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Comment rédiger une étude de cas qui attire les clients

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French (Français) translation by Ahmad Fauzan (you can also view the original English article)

L'un des défis récurrents de la gestion d'une entreprise est de créer un climat de confiance avec les clients potentiels. Avant que les clients ne se sentent à l'aise avec vous, vous devez prouver que vos services fonctionnent. Mais comment pouvez-vous acquérir de la crédibilité avant de travailler avec quelqu'un?

C'est là qu'interviennent les études de cas. Lorsqu'elles sont effectuées correctement, les études de cas peuvent aider à démontrer l'efficacité de votre entreprise pour que vous puissiez créer un climat de confiance avec vos clients potentiels et les impliquer immédiatement.

Dans ce didacticiel, nous allons examiner les avantages de la création d’études de cas, expliquer le processus de rédaction d’une étude de cas et examiner des exemples et des modèles d’études de cas convaincants.

Qu'est-ce qu'une étude de cas?

Il existe de nombreuses façons de définir une étude de cas, mais pour les pigistes et les propriétaires d'entreprise, une étude de cas documente généralement les processus et les solutions qui démontrent votre efficacité.

Ces études de cas sont souvent basées sur des clients et des clients qui ont utilisé votre produit ou service avec succès. Contrairement aux témoignages ou aux critiques de clients, qui ne constituent souvent que quelques phrases élogieuses, les études de cas incluent plus de détails. Les études de cas incluent généralement les problèmes que vous essayez de résoudre pour le client, les solutions que vous avez utilisées et les résultats obtenus.

Quelles études de cas peuvent faire pour votre entreprise

Étant donné la quantité de détails que contient une seule étude de cas, il est facile de se sentir intimidé de la créer. Bien sûr, obtenir la coopération de vos clients, réduire les informations nécessaires et rédiger l’étude de cas elle-même demande plus de travail, mais il ya de nombreux avantages à investir votre temps et vos efforts pour créer quelques études de cas pour votre entreprise. Voici certains des avantages auxquels vous pouvez vous attendre:

1. Études de cas Créer rapidement de la crédibilité

Comme les études de cas sont essentiellement une preuve documentée que vous pouvez fournir un bon service, cela contribue à renforcer votre crédibilité aux yeux de nouveaux clients, peut-être méfiants. Après tout, si vous avez déjà réalisé des projets similaires auparavant, il est logique de supposer que vous pouvez les refaire. Si vos études de cas sont engageantes et complètes, vous n'aurez aucun problème à convaincre vos clients, même les plus sceptiques.

2. Les études de cas vous donnent un avantage sur les concurrents

Comme rédiger des études de cas demande plus de travail que de recueillir des témoignages ou de constituer votre portefeuille, moins de vos concurrents investiront temps et énergie dans la création d'études de cas convaincantes. Cela peut vous aider à vous démarquer même dans les secteurs les plus concurrentiels et les plus encombrés.

3. Les études de cas sont des outils de marketing efficaces

Selon le rapport 2016 sur les tendances du marketing de contenu B2B du Content Marketing Institute, les spécialistes du marketing de contenu considèrent les études de cas comme le troisième canal de marketing de contenu le plus efficace.

2016 B2B Content Marketing Trends report2016 B2B Content Marketing Trends report2016 B2B Content Marketing Trends report
Content Marketing Institute - Rapport 2016 sur les tendances du marketing de contenu B2B.

Seuls les événements en personne et les webinaires ont été jugés plus efficaces. Cela signifie que, du moins d'après l'expérience des spécialistes du marketing, les études de cas sont plus efficaces en tant qu'outils de marketing par rapport aux blogs et aux newsletters. Si vous envisagez d'investir un peu de temps dans un réseau de marketing, cela devrait être une étude de cas.

