Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Freelance
Business

Гид по ценообразованию для фрилансеров: почасовая оплата или оплата за проект

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Russian (Pусский) translation by Lexie Bykova (you can also view the original English article)

Вне зависимости от сферы вашей деятельности, если вы фрилансер, работающий онлайн, - значит, вам не избежать большого вопроса о цене: "Как мне брать деньги с клиентов за выполненную работу? Почасовой оплатой? Оплатой за проект? За пакет услуг? На основании цен предыдущих проектов? Наугад?"

В первую очередь, никогда не выставляйте цену наугад. У вас все-таки бизнес, а не цирк.

Все остальные варианты подойдут, а выбор конкретного варианта будет полностью зависеть от вашей личности, от того, как вы предпочитаете работать с клиентами, и иногда от вашего опыта в мире фрилансинга.

Стиль каждого фрилансера уникален, равно как и их любимый кофе. "Большой обезжиренный латте с двумя каплями карамельного сиропа и много пены", - однажды сказала девушка, стоящая в очереди передо мной. А я выбрала маленький американо. "Без молока, спасибо... Нет, сахара тоже не надо."

К счастью есть пять базовых схем оплаты, которыми вы можете воспользоваться, когда будете выбирать, какой способ указания цен на сайте подойдет вам больше всего. У каждой из схем есть собственный список "За" и "Против", и каждую схему можно видоизменить несколькими способами.

Сначала эта информация может показаться запутанной, но как только вы разберетесь, как работает каждая ценовая схема, что она говорит клиенту о вашей работе, и почему она может вам помочь (или повредить), вы сможете легко и уверенно подобрать идеальную для себя ценовую стратегию.

Расчет почасовой оплаты

Прежде чем мы окунемся в схемы оплаты, в первую очередь вам надо решить, какова будет ставка почасовой оплаты вашего труда фрилансера, вне зависимости от того, какой способ оплаты вы будете предлагать на своем сайте. Ваша ставка станет основой для всех других подсчетов оплаты. Если вы не знаете, с чего начинать при подсчете своей ставки, прочтите эту статью, которая объяснит вам, из чего складываются эти расчеты.

Как только вы определитесь с базовой ставкой, мы рассмотрим, какую еще информацию вам необходимо собрать для того, чтобы принять грамотное решение по поводу схемы ваших цен, и как предлагать их на вашем сайте клиентам для наилучшего результата.

Прежде чем мы начнем, скачайте наш бесплатный PDF "Оплата услуг: почасовая или за проект?" Этот документ послужит вам хорошей опорой, по которой вы можете следовать пунктам этого мини-курса.

Готовы познакомиться с идеальной схемы оплаты вашего труда? Давайте рассмотрим варианты.

1. Почасовая оплата за фрилансинг

Этот метод кажется самым простым способом брать оплату с клиентов - назначить стоимость одного часа работы. Вы делаете расчет, сколько вам стоит вести свой бизнес, добавляете сверх этого прибыль, которую вы бы хотели из этого  извлечь, делите на часы, - готово! - у вас есть ставка оплаты за час. Хотя у этого метода есть свои преимущества, как мы увидим позже, почасовая оплата скрывает некоторые подводные камни, которые стоит учесть.

Преимущества почасовой оплаты

1. Вы можете показать меньшие суммы на сайте

Как ни крути, $75/час выглядит гораздо привлекательнее, чем $600/день. Почасовая оплата - схема оплаты, которая будет выглядеть наиболее "дешевой", когда вы делаете предложение потенциальному клиенту.

2. Вы можете сохранять гибкие цены для индивидуальных заказов.

Почасовая оплата дает свободу тем, кто работает в областях, где нет четкого временного графика на выполнение каждой задачи. Например, писателю необходимо 20 минут, чтобы написать страницу легкого текста в разговорном стиле, но на страницу профессионального текста с поиском ссылок на точные данные и специфическими деталями может уйти пара часов. С почасовой оплатой вы можете согласиться на работу, где клиент платит вам не за объем работы, а за время, которое ушло у вас на выполнение этой работы.

3. Вы можете избежать недооценки цены и времени

Гибкость, которую дает почасовая оплата, может стать особенно полезной для начинающих фрилансеров, когда они еще не разбираются, сколько времени у них может уйти на исполнение индивидуального заказа. Если вы берете почасовую оплату, вы можете дать клиенту приблизительную число часов, которое у вас уйдет на проект и согласиться с ними на дополнительный запас времени, на случай, если клиент потребудет внести изменения.

