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Productización: Cómo Convertir Tus Servicios en Productos de Gran Nivel

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Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Spanish (Español) translation by Javier Salesi (you can also view the original English article)

Si eres un trabajador independiente o un consultor, vender servicios es un negocio sólido. Ofreces a tus clientes tus habilidades y, a cambio, te pagan un honorario por el valor que proporcionas.

Aún, hay una desventaja. Debido a que tu ingreso está ligado a tu tiempo, vender servicios limita tus utilidades y oportunidades. Si ya no tienes la capacidad para hacer nuevos clientes, tampoco vas a escalar tus utilidades.

Una forma de liberarte de éste modelo es crear productos. Con tus servicios reempaquetados como productos, podrás escalar tu negocio y servir a más clientes sin renunciar a más de tu tiempo.

How can you productize your services
¿Cómo puedes empezar a productizar tus servicios? (origen del gráfico)

Ésta guía de productización y la complementaria hoja de trabajo PDF gratuita pueden ayudarte a averiguar si éste planteamiento es adecuado para tí. Además, obtendrás unas cuantas ideas sobre los tipos de productos que puedes empezar a vender.

Comencemos.

¿Qué Significa "Productizar" Tus Servicios?

Definición de Productizar: "Productizar" tus servicios generalmente significa tomar el valor, las habilidades y consejo que proporcionas como un consultor o trabajador independiente, y dejar que un producto entregue parte de ese valor. Aquí están las características que tu producto debería tener:

  • Escalable - Vender cincuenta unidades del producto debería tener un esfuerzo similar al costo que implica vender diez unidades. Con servicios, no puedes fácilmente pasar de servir a dos clientes a servir a cincuenta clientes sin cambiar las horas o el dinero que pones en tu negocio.
  • No Estar Ligado al Tiempo - Si facturas por hora o por proyecto, todavía necesitas poner tiempo en el trabajo de tu cliente. Con productos, aparte de soporte al cliente ocasional, generalmente no necesitas poner tiempo o esfuerzo adicional para cada venta individual. Sin embargo, necesitarás invertir tiempo inicial en la creación y en las actividades de mercadotecnia del producto.
  • Producido en Masa - En lugar de personalizar proyectos para las necesidades específicas de cada cliente, tus clientes recibirán el mismo producto.

Aquí están algunos ejemplos que cumplen los criteros de arriba:

  • Un producto de fotógrafo podría ser tomar fotos para clientes de una compañía, pero puede escalar al menos algo de su trabajo al crear y vender fotos de stock. Idealmente, éstas fotos de stock deberían ser típicas de lo que necesita a menudo su mercado objetivo para sus materiales de mercadotecnia. Puede venderlas directamente a través de su sitio web, o a través de mercados de fotos de stock como Photodune para que más clientes puedan encontrar sus fotos. Ésto puede traer un ingreso extra, si actualmente tiene o no clientes de fotografía.
  • Nathan Barry comenzó como un diseñador web y de software, pero eventualmente se diversificó para crear y vender libros sobre el tema. Ahora, también ha creado Converti Kit, un software de mercadotecnia mediante correo electrónico que cobra a los cientes mensualmente. Los libros y el software son productos escalables.

Productizar Servicios para las Microempresas

Consultores y trabajadores independientes no son los únicos proveedores de servicios que pueden beneficiarse de la productización. Incluso las pequeñas agencias y grupos de consultoría pueden escalar su impacto e ingresos con productos. De hecho, como grupo, tienes más opciones de qué productos vender ya que tienes un área de talento más amplia para consultar.

Un buen ejemplo de ésto son los Roeder Studios, la compañía detrás de Meet Edgar, una herramienta de automatización de redes sociales. La fundadora Laura Roeder comenzó la compañía como una consultoría de mercadotecnia en redes sociales. Unos cuantos años después, ofreció venta de cursos-más escalables que la consultoría individual. Desde el 2014, con Meet Edgar, ofrecen software como un servicio, facturando a sus clientes mensual o anualmente. En más de un año, éste nuevo modelo de negocio les permitió generar más de $150,000 en ingresos recurrentes mensuales mediante casi 3,000 usuarios.

Así que si trabajas con un pequeño equipo, incluyan sus objetivos y habilidades cuando planeen como productizar sus servicios. Involúcralos en el proceso, y podrás crear algo en lo que todo tu equipo estará invertido.

5 Grandes Ejemplos de Productización: ¿Qué Productos Puedes Vender?

Ahora que estás familiarizado con lo que es la productización y lo que puede hacer por tu negocio, es momento de ver los diferentes productos que puedes crear para tus clientes.

