Students Save 30%! Learn & create with unlimited courses & creative assets Students Save 30%! Save Now
Advertisement
  1. Business
  2. Copywriting
Business

Πώς να Αυξήσετε τις Πωλήσεις σας στο Διαδίκτυο με Ψυχολογικούς Πυροδότες (Triggers)

by
Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Greek (ελληνικά) translation by Zeta Politi (you can also view the original English article)

Στην αρχή, κανείς δεν ξέρει ποιός είστε. Η νέα σας ιστοσελίδα είναι σχεδόν άδεια, έχοντας λίγα μόνο προϊόντα (ή υπηρεσίες).

Το να φέρεις λίγες αρχικές πωλήσεις μέχρι την πόρτα σου είναι εξαιρετικά δύσκολο γιατί δεν είσαι (ακόμα) διάσημος στο διαδίκτυο (αναγνωρίσιμος μόνο από το όνομα και τη φωτογραφία σου).

Αυτό σημαίνει οτι πρέπει να δουλέψεις διπλά, για να κάνεις κάθε επισκέπτη που μπαίνει στη σελίδα σου να καταλάβει τη εύρος της εξειδίκευσής σου και πόσο αξιόπιστος είσαι πραγματικά. Ο πιο γρήγορος τρόπος για να το κάνετε είναι με την πειθώ.

Σ' αυτό το σεμινάριο, αναλύουμε την τέχνη της πειθούς και πώς να χρησιμοποιούμε ψυχολογικούς πυροδότες (triggers) για να βελτιώσουμε τις τακτικές πώλησης στο διαδίκτυο.

Psychology of online sales
Η ψυχολογία της ώθησης πωλήσεων (γραφική απεικόνιση)

Οι Βασικές Αρχές της Πειθούς

Όλοι μπορούμε να πουλήσουμε. Είτε το πιστεύετε, είτε όχι.

Κάθε μέρα, σηκωνόμαστε και φτιάχνουμε καφέ. Από κει και πέρα, ξεκινάμε να πουλάμε.

Προσπαθείς να πείσεις τη γυναίκα σου να δοκιμάσετε εκείνο το καινούριο κινέζικο αντί για τη συνηθισμένη ταβέρνα στη γωνία. Καταφέρνεις να κάνεις τα παιδιά σου να ντυθούν και να φάνε γρήγορα πρωινό για να μην κολλήσεις στη κίνηση.

Και μετά στη δουλειά σας, χαριεντίζεστε, κουτσομπολεύετε, παραδίδετε, εντυπωσιάζετε ή ότι άλλο, για να περάσετε μια ήρεμη μέρα που θα μεταφραστεί σε επιπλέον έσοδα στο μέλλον.

Το να πουλάμε, με τη μία ή την άλλη μορφή, είναι ανθρώπινο. Και το συστατικό που βρίσκεται από πίσω είναι η πειθώς. Όχι με τον ανήθικο, πιεστικό τρόπο ενός πωλητή αυτοκινήτων. Αλλά μ' έναν τρόπο που λέει "ελάτε να τα βρούμε".

Για να πείσουμε, και να καταφέρουμε κάποιον να δει τη δική μας οπτική ως την καλύτερη λύση, χρειαζόμαστε επιρροή. Ένα από τα πιο γνωστά γραπτά είναι το Influence του Robert Cialidini, μια ανεξάντλητη πηγή απλών, καθημερινών τρόπων για να επηρρεάσουμε τους άλλους.

Ας ρίξουμε μια γρήγορη ματιά σε μερικές από τις πιο δημοφιλείς στρατηγικές πειθούς, ώστε να τις εφαρμόσετε στη δουλειά σας και ν' αυξήσετε τις διαδικτυακές σας πωλήσεις.

1. Ανταπόδοση

Η πρώτη αρχή στο βιβλίο αυτό είναι η ανταπόδοση, μια έννοια που σε ελεύθερη μετάφραση σημαίνει την εσωτερική μας ανάγκη να ξεπληρώσουμε τα χρέη μας.

Για παράδειγμα, οι πρόγονοί μας χρησιμοποιούσαν το μοντέλο του δούναι και λαβείν. Οι πρώτες κοινωνίες συχνά μοιράζονταν το φαγητό τους, προσφέροντας πρώτοι από ευγένεια (κι αυτό οδηγούσε σε αμοιβαίο σεβασμό και την ανάγκη ανταπόδοσης αυτής της γενναιοδωρίας).

