sein:

Schritt 2. Ändern Sie jeweils nur eine Sache in Ihren Verkäufen

Schreiben Sie eine Sache auf, die Sie aufgrund Ihres Lernprogramms in Bezug auf Ihren Verkaufsansatz ändern werden.  Geben Sie an, was Sie ändern möchten, geben Sie an, wann die Änderung erwartet wird und was Sie tun werden, um sie zu ändern. Stellen Sie sicher, dass die Änderung, die Sie vornehmen möchten, leicht verifizierbar ist.

Nehmen wir an, Sie möchten während der Verkaufsgespräche sicherer sein. Es ist schwer zu erkennen, was genau "selbstbewusst bedeutet".  Es ist am besten, einzuschränken, wie ein selbstbewusster Verkäufer klingt und was er wahrscheinlich zu sagen hat. Sie können eine Reihe von Änderungen vornehmen:

  1. Merken Sie sich das Alleinstellungsmerkmal jedes von Ihnen angebotenen Produkts oder Dienstes
  2. Listen Sie Fragen auf, die Sie den Kunden stellen müssen, damit Sie eine fundierte Entscheidung darüber treffen können, was und wie
  3. Verlangsamen Sie Ihre Stimme, wenn Sie einen Verkauf tätigen,
  4. Lächle, während du mit Kunden sprichst (sogar am Telefon).

Wählen Sie eine Änderung aus Ihrer Liste. Sobald Sie es im wirklichen Leben angewendet haben, überprüfen Sie Ihre Ergebnisse. Dann wählen Sie einen anderen Bereich der Verbesserung. Dies ist eine schnelle und einfache Möglichkeit, schrittweise Änderungen in Ihrer Verkaufstechnik vorzunehmen.

Schritt 3. Machen Sie einen Übungsverkauf

Zu wissen, was man sagen soll, ist eine Sache, aber man muss sich daran gewöhnen, wie man es sagt. Das Verkaufen wird sich zunächst unnatürlich anfühlen, aber sobald Sie mehr Übung haben, wird es sich wie eine andere Aufgabe für Ihr Geschäft anfühlen.  Führen Sie Ihre Kundenanrufe und E-Mails trocken aus, erfassen oder bewerten Sie Ihre Testläufe und erhalten Sie Feedback dazu, was Sie besser machen können.

Wenn Sie Mitarbeiter haben, können Sie mit ihnen üben. Sie können auch versuchen, mit einem Business-Coach oder einem Freund, der auch ein Unternehmer ist, zu üben.Besser beim Verkaufen

Besser beim Verkaufen

Am Ende des Tages ist der Verkauf eine geübte Fähigkeit und kein angeborenes Talent. Selbst wenn Sie schüchtern oder nervös sind oder nicht wissen, wo Sie anfangen sollen, können Sie üben, besser zu werden. Und jeder kann besser sein. Jeder Unternehmer, Kreative oder Berater kann Wege finden, seine Verkaufskompetenz zu verbessern, auch wenn sein Geschäft bereits profitabel ist. Sie können Ihre Angst vor dem Verkauf überwinden und lernen, beim Verkauf zu glänzen.

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