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Cómo Convertir Proyectos Pequeños en Trabajo a Largo Plazo

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Spanish (Español) translation by RRGG (you can also view the original English article)

Una de las cosas más agotadoras sobre trabajar por cuenta propia es que la mayoría de las veces estamos corriendo de un cliente a otro. La mayoría del tiempo, los trabajadores por cuenta propia son contratados para trabajar en un pequeño proyecto - rediseñar una página web, un nuevo logotipo, una aplicación móvil - y la aparente necesidad de ellos desaparece una vez que el proyecto finaliza. Este tutorial te enseñará cómo puedes convertir estos pequeños proyectos en otros proyectos más, e incluso en compromisos a largo plazo.

Beneficios del Trabajo por Cuenta Propia a Largo Plazo

Existen muchas razones por las que los trabajadores de cuenta propia buscan en lo posible el trabajo a largo plazo. Aquí algunas de ellas:

Previsibilidad de Ingresos

Si existe una cosa que puede hacer mejorar la vida de un trabajador por cuenta propia, es la estabilidad y previsibilidad de sus ingresos. Incluso si no ganas tanto como quisieras, tener alguna previsibilidad es más manejable que ganar casi nada por un mes y después ganar el doble de tus gastos para vivir al siguiente mes. Con un ingreso previsible de un trabajo recurrente, puedes planear decisiones de negocios por adelantado, permitiéndote invertir en más entrenamiento o herramientas adicionales.

Menos Tiempo Gastado en Ventas y Lanzamiento

Mientras haces más dinero por cliente, también estás gastando menos tiempo y recursos en la búsqueda de nuevos clientes. Piensa en todas las cosas que necesitas cuidar solo para conseguir un solo nuevo cliente: investigación profunda, reuniones, propuestas y contratos. Sin tener que hacer esto cada vez que quieras un nuevo proyecto, puedes realmente enfocarte en el trabajo que tienes que hacer. También, al no tener que estresarte por el ciclo de fiesta-o-hambre, puedes pasar tu tiempo libre y energía expandiendo tu especialidad, mercadeando tu negocio y afinar tu marca.

Mejores Relaciones con Clientes

Es bastante difícil encontrar clientes, e incluso es más difícil encontrar clientes que sean un gran partido para ti. Cuando terminas encontrando un cliente que te trata como a un socio, confía en tu experiencia, y respeta tu flujo de trabajo, ¿por qué no harías todo lo posible para continuar trabajando con ellos? Al encontrar una manera de continuar trabajando con este tipo de clientes a largo plazo, puedes construir relaciones con los clientes más fuertes donde haya un profundo entendimiento entre ambos lados. No tendrías que seguir ajustando tu estilo comunicativo y aproximación a cada proyecto.

Si ya has pensado en obtener más ingresos recurrentes, y estás emocionado de ganar estas ventajas, este tutorial te guiará paso a paso en cómo promediar tus proyectos existentes y volverlos en proyectos más grandes y a largo plazo. Después de que pases por esto, sabrás cómo usar, reusar, y vender con los compromisos existentes que ya tienes, como también cómo pensar en el largo plazo con cada nuevo proyecto que venga.

Encuentra Oportunidades Escondidas para el Trabajo Recurrente

A veces cuando hablo con otros trabajadores por cuenta propia, me sorprendo de saber que una razón común por la que han partido por caminos distintos con un cliente es porque el cliente ya no tenía más trabajo que darles. Mientras que esta puede ser una razón válida en algunos casos, como trabajador por cuenta propia, realmente es tu trabajo pensar en servicios recurrentes que proveer. No es responsabilidad del cliente. Muchas veces no tienen el tiempo, la energía o saben como idearse nuevas cosas de las que tú serías de ayuda. Ya que tú eres el experto, todo depende de ti.

Aquí hay algunas maneras con las que puedes encontrar oportunidades recurrentes para ayudar a tus clientes a largo plazo:

1. Evalúa Tus Más Recientes Proyectos

Primero, busca oportunidades recientes que hayas perdido. Evalúa los proyectos existentes y recientes que hayas tenido para que puedas encontrar servicios a largo plazo que puedas proveer ahora mismo. Empieza al listar las tareas y entregables que hayas completado para tus últimos cinco clientes. Mientras echas un vistazo a esta lista, pregúntate lo siguiente:

  • ¿Por qué eran importantes estas tareas y entregables? ¿Por qué tu cliente piensa que estas cosas merecen que se gaste dinero en ellas? Especialmente toma nota de las tareas y entregables que aparecen en múltiples veces para diferentes clientes o proyectos.
  • ¿Cuáles fueron los resultados esperados por ti para el proyecto entero? Aparte de solo "hacer un buen trabajo", sé más específico sobre qué esperaban los clientes como resultado de tu contribución. Si eres un diseñador web, ¿mencionaron especialmente que querían un "diseño más moderno que atrajese a los Millenials"? Si eres un desarrollador de aplicaciones móviles, ¿querían un incremento en las ventas dentro de las aplicaciones? Si puedes, trata de pensar sobre cualquier resultado cuantitativo que esperaban o que les hacía ilusión, tal como el incremento de los visitantes en el sitio, más clientes ambulantes, o más clientes potenciales llenando sus formularios en linea.
  • ¿Cuáles son las metas generales de tu cliente? Estas son las metas más grandes que son importantes para tu cliente, pero pueden o no estar relacionadas con tu proyecto. Estas metas podrían ser clientes potenciales, nuevos clientes, revender a clientes actuales o incrementar los ingresos.

2. Encuentra Oportunidades de Ingresos Recurrentes

Una vez que tengas una lista de los proyectos y metas más recientes, ve de nuevo a través de la lista para ver si puedes encontrar oportunidades de ingresos a largo plazo que puedas haber pasado por alto. Aquí lo que tienes que buscar:

Tareas o Entregables Que Necesitan Mantenimiento

¿Existen entregables que requerirían una administración o mantenimiento diario, semanal, mensual o anual? Por ejemplo, los desarrolladores de aplicaciones que trabajan por cuenta propia pueden establecer un servicio donde hagan un seguimiento de los comentarios y críticas dejados por los usuarios, y cada mes crear un plan de acción basado en esas críticas. Los escritores pueden crear y ejecutar la estrategia detrás de los blogs y cuentas de redes sociales de los clientes, los cuales necesitarán de contenido y mantenimiento regular.

Dale un vistazo a tus más recientes proyectos como también a los servicios generales que provees. ¿Existe un aspecto de tus servicios que podría beneficiarse de un monitoreo regular? ¿O existen tareas recurrentes asociadas con mantenerlas que tus clientes preferirían delegarte que manejarlas ellos mismos?

Actualizaciones Regulares

Usualmente si estás proporcionando un servicio relacionado con la tecnología, tu proyecto debe ser actualizado en algún momento. Esto es común para diseñadores y desarrolladores de sitios web, que a veces tienen que actualizar su diseño o código para cumplir con las nuevas normas o para mantenerlos seguros. Pero incluso los campos no relacionados con la tecnología pueden encontrar una manera de lanzar trabajo actualizado. Por ejemplo, un fotógrafo prenatal también puede proponer tomar fotos de recién nacidos y después fotos del proceso de crecimiento de los hijos de sus clientes.

Piensa sobre cualquier actualización o mejoramiento futura que tus clientes necesitarán a largo plazo, y programa tus propuestas actualizadas en base a ello. Para clientes nuevos, puedes incluir estas actualizaciones regulares como parte del empaque de tus servicios o un retenedor.

Próximas Mejoras

Muchos proyectos se beneficiarán de recibir mejoras incrementadas a través del tiempo. Los diseñadores pueden rastrear cómo los visitante actualmente usan los sitios que han diseñado y hacer cambios basados en el comportamiento del visitante que ayude a sus clientes a alcanzar metas de negocios de una manera más rápida.

La mejor cosa sobre las mejoras es que puedes volver a tus clientes anteriores en este momento y preguntarles si están interesados en tus sugerencias de mejoras. No hay necesidad de esperar a nuevos clientes para empezar a convertir tus proyectos en trabajo a largo plazo.

Agrupa Tus Servicios Con Productos

¿Existen productos que puedas agrupar con tus servicios? Estos pueden incluir el alojamiento de sitios, renovaciones de nombres de dominios, suscripciones a softwares o hardwares. Muchos diseñadores incluyen el alojamiento y compra de nombres de dominios para sus clientes de negocios pequeños que están construyendo una presencia en linea por primera vez. Para los desarrolladores web, puedes agrupar en la instalación y mantenimiento del comercio en linea o aplicaciones de soporte a clientes y software como parte de tus servicios. Algunas aplicaciones incluso permiten la marca blanca de sus productos, lo que significa que puedes remarcarla como tuya. Hacer esto ayudará a los clientes a asociar el acceso y uso de estas aplicaciones con tu propia marca.

Al buscar productos que añadir a tu paquete de servicios - especialmente esos con pagos recurrentes - serás capaz de proporcionar un valor recurrente sin tener que pensar en nuevas tareas que lanzar. Solo incluye cualquier tasa relevante del producto a tu paquete, junto con un marcado de tu esfuerzo y los servicios relevantes que vienen con mantener esos productos.

