Як написати кейс-метод, щоб залучити клієнтів

Одна з постійних складнощів в бізнесі - необхідність домагатися довіри потенційних клієнтів до вашої компанії.  Перш ніж їм захочеться з вами працювати, вам треба довести, що ваші послуги ефективні.  Але як можна завоювати довіру, якщо ви ще не працювали з цим клієнтом?

Тут вам і стане в нагоді кейс-метод.  Коли вони написані правильно, кейс-методи дозволяють продемонструвати, наскільки ефективною є ваша компанія, і ви зможете домогтися довіри від потенційних покупців, а також залучити їх, не витрачаючи часу даремно.

У цій статті ми розглянемо переваги створення кейс-методів, проведемо вас по процесу написання кейс-методу, а також розглянемо кілька переконливих прикладів і шаблонів.

Що таке кейс-метод?

Є безліч визначень кейс-методів, але для фрілансерів і підприємців кейс-метод - це документований процес, що описує в деталях, як була вирішена проблема.

Кейс-методи часто засновані на описі ситуацій, в яких клієнт або покупець отримав позитивний досвід у використанні вашого товару або послуги.  На відміну від рекомендації клієнта або огляду продукту, які часто складаються з декількох позитивних фраз, кейс-метод більш детальний.  Кейс-методи зазвичай зорієнтовані на проблеми, які ви допомагаєте своїм клієнтам вирішити, на знайдені вами рішення і результати, яких вам вдалося домогтися.

Як кейс-метод може допомогти вашій компанії

Так як в одному кейс-метод необхідно надати велику кількість докладної інформації, можна відчути приголомшення і відмовитися від його написання.  Звичайно піде багато зусиль на те, щоб домогтися згоди ваших клієнтів, зібрати всю необхідну інформацію і написати текст кейс-методу, але навіть при таких витратах часу і сил є перевага, так як у вашій компанії буде цілий набір кейс-методів.  Ось чого ви можете очікувати:

1. Кейс методи швидко викликають довіру

Так як кейс-методи - по суті, документований доказ того, що ви надаєте якісний сервіс, вони допомагають зміцнити довіру до вас в очах нових, і, можливо, насторожених клієнтів.  В кінцевому підсумку, якщо у вас вже є успішні проекти, логічно припускати, що ви впораєтеся і з наступними.  Якщо ваші кейс-методи цікаві і докладні, ви з легкістю зможете переконати в своїх здібностях навіть самих скептично налаштованих клієнтів.

2. Кейс-методи дають вам перевагу над конкурентами

Так як кейс-методи вимагають значно більше роботи, ніж збір рекомендацій або оформлення портфоліо, менше конкурентів будуть витрачати на це час і сили.  Це допоможе вам виділятися в особливо насичених індустріях з жорсткою конкуренцією.

3. Кейс-методи - ефективні інструменти маркетингу

За даними звіту "Інституту контент-маркетингу" про тренди в контент-маркетингу B2B за 2016 рік маркетологи ставлять кейс-методи на третє місце по ефективності серед всіх каналів маркетингу.

Тільки особисті зустрічі і вебінари отримали більш високий рейтинг ефективності.  Це означає, що, по крайней мере з досвіду маркетологів, кейс-методи більш ефективні в якості інструментів маркетингу, ніж блоги та інформаційні розсилки.  Якщо ви роздумуєте про розвиток каналу маркетингу, вибирайте кейс-метод.

Як скласти кейс-метод

Як ми вже підкреслили раніше, кейс-методи можуть стати серйозним активом вашого бізнесу, тому найкраще приступити до написання їх прямо зараз.  Однак без належної роботи над основами ваш кейс-метод може вийти нудним і, що ще гірше, відлякати потенційних клієнтів замість того, щоб залучити їх.  Ми рекомендуємо кілька кроків, які допоможуть вам почати роботу над своїм першим кейс-методом:

Крок 1. Підберіть слушно клієнта або проект

Перше, що необхідно зробити - знайти кращих "кандидатів" для опису в кейс-метод.  Здавалося б, найпростішим було б вибрати останнього клієнта або останній проект, але варто подумати і про інші фактори, особливо з огляду на, скільки роботи потрібно виконати при написанні кейс-методу.  Задумайтесь про наступне:

Якими проектами вам би хотілося займатися більше? З якими клієнтами вам би хотілося більше працювати?

В ідеалі, кейс-методи повинні призводити до замовлень і клієнтам, з якими вам хочеться працювати. Наприклад, ви - дизайнер, і здебільшого працюєте з невеликими компаніями, але хочете отримувати замовлення від стартапів в техно індустрії, тоді вам варто написати кейс-метод під клієнтів і проекти з технічним ухилом.  Або, скажімо, ви пропонуєте кілька різних послуг, наприклад, дизайн веб-сайтів, дизайн друкованої продукції та дизайн UX, тоді вам краще вибирати ті проекти, на яких ви хочете спеціалізуватися.