1. Cursos y Tutoriales

Como un proveedor de servicios, tienes habilidades, conocimiento y experiencia que puedes enseñar a otros. Por eso crear cursos o tutoriales por los que se paga son una popular manera para que los trabajadores independientes y consultores obtengan ingreso escalable. Puedes impartir cursos que comparten habilidades extensas que tomen más de una sesión para aprender, o podrías enseñar tutoriales más cortos que permitan a tus clientes aprender una habilidad muy específica en un día o menos.

Para impartir éstos cursos, puedes usar platformas de enseñanza existentes como Udemy o Skillshare. También hay plataformas de enseñanza para diferentes campos. Por ejemplo, aquí en Envato Tuts+ nos especializamos en cursos para programción, diseño, fotografía y video.

Crea un Sitio Web para Distribuir Tus Cursos

Si quieres más control sobre cómo son presentados y vendidos tus cursos, puedes ejecutar tu mismo el backend. Necesitarías elegir un procesador de pagos, integrarlo con tu sitio web, y tener software para entregar los materiales del curso.

Ésto podría sonar abrumante, pero puede ser manejable si usas un sistema de gestión de aprendizaje que te ayude a crear y vender cursos. Puedes usar algo como Teachable, o consultar éstos temas de gestión de aprendizaje que funcionan con WordPress o comenzar con el popular sistema de gestión de aprendizaje Moodle.

Puedes Cobrar Precios Más Elevados para Cursos

Lo mejor sobre los cursos y tutoriales es que únicamente tienes que reorganizar las habilidades que ya tienes y presentarlas en una manera que sea comprensible y accionable para tu audiencia. También, como alguien que ya trabja en el campo en el que estás enseñando, tienes la credibilidad basada en tu experiencia en el mundo real e historial de clientes.

También puedes cobrar relativamente precios elevados por cursos que están bien diseñados, especialmente si estás enseñando habilidades profesionales o de empresarios que pueden ayudar a impulsar sus potenciales ganancias.

Pero crear cursos, especialmente que se dividen en partes que les toma a estudiantes días o semanas para terminar, pueden ser demandantes. Será como crear y realizar labores de mercadotecnia en un nuevo negocio a la vez.

2. Libros

Otra popular manera de empacar tus servicios como un producto es con libros. Los libros ayudan a tus clientes a proponer soluciones Hágalo Usted Mismo para sus problemas, en lugar de las habituales soluciones hechas-para-tí que típicaente brindarías como consultor o trabajador independiente. Éstos libros pueden venir en la forma de libros electrónicos, libros impresos o ambos.

¿Por Qué Comenzar Con Libros para Empacar Servicios como Productos?

Si estás buscando productizar desde tu experiencia y conocimiento directamente, los libros son el producto más sencillo que puedes aportar. Puedes crear, publicar, y comenzar a vender tu libro incluso sin el beneficio de expertos y asistencia de afuera.

Un ejemplo de ésto es "La Auditoría IU" de Jane Portman, una consultora IU/UX A través del libro, Portamn da a los lectores una introducción sobre cómo hacer el diseño de la interfaz de usuario de sus propias apliaciones web. Los diseñadores de aplicaciones web que quieren hacer su propio diseño IU/UX no necesitan contratar a Portman directamente-pueden solo obtener su libro.

UI Audit Book - Example of Service as a Product

Los libros también tienden a ser fácilmente escalables, especialmente cuando son libros electrónicos o son libros impresos bajo demanda. Es raro para los clientes necesitar apoyo o guía después de una compra, así que no pasarás mucho tiempo brindando soporte individual.

Los Desafíos de Producir Libros

Una desventaja de productizar libros es que puede ser desafiante si no eres un verdadero escritor. Tienes la opción de contratar a alguien a escribir por tí-pero probablemente ésto te costará mucho, ya que los libros son un proyecto grande.

Otro desafío que podrías encontrar con los libros es que tu precio es limitado comparado con otros productos de información. Los libros son principalmente texto e imágenes, así que a menudo son vendidos en un rango de precio de doble dígito en dólares. A veces, a un precio menor. Ya que los cursos demandan mucho material multimedia, puedes cobrar  desde unos cuantos cientos de dolares hacia unos cuantos miles.

Si quieres elevar el valor de tus libros, necesitas proporcionar materiales y recursos adicionales. En el ejemplo de arriba, "La auditoría IU" realmente viene en tres diferentes paquetes: $49 por el libro, un paquete de $99 que incluye hojas de trabajo y audio de entrevistas a otros expertos, y un paquete de $299 incluye todo lo de arriba, incluyendo una llamada para discutir sobre estrategia con Portman de una hora de duración. Propón tus propios complementos relevantes para incrementar el valor y el precio de tus libros.

Si creas tu propio sitio web para vender tus libros, entonces puedes ofrecer éstas ofertas de paquetes en varios niveles. Si creas tu sitio web con WordPress entonces busca uno de éstos mejores temas para autores que incluyen soporte de WooCommerce.

