Entrenamiento de Negocios: ¿Es Esta la Oportunidad Correcta para Usted?

¿Alguna vez se ha preguntado acerca de cómo sería ser un entrenador de negocios? ¿Cree usted que asesorar y enseñar a los empresarios podría ser una buena carrera para usted?

Si es así, este tutorial puede ayudarle a averiguar si el coaching de negocios es una opción viable. Cubrimos lo que significa ser un entrenador de negocios, los pros y los contras de la industria, y lo que se necesita para entrar y tener éxito en este campo.

¿Qué es el Coaching de Negocios?

Un entrenador de negocios es una persona que proporciona asistencia dedicada a un empresario, por lo general en una pequeña y mediana empresa. Los entrenadores pueden servir como una caja de resonancia para las ideas, un planificador estratégico, o un socio de contabilidad. Incluso pueden ser consultores más activos que ayudan a resolver problemas específicos. Por lo general, sin embargo, el entrenador de negocios actúa más como un asesor de confianza.

Una encuesta realizada por The Alternative Board (TAB), un grupo de coaching de negocios, encontró que cuando se trata de asesores para asuntos de negocios, el 31 por ciento de los propietarios de negocios confían en los dueños de negocios, mientras que el 24 por ciento confía en un entrenador de negocios. Los empleados, abogados y amigos ocupan un lugar mucho más bajo en la lista. Claramente, los entrenadores de negocios son una de las primeras personas de confianza alas que los empresarios acuden a cuando necesitan ayuda.

Aparte del impacto que los entrenadores de negocios tienen en sus clientes, hay muchas otras razones por las que los profesionales se sienten atraídos por convertirse en entrenadores de negocios:

• Buenas tarifas por hora. Según una encuesta de la industria de Sherpa Coaching en 2014, los entrenadores de negocios tienen una tasa promedio por hora de $242. En la encuesta TAB mencionada anteriormente, por otro lado, los encuestados dijeron que estaban dispuestos a pagar un promedio de $ 132 por hora para los entrenadores de negocios. Mientras que las cifras de entrenamiento ejecutivo son un poco más altas, los ingresos de entrenamiento de negocios pueden incrementarse por la enseñanza de seminarios o la venta de libros y cursos.
• Independencia de Locación. Muchos entrenadores de negocios pueden realizar sus llamadas de coaching en línea, a través de videoconferencia, o por llamadas telefónicas. Si bien tener sesiones en persona con sus clientes podría ser útil, pero pueden conseguir mucho hecho sólo por teletrabajo.
• Proyectos variados. Dado que los entrenadores de negocios estarán trabajando con las PYMEs, la encuesta anterior Sherpa Coaching encontró que los entrenadores de negocios suelen tener un promedio de 5 clientes, los entrenadores a menudo hacen malabares con una variedad de proyectos con diferentes empresas. Esto evita que el trabajo sea monótono en un momento dado, especialmente si algunos clientes lo han contratado para resolver problemas de crecimiento, mientras que otros lo han contratado para mejorar sus habilidades de liderazgo.

Hay algunas desventajas de convertirse en un entrenador negocios, sin embargo, incluyendo las siguientes:

• Marketing que consume mucho tiempo. Un inconveniente de convertirse en un entrenador de negocios es que, en la práctica, es probable que pases más tiempo haciendo marketing que haciendo coaching. Según la encuesta de Sherpa Consulting de 2012, "Cuando se les preguntó cuánto de su tiempo gastan entrenando, la mayoría de los entrenadores de negocios (52%) pasan menos de dos días a la semana entrenando". Para minimizar el tiempo y el esfuerzo dedicado a la comercialización, lo mejor es tener un enfoque limitado en el que usted sólo se concentra en lo esencial que trae resultados.
• Los proyectos son difíciles de definir. Trabajar en una variedad de proyectos puede ser una ventaja, pero viene con sus propios costos. El alcance del proyecto puede ser más difícil de definir, especialmente si su cliente está en un acuerdo abierto con usted, con sesiones recurrentes en el futuro previsible. Esto significa que no hay procesos estándar, a pesar de que el 45% de los entrenadores de negocios ven la necesidad de ellos.