Η Αμοιβαία παραχώρηση είναι μια πιο εκλεπτυσμένη τεχνική που κάνει κάτι να φαίνεται πιο μικρό από κάτι άλλο. Ένα τέλειο παράδειγμα είναι από την ψυχολογία τιμολόγησης (price anchoring), όπου βάζει μια αρχική πολύ μεγάλη τιμή, ώστε να κάνεις τη μικρότερη τιμή (αυτήν που ήθελες τελικά) να φαίνεται αρκετά μικρότερη και πιο λογική συγκριτικά.

2. Κοινωνική διασταύρωση

Είναι τρομακτικό να είσαι ο πρώτος που κάνει κάτι. Βαδίζεις σε αχαρτογράφητα σημεία και δε θες να βγεις χαμένος ή να ρισκάρεις τις λίγες πολύτιμες ευκαιρίες που έχεις.

Η κοινωνική διασταύρωση ή τα παραδείγματα άλλων που χρησιμοποιούν εξωτερική αξιολόγηση για να κερδίσουν σε αξιοπιστία, βοηθούν να διώξετε αυτούς τους φόβους. Δείτε με ποιό τρόπο οι κριτικές για τα νέα βιβλία του Amazon, πριν τις αγορές σας, σας βοηθούν ν' αποφασίσετε γρήγορα αν θα αγοράσετε, θα προσπεράσετε ή θα περιμένετε για περισσότερες πληροφορίες.

Αν κοιτάξετε το Avada, π.χ., ένα από τα πιο διαδεδομένα πρότυπα του WordPress, θα δείτε την κοινωνική διασταύρωση στη δεξιά στήλη που επιδεικνύει το μεγάλο αριθμό (α) των πωλήσεων, (β) των σχολίων και (γ) της αξιολόγησης του προϊόντος. Αυτά τα εντυπωσιακά νούμερα σας διαβεβαιώνουν οτι θα κάνετε μια σοφή επένδυση που δε θα τη μετανοιώσετε.

Avada WordPress Theme social Proof
Κοινωνική διασταύρωση του Avada WordPress theme.

3. Έντονη Ανάγκη και Σπανιότητα

4.5 εκατ. ξοδεύτηκαν τη μέρα των εκπτώσεων (Black Friday) πέρσι.

Είναι μια απ' τις πιο δημοφιλείς μέρες εκπτώσεων της χρονιάς (και η πιο προσοδοφόρα για τα διαδικτυακά και μη καταστήματα), γιατί δημιουργεί στους αγοραστές την αίσθηση έντονης ανάγκης.

Ο κόσμος μπορεί μέσα σε 24-48 ώρες να βρει μοναδικές προσφορές στα πάντα, από τηλεοράσεις μέχρι παιχνίδια, λίγο πριν από μεγάλες διακοπές που - εντελώς τυχαία - συνηθίζουμε να ανταλλάσσουμε δώρα.

Άλλος ένας λόγος που είναι τόσο δημοφιλής εμπεριέχει τη σπανιότητα ή τη μικρή διαθεσιμότητα των ειδών προς πώληση. Οι προσφορές αυτές δεν διαρκούν πολύ γιατί υπάρχουν λίγα προϊόντα και πολύς κόσμος που θέλει το ίδιο με σένα.

Οπότε όποιος προλάβει.

Είτε το συνειδητοποιούμε, είτε όχι, μερικά από τα μεγαλύτερα sites χρησιμοποιοιούν τέτοιες τεχνικές για να μας κάνουν ν' αγοράσουμε, περισσότερα, γρηγορότερα.

Ορίστε μερικά παραδείγματα.

Κοινές Τεχνικές Πειθούς μέσω Ιστοσελίδων: Παραδείγματα προς Μίμηση

Η απ' ευθείας πώληση είναι εύκολη. Ο κόσμος σε κοιτάζει στα μάτια, ακουμπά τα προϊόντα, βλέπει αν του αρέσει το μαγαζί και αμέσως να καταλάβετε αν θ' αγοράσει ή όχι.