3. Productos Licenciados

También puedes crear productos que te permitan vender licencias para el producto, más bien que acceso exclusivo al mismo producto. Un ejemplo común de ésto sería un fotógrafo que vende fotos de stock. Otras profesiones también pueden hacer ésto, como programadores que venden scripts y plugins, o músicos e ingenieros de audio que venden licencias para su audio y música.

En cuanto a los diseñadores, puedes vender licencias a cualquier cosa que crees, desde tipografía hasta gráficos o ilustraciones. Un ejemplo es el caricaturista Mark Anderson. Aparte de vender un servicio para ilustraciones por encargo, él ha productizado su servicio al licenciar sus caricaturas individualmente y vendiendo un servicio por suscripción que permite a los clientes descargar y usar su trabajo.

Andertoons - Example of Service as a Licenced Product

Una ventaja de licenciar es que puedes generar ingreso pasivo de un solo producto por un tiempo prolongado. Sin embargo, para obtener un flujo de ingreso más consistente, necesitas un gran número de productos disponibles para licenciar. Aprende más sobre las ventajas de desarrollar flujo de ingreso pasivo:

4. Plantillas

Similar a licenciar es vender plantillas. Excepto que con las plantillas, los clientes pueden realizar cambios a menudo al producto, únicamente usando las plantillas como un framework inicial con el que trabajar.

Éste es ciertamente el caso para temas y plantillas para sitios web vendidas en Themeforest, y plantillas de gráficos encontrados en GraphicRiver. Los escritores también pueden vender plantillas. Por ejemplo, muchos redactores venden plantillas para cartas de ventas-que los clientes pueden llenar los espacios con información concerniente a su negocio, y obtienen copia de carta de ventas a bajo costo.

Al igual que licenciar, es posible generar ingreso pasivo de plantillas por tiempo prolongado. Una desventaja es que mientras más habilidades se requieren para adaptar tus plantillas, más soporte necesitarás proporcionar.

Mientras que los clientes que compran plantillas para cartas de ventas podrían pedir la aclaración de preguntas al redactor que las vende, los clientes que no son programadores podrían tener dificultad en modificar las plantillas para sitio web. Ten ésto en mente cuando planees cómo brindarás soporte de tu producto a largo plazo.

5. Aplicaciones

También podrías decidir crear y vender software. Ésto podría ser en la forma de aplicaciones móviles, software para computadoras de escritorio descargable o aplicaciones online. Un planteamiento común es crear Software-as-a-Service (SaaS) (Software como un Servicio). Éstos productos SaaS son típicamente alojados en la web y requieren la suscripción del usuario para ser usados.

Un ejemplo de ésto es Nusii, un software de creación de propuestas. Fue fundado por Nathan Powell, un diseñador especializado en páginas de aterrizaje. A diferencia de clientes de la consultoría de Powell, los clientes de Nusii se suscriben al software mensualmente, con la cuota dependiendo de las prestaciones que quieren y cuántas propuestas envíen.

Nusii - Example of Service as an App Product

Los Desafíos de Crear Aplicaciones

Mientras que crear y vender aplicaciones o productos SaaS suenan como muy rentables, vienen con muchos desafíos. Un desafío principal es cuánto tiempo puede consumir la creación de una aplicación. De acuerdo a una entrevista con Everyday Designer, Powell comenzó Nusii como un proyecto secundario mientras hacía trabajo para clientes. Ésto significó que Nusii a menudo era relegado mientras que Powell estaba haciendo clientes. Pero, tan pronto como tuvo un tiempo de inactividad, pudo trabajar en él nuevamente.

También, ya que la creación de software es muy técnico, necesitas ser un programador. Para esos que no tienen conocimiento de programación, necesitarían contactar a un asesor técnico, contratar un desarrollador, o aprender a codificar. Todas éstas soluciones tienen una barrera alta para derribar. A diferencia de otros productos en ésta lista, es improbable que puedas lanzar una aplicación en un mes. 

Finalmente, puede ser caro crear, mantener y sacar al mercado una aplicación. Necesitarías tener una clase diferente de infraestructura tecnológica instalada, comparada con solo proporcionar servicios para algunos clientes. También podrías necesitar gastar en salarios si quieres que personas proporcionen soporte al cliente dedicado y mantenimiento de software.

Cómo Ir de Una Idea al Producto Terminado

Una vez que has recorrido la lista de productos arriba, tendrás una mejor idea sobre qué tipos de productos quisieras perseguir. El siguiente paso es afinar esa idea y hacerla más concreta.

Disminuyendo Ideas de Productos

En ésta etapa, necesitarás decidir unas cuanta cosas: El formato de tu producto, el mercado objetivo al que planeas vender el producto, y el problema que tratas de resolver. Aquí están algunas preguntas guía que puedes usar para averiguar ésto:

1. Servicio Mercado Objetivo vs. Producto Mercado Objetivo

Ajusta el tipo de cliente al que planeas vender tu producto. ¿Cuál es el mercado objetivo al que actualmente estás llegando con tus servicios? ¿Estás teniendo como objetivo la misma audiencia para tus productos?

