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Productization: So verwandeln Sie Ihre Dienstleistungen in Top-Produkte

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German (Deutsch) translation by Tatsiana Bochkareva (you can also view the original English article)

Egal, ob Sie Freiberufler oder Berater sind, der Verkauf von Dienstleistungen ist ein solides Geschäft. Sie stellen Ihren Kunden Ihre Fähigkeiten zur Verfügung und sie zahlen Ihnen im Gegenzug eine Gebühr für den von Ihnen bereitgestellten Wert.

Dennoch gibt es eine Kehrseite. Da Ihr Einkommen an Ihre Zeit gebunden ist, begrenzt der Verkauf von Dienstleistungen Ihre Gewinne und Möglichkeiten. Wenn Sie nicht mehr die Kapazitäten haben, neue Kunden anzunehmen, werden Sie auch Ihre Gewinne nicht skalieren können.

Eine Möglichkeit, sich von diesem Modell zu befreien, besteht darin, Produkte zu entwickeln. Wenn Ihre Dienstleistungen als Produkte neu verpackt werden, können Sie Ihr Geschäft skalieren und mehr Kunden bedienen, ohne mehr Zeit aufwenden zu müssen.

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Wie können Sie beginnen, Ihre Dienstleistungen zu produzieren? (Grafikquelle)

Dieser Produktisierungsleitfaden und das begleitende kostenlose PDF-Arbeitsblatt können Ihnen dabei helfen, herauszufinden, ob dieser Ansatz für Sie geeignet ist. Außerdem erhalten Sie einige Ideen zu den Arten von Produkten, die Sie verkaufen können.

Lass uns anfangen.

Was bedeutet es, Ihre Dienstleistungen zu "produzieren"?

Produktdefinition: Ihre Dienstleistungen zu „produzieren“ bedeutet in der Regel, den Wert, die Fähigkeiten und die Ratschläge, die Sie als Berater oder Freiberufler bieten, zu nehmen und einen Teil dieses Wertes durch ein Produkt liefern zu lassen. Hier sind die Eigenschaften, die Ihr Produkt haben sollte:

  • Skalierbar - Der Verkauf von fünfzig Einheiten des Produkts sollte einen ähnlichen Aufwand oder ähnliche Kosten verursachen wie der Verkauf von zehn Einheiten. Mit Dienstleistungen können Sie nicht ohne weiteres von zwei auf fünfzig Kunden umsteigen, ohne die Stunden oder das Geld zu ändern, das Sie in Ihr Geschäft investieren.
  • Nicht zeitgebunden - Egal, ob Sie pro Stunde oder pro Projekt abrechnen, Sie müssen immer noch Zeit in Ihre Kundenarbeit investieren. Bei Produkten müssen Sie, abgesehen von gelegentlichem Kundensupport, in der Regel keinen zusätzlichen Aufwand für jeden einzelnen Verkauf aufwenden. Sie müssen jedoch zunächst einige Zeit damit verbringen, das Produkt zu entwickeln und zu vermarkten.
  • Massenproduktion - Anstatt Projekte an die spezifischen Bedürfnisse jedes Kunden anzupassen, erhalten Ihre Kunden das gleiche Produkt.

Hier sind einige Beispiele, die den oben genannten Kriterien entsprechen:

  • Eine Produktfotografin macht vielleicht immer noch Fotos für Firmenkunden, aber sie kann zumindest einen Teil ihrer Praxis durch die Erstellung und den Verkauf von Stock-Fotos erweitern. Im Idealfall sollten diese Stockfotos typisch für das sein, was ihr Zielmarkt oft für seine Marketingmaterialien benötigt. Sie kann sie direkt über ihre Website verkaufen oder über einen Stock-Foto-Marktplatz wie Photodune gehen, damit mehr Kunden ihre Fotos finden. Dies kann ein zusätzliches Einkommen einbringen, unabhängig davon, ob sie derzeit Kunden für Fotografie hat oder nicht.
  • Nathan Barry begann als Web- und Softwaredesigner, entwickelte und verkaufte schließlich Bücher zu diesem Thema. Jetzt hat er auch Convert Kit entwickelt, eine E-Mail-Marketing-Software, die Kunden monatlich berechnet. Sowohl die Bücher als auch die Software sind skalierbare Produkte.