Si usted encuentra que los desafíos anteriores no son negociables para usted, entonces quizás el entrenamiento de negocios podría no ser el camino correcto para usted. Pero, si está entusiasmado con el trabajo inicial para comercializar sus servicios y prosperar mientras trabajas en proyectos con ámbitos indefinidos, entonces es un campo que es probable le irá bien si cumple con los requisitos.

¿Qué se Necesita para Convertirse en un Entrenador de Negocios?

Aunque no hay una lista estricta de credenciales necesarias para convertirse en un entrenador de negocios, hay algunas habilidades y rasgos que usted necesitará en el trabajo. Aunque esto no es una lista de verificación exhaustiva, cumplir los siguientes criterios puede asegurar que usted será capaz de manejar los desafíos que vienen con la adquisición y el mantenimiento de sus primeros clientes de entrenamiento:

• Antecedentes relacionados con el negocio. Mientras que un MBA u otros títulos relacionados con negocios no son necesarios, debe tener al menos alguna experiencia con negocios, ya sea que se está manejándolos, construyéndolos, o trabajando en ellos. Cuanto más cerca esté experiencia anterior al manejo o la construcción de un negocio, mejor. Por ejemplo, es mejor tener experiencia gerencial en una PYME que trabajar como empleado regular en una gran corporación. Por supuesto, tener títulos, cursos, formación, o certificaciones en los negocios, marketing, economía, contabilidad y finanzas también puede ayudar.
• Habilidades personales. Ser un consultor de negocios también requiere una comprensión profunda de la conducta humana, probablemente más que tener un conocimiento de negocios. Después de todo, el 35 por ciento de los dueños de negocios contratar a un entrenador de negocios por su estilo de coaching y filosofía, mientras que el área de especialización del entrenador viene en segundo lugar en un 27 por ciento. Por eso, incluso sin antecedentes de negocios, las personas con antecedentes de psicología o de ciencias sociales también hacen bien como consultores de negocios. El trabajo a menudo requiere descubrir las motivaciones ocultas y los obstáculos, cambiar los comportamientos, y tratar de convencer a los clientes de tomar medidas que podrían estar reacios a tomar - incluso si es para su beneficio.
  
• Certificación. Aunque no siempre es un requisito, muchos consultores de negocios obtienen certificaciones de organizaciones que representan a la industria, como la International Coach Federation (ICF), el World Coach Institute y la Professional Business Coaches Alliance. Los entrenadores también pueden ser aprobados por organizaciones como organizaciones sin fines de lucro o universidades. La encuesta Sherpa Coaching de 2012 (tabla a continuación) encontró que la mayoría de los ejecutivos y entrenadores de negocios tienden a preferir la certificación de ICF que las aprobaciones universitarias. Al considerar la certificación, tenga en cuenta sus metas, sus clientes y los proyectos en los que desea trabajar. Esto le ayudará a decidir si la certificación es adecuada para usted y, si es así, qué opción debe seguir.

• Conocer sus límites. Esto puede parecer un requisito extraño, pero con los amplios servicios y la experiencia que ofrece un entrenador de negocios, es inevitable que terminará aconsejando en temas en los que usted no es tan experimentados. Esto requiere la humildad y la previsión para identificar cuándo psicoterapeutas, abogados, contadores y otros profesionales especializados deben intervenir.
  

Con la variedad de proyectos con los que un entrenador de negocios tiene que lidiar, tiene entonces sentido tener la mezcla anterior de negocios, comunicación y habilidades sociales para hacer el trabajo bien.

Convierta su Experiencia en una Carrera de Entrenador

Incluso si usted tiene una experiencia de negocios limitada o ninguna en absoluto, es posible utilizar las habilidades existentes y el conocimiento que tiene y transformarlos en un valioso servicio para las empresas. Por ejemplo, el lingüista Richard D. Lewis utilizó su experiencia en lingüística como un trampolín para proporcionar capacitación en comunicación intercultural para empresas.