Чи є у вас дані або статистика, які ви можете надати в доказ успішності проекту?

Кейс-методи найбільш успішні, коли є конкретні дані, що доводять їх ефективність.  Зазвичай ці докази можна представити у вигляді чисел.  Якщо ви - веб-дизайнер, ви можете відстежувати число кліків по кнопці "купити" на створених вами сайтах.  Письменники можуть відстежувати трафік і то, наскільки активно читачі посилаються на їх статті в соціальних мережах.  Девелопери можуть спостерігати за специфічними показниками, важливими для клієнта, наприклад, швидкість роботи програми, кількість завантажень додатка в місяць і тд.  Якщо у вашій індустрії важлива надійність, ви можете відстежити кількість годин або днів, необхідних для завершення проекту.

Щоб визначити, які дані найкраще підійдуть до вашого кейс-методу, подумайте, які основні цілі вашого проекту.  Чого хотів добитися клієнт?  Як вони вимірювали це?  Це допоможе вам з'ясувати, на якій статистиці зосередити кейс-метод.

Якими були ваші робочі відносини?  Чи був клієнт задоволений?

Хоча ви і не можете розкрити всіх конфіденційних деталей бізнесу, ваші самі задоволені клієнти з більшою готовністю будуть кандидатами для кейс-методу.  Найкраще попросити їх безпосередньо, а, коли ви отримаєте позитивну відповідь, або досягнете значних результатів по закінченому для них проектом, вони будуть раді відсвяткувати цей факт і погодяться стати героєм кейс-методу.

Допоможе, якщо ви залучите їх в процес, попросивши процитувати їх, особливо добре це працює, коли ви користуєтеся їх коментарями про те, як вони задоволені вашою роботою, слово-в-слово.  Дослівні цитати клієнтів створять більш природне відчуття від вашого кейс-методу, і ви зможете уникнути виключно технічного сухого мови.  Це важливо, тому що, якими технічними б не були ваші товари і послуги, на рішення клієнта впливають емоції.

Крок 2. Розкажіть переконливу історію

Ви зібрали всю необхідну інформацію, а тепер для написання кейс-методу треба вирішити, як перетворити ці дані в захоплюючу історію, яка приверне увагу потенційних клієнтів і заволодіє їх увагою.

Виберіть підхід

Як ви подаєте свій матеріал?  Зазвичай варто підкреслити результат, якого ви змогли добитися для клієнта, і в кейс-метод ви докладно поясніть, як вам це вдалося.  Вибір правильного підходу дуже важливий, і не дивно, що його формулювання часто стає заголовком кейс-методу.  Наприклад, в цьому кейс-метод від Design by Structure, компанія дизайну з Лондона представлена ​​підзаголовком: "Веб-дизайн, який підвищує продажі на 400%".

Судячи по заголовку і тексту, цей кейс-метод в подробицях розповідає, як грамотний веб-дизайн може привести до підвищення продажів, і не виділяє інших переваг на зразок більш запам'ятовується бренду або більшої швидкості завантаження сайту.  Ці переваги можуть мати місце, але тут їм не віддається перевага.

Хоча і можна виділити 2, навіть 3 різних точки зору в одному кейс-метод, не варто намагатися охопити відразу кілька елементів або результатів, це може заплутати читача.  Якщо є сумніви, краще всього зосередитися тільки на одному аспекті і побудувати весь кейс-метод тільки на ньому.

Виберіть тон

Те, яким буде ваш тон - формальним або неформальним - залежить від індустрії і вашого бренду.  Найважливіше, що при виборі тону вам треба стежити за тим, щоб це звучало переконливо.  Ось що це означає:

• Викладіть суть справи відразу.  Як писали Странк і Уайт в "Елементи стилю": "Позбавтеся від нікчемних слів".  Будьте максимально чіткими, користуючись мінімальною кількістю слів, щоб зрозуміло викласти суть справи.  Не повторювати, що не переказуйте одну і ту ж думку іншими словами в тексті кейс-методу.
• Будьте переконливими.  Не бійтеся висловлювати свою думку, ідеї, і говорити про свої досягнення.  Замість того, щоб писати: "Клієнт зміг підвищити трафік на свій сайт" використовуйте фразу типу "Я Той хто допоміг йому підвищити трафік на сайт".  Активно діліться про те, яку роль ви зіграли в процесі і в досягненні результатів.

Будьте цікавими

Ще важливіше зосередитися на історії, яку ви хочете розповісти за допомогою кейс-методу. Історії зазвичай мають захоплююче початок, середину з подробицями і щасливий кінець. У кейс-метод цікавий початок - це уявлення проблеми, конфлікту, з яким зіткнувся клієнт до того, як ви з'явилися на сцені.  Серединою буде покроковий опис процесу, використаного для вирішення цієї проблеми, а в кінці ви опишіть, яких результатів змогли досягти, і як це вплинуло на бізнес клієнта, поліпшивши його / її життя.

