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如何克服对销售和拒绝的恐惧

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Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Chinese (Simplified) (中文(简体)) translation by Laura (you can also view the original English article)

你生意上的成功取决于你的销售技巧。从利润到营销效率的一切都取决于你的销售能力。 但仅仅因为你是一个企业家或自由职业者, 并不意味着你期待去做销售。

即使最专业的销售人员对他们的销售技巧也不自信。咨询培训公司 Krauthammer 研究证实, 只有27%的销售人员认为他们已经完全掌握了销售的基本原理

非专业销售人士紧张、 害怕,、或犹豫做任何与销售相关的事情--无论是面对面销售, 电话销售, 还是写销售文案,这一点也不奇怪。

How to handle fear of rejection in sales
你如何处理在销售中被拒绝的恐惧?(图片来源)

为了对抗这种对销售的恐惧, 就要具体了解你害怕的是什么, 然后努力依次解决每一个问题。 使用如下指南和一份免费 PDF 工作表来识别销售障碍, 以及你能做些什么来摆脱困境。学习如何克服对失败和拒绝的恐惧, 在销售中做得更好。

1. 在销售中被拒绝的恐惧

人们在尝试销售时最常见的挑战之一是害怕被拒绝。如果你发现自己处于如下时刻,被拒绝的可能性正在削弱你:

  • 你重点关注可能的拒绝-一个主要问题占据了你的脑海: "如果他们说不怎么办?”你不是在考虑更重要的问题, 比如: 客户是否很好地符合你的目标市场? 你能帮他们做什么?为什么他们要选择你的业务, 而不是其他可能有更便宜报价的业务 ?这些问题, 可以帮助你获得销售或应付被拒绝的打击。
  • 每次被拒绝都像是失败的征兆--你通常觉得拒绝是你不擅长你的业务, 或者是你的产品或服务不够好的征兆。即使客户只是没有反应或推迟购买, 你也会有这种感觉。
  • 你需要几天的时间才能从拒绝中恢复--每当领导不想接受你的提议, 你会不止一天都在想这件事。 你甚至可能重演情景, 看看你本可以说什么或做什么来让他同意。你甚至可能会对这个人或整个销售感到有些痛苦。

你如何处理销售中的拒绝?如果以上迹象中的任何一个看起来很熟悉, 那么害怕被拒绝正在阻止你在销售方面变得更好、更自信。以下方法可以减轻或消除这种恐惧:

步骤1:列出你对销售的恐惧

要熟悉你对销售的恐惧。列出你认为在你的销售尝试中会出错的所有事情--不管多么愚蠢或不可能。

然后, 对每件事都问自己: 发生的可能性有多大?如果发生这种情况, 现实生活的后果是什么?如果我不害怕, 我该怎么做呢? 注意你对第二个问题的回答。这将给你一些线索,你需要做什么来摆脱这种恐惧。

如果你对自己的恐惧和你的目标有一个清晰的视角, 你就能更好地处理销售中的拒绝。 例如, 你可能会担心你永远无法进行任何销售。请仔细浏览以下问题:

  • 发生的可能性有多大?-如果你以前做过销售, 不管是在这家公司还是以前的合资企业中, 你都不可能不会再次进行销售。 成交也不仅是获得报酬, 还要帮助人们做出决定。你有没有改变过别人的想法?你有没有让其他人关心他们以前不关心的事情? 如果你能够做这些事情, 那么你就有能力或多或少做销售, 不管你被拒绝多少次。
  • 如果发生这种情况, 现实生活的后果是什么?-考虑一下如果你再也不卖东西会意味着什么。一些最坏的情况可能有得到一份根本不涉及销售的工作, 为你的企业招聘销售人员, 或者获得外部帮助来改善你的销售技巧。 当你跟随你的恐惧, 想象最坏的结果时, 你会发现它们并没有你想象的那么灾难性。
  • 如果我不害怕, 我该怎么做呢?-试想一下, 如果你没有这种恐惧, 你会成为什么样的人。 包括从你内心感觉到的一切, 你将如何看待自己, 以及你为你的销售任务将准备些什么。还要注意身体对于销售的反应。 例如, 如果你在尝试销售时紧张出汗, 感到手足无措, 那么想一下如果你不害怕, 你又会如何反应。 虽然这不会消除你的恐惧反应, 你至少知道你的下一个行动应该是什么, 尽管你恐惧, 但你应该如何去做。