Comment rédiger une étude de cas

Puisque nous avons expliqué pourquoi les études de cas peuvent constituer un atout pour votre entreprise, il peut sembler que la meilleure idée soit de les lancer dès maintenant. Cependant, sans les bases appropriées, votre étude de cas risque d’être ennuyeuse ou, pire, de répugner à repousser les clients potentiels au lieu de les attirer. Voici les étapes recommandées qui peuvent vous aider à démarrer votre première étude de cas sur le bon chemin:

Étape 1. Trouvez le bon client ou projet à profiler

La première chose à faire est de trouver les meilleurs candidats que vous pouvez profiler pour votre première étude de cas. Bien qu'il soit plus facile de choisir votre dernier client et projet, il convient également de prendre en compte d'autres éléments, notamment en raison de la quantité de travail nécessaire pour la rédaction et la conception de votre étude de cas. Pensez à ce qui suit:

Quels types de projets voulez-vous faire plus? Avec quels types de clients voulez-vous travailler?

Idéalement, vos études de cas vous apporteront davantage de projets que vous souhaitez réaliser et attireront davantage de clients avec lesquels vous souhaitez travailler. Par exemple, si vous êtes un concepteur qui travaille principalement avec de petites entreprises et veut commencer à travailler davantage avec des startups technologiques, il est logique de profiler vos clients et projets plus orientés technologie. Ou, si vous fournissez plusieurs services (conception de sites Web, conception d'impression et conception UX, par exemple) et que vous souhaitez vous spécialiser dans un seul service, il est préférable de choisir des projets centrés sur le service dans lequel vous souhaitez vous spécialiser.

Existe-t-il des chiffres ou des statistiques que vous pouvez présenter comme preuve du succès de votre projet?

Les études de cas fonctionnent mieux lorsqu'il existe des preuves irréfutables de la valeur que vous offrez. Cette preuve se présente généralement sous forme de chiffres. Si vous êtes un concepteur Web, vous pouvez suivre le nombre de clics sur les boutons 'Acheter maintenant' sur les sites que vous avez conçus. Les rédacteurs de contenu peuvent suivre le trafic et les partages sociaux générés par leurs articles. Les développeurs peuvent suivre des métriques spécifiques importantes pour le client, telles que la vitesse d'exécution d'une application et le nombre d'utilisateurs qui téléchargent ou utilisent l'application chaque mois. Si la fiabilité est importante dans votre domaine, vous pouvez également suivre le nombre d'heures ou de jours qu'il vous a fallu pour livrer le projet.

Pour connaître les chiffres qui conviennent le mieux à votre étude de cas, prenez en compte les principaux objectifs du projet. Qu'est-ce que le client voulait réaliser? Comment le mesuraient-ils? Cela peut vous aider à déterminer les statistiques à recueillir pour votre étude de cas.

Comment était votre relation de travail? Le client était-il satisfait?

Bien que vous ne soyez peut-être pas autorisé à divulguer des détails commerciaux confidentiels, vos clients les plus satisfaits seront des candidats plus disposés pour vos études de cas. Il est préférable de leur demander directement après avoir obtenu des commentaires positifs ou obtenu des résultats impressionnants sur un projet terminé, lorsqu'ils seront plus susceptibles de proposer une étude de cas pour célébrer leur succès.

Il est également utile de les impliquer dans le processus en leur demandant des citations que vous pouvez utiliser, en particulier lorsqu'il s'agit d'utiliser leurs propres mots pour exprimer leur satisfaction à l'égard de votre travail. Avoir des citations directes de clients peut ajouter une sensation plus naturelle et plus agréable à votre étude de cas, de sorte que vous évitiez de vous concentrer uniquement sur les détails techniques. Ceci est important car, quelle que soit la technicité de vos produits et services, les décisions d'achat du client sont empreintes d'une grande émotion.

Étape 2. Racontez une histoire fascinante

Maintenant que vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin pour commencer votre étude de cas, voyez comment transformer toutes ces informations en une histoire attrayante qui attirera l'attention des clients potentiels et tiendra leur intérêt.