Otro ejemplo es la autora y entrenadora de negocios Marie Forleo, quien tiene antecedentes diversos. Como titulada en finanzas, trabajó en Wall Street después de la universidad, luego pasó a la publicación, seguido de entrenamiento de vida y el baile. Desde entonces, ha cambiado sus servicios al coaching de negocios y la producción de programas de capacitación que recaudan millones de dólares de ingresos por año.

Su experiencia anterior puede parecer no relacionada, pero su contenido a menudo incluye clips de su baile, lo que ayuda a su marca a destacar. En cuanto a la experiencia de Forleo de ser un entrenadora de vida para las mujeres, probablemente sea útil para sus cursos de negocios, que se comercializan principalmente hacia las mujeres.

Eche un vistazo a todas las valiosas habilidades, conocimientos y experiencias que tiene para ofrecer y pregúntese:

• Entre sus habilidades, experiencias y conocimientos, ¿cuáles pueden ayudarle a ofrecer ayuda concreta a los propietarios de PYMEs?
• Entre los elementos que enumeró anteriormente, ¿cuáles pueden tener el mayor impacto en sus clientes potenciales? ¿Qué tipo de impacto sería?
• ¿Cuál de sus habilidades, experiencias y conocimientos puede ayudarle con la comercialización de sus servicios de entrenamiento?
• Piense en cómo su combinación única de habilidades, experiencias y conocimientos puede ayudarle a destacarse de otros entrenadores de negocios. (Considere a Marie Forleo usando su baile como parte de su contenido, o Richard D. Lewis especializado en comunicación intercultural).

Cómo Hacer que Sus Servicios de Entrenamiento de Negocios Destaquen

Uno de los principales retos de la comercialización de sus servicios de entrenamiento de negocios es, ¿cómo exactamente se destaca usted? Con otros entrenadores de negocios ansiosos y calificados que pueden trabajar desde cualquier lugar, ¿por qué los clientes potenciales lo elegirían sobre ellos? Afortunadamente, hay varias cosas que un nuevo entrenador de negocios puede hacer para que puedan ser más memorables y únicas en su industria:

1. Elija una Especialización

La forma más sencilla de destacar es elegir un nicho muy específico para servir o elegir un problema muy específico para resolver. Por ejemplo, puede categorizarse a sí mismo como el entrenador que se centra sólo en incrementar ganancias. Alternativamente, usted podría ser el entrenador de negocios que ayuda a las pequeñas empresas que están desarrollando productos de software. Al ser específico acerca de cualquiera de a quién sirve o qué es lo que hace, se convierte enen el referente para esa necesidad en particular en lugar de convertirse en "sólo otro entrenador de negocios" como la mayoría de sus competidores.

La entrenadora de negocios, Lara Galloway, se enfoca en ayudar a las madremprendedoras - madres que se quedan en casa y que tienen o quieren tener sus propios negocios. Su negocio de entrenamiento, Mom Biz Coach, es inequívoco al expresar a quién sirve, permitiendo a las madremprendedoras identificar rápidamente que ella es la elección adecuada para ellas. Al centrarse en su mercado objetivo, ella es capaz de ayudar a sus clientes con problemas y desafíos que son específicos de su situación, que otros entrenadores de negocios podrían no saber cómo abordar.

¿Puede ser tan específico como Galloway cuando se especializa? No sólo este tipo de enfoque le ayudará a destacar, sino que hará que su mensajería, marketing y desarrollo de servicios sea mucho más simple.

2. Construya una gran red

Dado que el 85 por ciento de los empresarios informan que las referencias son los métodos más confiables para encontrar entrenadores de negocios, tiene sentido construir una red fuerte y amplia de contactos para aumentar sus posibilidades de conocer a clientes potenciales.

