¿Cómo cobrar precios premium y escribir propuestas ganadoras?

Cuando estás comenzando como freelancer, puede ser difícil saber cómo establecer tus precios, o qué acción tomar a continuación. ¿Cómo se pasa del cliente interesado a un acuerdo firmado?

En este tutorial, vas a aprender métodos efectivos para desarrollar tus puntos de precio, técnicas para aterrizar prospectos y cómo lanzar tus servicios freelance con éxito. Luego, salta a los detalles sobre cómo escribir una propuesta ganadora, junto con consejos para cerrar un acuerdo. Pon este paso a paso en acción, y estarás en el camino de trabajar para ti mismo, experimentando más libertad y flexibilidad cada día en tu negocio freelance.

1. Establece tus precios

Tradicionalmente, los freelancers cobran por hora. Ellos harán un total de sus gastos de negocio y vida y dividir ese número por la cantidad de horas que están dispuestos a trabajar.

Si decides poner precio a tus servicios por hora, empieza analizando los factores que determinan tu tarifa.

Algunos beneficios de los precios por hora incluyen:

• Los clientes están acostumbrados a recibir cotizaciones que cubren una estimación de tiempo y la tarifa por hora.
• Más freelancers cobran por hora, por lo que es más fácil investigar las tarifas de la competencia.

Sin embargo, hay algunos contratiempos a los precios por hora:

• Pones un tope a tu máximo potencial de ganancias porque solo hay X horas que puedes trabajar al día.
• Si te toma más tiempo del estimado, tus clientes pueden cuestionar tus motivos; si tomas menos tiempo del estimado, haces menos dinero.
• Es más probable que tengas clientes que compren por el mejor precio y comparen tus servicios con los de tu competidor.
• Tus clientes tienen que tomar una decisión comercial ("¿quiero pagar por 15 minutos?") cada vez que quieran hacerte una llamada.

Una alternativa a los precios por hora es ofrecer productos, que son servicios, debidamente empaquetados.

Un ejemplo de un servicio "productizado" es KUDU. Empaquetan sus servicios, consultoría de AdWords, en cuatro niveles de precios basados en el presupuesto de AdWords del cliente. Cuando un nuevo cliente se suscribe, se ponen en contacto con un consultor que proporciona los servicios.

Otro ejemplo es Correlación de Jane Portman. Ella ofrece servicios de diseño mensuales a un precio fijo: una vez al mes, tiene una llamada de Skype con el cliente y supera los objetivos. Luego hace las entregas en un día. Si los servicios de diseño están fuera del trabajo de diseño de un día, ella ofrece dos opciones: posponer la tarea hasta el próximo mes, o reservar un día extra de su trabajo (a su tarifa normal diaria, dependiendo de la disponibilidad).

Los beneficios de los precios "productizados" incluyen:

• El enfoque está en el valor de los servicios frente al costo; en los resultados en lugar del tiempo.
• Puedes diferenciarte más fácilmente de la competencia al reunir paquetes específicos basados en las necesidades exactas de tu mercado objetivo.
• Puedes manejar el scope creep (síndrome del lavadero) muy fácilmente.

Si decides armar servicios "productizados", puedes decidir qué incluir (y qué no incluir) entrevistando los tipos de cliente que deseas. Profundiza en sus puntos de dolor, ¿Ya consideraste cuáles son los servicios que se piden con más frecuencia? Ahora empaquétalos y prueba el precio.

Cuando hayas establecido tus precios, el siguiente paso es lanzar tus servicios (y su costo).

2. Llega a los clientes posiblemente potenciales

Lo mejor es lanzar tus servicios a clientes posiblemente potenciales (warm leads), que son posibles usuarios que están familiarizados contigo y lo que haces. Los clientes posiblemente potenciales ya han considerado la compra de tus servicios, y simplemente necesitan más información antes de decidirse a comprar.

Un beneficio adicional de los clientes posiblemente potenciales es que normalmente no tienes que "venderles" de manera enfática. En la mayoría de los casos, ya han conectado los puntos entre su problema y cómo tu puedes resolver ese problema.

Los clientes posiblemente potenciales generalmente te han encontrado a través de tu presencia en línea o alguien les ha contado sobre ti y tus servicios mediante un contacto mutuo.

Como resultado, quieres:

• Maximiza tu presencia en internet con una página web, redes sociales, blogs y un gran portafolio.
• Amplía tu red de contactos construyendo relaciones con personas influyentes que puedan abrirte puertas a nuevos prospectos y oportunidades de crecimiento.

Ambas actividades aumentarán tu número de clientes posiblemente potenciales, lo que te permitirá construir tu negocio de freelance sin ventas agresivas o llamadas en frío.

3. Lanza tus servicios

Una vez que hayas cautivado un cliente posiblemente potencial, debería primero averiguar cuál es su problema, y luego discutir cómo tú puedes resolver su problema.

Para concreta esta conversación, pídele una llamada telefónica de 30 minutos o una reunión en persona. Prepara preguntas con anticipación investigando sobre su negocio e identificando las maneras en que puedes ayudarlos. Si bien pueden tener necesidades específicas que quieren discutir, también puedes presentar oportunidades que hayas encontrado.