Веб-дизайнер, например, может взять оплату за пять часов работы, чтобы создать страницу, при согласии на дополнительную оплату 1-3 часов за требуемые изменения. Так вы избежите риска того, что недооцените время, которое может уйти на исполнение проекта, и вам заплатят меньше, чем вы на самом деле выполнили.

Недостатки почасовой оплаты

1. Ваша ставка почасовой оплаты может показаться высокой

Ставка почасовой оплаты фрилансера выглядит однозначно завышенно по сравнению с тем, что получает в час штатный сотрудник компании. Это происходит потому, что когда вы делаете расчет почасовой оплаты для себя, вы понимаете, что у вас нет возможности работать каждый день по 8 часов в день. Помните, что ваша ставка должна покрывать и административную работу, которую вы обязаны выполнять помимо проектов, и работу по подготовке, переписке с клиентами, встречи и прочее.

2. Клиент может начать обращаться с вами, как со своим штатным сотрудником

Когда вы соглашаетесь работать за почасовую оплату труда и не устанавливаете жестких рамок исполнения конкретного проекта, клиент может начать заваливать вас работой с задачами, которые могут отличаться по степени срочности. Поначалу поток работы может показаться хорошей новостью, но беспорядочность будет вам стоить гораздо большего, чем вы думаете.

Если клиент начнет присылать вам "срочные" задачи, это может разбить ваш рабочий процесс на несвязные отрезки времени, и вам будет сложно искать новых клиентов с более крупными проектами (и более крупными бюджетами). Как фрилансер вы должны сами контролировать свой рабочий график, и пытаться разнообразить клиентскую базу и источники доходов - чем больше, тем лучше. Иначе утраченные возможности могут стоить вам гораздо дороже, чем поступающий объем работы.

3. Клиент наверняка недооценит, сколько времени уходит на исполнение вашей работы.

Скажем, вы видео-продюсер и создаете промо-видео для компаний, и клиент приходит к вам с заказом на 5-минутный ролик. Вы объясняете им, что на продюсирование этого видео у вас уйдет около 3 часов, и клиент устраивает скандал. "Но ведь это 5-минутное видео! Почему на его подготовку должно уходить больше получаса?!" В творческих сферах часто сложно подсчитать время, которое уйдет на выполнение проекта или измерить творческие усилия и вдохновение. Люди извне могут не иметь представления, почему на это уходит столько времени, и почасовая оплата может стать источником конфликтов с клиентом, который не понимает, почему вы берете с него оплату за такое количество часов.

4. Вы можете сами наказать себя за то, что добросовестно выполняете свою работу

Помните задачки на логику, которые мы решали в школе на уроках математики? Два фрилансера берут по $50 в час. Фрилансеру А необходимо 5 часов на выполнение задачи, а фрилансеру Б необходимо 7 часов на выполнение такой же задачи похожего качества. Кто из двух фрилансеров заработает больше? При почасовой оплате труда важно понимать, что, чем лучше и эффективнее вы работаете, тем меньше вы будете зарабатывать в отношении к своему уровню экспертизы.

2. Схема оплаты "От..."

Рассмотрите другой вариант - схема оплаты "Начиная от...". Она позволяет свободу как при почасовой оплате труда, но вы выполняете уникальные и креативные заказы, где объем работы сложно подсчитать. При этом у вас есть более точная структура оплаты. Чтобы подсчитать тариф "Оплата от...", вам необходимо организовать свои услуги в примерные пакеты услуг. Например, 3-часовая фотосессия на природе начиная от $XXX; 5 страниц контента для вебсайта начиная от $XXX.

Logo Design Service Example
Вот пример пакета Express Logo Design от популярного фрилансера на Envato Studio. Стоимость пакета этих услуг начинается от $95. Он описывает четкие результаты, которых стоит ожидать за такую цену. Клиенты могут по желанию дополнить этот пакет похожими услугами за дополнительную цену, например документацию по брендингу логотипа, или они могут обратиться к дизайнеру напрямую с более индивидуальными пожеланиями по заказу.

Такой метод избавляет вас от некоторых проблем с оценкой времени, которое может уйти на проект, по сравнению с почасовой оплатой, но также может вызвать иные проблемы.

Преимущества схемы "Оплата от..."