Si tienes como objetivo la misma audiencia, identifica la diferencia entre los que compran tus servicios vs los que compran tus servicios. ¿Por qué los clientes elegirían tu producto sobre tus servicios y viceversa? Aquí están algunas opciones que puedes ver:

  • Costo - Quizá las personas que quieren comprar tus productos tienen el mismo factor demográfico que tus clientes-excepto que no pueden justificar el pagarte una tarifa por hora o por proyecto. Quieren los beneficios de tu habilidad y experiencia, pero tienen un presupuesto más pequeño.
  • Conveniencia - A algunas personas les gusta un planteamiento Hágalo Usted Mismo porque pueden hacerlo cuando tienen tiempo, o con su propio equipo, en lugar de contratar a un experto externo.
  • Sencillez - Generalmente, tus clientes necesitan ayuda para varias problemas. Un cliente podría solo querer arregalar un aspecto de su negocio.

Si tienes como objetivo una audiencia completamente diferente, nota que tus labores de mercadotecnia y tu proyección tendrán que ser diferentes también. Ésto es más cercano a comenzar un nuevo negocio que a agregar una versión productizada de tus servicios. Averigua como planeas promocionar o realizar labores de mercadotecnia dirigidas a éste nuevo segmento de audiencia. Encuentra maneras de llegar a ellos para obtener retroalimentación y elabora una investigación inicial de mercado.

2. Elige el Propósito o Tópico de Tu Producto

¿Qué problemas estás actualmente resolviendo con tus servicios? ¿Qué problema quieres que resuelva tu producto? Como trabajador independiente, estás listo para resolver varios problemas para tus clientes. Necesitas elegir un problema que específicamente resolverás con tu producto. Éste podría ser un problema con el que ya has ayudado a tus clientes o algo completamente diferente.

3. Elige el Formato de Tu Producto

Dado el mercado objetivo que estás tratando de llegar y el problema que estás tratando de resolver, ¿qué formato se adapta mejor a la solución que estás presentando? Aquí están algunas ideas sobre cuál formato es mejor:

  • Libros - Para soluciones que los clientes puedan ejecutar ellos mismos, necesitando poca instrucción o guía.
  • Tutoriales y Cursos - Si lo que estás tratando de enseñar a tus clientes requiere muchos elementos visuales o demostraciones, éste método es el mejor.
  • Productos Licenciados - ¿Pueden las habilidades que estás vendiendo producir cosas que pueden usarse o reutilizarse por muchas personas u organizaciones? Por ejemplo, mientras que las imágenes de stock funcionan magníficamente como productos licenciados, lo mismo no puede decirse para los artículos escritos o cartas de ventas.
  • Plantillas - ¿Puede tu proceso, habilidades o soluciones ser documentado o presentado de una forma que los clientes puedan copiar y personalizar?
  • Aplicaciones - ¿Puede el software resolver el problema con el que estás tratando de ayudar a tus clientes? Si puede, y tienes el tiempo o el conocimiento de crear tu propia aplicación, éste formato podría funcionar para tí.

4. Planea el Tiempo de Creación de Tu Producto

También es importante averiguar cómo encontrarás el tiempo para crear tu producto:

  • ¿Cuándo esperas lanzarlo?
  • Dada tu carga de trabajo actual, ¿cuánto tiempo por semana o por mes puedes realmente dedicar a la creación de tu producto?
  • ¿Tu tiempo disponible combina con tu fecha de lanzamiento?

Para lograr tu producto a tiempo, es mejor seguir prácticas sencillas que te permitan hacer lanzamientos más pequeños mientras ganas retroalimentación de tus clientes. Éstos dos tutoriales pueden ayudarte con ello:

Juzgando de los ejemplos de servicios productizados arriba, es común para los consultores crear sus productos de manera secundaria en lugar de que les consuma todo el tiempo. Ésto podría presentar un conflicto de cómo vas a consumir tus horas laborales.

Si obtienes nuevos proyectos o si los clientes requieren más de tu tiempo, ¿cuál es tu plan de respaldo para continuar con tu producto? Tener un plan de respaldo puede ayudarte a asegurar que tu producto sea terminada y liberado al mundo, aún si todavía estás trabajando con clientes.

Creando Tu Primer Producto

Mientras que no tengas que abandonar el convertirte en un proveedor de servicios, estarás dirigiendo un modelo de negocio completamente diferente cuando productizas. Ésto viene con sus propios beneficios y desafíos. Una vez que has considerado tus opciones, estás a un paso de la creación de un ingreso más escalable y previsible.

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