Analiza el negocio del cliente, piensa en maneras en las que probarás tu valía, construye un argumento sólido para tus tarifas y prepárate para posibles objeciones.

Tus dos metas en esta discusión son:

1. Que tu cliente potencial se sienta cómodo y contento con su elección para trabajar contigo.
2. Obtén un "sí" verbal o escrito de que quieren trabajar contigo.

Depende de ti discutir la inversión durante esta conversación o esperar hasta que entregues una propuesta. Céntrate en tus dos objetivos y usa el "sí" verbal o escrito de tu cliente como señal para avanzar.

4. Escribe una propuesta

El objetivo de una propuesta escrita es presentar: el problema del cliente, su solución recomendada, tus honorarios y el alcance u horario del proyecto.

Por lo general, deberás entregar esta información en cuatro secciones:

Sección 1: Objetivos

Los objetivos son lo que lograrás a través del proyecto. Describe el problema, las necesidades y los objetivos del cliente. Además, detalla tus soluciones recomendadas.

Sección 2: Valor

Describe el valor que proporcionarás al negocio del cliente. Por ejemplo, puedes estar dándoles una mejor tecnología o diseño que aumentará su competitividad en el mercado y, por lo tanto, afectará el resultado final al aumentar sus ingresos.

Puedes entrar en detalles sobre lo que hace que tu solución sea única, comparada a la de tu competidor, pero no te centres demasiado en la venta. Para el momento en que has llegado a la propuesta, ya has recibido un compromiso verbal. La propuesta es para proporcionar detalles logísticos, no materiales de marketing.

Sección 3: Opciones, cronograma y alcance

Dependiendo de cómo hayas decidido estructurar tus servicios — como servicios independientes, por horas o como servicios "productizados", empaqueta una selección de opciones. Dales un valor y un precio crecientes.

Incluye un cronograma y un alcance para cada opción. Sé específico en ambos; incluyendo las fechas de vencimiento para cada entregable y poner límites en lo que esos entregables incluyen. Esta sección es importante para evitar el scope creep, que es cuando los clientes hacen demandas impertinentes que quitan tu tiempo y energía.

Sección 4: Términos y Condiciones

Pon tus términos, incluidos los precios de cada opción y cómo se aceptará el pago.

Solicita un depósito del 50% por adelantado, y el resto al finalizar el proyecto. Este depósito cubrirá todos los gastos por adelantado en los que incurrirás como proveedor de servicios. También disminuirá las posibilidades de que el cliente salga corriendo sin pagarte en absoluto. Puedes ofrecer un descuento opcional del 10% si el cliente también paga por el proyecto completo por adelantado.

No te preocupes por entrar en detalles legales, ya que eso estará en el contrato. Por ahora, solo tienes que explicar cómo y cuándo esperas que te paguen.

Incluye espacio para las firmas: tanto tú como tu cliente deberán firmar y poner la fecha en el documento.

5. Entrega la propuesta

Envía la propuesta a tu cliente por correo electrónico. Haz que sea lo más fácil posible que tu cliente firme.

Puedes utilizar una herramienta de firma electrónica como DocuSign o EchoSign para hacer el proceso más eficiente; el cliente no tendrá que imprimir, firmar y escanear el documento para enviarlo de vuelta.

Redacta un correo corto y sencillo, dejando que el cliente sepa que vas a hacer un seguimiento en un determinado período de tiempo si no recibes respuesta (por lo general de cuatro a cinco días hábiles o una semana).

Debido a que ya has recibido un acuerdo verbal o escrito por parte del cliente, debes haber objeciones mínimas a su propuesta. Si hay preguntas, haz un seguimiento de ellas. Esto es para que la próxima vez puedas agilizar aún más tu proceso de propuesta mediante la inclusión de un link a una sección de Preguntas Frecuentes en tu página web.

Una vez más, céntrate en mantener este paso sencillo y simplificado, y haz que sea lo más fácil posible para que el cliente simplemente firme y diga sí.

6. Cierra el trato

Una vez que recibas la propuesta firmada, es hora de enviar a tu cliente un contrato oficial.

Este documento puede incluir términos de pago, alcance e información sobre la propiedad intelectual, las cancelaciones y responsabilidades. Para obtener más información sobre lo que puede incluir un contrato, lee este artículo sobre la Elaboración de contratos para tu trabajo freelance y este sobre las 8 Cláusulas contractuales que nunca debes dejar pasar como freelancer.

Generalmente se recomienda que consigas un abogado para escribir los contratos, pero si debes ahorrar algo de dinero, siempre puedes intentar comprar una plantilla de un sitio como RocketLawyer o LegalZoom y tener un abogado que modifique la plantilla específicamente para tu negocio.

Una vez que hayas recibido el contrato oficial firmado, ¡Haz una factura a tu cliente para el depósito! Entonces, felicítate y comienza tu proyecto freelance.

Recursos

Crédito gráfico: Ícono de escritura diseñado por Mister Pixel del Noun Project.