Choisissez un angle

Votre premier travail consiste à trouver l'angle. Généralement, c’est le résultat spécifique que vous avez obtenu pour votre client et sur lequel vous allez donner des précisions tout au long de l’étude de cas. En raison de l'importance de votre point de vue, il n'est pas surprenant qu'il devienne le titre de votre étude de cas. Par exemple, cette étude de cas de Design by Structure, une firme de conception basée à Londres, est présentée avec l'en-tête 'Utilisation de la conception de sites Web pour augmenter les ventes de 400%'.

Web design case studyWeb design case studyWeb design case study
Structure - Exemple d'étude de cas de conception Web.

À en juger par son en-tête et son contenu, l’étude de cas montre comment une bonne conception Web peut générer davantage de ventes, plutôt que d’autres avantages, tels qu’une marque plus mémorable ou un site Web à chargement plus rapide. Ces autres avantages ou résultats peuvent avoir été obtenus, mais ils ne font pas l'objet de l'étude de cas.

Il est possible de mettre en évidence deux voire trois angles différents dans votre étude de cas, mais vous concentrer sur un trop grand nombre d’éléments ou de résultats peut conduire à un message confus. En cas de doute, tenez-vous-en à l'angle le plus important de l'histoire et construisez votre étude de cas autour de celle-ci.

Utilisez une voix forte

Que vous utilisiez un ton formel ou informel dans votre étude de cas dépend de votre secteur d'activité et de votre image de marque. L'important est de vous assurer que, quel que soit le ton utilisé, votre voix d'écriture doit être forte. Cela signifie que:

  • Obtenez directement au point. Comme le dit le 'Elements of Style' de Strunk and White, 'Omettez les mots inutiles'. Soyez aussi direct que possible en utilisant le moins de mots possible pour faire passer le message. Ne répétez pas inutilement les idées en répétant le même point tout au long de votre étude de cas.
  • Être assertif. N'ayez pas peur de prendre le crédit de vos opinions, idées et réalisations. Plutôt que d'utiliser des expressions telles que 'Le client a pu augmenter le trafic de son site Web', utilisez quelque chose comme 'J'ai aidé le client à augmenter le trafic de son site Web'. Indiquez clairement le rôle actif que vous avez joué dans le processus et les résultats.

Gardez ça engageant

Surtout, concentrez-vous sur l'histoire que vous essayez de raconter avec votre étude de cas. Les histoires ont généralement un début intéressant, un milieu explicatif et une conclusion satisfaisante. En ce qui concerne les études de cas, votre début intéressant est un énoncé du problème ou du conflit auquel votre client était confronté avant votre arrivée. Le milieu est la description du processus pas à pas que vous avez utilisé pour résoudre ce conflit. La fin contient les résultats obtenus et leur impact sur les affaires du client et sur l'amélioration de sa vie.

Mais comment savoir si vous y êtes parvenu? Voici des pointeurs à surveiller:

  • Utilisez les émotions pour ancrer le problème que vous résolvez et les résultats que vous avez obtenus. Plutôt que de simplement commencer votre étude de cas avec quelque chose comme "XYZ Corp voulait augmenter leurs ventes", réfléchissez à ce que cela signifie pour une image plus grande. Quel était le sentiment de la clientèle vis-à-vis de cet objectif qu’elle souhaitait atteindre? Qu'est-ce qui leur arrivait Quelles ont été les conséquences de ce problème? Dessinez ces points d'ancrage émotionnels en écrivant quelque chose qui ressemble davantage à ceci: "Les fondateurs de XYZ Corp ont mis cinq ans à différer leurs projets d'expansion, car ils ne réalisaient tout simplement pas assez de ventes. "C’était frustrant de ne pas pouvoir y arriver aussi longtemps", a déclaré M. Smith, cofondateur de XYZ Corp. En ce qui concerne votre conclusion, réfléchissez à ce que les résultats signifient pour le client et aux possibilités qu’ils ont maintenant, étant donné que ce problème particulier est déjà résolu.
  • Rendez-le intéressant et utile, même pour ceux qui pourraient ne pas être des clients potentiels. Il est tentant de trop se concentrer sur la vente, mais avant de pouvoir vendre votre service, vous devez vendre l'histoire de l'étude de cas. Il doit être suffisamment utile pour que vos lecteurs puissent lui retirer certaines idées et peut-être même les partager avec d’autres. Vos études de cas doivent être plus qu'un simple canal marketing, elles doivent également être instructives et inspirantes.