1. Вы сразу даете клиенту знать нижний порог оплаты

При почасовой оплате клиент может растеряться от незнания, какой именно будет конечная оплата, так как они не знают (и не могут знать), сколько времени уйдет на создание видео или логотипа. При этом тариф "оплата от..." дает приблизительное описание того, что включено в цену, и у клиента будет более четкое (пусть даже и неполное) представление того, во что может вылиться стоимость проекта.

2. Вы автоматически задаете основные параметры работы

Когда вы предлагаете комплекты с тарифами "оплата от...", вы одновременно задаете параметры своей работы, и чего может ожидать клиент. Обратите внимание, как в примерах вверху объем работы четко оговорен, то есть: сколько часов фотосессии, сколько страниц содержания, или один логотип. Так вы защитите себя от бесконечных дополнительных задач, которые будут отнимать все ваше ценное время.

3. У вас свобода кастомизации

Вариант "оплата от..." предлагает минимальную оплату самого базового проекта от вас, и на своем сайте вы должны четко описать, что именно входит в базовый пакет. Благодаря этому клиенту должно быть понятно, что и другие опции возможны, и их можно приобрести за дополнительную плату.

Недостатки схемы "Оплата от..."

1. Клиент зацикливается на сумме, указанной в "Оплата от..."

Любая цена, которую вы назовете клиенту сверх базовой "оплаты от..." на сайте, наверняка покажется им высокой, вне зависимости от того, насколько справедливо она будет отражать всю дополнительную работу, которую он от вас затребовал. Человеку по его природе свойственно запомнить первую сумму, которую он видит, и, если конечная стоимость превышает ее, он будет разочарован.

2. Клиент не имеет уверенности в том, какова будет конечная стоимость

Хотя схема "оплата от..." дает более ясную картину оплаты, чем почасовая схема, клиент, который знает, что им понадобятся дополнительные опции, не может представить, во что они могут обойтись. А когда клиент не имеет уверенности в том, какие расходы им придется понести, они могут и вовсе не связаться с вами.

3. Клиент может запросить подробные прайс-листы на дополнительные опции

Клиент, у которого есть фиксированный бюджет может буквально постараться заставить работать каждый потраченный рубль. Но так как им непонятно, что именно сможет "заработать" каждый рубль за предлагаемую вами цену, вы можете обнаружить, что занимаетесь неприятными переговорами по каждой детали дополнительных услуг. "А сколько будет стоить добавить еще один цвет? А что, если мы удалим этот элемент и добавим тот?" Может быть очень сложно прописать детальные цены на каждую дополнительную опцию, так как конечная цена может зависеть от общего вложенного вами труда в проект, а не суммы отдельных частей.

3. Схема "Оплата от... до..."

Поможет ли схема оплаты, в которой указан потолок стоимости, избавить клиента от страха, который он испытывает, глядя на строчку "Оплата от..."? В каком-то роде, да. Но и этот способ привносит свои ограничения в то, что вы можете заработать, и это может вам не понравиться.

Преимущества схемы "Оплата от... до..."

1. Дает клиенту понять, какими будут минимальный и максимальный пороги затрат

При способе "оплата от..." у клиента может создаться впечатление, что вы пытаетесь завлечь их невероятно низкой ценой, которая потом взмоет вверх после кастомизации. Но когда клиенты видят рамки возможной оплаты, они сразу видят, могут они себе позволить ваши цены или нет, и на каком уровне.

2. Остается гибкой для возможной кастомизации

Когда вы предлагаете ценовые рамки, клиенту понятно, что не все проекты одинаковы. Ценовые рамки позволяют начать дискуссию, чтобы определиться с границами проекта, которые удовлетворят нужды клиента и ваши ожидания об оплате.

3. Предлагает пакеты услуг со ступенчатым повышением цен внутри ценовой границы

Вместо того, чтобы предлагать общую рамку, вы можете создать три разных пакета с низкой, средней и высокой ценой. Тогда у клиентов будет более точное представление о том, чего ожидать от каждого уровня кастомизации. Этот вариант хорошо подходит опытным фрилансерам с хорошим пониманием, сколько времени у них уходит на исполнение проекта определенного масштаба. Они могут оценить пакеты услуг соответственно и не бояться, что предложат слишком низкую оплату своего труда.

Недостатки схемы "Оплата от... до..."

1. Минимальная граница становится камнем преткновения

Так как ценовая рамка одновременно показывает обе ценовые границы, меньшая сумма будет тем, на чем сфокусируется клиент и, естественно, будет тяготеть к ней. Как и в случае с "оплатой от...", клиент может разочароваться при виде окончательной суммы, которая превышает минимальную сумму в ценовых границах.