Η πώληση μέσω διαδικτύου είναι δύσκολη γιατί όλα τα παραπάνω κρίσιμα στοιχεία. Επίσης, χάνεις και στην εμπιστοσύνη, πράγμα σημαντικό για το αν κάποιος θα σου δώσει τα στοιχεία της πιστωτικής του ή όχι.

Για να ξεπεράσετε αυτό το εμπόδιο, υπάρχουν τεχνικές πειθούς που χρησιμοποιούνται ευρέως στις ιστοσελίδες, ώστε να διαβεβαιώσετε τους επισκέπτες σας οτι ξέρετε τι θέλουν, ότι μπορούν να σας εμπιστευθούν κι ότι βρήκαν κελεπούρι.

Οι μαρτυρίες, για παράδειγμα, χρησιμοποιούνται ευρέως, βάζοντας αξιόπιστα άτομα να πουλήσουν αντί για σένα. Έχουν μεγάλη βαρύτητα γιατί κάποιοι, ευρέως αποδεκτοί άνθρωποι, εγγυούνται για τη δική σου ακεραιότητα.

Το Copyblogger τις χρησιμοποιεί στην πρώτη σελίδα για να εδραιώσει την εγκυρότητά των παρακάτω θεμάτων:

CopyBlogger testimonials
Μαρτυρίες από το CopyBlogger.

Ο Ramit Sethi επίσης χρησιμοποιεί εξωτερικές πηγές πιστοποίησης στην πρώτη σελίδα του site του, τοποθετώντας το βιβλίο του με τις καλύτερες πωλήσεις στους New York Times,  μαζί με τα λογότυπα από μεγάλα ειδησεογραφικά δίκτυα, με τα οποία έχει συνεργαστεί.

Ramit Sethi Third Party Validation Example
Εξωτερική πιστοποίηση του Ramit Sethi.

Τα περισσότερα προϊόντα προγραμμάτων υπολογιστών για μάρκετινγκ, περιλαμβάνουν τακτικές σπανιότητας.

Για παράδειγμα, το δημοφιλές πρόγραμμα LeadPages, έχει στην αρχική του σελίδα ένα χρονόμετρο που δείχνει πότε λήγει η εκπληκτική προσφορά του.

Countdown Timer Example
Παράδειγμα αντίστροφης μέτρησης.

Μεγάλα sites όπως το Amazon ή το Expedia, επίσης κατέχουν καλά τη χρήση της πειθούς για επιπλέον πωλήσεις.

Για παράδειγμα, όταν ψάχνεις για ξενοδοχείο σε οποιαδήποτε πόλη στο Expedia, θα δεις μια εικόνα όπως αυτή:

Expedia search results with multiple triggers
Σελίδα αποτελεσμάτων του Expedia, με πολλά σημεία πυροδότησης (triggers).

Σε μια και μόνο οθόνη, βλέπεις πολλαπλές χρήσης επιρροής στην πράξη.

  • Η φράση "Daily Deal" (προσφορά ημέρας) με πράσινο χρώμα και χρονόμετρο που δημιουργεί άμεση ανάγκη.
  • Ξενοδοχεία που δηλώνουν σπανιότητα με κόκκινες ενδείξεις που μετρούν πόσοι επισκέπτες μόλις έκαναν κράτηση και πόσα δωμάτια έχουν μείνει ελεύθερα.
  • Πράσινα κουμπιά 'ασφαλούς ρίσκου' (risk reversals) όπως η Δωρεάν Ακύρωση ή Τα λεφτά σας πίσω, εάν συμβεί κάτι.
  • Και μια μικρή κίτρινη υποσημείωση κάτω δεξιά που δείχνει πόσοι ακόμα άνθρωποι κάνουν κράτηση αυτή τη στιγμή (οπότε κλείστε κι εσείς γρήγορα, πριν ανέβουν οι τιμές!)

Οι δάσκαλοι της πειθούς, όπως το Expedia, χρησιμοποιούν πολλαπλές τεχνικές επιρροής για μέγιστο αποτέλεσμα.

Ωστόσο, ενώ αυτά αποτελούν κοινές πρακτικές ή σχεδιαστικά στοιχεία των ιστότοπων, υπάρχει ένα ευρύ πεδίο δράσης για την αύξηση της επιρροής που μπορείς να έχεις για να πείσεις τους επισκέπτες σου.

Το κείμενό σου.