请随时定期进行此练习, 或者在您打算尝试与销售相关的任务之前, 无论这个任务是电话销售、面对面销售还是写销售文案。

步骤2: 接受说 "不" 是正常的

请记住, 只有25%的几率达成交易。在竞争最激烈的行业中, 百分比甚至更小。 无论您做的是什么业务, 都可能会得到比成交还多的拒绝。想想您对拒绝的恐惧是否比经营自己事业的愿望更强烈。

步骤3: 实现最小成功

当恐惧太过强烈使你无法做上述练习时, 列出一些更容易完成的小成功。 这些小的成功不一定得是销售任务, 但它们应该与获取客户或培养潜在客户相关。以下是一些建议:

  1. 将一些新内容上载到您业务的社交媒体页面。只要它符合您的品牌的定位, 任何简短的东西都可以。 它可以一个文章的链接、网站上特定产品页面的链接、鼓舞人心的话语或有趣的 GIF 图。
  2. 优化您的社交媒体页面, 如果您还没有做的话。
  3. 对那些要了解您产品或者服务更多信息的潜在客户的邮件进行答复。提供他们所要求了解有的信息, 不需要公开发布。
  4. 阅读与企业家、销售、市场营销或行业相关的一章书。
  5. 在网站上找到改进一到两种产品或服务的产品页面的方法。使用一个或多个这些心理诱因来激发购买欲。

完成这些小的成功可以帮助你感到更自信, 特别是如果他们最终实现了销售。然后, 你更可以以一种更直接的方式解决你对拒绝的恐惧。

2. 害怕在销售中出现 "咄咄逼人"的情况

当你想到销售的时候, 如果你感到有点厌恶, 那你不是一个人。大多数人认为销售是咄咄逼人或低俗的。 Dan Pink 作为发起人进行了一项调查, 询问7000人 "当你想到销售的概念或销售时, 想到的第一个词是什么?" 下面是词云的前25个得到的形容词,。

Fear of selling relates to worries of being pushy
你对销售的恐惧与担心被强迫有关吗?

如果你遇到以下任何情况, 你的恐惧与咄咄逼人、受人摆布和低俗感有关:

  • 除了销售,你做其他任何事-你不是业务里强有力的支撑着, 你只是一个解说员。你可以详尽地描述你的产品或服务, 但你不能直接对客户说, 像 "你准备买?" 还是 "能否成交?" 这样的话。
  • 当谈话转向金钱时, 你会犹豫--当你向顾客收取费用、滞纳金, 或者要更多的钱 (通过追加销售或提高价格) 时, 你会犹豫不决--尽管这些活动是正常的商业惯例。 
  • 你对试图推销的想法感到厌恶--厌恶与恐惧不同,认为销售是错误的, 不道德的, 或有失身份。

如果你知道你的业务提供了价值, 并且你也不会做任何事情来操纵或误导你的客户, 那么有一些事情你可以做, 这样你就不会觉得你的销售尝试是咄咄逼人的:

步骤1。记住你所热爱的

如何克服害怕咄咄逼人, 需要你自己深入挖掘。我们会认为销售是一种受人摆布或低俗的事情, 是因为我们经常认为它不诚实。 虽然确实有不道德的人想要挣快钱, 但事实是, 如果这让你感觉不舒服, 那么意味着你不太可能是那种人。

不要把精力放在销售上, 而是重新审视什么让你对自己的事业充满激情。你最喜欢你提供的产品或服务是什么?你对这些事情越有激情, 越好。

步骤2。练习向朋友解释说明

查看您在上面练习中所列的清单。如果你只想表达你的激情而不是销售, 你会如何向朋友解释说明?然后记下你想对你的朋友说的话。

将这个与您对客户的经验进行比较。您如何向潜在客户解释您的报价?他们能看出你热爱你的事业吗? 只要你知道你在为你的客户提供正确的解决方案, 而你们一同享有你所爱的产品和服务, 那就没有什么好强求的了。

