Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Marketing
Business

Kako definirati, analizirati i iskoristiti tržišnu prilike

by
Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Croatian (Hrvatski) translation by Koraljka Kosić (you can also view the original English article)

Kako znati da li je vaš posao zbilja odlična ideja ili potencijalni neuspjeh? Kako biti siguran da će vaša iduća poslovna odluka donijeti napredovanje vašoj tvrtci umjesto da je samo izloži nepotrebnom riziku?

Tu nastupa analiza tržišnih prilika. Sustavnim pronalaženjem i iskorištavanjem tržišnih prilika, možete osigurati sudbinu svoje tvrtke i donositi profitabilnije odluke.

market opportunity analysis
Iskoristite analizu tržišnih prilika kako biste osigurali sudbinu svoje tvrtke i donosili profitabilnije odluke. (Izvor slike: Envato Elements)

Ovaj tutorijal će vam detaljno pokazati kako analizirati tržišne prilike za vašu tvrtku. Objasnit ćemo vam što je tržišna prilika, pokazati primjere tržišnih prilika i snabdjeti vas koracima koji će vam pomoći u pronalaženju i iskorištavanju tržišne prilike koja odgovara vama.

Što je tržišna prilika?

Evo kako ćemo definirati tržišnu priliku u ovom vodiču: To je predviđena potencijalna veličina vašeg tržišta i prodaja. To znači da trebate procjeniti koliko potrošača ili tvrtki pripada vašem ciljanom tržištu, kao i koliko potencijalnih prodaja možete izvršiti na tom tržištu.

Izračunavanje toga možda zvuči kao mnogo posla, ali je jednostavnije no što se čini. Još važnije, trebate donijeti informiranu odluku prije no što investirate vašu životnu ušteđevinu u vašu tvrtku. Nije dovoljno samo vjerovati da će vaši proizvodi i usluge biti privlačni drugima samo zato što su privlačni vama. Morate biti sigurni da tamo negdje postoji baza klijenata koji će kupovati od vaše tvrtke i učinit je održivom.

Zato što su marketinške prilike osnova za uspjeh vaše male tvrtke, uključite ih u vaš posovni plan. Evo kako bi to moglo izgledati:

Uvrštavanje ovih tržišnih statistika u vaš poslovni plan može vam dati jasniju sliku o tome koliko velika može biti vaša baza klijenata i koliku održivost možete očekivati u budućnosti.

Tržišna prilika: kako je pronaći i iskoristiti

Slijedeći koraci će vam pokazati kako da ove brojeve pouzdano uključite u vaš poslovni plan.

1. Identificirati veliko, profitabilno tržište

Vaš prvi korak je ? tri stvari:

  1. Veličina tržišta. Koliko potencijalnih klijenata je dostupno?
  2. Profitabilnost. Jesu li vaši potencionalni klijenti spremni i sposobni potrošiti na vaše proizvode i uslige?
  3. Potencijalni rast. Postoje li znakovi ili istraživanja da će veličina tržišta rasti, ostati relativno statična ili se smanjiti?

Kako bi dobili točnu procjenu veličine vašeg tržišta, morate dobro poznavati karakteristike vašeg ciljanog kupca. Ako niste izradili popis demografskih podataka vaše publike, možete naučiti kako u ovom tutorijalu:

No ako već dobro poznajete vaše ciljane klijente, vrijeme je da izmjerite koliko ih ima. Evo nekih pristupa koje možete koristiti ako ciljate na pojedince:

  • Popise i statističke podatke vlade. Web stranice koje prikupljaju popisne podatke mogu zaista biti od pomoći u izračunavanju populacije vašeg tržišta. Za U.S. Census. gov i Bureau of Labor Statistics mogu biti od pomoći. Za Australce, Australian Bureau of Statistics je prvi resurs, dok vlasnici tvrki iz U.K. mogu pregledati Office of National Statistics. Potražite podatke o veličini populacije vašeg tržišta, bilo kakvih povjesnih trendova ili predviđanja o veličini tržišta, te satnice/godišnje plaće za vašu industriju ili područje.
  • Stranice društvenih medija. Facebook Audience Insights je jedan od najjednostavnijih za pokušaj utvrđivanja veličeine demografske grupe. Obično se koristi za odabir publike kod kupnje Facebook oglasa, no njihovi rezultati će vam reći koliko Facebook korisnika pripada demografiji na koju ciljate. Na primjer, ako tražite osobe od 25 do 34 godine koji žive u Vancouver i zainteresirani su za znanstvenofantastične filmove, vidjet ćete da postoji oko 20,000 korisnika Facebooka koji odgovaraju tim kriterijima (vidi sliku ispod). Ovo najbolje funkcionira ako ciljate na osobe iz države ili lokacije koja ima visoku penetraciju Facebooka. S druge strane, kada ciljate na članove određene profesije ili na određenu radnu poziciju, možete koristiti LinkedIn pretraživanje kako bi saznali koliko osoba pripada toj profesiji.
  • Istraživanja i izvještaji industrije. Potražite bilo koje postojeće statistike ili izvještaje koji se odnose na vašu industriju. To možete učiniti putem jednostavne Google pretrage ili, ako znate za neku poznatu organizaciju ili nišnu web stranicu vaše industrije, tamo možete potražiti objave njihovih izvještaja koji se odnose na vas. Na primjer ako želite biti freelancer, možete pogledati na Freelancers Union ili Payoneer, koji redovno objavljuju rezultate anketa sa informacijama o plaćama freelancera.
Market opportunity analysis using Facebook
Facebook Audience Insights vam može pomoći u pronalaženju procjene veličine demografske grupe

S druge strane, ako ciljate na tvrtke i organizacije, svojim istraživačkim alatima možete dodati slijedeće resurse:

  • Državne agencije povezane sa poslovanjem. Državni odjeli povezani sa poslovanjem ili državni zavodi obično prikupljaju relevantne podatke. Na primjer, ako ciljate na male građevinske tvrtke, naučit ćete da je veličina tržišta oko 615,000 tvrtki, prema izvještaju iz U.S. Small Business Administration. Census Bureau također prikuplja podatke o svim US tvrtkama, velikima i malima. Europska komisija i Office of National Statistics (U.K.) također prikupljaju slične podatke.
  • Web stranice sa izveštajima tržišnih istraživanja. Postoje web stranice koje se specjaliziraju za kompilaciju izvještaja iz industrija koji uključuju veličinu vašeg ciljanog tržišta i koliko ta industrija vrijedi godišnje. Na primjer, Ibis World prikuplja podatke iz različitih industrija u U.S. (uključujući i podatke po saveznim državama), Australije, Kine i nekoliko ostalih država. Ako želite opsluživati HVAC poduzetnike, njihov izvještaj će vam pokazati da u U.S. postoji 113,490 Hvac tvrtki i da je ta industrija vrijedna 93 biliona dolara. Slične stranice uključuju Grand View Research, Technavio i Absolute Reports. Iako obično morate platiti za pristup cijelom izvještaju, čak i pregledi vam mogu pružiti mnogo informacija kada imate ograničeni budžet.
Market opportunity example
Iako su izvještaji istraživanja tržišta obično skupi, čak i pregledi mogu biti informativni. (Screenshot sa Ibis World stranice)

Kako budete pretraživali više izvora vaša analiza tržišnih prilika biti će jasnija. Ako pronađete sukobljene informacije, odaberite pouzdaniji izvor ili izvor koji je proušavao tvrtke slične vašoj. No ako pronađete slične rezultate iz više izvora ili istraživanja, više ćete povjerenja imati u vaše brojke.

2. Razmišljajte o svojoj ponudi

Sada kad ste odredili veličinu i profitabilnost svog ciljanog tržišta, vrijeme je za izradu ponuda za njih. Te "ponude" su u biti proizvodi i usluge koje ćete prodavati ovim potencijalnim klijentima.