Produktionsservices für kleine Unternehmen

Solo-Berater und Freiberufler sind nicht die einzigen Dienstleister, die vom Productizing profitieren können. Selbst kleine Agenturen und Beratungsgruppen können ihre Wirkung und Umsätze mit Produkten skalieren. Tatsächlich haben Sie als Gruppe mehr Möglichkeiten, Produkte zu verkaufen, da Sie über einen breiteren Talentpool verfügen, mit dem Sie sich beraten können.

Ein gutes Beispiel dafür sind Roeder Studios, das Unternehmen hinter Meet Edgar, einem Social-Media-Automatisierungstool. Gründerin Laura Roeder hat das Unternehmen als Social-Media-Marketing-Beratung gegründet. Einige Jahre später boten sie Kurse zum Verkauf an – skalierbarer als eine Einzelberatung. Seit 2014 bieten sie mit Meet Edgar Software-as-a-Service an und rechnen ihren Kunden monatlich oder jährlich ab. In über einem Jahr ermöglichte dieses neue Geschäftsmodell es ihnen, monatlich wiederkehrende Einnahmen von über 150.000 US-Dollar von fast 3.000 zahlenden Benutzern zu generieren.

Wenn Sie also mit einem kleinen Team zusammenarbeiten, berücksichtigen Sie deren Ziele und Fähigkeiten bei der Planung, wie Sie Dienstleistungen produzieren. Beziehen Sie sie in den Prozess ein, und Sie werden in der Lage sein, etwas zu schaffen, in das Ihr gesamtes Team investiert.

5 großartige Produktionsbeispiele: Welche Produkte können Sie verkaufen?

Da Sie nun wissen, was Productization ist und was sie für Ihr Unternehmen tun kann, ist es an der Zeit, sich die vielen verschiedenen Produkte anzusehen, die Sie für Ihre Kunden erstellen können.

1. Kurse und Tutorials

Als Dienstleister verfügen Sie über Fähigkeiten, Kenntnisse und Erfahrungen, die Sie anderen vermitteln können. Aus diesem Grund sind die Erstellung von kostenpflichtigen Kursen oder Tutorials ein beliebter Weg für Freiberufler und Berater, um ein skalierbares Einkommen zu erzielen. Sie können Kurse unterrichten, die umfangreiche Fähigkeiten teilen, die mehr als eine Sitzung erfordern, oder Sie können kürzere Tutorials unterrichten, die es Ihren Kunden ermöglichen, eine ganz bestimmte Fähigkeit an einem Tag oder weniger zu erlernen.

Um diese Kurse anzubieten, können Sie vorhandene Lehrplattformen wie Udemy oder Skillshare verwenden. Es gibt auch Lehrplattformen für verschiedene Bereiche. Hier bei Envato Tuts+ sind wir beispielsweise auf Kurse für Codierung, Design, Fotografie und Video spezialisiert.

Erstellen Sie eine Website, um Ihre Kurse zu verteilen

Wenn Sie mehr Kontrolle darüber haben möchten, wie Ihre Kurse präsentiert und verkauft werden, können Sie das Backend selbst ausführen. Sie müssen einen Zahlungsdienstleister auswählen, ihn in Ihre Website integrieren und über eine Software für die Bereitstellung der Kursmaterialien verfügen.

Dies mag überwältigend klingen, aber es kann überschaubar sein, wenn Sie ein Lernmanagementsystem verwenden, das Sie beim Erstellen und Verkaufen von Kursen unterstützt. Sie können etwas wie Teachable verwenden oder sich diese Lernmanagement-Themen ansehen, die mit WordPress funktionieren, oder mit dem beliebten Moodle-Lernmanagementsystem beginnen.