Але звідки вам знати, чи вийшло домогтися успіху?  Можна приділити увагу наступному:

• Використовуйте емоційні описи проблеми, яку вирішуєте, і досягнутих результатів.  Замість сухого опису ситуації типу "Корпорація АБВ намір підвищити продажі" подумайте, яке це має відношення до загальної перспективі.  Що відчували клієнти з приводу мети, яку вони собі поставили?  Що їм заважало?  Які були наслідки цієї проблеми?  Опишіть ключові емоційні чинники. Скажімо, так: "Засновники Корпорації АБВ п'ять років відкладали розширення компанії тому, що їм не вдавалося тримати продажу на потрібному рівні."  Нас гнітило, що ми так довго не могли цього зробити, "- сказав містер Сміт, співзасновник корпорації АБВ".  У висновку подумайте, що означають результати для вашого клієнта, які можливості відкрилися їм тепер, коли ви допомогли їм вирішити цю проблему.
• Зробіть опис цікавим і корисним, навіть для тих, хто не стане вашим клієнтом.  Вами може рухати бажання укласти угоду, але, перш ніж ви зможете зробити пропозицію, вам треба зуміти "продати" свій кейс-метод.  Він повинен бути настільки корисним, щоб читачі змогли скористатися якимись ідеями для себе і навіть поділитися з іншими.  Кейс-методи повинні стати більш, ніж маркетинговим каналом: вони повинні ще й навчати, і надихати.

Крок 3. Додайте заклик до дії

В кінцевому підсумку, кейс-метод має спонукати до дії. Це підштовхне зацікавлених зв'язатися з вами і почати вести діалог про їхні потреби.  Хороший приклад призову до дії можна знайти в кейс-метод про веб-дизайні від Kooba, який закінчується цитатою задоволеного клієнта і запрошенням до співпраці з такими словами: "Почни свій проект".

При написанні ефективного заклику до дії нагадайте своєму читачеві клікнути на кнопку із закликом до дії.  У прикладі вгорі це робить цитата клієнта, а також нагадування про те, що почати новий проект легко.

Як бонус не завадить нагадати читачам, що вони пропустять, якщо не відреагують на ваш заклик до дії.  Що вони втратять?  Яких змін вони не зможуть здійснити?

Якщо можете, протестуйте заклики до дії протягом якогось часу, змінюючи кольору, розмір шрифту, формулювання, і дивіться, на яку реакцію вам вдається досягти.

Приклади і шаблони кейс-методів

Під час роботи над кейс-методом важливо подивитися, які ще кейс-методи опубліковані в інтернеті.  Вони можуть подати вам ідеї про дизайн кейс-методів, основиваяь на те, що вже працює для інших людей.  Одним з таких видатних прикладів є кейс-методи Нілу Пателя, наприклад, ось цей, про письменника-фінансиста Тімоті Сайкс.

Цей приклад починається з сильного і переконливого заголовка, за яким слід графік, який зображає, як виросли доходи клієнта після того, як з ним став працювати Ніл Патель, а також прогноз того, як би це виглядало без допомоги Пателя.

Що залишився текст може бути коротким, але він рясніє важливою статистикою та даними.  Це доводить, що значення має не довжина тексту, а переконливість ваших аргументів і історії.  Іншим прикладом може стати цей цікавий і неформальний флаєр з кейс-методом від Kopywriting Kourse і цей простий дизайн форми для кейс-методу від компанії Forge and Smith.

Для того, щоб ви могли зосередитися на суті вашого кейс-методу, скористайтеся цими шаблонами, які полегшать процес дизайну для вас.  Якщо ви хочете створити кейс-методи, які можна буде скачати або роздрукувати, ви не помилитеся з цим шаблоном у вигляді минималистичной книги.  Якщо ви шукаєте чогось більш насиченого і з достатком зображень, ви можете подивитися на цей яскравіший шаблон кейс-методу, або попрацювати з цим шаблоном кейс-методу для бізнесу, або скористатися дизайном професійної брошури кейс-методу (на фото внизу).

Сподіваємося, ці приклади і шаблони надихнуть вас створити вражаючі і захоплюючі кейс-методи, які не тільки допоможуть вам досягти авторитетності, а й надихнути потенційних клієнтів зробити перший крок і почати працювати з вами.

Існують сотні професійних шаблонів для друку і шаблонів брошур на GraphicRiver.  Вони заощадять вам масу часу і послужать стандартом в створенні візуального дизайну.

Джерело графіки

Іконка "Документ", автор Doug Cavendish з the Noun Project.