3. 不知道说什么销售恐惧

一些企业家有销售的医院。阻止他们的是他们不知道从哪里开始。这就好像他们需要一个脚本开始实现销售, 发送建议, 或定位产品。

克服这类恐惧需要你承担一些风险。问题是, 没有一个销售脚本可以适用于所有情况,甚至是大多数情况。 大部分时间您需要学习如何 "展翅" 。如果您认为您是那种准备做销售的企业家, 只是缺少方法, 以下是要留意的迹象:

  • 你急于开始, 却没有采取任何行动-你感到精力充沛, 可以开始行动。尽管你有动力, 但你还没有真正拿起电话, 发送销售电子邮件, 或开始你的销售文案。
  • 你在电话销售中笨手笨脚--你已经对销售任务采取行动了, 但即使对产品和服务怀有真正的热情, 你似乎也不能清楚地表达你的想法。 也许你突然产生了语言混乱, 比如结巴或者多次说 "嗯" 。又或者, 如果这是一个书面的销售任务, 你可能会犯排版错误或措辞拙劣。
  • 你因消极的后见之明痛苦-事后才意识到, 当你进行销售感觉困难时, 其实有很多事情你本可以说或做的。 几乎只要你完成了你的销售互动, 你就会意识到你的错误和错失的机会。当这种情况发生时, 你无法去适应当时的销售情况。

如果你想在做销售时更好地用正确的方式说正确的事情, 请尝试以下方式:

步骤1。选择一个资源来提升销售能力

如果你开始在网络上查阅如何销售的课程、书籍和指南, 那将会令你不知所措的。为了避免将你压垮, 一次只选择一个资源。 选择一门课程、一个篇章或一篇文章。应用你所学。然后, 寻找另一个可以学习的资源。尝试一次练习一个销售技巧, 并跟踪结果。

最好先从低门槛的资源开始。选择一些简短的, 现成的, 不会花费太多时间来实现的。 如果要快速执行此项, 请从查找销售信函模板或销售脚本开始。根据您的业务定制它们。 虽然它们不适用于所有方案, 但您至少可以使用一些公式或措辞作为基础。下面的教程也可以是一个好的开始:

步骤2。在销售时一次只改变一件事

写下一件你想改变的关于你的销售方法的事, 运用你从本教程中学到的内容。 详述要改变的内容、预期发生更改的截止日期以及您将如何改变。请确保您要进行的改变易于验证。

比方说, 你想在电话销售中更加自信。但是很难确切定义到底 "自信意味着什么"。 最好是缩小成你认为一个自信的推销员听起来像什么, 他们可能会说什么。您可以进行许多改变:

  1. 记住提供的每种产品或服务的独特卖点,
  2. 列出需要问客户的问题, 这样您就可以做出明智的决定,
  3. 销售时放慢语速,
  4. 和顾客交谈时, 请微笑 (即使是在打电话)。

从清单中选择一个进行改变。一旦你在现实生活中应用了它, 检查你的结果。然后, 选择另一个改进领域。这是在销售技巧上进行增量改变的快速而简单的方法。

步骤3。做销售管理实践

知道说什么是一回事, 但你需要学会如何说才好。刚开始销售时会感觉不自然, 但是一旦你更多地去练习, 就像你业务的另一项任务。 做电话销售和电子邮件排演练习,记录或者评估你的试验,然后去反馈自己哪里可以做的更好。

如果你有员工, 你可以和他们一起练习。你也可以尝试与商务教练或一个企业家的朋友练习。

更好地销售

最后, 销售是一种实践技能, 而不是与生俱来的天赋。即使你害羞, 紧张, 或者不知道从哪里开始, 你也可以练习变得更好。每个人都可以变得更好。 每一位企业家、创意人士或顾问都可以找到提高销售技能的方法, 即使他们的业务已经有大量利润。你可以克服你对销售的恐惧, 并且学会在销售中出类拔萃。

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