Busca Oportunidades de Consulta

Piensa sobre las metas y modelo de negocios de tu cliente. ¿Están buscando principalmente nuevos clientes o clientes recurrentes? ¿Son parte de una industria basada en el boca-a-boca, como la de las bienes raíces? ¿Su modelo de negocios está basado en la publicidad, donde su ingreso está directamente relacionado con el tráfico de su sitio web? ¿O están la mayoría del tiempo preocupados con el aumento de los beneficios? Un diseñador de sitios web, puede ofrecer la optimización de la conversión como parte de sus servicios de consulta. El diseñador no solo será capaz de crear sitios, también podrían analizar su desempeño y ver cómo pueden convertir más visitantes en derivaciones cualificadas o clientes que paguen.

Comienza a ver cómo funcionan los negocios de tus clientes y cuáles son sus metas principales y empieza a ver nuevas maneras en donde puedas ser un consultante que los ayuda a alcanzar sus metas. Ver los problemas dolorosos de tu cliente también ayuda. El programador y consultante Patrick McKenzie de Kalzumeus Software aconseja a los trabajadores por cuenta propia detectar los costosos problemas de sus clientes y encontrar solo los que pueden "mover la aguja con su experiencia".

Detecta Algunas Tendencias

Mientras trabajas a largo plazo con tus clientes, al pasar el tiempo empezarás a notar algunas tendencias en términos de lo que quieren tus clientes y lo que su industria necesita. Mantenerse en la búsqueda de estas tendencias te ayudará a detectar oportunidades para productos y servicios adicionales que puedas vender.

Por ejemplo, ahora que los podcasts están tomando la atención de las masas, muchas marcas se sienten atraídas hacia la idea de crear sus propios podcasts. Los diseñadores pueden comenzar a proporcionar el arte de espectáculo y el arte de los episodios como parte de sus servicios. Los desarrolladores pueden crear jugadores personalizados que reflejen la marca del cliente. Al trabajar a largo plazo con los clientes, serás capaz de detectar sus necesidades futuras mientras estas tendencias emergen y los ayudan a adaptarse de una manera acorde.

Es posible que mientras encuentres oportunidades de ingreso a largo plazo, terminarás con una lista de opciones con la que no sepas qué hacer o con la que no te sientas en suficiente confianza para vender como servicio. Si ese es el caso, enfócate en aprender estas nuevas habilidades y dominarlas. El tiempo y esfuerzo que inviertas en aprender al menos algunas de estas cosas también es una inversión en el ingreso recurrente.

3. Lanza el Trabajo a Largo Plazo

Es fácil establecer tu práctica de una manera que obtener trabajo a largo plazo tome el menor esfuerzo y planeamiento posible. La clave es comenzar el proceso tan pronto sea posible. No olvides hacer lo siguiente:

Pregúntales por sus Metas y Problemas Recurrentes

Las respuestas de tus clientes no tienen que ser relevantes con tus servicios. Será tu trabajo encontrar la relevancia, si existe alguna. Solo empieza aprendiendo por adelantado cuáles son sus metas y puntos de dolor recurrentes, y podrás descifrar tu rol en estos más adelante.

Usa la Crítica Estratégicamente

Obtén críticas o resultados cuantificables en cada etapa de tu proyecto, si es posible. Estratégicamente reúne todas las críticas positivas y los resultados cuantificables que hayas alcanzado para que, más adelante, puedas lanzar fácilmente desde el ángulo de que la experiencia de trabajo que tuvieron contigo haya sido positiva y que seas capaz de obtener resultados concretos - posiblemente mejorar esos resultados a largo plazo.

Toca Dentro de las Redes de tu Cliente

Volver un pequeño proyecto en un trabajo a largo plazo no necesariamente significa extender un pequeño proyecto. A veces significa proponer trabajar con tu cliente en sus otros proyectos. Un abogado para el que diseñaste un sitio web podría ser un aspirante a orador motivacional, y puedes ayudarle a obtener un nuevo sitio web que funcione correctamente. Un emprendedor que te contrató para algún trabajo de desarrollo también podría estar trabajando con algunas compañías libres de lucro en su tiempo libre. Si tu cliente trabaja o participa en otras marcas u organizaciones, incluso el más pequeño proyecto puede agravar tu trabajo si se aplica a los otros esfuerzos de tus clientes.

El Trabajo a Largo Plazo Lleva a un Negocio de Trabajador por Cuenta Propia Sostenible

Podría tomar mucho del planeamiento y de la estrategia inicial para saber cómo puedes convertir los pequeños proyectos en trabajo a largo plazo, pero siempre vale la pena. Una vez que encuentres los productos y servicios correctos que puedan generar un ingreso recurrente, obtendrás más ingresos por cliente, y pasarás menos tiempo siendo dirigido por el ciclo de fiesta-o-hambre.

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