La creación de redes puede parecer más difícil que promocionarse a sí mismo en LinkedIn, pero será más eficaz si el boca a boca es cómo los entrenadores tienden a ser contratados. Si le resulta demasiado intimidante formar una red, ya sea porque normalmente es introvertido o le resulta difícil establecer pequeñas charlas durante los eventos, las guías a continuación pueden ayudarle en el proceso:

• 
  Formación de Redes
  Formación de Redes para Introvertidos: Cómo Conectar con Confianza
  Lisa Hunter
• 
  Trabajo Independiente
  Una Guía de Trabajador Independiente para Relaciones de Trabajo Saludables
  Laura Spencer
• 
  Comunicación
  Cómo Empezar (y Continuar) una Conversación con Cualquiera
  David Masters

3. Tenga Casos de Estudio Fuertes

Si hay algo que puede conquistar a clientes objetivo, son sus estudios de casos, testimonios y revisiones. Según la encuesta de TAB mencionada anteriormente, el 53% de los empresarios están más seguros de las revisiones de un entrenador de negocios y los testimonios de clientes anteriores.

Debido a esto, asegúrese de dedicar tiempo a desarrollar casos de estudio sólidos y recoger testimonios de sus clientes. Los resultados de la encuesta anterior nos dicen que pasar tiempo en los artículos sobre los medios de comunicación social en su lugar podría no tener el mismo impacto en los empresarios que buscan un entrenador. Definitivamente hay infinidad de plantillas de caso de estudio diseñadas profesionalmente de las que usted puede eligir para hacer el trabajo más fácil.

4. Cuantifique su contribución

Un entrenador de negocios que no realiza un seguimiento de su impacto a través de números está sólo adivinando su impacto. La buena noticias es que usted tiene muchas opciones para cuantificar los resultados que usted trabaja. Usted puede seguir las ventas de una compañía, las ganancias, el ahorro, la eficacia, la productividad, y otras métricas valiosas que son relevantes a los problemas específicas en los que usted está trabajando. Con estas métricas, puede ver claramente si realmente está ayudando a sus clientes y puede defender su papel en el negocio.

Un buen ejemplo de esto es el Entrenamiento Empresarial Springboard de Bill Silverman. Su página de inicio enumera testimonios con resultados cuantificados, con clientes diciendo que cosecharon "ganancias de 6 cifras" y "crecimiento del negocio de más del 20%". Su página "Acerca de nosotros" también tiene una lista de números concretos que el puede ayudar a lograr a los clientes. Tener este tipo de información numérica sobre su impacto en el negocio de su cliente puede ayudarle a justificar fácilmente sus servicios recurrentes y ayudar a ganar a nuevos clientes también.

5. Escale sus Servicios

Algunos entrenadores de negocios tratan de escalar sus servicios ofreciendo clases, cursos en línea, eventos o libros. Es sabio aprender cómo beneficiarse de estos esfuerzos, si usted los está convirtiendo en productos para la venta o los utiliza para la comercialización, puesto que usted los desarrolla solamente una vez - a diferencia del entrenamiento uno-a-uno y la formación de redes, los cuales requieren su presencia en tiempo real.

Ejemplos de esto son la B-School de Marie Forleo, que está dirigido a mujeres empresarias, y Social Brilliant de Laura Roeder, que enseña a los propietarios de negocios cómo hacer su comercialización en medios sociales. Dados los videos, las hojas de trabajo, y las comunidades disponibles con estos recursos, son apenas versiones escalables de la maestría de los entrenadores en su campo.

Una vez que tenga algunos clientes bajo su cinturón, pregúntese si su ayuda es algo que puede escalar. ¿Puede convertirlo en un libro, blog, curso, o un evento? ¿Puede crear un modelo de negocio escalable para estos proyectos? La creación de productos a partir de sus servicios puede ayudarle a llegar a más propietarios de negocios sin agregar demasiadas horas a su semana de trabajo.

¿Es el Coaching de Negocios la Carrera Correcta para Usted?

Dado el panorama anterior de lo que se necesita para hacer bien como un entrenador de negocios, usted está en una mejor posición para saber si esta carrera es una buena alternativa para usted. Si usted decide ser un entrenador de negocios, siempre y cuando usted disfrute trabajar con propietarios de negocios, se siente cómodo con proyectos flexibles, y se compromete a su comercialización propia, definitivamente va a prosperar.