Sie können höhere Preise für Kurse verlangen

Das Beste an Kursen und Tutorials ist, dass Sie nur Ihre bereits vorhandenen Fähigkeiten neu organisieren und für Ihr Publikum verständlich und umsetzbar präsentieren müssen. Als jemand, der bereits in dem Bereich arbeitet, den Sie unterrichten, sind Sie aufgrund Ihrer praktischen Erfahrung und Kundengeschichte glaubwürdig.

Sie können auch relativ hohe Preise für gut gestaltete Kurse verlangen, insbesondere wenn Sie Fachleuten oder Unternehmern Fähigkeiten vermitteln, die ihr Verdienstpotenzial steigern können.

Aber die Erstellung von Kursen, insbesondere mehrteiligen Kursen, die Tage oder Wochen dauern, kann anspruchsvoll sein. Es wird so sein, als würde man ein neues Geschäft gründen und vermarkten.

2. Bücher

Eine weitere beliebte Möglichkeit, Ihre Dienstleistungen als Produkt zu verpacken, sind Bücher. Bücher helfen Ihren Kunden, DIY-Lösungen für ihre Probleme zu finden, anstatt die üblichen Lösungen, die Sie normalerweise als Berater oder Freiberufler finden. Diese Bücher können in Form von E-Books, gedruckten Büchern oder beidem vorliegen.

Warum mit Büchern beginnen, um Services als Produkte zu verpacken?

Wenn Sie direkt aus Ihrer Erfahrung und Ihrem Wissen schöpfen möchten, sind Bücher das einfachste Produkt, das Ihnen einfallen kann. Sie können Ihr Buch auch ohne externe Experten und Unterstützung erstellen, veröffentlichen und mit dem Verkauf beginnen.

Ein Beispiel dafür ist "The UI Audit" von Jane Portman, einer UI/UX-Beraterin. Durch das Buch gibt Portman den Lesern eine Einführung in die Gestaltung der Benutzeroberfläche ihrer eigenen Web-Apps. Web-App-Designer, die ihr eigenes UI/UX-Design erstellen möchten, müssen Portman nicht direkt einstellen – sie können sich einfach ihr Buch besorgen.

UI Audit Book - Example of Service as a Product UI Audit Book - Example of Service as a Product UI Audit Book - Example of Service as a Product

Bücher sind in der Regel auch leicht skalierbar, insbesondere wenn es sich um E-Books oder Print-on-Demand-Bücher handelt. Es kommt selten vor, dass Kunden nach einem Kauf Unterstützung oder Beratung benötigen, sodass Sie nicht viel Zeit damit verbringen, Einzelsupport zu leisten.

Herausforderungen bei der Herstellung von Büchern

Ein Nachteil der Produktion mit Büchern ist, dass es schwierig sein kann, wenn Sie kein großer Schriftsteller sind. Sie haben die Möglichkeit, jemanden einzustellen, der es für Sie schreibt – aber das kostet wahrscheinlich viel, da Bücher ein großes Projekt sind.

Eine weitere Herausforderung, auf die Sie bei Büchern stoßen können, besteht darin, dass Ihre Preise im Vergleich zu anderen Informationsprodukten begrenzt sind. Bücher bestehen hauptsächlich aus Text und Bildern, daher werden sie oft in einer zweistelligen Dollar-Preisspanne verkauft. Manchmal niedriger. Da Kurse medienreich sind, können sie zwischen ein paar hundert Dollar und ein paar tausend Dollar kosten.

Wenn Sie den Wert Ihrer Bücher steigern möchten, müssen Sie zusätzliche Materialien und Ressourcen bereitstellen. Im obigen Beispiel gibt es „The UI Audit“ tatsächlich in drei verschiedenen Paketen:49 $für das Buch, ein Paket für 99 $, das Arbeitsblätter und Audiointerviews anderer Experten enthält, und ein Paket für 299 $enthält alles oben genannte, einschließlich einer einstündigen Strategieanruf mit Portman. Überlegen Sie sich Ihre eigenen relevanten Add-ons, um den Wert und den Preis Ihrer Bücher zu steigern.

Wenn Sie Ihre eigene Website erstellen, um Ihre Bücher zu verkaufen, können Sie diese gestaffelten Paketangebote anbieten. Wenn Sie Ihre Website mit WordPress erstellen, schauen Sie sich eines dieser Top-Autoren-Themes an, die WooCommerce-Unterstützung beinhalten.