2. Она ограничивает потенциал ваших доходов

Что, если у вас появится клиент, которому понадобится выполнение проекта с гораздо большим материалом и всевозможных опций, с которыми вам удастся вдоволь разгуляться? Или у клиента супер-сложный либо высокоспециализированный проект, который далеко превосходит ваши ценовые границы? Вы окажетесь загнанными в угол собственным ценовым потолком, который не покрывает ваших расходов и трудозатрат, либо вам предстоит неприятный разговор, где придется объяснять клиентам, почему цена этого проекта будет выше.

С одной стороны ценовая рамка утешительна для клиента, но, с другой стороны, она ограничивает фрилансера, особенно если у него мало опыта, и он еще не владеет полной картиной, сколько работы уходит на крупный проект.

3. Ценовые ступеньки внутри границ требуют четкого описания каждого пакета услуг

Если вы собираетесь показать примерные цены пакетов услуг, вам потребуется детально описать, что включает в себя каждый пакет, а что в него не входит. Иначе вас ждет большое недопонимание и ненужные мелочные переговоры по дополнительным опциям, что только создаст напряженность между вами и клиентом, и вы оба потеряете ценное время.

Pricing Tables Template
Ценовые таблицы - простой способ показать границы пакетов предлагаемых вами услуг - каждый следующий пакет предлагает больший набор. В Graphic River на Envato Market мы предлагаем целый ряд шаблонов ценовых таблиц по доступным ценам, которые вы сможете быстро отредактировать. Шаблон ценовой таблицы в минималистическом стиле вверху создан ThemeFacto.

4. Стоимость предыдущих проектов

Если вы хотите иметь полную свободу в определении цены каждого проекта и не предлагать ценовых пакетов, тогда самым лучшим решением для вас может стать предоставление образцов и цен проектов, которые вы выполнили ранее. При этом вам необходимо понимать, что с такой вновь обретенной свободой приходит и необходимость вести активные переговоры с каждым клиентом, что, в зависимости от типа вашей личности, может показаться не идеальным решением.

Преимущества схемы стоимости предыдущих проектов

1. Вы продемонстрируете авторитет и опыт

Когда вы приводите в пример цены, которые запросили за предыдущие проекты, вы не просто показываете стоимость вашего труда, вы также демонстрируете авторитет и опыт. Клиенты увидят, с кем вы работали, они увидят результаты, которых вы добились, и это поможет показать, почему вы имеете повод запрашивать такую цену за качественную работу.

2. Вы сохраняете за собой полную свободу ценообразования

Если вы убеждены, что каждый проект должен быть оценен исключительно в зависимости от его специфики, и вас не устраивают пакеты услуг, возможно, эта схема оплаты идеально подходит вам. Примеры ваших предыдущих проектов послужат отправной точкой для клиентов, чтобы они могли иметь представление о ваших ценах, но при этом они не будут сфокусированы на конкретной сумме. Косвенным образом вы показываете, что конечная цена каждого проекта будет зависеть от масштаба конкретного проекта.

3. Вы предлагаете критерий, а не фиксированную ставку

В отличие от схем "оплата от..." и ценовых рамок, которые заставляют клиентов зациклиться на минимальной стоимости, цены с образцами предыдущих проектов дают клиенту лучшее представление о финальной стоимости. Вряд ли вы покажете все (или некоторые) из прошлых проектов с минимальной стоимостью. Это значит, что представленные вами суммы будут лучше отражать финальную стоимость проекта, а не его базовую цену.

Недостатки схемы стоимости предыдущих проектов

1. Она требует подробных дискуссий и переговоров с клиентами

Когда вы предлагаете базовые цены и пакеты, клиенту легко выбрать для себя уровень кастомизации, наиболее подходящий для их проекта. Они практически могут купить "готовый" пакет услуг. При этом когда вы пользуетесь 100%-но договорным методом оценки услуг, вам придется обсуждать каждый проект индивидуально, в деталях, пока вы не добьетесь согласия с клиентом. Если вы избегаете переговоров по проектам и ценам как чумы, возможно, вам не стоит использовать эту схему в оценке своей работы.