Πώς η Επιρροή Επηρρεάζει τη Κειμενογραφία

Το καλύτερο περιεχόμενο μιας ιστοσελίδας δεν φτιάχνεται βιαστικά για να προστεθεί μια μέρα πριν "ανέβει" το site, ούτε το αναθέτουμε σε κάποιον συγγραφέα-φάντασμα κάπου στο εξωτερικό.

Είναι δομημένο έτσι ώστε να πείσει, να κάνει γνωστές και να πουλήσει τις απόψεις σας (αν μη τι άλλο).

Η κειμενογραφία, που μέχρι πριν λίγο καιρό έβρισκε εφαρμογή μόνο στους διαφημιστικούς καταλόγους που όλοι πετάμε, επιστρέφει δυναμικά μέσα από τις ιστοσελίδες που διαβάζετε, τα blog που παρακολουθείτε, τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που λαμβάνετε, ακόμα και μέσω των δικτύων κοινωνικής δικτύωσης που ανήκετε.

Και στα περισσότερα από αυτά, όλα ξεκινούν απ' τον τίτλο.

1. Τίτλοι

Ο διάσημος διαφημιστής David Ogilvy είπε κάποτε (δεκαετίες πριν) οτι "τον τίτλο θα τον διαβάσουν επί πέντε" (σε αντίθεση με αυτούς που θα διαβάσουν και το περιεχόμενο).

Αυτό ισχύει απόλυτα σήμερα, και είναι και το πρώτο που θα δείξουν τα υπόλοιπα μέσα ενημέρωσης, που θα μοιραστεί στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή θα εμφανιστεί στη γραμμή θέματος ενός μηνύματος.

Οι καλύτεροι τίτλοι δίνουν βάρος στα ίδια βασικά ένστικτα που μας κινούν καθημερινά. Για παράδειγμα, μπορείς να απλοποιήσεις το χάος που επικρατεί με έναν τίτλο "ζεν", έναν τίτλο που υπόσχεται οδηγίες βήμα προς βήμα ή πως να κόψεις δρόμο, όπως:

5 Απλά Πράγματα για ένα Ζεστό Καλωσόρισμα στους Νέους σας Συνδρομητές

Μπορείτε επίσης να βοηθήσετε τους πελάτες να αποφύγουν τον πόνο της απώλειας, δείχνοντάς τους τρόπους να προστατευτούν από εξωτερικές απειλές, ή απλώς να διορθώσετε τα λάθη που ίσως δεν έχετε ακόμα συνειδητοποιήσει οτι κάνετε.

Μετά τον τίτλο, το επόμενο κρίσιμο σημείο είναι το "κυρίως κει΄μενο" ή το κυρίως μήνυμα και η περιγραφή του.

Όχι το περιεχόμενο, αυτό καθαυτό. Αλλά το πλαίσιο που χρησιμοποιείτε για να το οργανώσετε και να το επικοινωνήσετε προς τα έξω.

2. PAS Formula: Problem Agitate, Solution (ανακίνηση του προβλήματος, λύση)

Όταν κάποιος ξεκινά ένα blog, γράφει στα γρήγορα 300 λέξεις για να ανεβάσει γρήγορα κάτι online.

Πατάει το κουμπί Δημοσίευση, περιμένοντας ανυπόμονα για αποτελέσματα, αλλά... τίποτα.

Ένα από τα προβλήματα ξεκινά από το πώς το περιεχόμενο (τα κείμενα του blog εν προκειμένω) είναι δομημένο εξαρχής.

Ξεκινώντας ένα ανέκδοτο απ' το τέλος, το καταστρέφουμε, αφού δεν υπάρχει πια πλαίσιο αναφοράς.

Το ίδιο συμβαίνει και με τις αναρτήσεις του blog, όταν π.χ. βιάζεστε να φτάσετε στη λύση, χωρίς να έχετε θέσει το πρόβλημα.