3. Lizenzierte Produkte

Sie können auch Produkte erstellen, die es Ihnen ermöglichen, Lizenzen für das Produkt zu verkaufen, anstatt exklusiven Zugriff auf das Produkt selbst zu haben. Ein gängiges Beispiel dafür wäre ein Fotograf, der Stockfotos verkauft. Andere Berufe können dies auch tun, wie zum Beispiel Programmierer, die Skripte und Plugins verkaufen, oder Musiker und Toningenieure, die Lizenzen für ihre Audio- und Musikdateien verkaufen.

Als Designer können Sie Lizenzen für alles verkaufen, was Sie erstellen, von Schriften über Grafiken bis hin zu Illustrationen. Ein Beispiel ist der Karikaturist Mark Anderson. Neben dem Verkauf eines Dienstes für Auftragsillustrationen hat er seinen Service durch die Einzellizenzierung seiner Cartoons und den Verkauf eines Abonnementdienstes produziert, mit dem Kunden seine Arbeit herunterladen und verwenden können.

Andertoons - Example of Service as a Licenced ProductAndertoons - Example of Service as a Licenced ProductAndertoons - Example of Service as a Licenced Product

Ein Vorteil der Lizenzierung besteht darin, dass Sie mit einem einzigen Produkt für lange Zeit passives Einkommen erzielen können. Um jedoch zu einer konsistenteren Einnahmequelle zu gelangen, benötigen Sie eine große Anzahl von Produkten, die lizenziert werden können. Erfahren Sie mehr über die Vorteile der Entwicklung passiver Einkommensströme:

4. Vorlagen

Ähnlich wie bei der Lizenzierung handelt es sich um den Verkauf von Vorlagen. Außer bei Vorlagen können Kunden häufig Änderungen am Produkt vornehmen und die Vorlagen nur als anfänglichen Rahmen für die Arbeit verwenden.

Dies ist sicherlich der Fall für Website-Themen und -Vorlagen, die auf Themeforest verkauft werden, und Grafikvorlagen, die auf Graphicriver zu finden sind. Autoren können auch Vorlagen verkaufen. Viele Texter verkaufen beispielsweise Vorlagen für Verkaufsbriefe – Kunden können einfach die Lücken mit Informationen zu ihrem Geschäft ausfüllen und sie erhalten kostengünstige Verkaufstexte.

Genau wie bei der Lizenzierung ist es möglich, mit Vorlagen für lange Zeit passives Einkommen zu erzielen. Ein Nachteil ist, dass Sie umso mehr Unterstützung leisten müssen, je mehr Fähigkeiten Sie zum Anpassen Ihrer Vorlagen benötigen.

Während Kunden, die Vorlagen für Verkaufsbriefe kaufen, dem Texter, der sie verkauft, möglicherweise klärende Fragen stellen, können Kunden, die keine Programmierer sind, Schwierigkeiten haben, Website-Vorlagen zu ändern. Denken Sie daran, wenn Sie planen, wie Sie Ihr Produkt langfristig unterstützen.

5. Apps

Sie können sich auch entscheiden, Software zu erstellen und zu verkaufen. Dies kann in Form von mobilen Apps, herunterladbarer Desktop-Software oder Online-Apps erfolgen. Ein gängiger Ansatz ist die Erstellung von Software-as-a-Service (SaaS). Diese SaaS-Produkte werden normalerweise im Web gehostet und erfordern ein Benutzerabonnement.

Ein Beispiel dafür ist Nusii, eine Software zur Angebotserstellung. Es wurde von Nathan Powell gegründet, einem Designer, der sich auf Landingpages spezialisiert hat. Im Gegensatz zu den Beratungskunden von Powell abonnieren Nusii-Kunden die Software monatlich, wobei die Gebühr von den gewünschten Funktionen und der Anzahl der gesendeten Vorschläge abhängt.