Étape 3. Ajouter une incitation à l'action

Enfin, il est important d’ajouter un appel à l’action à votre étude de cas. Ceci est pour encourager les prospects intéressés à vous contacter ou à entamer une conversation sur leurs besoins. Un bon exemple de cela est l'appel à l'action à la fin de cette étude de cas sur la conception de sites Web de Kooba, qui se termine par une citation du client et par un appel à «Work With Us» et «Start Your Project».

Kooba - Web design case studyKooba - Web design case studyKooba - Web design case study
Kooba - Étude de cas sur la conception Web.

Pour créer un appel à l’action efficace, rappelez à votre lecteur pourquoi il doit cliquer sur l’appel à l’action. Dans l'exemple ci-dessus, la citation du client sert cet objectif, ainsi que le rappel qu'il est facile de se lancer dans un projet.

En prime, cela aide également à rappeler aux lecteurs ce qui leur manquera s'ils ne suivent pas votre appel à l'action. Quelles opportunités ne seront pas disponibles pour eux? Quels changements seront-ils incapables de faire?

Si vous le pouvez, testez vos appels à l'action au fil du temps pour voir si des modifications importantes en couleur, taille ou libellé peuvent avoir une incidence sur la réponse obtenue.

Exemples et modèles d'étude de cas

Pendant que vous travaillez sur votre étude de cas, il est important de passer en revue d'autres études de cas qui sont «dans la nature». Celles-ci peuvent vous inspirer pour concevoir des études de cas, basées sur ce qui a fonctionné pour d'autres personnes. Les études de cas du spécialiste marketing de Neil Patel, comme celle-ci pour son client, l'auteur financier Timothy Sykes, en sont un exemple notable.

Neil Patel - Case study exampleNeil Patel - Case study exampleNeil Patel - Case study example
Neil Patel - Exemple d'étude de cas.

Cet exemple commence fort, avec un titre convaincant suivi d'un graphique montrant l'augmentation des revenus du client avec l'aide de Neil Patel par rapport à une projection de ce qu'elle aurait été sans les services de Patel.

Le reste de l'étude de cas est peut-être bref, mais il regorge d'informations et de statistiques importantes. Cela montre simplement que ce n'est pas la longueur du texte qui compte, mais la force de votre témoignage et la force de l'histoire. Parmi les autres exemples que vous pouvez consulter, citons cette étude de cas amusante et peu compliquée réalisée par Kopywriting Kourse et cette étude de cas simple réalisée par le cabinet de design Forge and Smith.

Pour que vous puissiez vous concentrer sur le contenu réel de votre étude de cas, il peut être utile d’utiliser des modèles pour faciliter le processus de conception. Si vous souhaitez créer des études de cas téléchargeables ou imprimables, vous ne pouvez pas vous tromper avec ce modèle minimaliste de style livre. Si vous avez besoin de quelque chose de plus riche et d’image, vous pouvez également opter pour ce modèle d’étude de cas plus coloré, travailler avec ce modèle d’étude de cas ou utiliser le modèle de brochure d’études de cas professionnel (présenté ci-dessous).

Professional Case Study Brochure DesignProfessional Case Study Brochure DesignProfessional Case Study Brochure Design
Conception de brochures de modèles d’études de cas professionnels.

Espérons que ces exemples et modèles vous inciteront à créer de belles études de cas engageantes qui renforceront non seulement votre crédibilité, mais également vos clients potentiels et les inciteront à franchir le pas et à travailler avec vous.

Il existe des centaines de types de modèles d'impression professionnels et de modèles de brochure parmi lesquels choisir sur GraphicRiver. Ils peuvent vous faire gagner un temps précieux et vous permettre de travailler avec un concept visuel exceptionnel.

Crédit graphique

Icône de document conçue par Doug Cavendish du projet Noun.

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