Αντί γι' αυτό, ακολουθήστε αυτά τα τρία απλά βήματα με τη σειρά, σε όλα σας τα κείμενα (ιστοσελίδες, blog, emails, κλπ.):

  • Πρόβλημα: Ξεκινήστε προσδιορίζοντας το απλό πρόβλημα που αντιμετωπίζουν οι πελάτες σας. Αυτό θέτει το υπόβαθρο και το γενικό πλαίσιο για το υπόλοιπο κομμάτι.
  • Ανακίνηση: Τώρα που προσδιορίσατε το κύριο πρόβλημα που έχει κάποιος, ανακινήστε το συζητώντας για κοινά συμπτώματα, παραδείγματα ή σενάρια με τα οποία κάθε επισκέπτης ή αναγνώστης μπορεί να ταυτιστεί.
  • Λύση: Μόνον αφού έχετε δημιουργήσει την απαραίτητη ένταση συζητώντας το πρόβλημα και τα συμπτώματά του, μπορείτε να προχωρήσετε στο πώς θα λυθεί. Το καλύτερο απ' όλα είναι οτι δε χρειάζεται καν να αναφέρετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας με τ' όνομά τους. Αν το κάνετε σωστά, το αποτέλεσμα ή το συμπέρασμα είναι φανερό.

3. Προσκλήσεις για Δράση

Οι λέξεις που χρησιμοποιούμε έχουν διαφορετική χροιά.

Και είναι σημαντικό να το συνειδητοποιήσουμε όσον αφορά τις στατικές λέξεις σε μια σελίδα, όπου κανείς δε μπορεί να δει την υπόλοιπη φυσική, μη λεκτική έκφραση της επικοινωνίας μας.

Για παράδειγμα, η λέξη "submit" (υποβολή) προέρχεται από το 'submission' (υποτάσσομαι), και δημιουργεί στον κόσμο μια σχετική απέχθεια. Η λέξη 'subscribe' (εγγραφείτε) υποδηλώνει επίσης μια μακρόχρονη δέσμευση, κάτι που επίσης απωθεί τον κόσμο.

Και οι δύο αυτές λέξεις, παρότι χρησιμοποιούνται κατά κόρον παντού, έχουν αρνητική χροιά που μπορεί να μειώσει τον αριθμό ατόμων που θα τις πατήσουν.

Μια καλύτερη προσέγγιση είναι να ρίξουμε βάρος στο να βοηθήσουμε τον κόσμο να καταλάβει τι πρόκειται να πάρει. Όπως, για παράδειγμα, η χρήση της λέξης 'get' (πάρε). Αυτό, μαζί με άλλες λέξεις που δηλώνουν δράση μπορεί να κάνει τη διαφορά, ρίχνοντας το βάρος στα ωφέλη και τα αποτελέσματα που πρόκειται να έχει κάποιος εάν πατήσει το κουμπί που θέλετε.

Περισσότερα και καλύτερα παραδείγματα εδώ. (Βλέπετε;!)

Πώς να πείσετε στο Διαδίκτυο

Όπως κι αν ακούγεται, είμαστε όλοι πωλητές.

Η χρήση της πειθούς και η πώληση της άποψής μας συμβαίνει αρκετές φορές τη μέρα στην προσωπική και την επαγγελματική μας ζωή.

Στο διαδίκτυο, οι τεχνικές πειθούς και απόκτησης επιρροής μπορούν να σας βοηθήσουν να δημιουργήσετε εμπιστοσύνη, κάνοντας τον κόσμο να πιστέψει ότι ξέρετε για τι μιλάτε και οτι αξίζει να προτιμήσουν εσάς.

Συνηθισμένα πρόσθετα ιστοσελίδων, όπως τα χρονόμετρα, ενισχύουν την άμεση ανάγκη, ενώ τα παχιά λογότυπα προσθέτουν έναν αέρα κύρους και τέλος, μια σωστή πρώτη σελίδα ή πρότυπο ιστοσελίδας, μπορεί να κάνει τη διαφορά.

Οι λέξεις που χρησιμοποιείτε στη διαδικτυακή σας επικοινωνία παίζουν επίσης ρόλο, είτε αυξάνοντας την επιρροή σας πατώντας πάνω σε σημαντικές αρχές της κειμενογραφίας, είτε αποτυγχάνοντας να συντονιστούν με τον αναγνώστη.

Εντέλει, δεν προσπαθείτε ούτε να γίνεται πιεστικοί, ούτε να χρησιμοποιήσετε τακτικές δολώματος. Προσπαθείτε να βοηθήσετε κόσμο. Κι αυτό είναι δυνατό να γίνει όταν έχετε τη μεγαλύτερη δυνατή επιρροή.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.