Nusii - Example of Service as an App ProductNusii - Example of Service as an App ProductNusii - Example of Service as an App Product

Herausforderungen beim Erstellen von Apps

Das Erstellen und Verkaufen von Apps oder SaaS-Produkten klingt zwar sehr profitabel, bringt jedoch viele Herausforderungen mit sich. Eine große Herausforderung besteht darin, wie zeitaufwendig die Erstellung einer App sein kann. Laut einem Interview mit Everyday Designer startete Powell Nusii als Nebenprojekt während der Kundenarbeit. Dies bedeutete, dass Nusii oft in den Hintergrund treten musste, während Powell Kunden annahm. Aber sobald er eine Auszeit hatte, konnte er wieder daran arbeiten.

Da die Softwareerstellung sehr technisch ist, müssen Sie außerdem Programmierer sein. Für diejenigen ohne Programmierhintergrund müssten Sie einen technischen Geschäftspartner übernehmen, einen Entwickler einstellen oder das Programmieren lernen. Alle diese Lösungen haben eine hohe Eintrittsbarriere. Im Gegensatz zu den anderen Produkten auf dieser Liste ist es unwahrscheinlich, dass Sie eine App in einem Monat starten können.

Schließlich kann es teuer sein, eine App zu erstellen, zu warten und zu vermarkten. Sie benötigen eine andere Art von technischer Infrastruktur, als wenn Sie nur Dienstleistungen für eine Handvoll Kunden erbringen. Möglicherweise müssen Sie auch für Gehälter ausgeben, wenn Sie Mitarbeiter suchen, die engagierten Kundensupport und Softwarewartung bereitstellen.

Wie man von der Idee zum fertigen Produkt kommt

Sobald Sie die oben stehende Produktliste durchgegangen sind, haben Sie eine bessere Vorstellung davon, welche Produkttypen Sie verfolgen möchten. Der nächste Schritt besteht darin, diese Idee zu verfeinern und konkreter zu machen.

Eingrenzen von Produktideen

In dieser Phase müssen Sie sich für einige Dinge entscheiden: Das Format Ihres Produkts, den Zielmarkt, an den Sie das Produkt verkaufen möchten, und das Problem, das Sie lösen möchten. Hier sind einige Leitfragen, die Sie verwenden können, um dies herauszufinden:

1. Service-Zielmarkt vs. Produktzielmarkt

Schränken Sie den Kundentyp ein, an den Sie Ihr Produkt verkaufen möchten. Welche Zielgruppe erreichen Sie derzeit mit Ihren Dienstleistungen? Sprechen Sie mit Ihren Produkten dieselbe Zielgruppe an?

Wenn Sie dieselbe Zielgruppe ansprechen, ermitteln Sie den Unterschied zwischen denen, die Ihre Dienstleistungen kaufen, und denen, die Ihre Produkte kaufen. Warum sollten Kunden Ihr Produkt Ihren Dienstleistungen vorziehen und umgekehrt? Hier sind einige Optionen, die Sie sich ansehen können:

  • Kosten – Vielleicht haben Leute, die Ihre Produkte kaufen möchten, die gleichen demografischen Merkmale wie Ihre Kunden – außer dass sie es nicht rechtfertigen können, Ihre Stunden- oder Projektsätze zu zahlen. Sie wollen die Vorteile Ihrer Fähigkeiten und Erfahrungen, haben aber ein kleineres Budget.
  • Bequemlichkeit - Manche Leute mögen einen DIY-Ansatz, weil sie dies in ihrer eigenen Zeit oder mit ihrem eigenen Team tun können, anstatt einen externen Experten einzustellen.
  • Einfachheit - Normalerweise benötigen Ihre Kunden Hilfe bei mehreren Problemen. Ein Kunde möchte vielleicht nur einen Aspekt seines Geschäfts reparieren.

Wenn Sie ein völlig anderes Publikum ansprechen, beachten Sie, dass auch Ihr Marketing und Ihre Reichweite unterschiedlich sein müssen. Dies ist näher an der Gründung eines neuen Unternehmens als dem Hinzufügen einer Produktversion Ihrer Dienste. Finden Sie heraus, wie Sie dieses neue Zielgruppensegment bewerben oder vermarkten möchten. Finden Sie Wege, um sie zu erreichen, um ihr Feedback zu erhalten, und führen Sie eine erste Marktforschung durch.