2. Примеры ваших цен могут показаться слишком высокими

Однозначно эти цены выглядят гораздо выше ставок почасовой оплаты и "оплаты от...", наверняка они выше и пакетных цен, так как последние могут быть представлены как оплата в рассрочку. (Например, три платежа по  $999 за пакет услуг кажутся намного меньше, чем разовый платеж в сумме $2997, хотя это одна и та же сумма). Так как вы покажете разные варианты цен и образцы проектов, у каждого будет свой набор опций и спецификаций, и суммы могут показаться слишком высокими клиенту, обращающемуся к вам впервые.

3. От вас потребуется показать фактические результаты работы

Если вы хотите использовать этот метод, вы не можете демонстрировать теоретические пакеты услуг, как бы вы могли это сделать, применяя схему с ценовыми рамками. Этот способ ценообразования требует, чтобы вы поделились реальными результатами выполненных работ, равно как и образцами этих проектов. Если вы фрилансер-новичок, и вам нечего показать, очевидно, вам не стоит использовать этот метод. Если вы сравнительно новый фрилансер и пытаетесь заработать себе репутацию, при этом вы хотите начать повышать цены, этот метод также не сыграет вам на руку, так как вы будете показывать низкие суммы, которые вам платили в прошлом.

5. Цены не указываются

Последний вариант, который многие фрилансеры находят самым привлекательным, - не указывать цен на сайте, а выставлять только общее описание услуг. Хотя эта схема может показаться вам хорошим способом не загнать себя в угол, она также может создать неверное впечатление о вашей работе.

Преимущества отсутсвия информации о ценах

1. Вы можете указывать индивидуальную цену для каждого клиента

Не указывая своей цены, вы можете выяснить у клиента, какой бюджет они запланировали на проект, и только потом предложить цену. Если у вас, например, клиент с малым бюджетом, и вы хотите взяться за их проект - либо потому что у вас был плохой месяц или вас интересует сам проект - вы можете назвать им более низкую цену и при этом не снижать свой общий уровень оплаты без причины.

2. Вы никого не отпугнете своими ценами

Когда на сайте не указаны цены, клиентам придется напрямую связаться с вами и запросить цену, что открывает дверь к переговорам и процессу продаж. (По крайней мере, так должно быть.)

Недостатки отсутствия информации о ценах

1. Отсутствие цен на сайте обычно означает "очень дорого" для клиента

Подумайте о магазинах одежды. Чем дешевле товар в магазине, тем крупнее будут ценники в витрине, потому что, как правило, дешевые магазины привлекают покупателей с помощью низких цен. Дорогие модные бутики, с другой стороны, никогда не разместят ценников в витрине, что подразумевает: "если вы хотите узнать цену, значит, не можете это себе позволить". Вы, может быть, и не задумываетесь об этом, или это не является вашим намерением, но когда потенциальные клиенты не находят информации с ценами на сайте, это может означать для них, что ваши услуги слишком дорого стоят.

2. Заставляет заниматься ценовыми переговорами

Те клиенты, кто не сочтут вас "дорогим" из-за отсутствия цен на сайте, подумают, "Я не знаю, сколько это может стоить". Они свяжутся с вами, чтобы узнать, какую сумму вы запрашиваете. Возможно это неплохо, но это заставит сместить переговоры с результатов, которых вы можете добиться для вашего клиента, с качества работы, которое вы можете ему предложить, в сторону обсуждения цен и денег. А если потенциальные клиенты свяжутся с вами, но у них микроскопические бюджеты, с которыми вы не готовы работать, вы только зря потеряете драгоценное время. Когда на сайте указаны цены, это самый лучший способ отсева неподходящих клиентов.

Выберите наилучшую стратегию ценообразования для своего фрилансового бизнеса

Теперь у вас есть общая картина. Пять базовых схем ценообразования, с помощью которых вы можете предлагать варианты оплаты ваших услуг фрилансера. Они основаны на опыте работы с клиентами и том, как вы предпочитаете работать над проектами. Я собрала все основные моменты в один документ, чтобы облегчить вашу задачу в принятии этого решения. Вы можете скачать его бесплатно здесь: "Справка по ценообразованию: почасовая оплата или оплата за проект". Вам будет намного проще с ним!

Вы, конечно, можете видоизменять каждую схему оплаты, чтобы она подходила под ваши потребности так, чтобы вы могли предоставить своим клиентам наиболее точную картину того, что они приобретают у вас.

Как вы сообщаете расценки (или будете сообщать) своим клиентам? Какая схема ценообразования наиболее подходит вашему бизнесу? Расскажите в комментариях!

Ресурсы

Графика: Иконка "Ценник", автор Джон Мерлино из Noun Project.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.