2. Wählen Sie Ihren Produktzweck oder -thema

Welche Probleme lösen Sie derzeit mit Ihren Dienstleistungen? Welches Problem soll Ihr Produkt lösen? Als Freelancer oder Berater lösen Sie bereits mehrere Probleme für Ihre Kunden. Sie müssen ein Problem auswählen, das Sie speziell mit Ihrem Produkt lösen werden. Dies kann ein Problem sein, bei dem Sie bestehenden Kunden geholfen haben, oder etwas ganz anderes.

3. Wählen Sie Ihr Produktformat

Welches Format passt angesichts des Zielmarkts, den Sie erreichen möchten, und des Problems, das Sie zu lösen versuchen, am besten zu der von Ihnen präsentierten Lösung? Hier sind einige Ideen, was jedes Format am besten kann:

  • Bücher - Für Lösungen, die Kunden selbst ausführen können und wenig Anleitung oder Anleitung benötigen.
  • Tutorials und Kurse - Wenn das, was Sie Ihren Kunden beibringen möchten, viele Bilder oder Demonstrationen erfordert, ist diese Methode am besten geeignet.
  • Lizenzierte Produkte - Sind die Fähigkeiten, die Sie verkaufen, in der Lage, Dinge zu produzieren, die von vielen Personen oder Organisationen verwendet oder wiederverwendet werden können? Während beispielsweise Stockbilder als lizenzierte Produkte hervorragend funktionieren, gilt dies nicht für geschriebene Artikel oder Verkaufsbriefe.
  • Vorlagen - Können Ihre Prozesse, Fähigkeiten oder Lösungen dokumentiert oder so präsentiert werden, dass Kunden kopiert und angepasst werden können?
  • Apps – Kann Software das Problem lösen, bei dem Sie Kunden helfen möchten? Wenn es möglich ist und Sie die Zeit oder das Fachwissen haben, um Ihre eigene App zu erstellen, könnte dieses Format für Sie funktionieren.

4. Planen Sie Ihre Produkterstellungszeit

Es ist auch wichtig herauszufinden, wie Sie die Zeit finden, Ihr Produkt zu erstellen:

  • Wann rechnen Sie mit dem Start?
  • Wie viel Zeit pro Woche oder Monat können Sie angesichts Ihres aktuellen Arbeitspensums realistischerweise für die Erstellung Ihres Produkts aufwenden?
  • Stimmt Ihre verfügbare Zeit mit Ihrem Startdatum überein?

Um Ihr Produkt rechtzeitig fertigzustellen, ist es am besten, schlanke Praktiken zu befolgen, die es Ihnen ermöglichen, kleinere Produkteinführungen durchzuführen und gleichzeitig Feedback von Kunden zu erhalten. Diese beiden Tutorials können Ihnen dabei helfen:

Nach den obigen Beispielen für produktorientierte Dienstleistungen zu urteilen, ist es üblich, dass Berater ihre Produkte nebenbei und nicht in Vollzeit erstellen. Dies kann einen Konflikt mit der Art und Weise darstellen, wie Sie Ihre Arbeitszeit verbringen werden.

Wenn Sie neue Projekte bekommen oder Kunden mehr Zeit benötigen, wie sieht Ihr Backup-Plan für die Umsetzung Ihres Produkts aus? Mit diesem Backup-Plan können Sie sicherstellen, dass Ihr Produkt fertiggestellt und weltweit veröffentlicht wird, auch wenn Sie noch mit Kunden zusammenarbeiten.

Erstellen Sie Ihr erstes Produkt

Sie müssen zwar nicht aufgeben, ein Dienstleister zu werden, aber Sie werden bei der Produktivierung ein völlig anderes Geschäftsmodell betreiben. Dies hat seine eigenen Vorteile und Herausforderungen. Sobald Sie Ihre Optionen in Betracht gezogen haben, sind Sie ein Schritt auf dem Weg zu einem skalierbareren, vorhersehbareren Einkommen.

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