Evo nekih pitanja na koje morate odgovoriti:

  • Zašto želite opsluživati to specifično tržište, a ne neka druga? Zbog toga što ćete razmišljati zašto mislite da ciljano tržište ima atraktivnu perspektivu, vaši odgovori na ovo pitanje će vam dati ideju o tome što je vaš unique selling proposition, što vas razlikuje od konkurencije.
  • Na koje od njihovih potreba želite prvo odgovoriti? Identificirajte primarni problem koji pokušavate riješiti vašim budućim klijentima ili glavnu želju koju im pokušavate ispuniti.
  • Ako biste kreirali riješenje za tu potrebu, kako bi ono izgledalo? Sada ćete početi razmatrati ideje proizvoda i usluga za vaše ciljanje klijente. Izrada analize tržišnih prilika prije stvaranja ovakvih ideja pomoći će vam da se više usredotočite na klijenta, a manje na proizvod.

Ako želite temeljiti tutorijal korak-po-korak o otkrivanju što vaši potencijalni klijenti žele, slobodno pregledajte ovaj vodič kreiranje ponuda.

3. Postavite svoje ciljeve

Sada kada znate veličinu i profitabilnost vašeg tržišta, kao i ponudu koju ćete dati tom tržištu, možete postaviti razumne ciljeve. Cilj koji trebate postaviti u ovoj fazi je koliko prodaja možete očekivati unutar godine dana?

Iako ne možete očekivati da ćete pokriti 100 posto tržišta, možete procjeniti vaš udio. Zapitajte se slijedeće:

  • Postoji li podsegment tržišta kojim možete zavladati odmah? To bi mogao biti dio tržišta koji je bliže vašoj lokaciji ili koji vam je dostupniji.
  • Koji udio tržišta drži vaša konkurencija? Da li znate koliko ugrubo vaša konkurencija ima prodaje ili klijenata? Usporedite svoju tvrtku samo sa konkurencijom slične veličine.
  • Koliko iznosi jedan posto do pet posto veličine vašeg tržišta? Izračun jedan do pet posto ukupne veličine vašeg tržišta dati će vam dovoljno konzervativnu procjenu potencijalnog bazena vaših klijenata.
  • Da li znate ijednu organizaciju koja okuplja vaše ciljano tržište? Ako imate pristup većem broju organizacija, veće su i vaše šanse da doprete do potencijalnih klijenata u grupi.
  • Da li poznajete neku osobu koja već pripada vašem ciljanom tržištu (ili, ako ciljate na tvrtke, da li poznajete ključne donosioce odluka)? Ako već znate osobe koe su dio vašeg ciljanog tržišta, možete prvo od njih zatražiti početne uvide i potencijalne prodaje.

Jednom kad odgovorite na gore navedena pitanja, možete postaviti razumni cilj koji se tiče broja novih klijenata ili prodaje koje ćete napraviti. To će vam pokazati ima li vaša tvrtka dovoljno prilike da napreduje. Kako dobivate više informacija, možete prema njima promjeniti vaš cilj. Važno je izbjegnete precjenjivanje vaših ciljeva.

Ako trebate više smjernica za postavljanje ciljeva prodaje, ovi tutorijali vam mogu pomoći:

4. Testirajte vašu analizu tržišnih prilika

Na kraju, vaša analiza prilika trebala bi se održati u praksi. To će vam pomoći da postanete bolji u predviđanju vaših potencijalnih prodaja i rasta kada svake godine budete obnavljali vaše poslovne planove. Evo nekih načina na koje to možete učiniti:

  • Provedite probu. Ako ste pogriješili u vašim procjenama prilika, to je bolje znati prije pokretanja posla. Online to možete učiniti postavljanjem squeeze page, koja navodi vašu ponudu na stranici i pozivanjem osoba da se prijave putem emaila u očekivanju otvorenja. Osobe možete pozvati ručno postovima na društvrnim medijima ili privanim kontaktom. Također možete koristiti pristupačne oglase na društvenim medijima. Nakon probe pogledajte koliko se osoba prijavilo i usporedite taj broj sa brojem soba koje ste dosegli. Koji postotak se je prijavio? Ako se prijavilo manje od pet posto, vratite se na početnu analizu i ponudu i razmislite koje promjene su potrebne.
  • Provodite redovne provjere kroz godinu. Tri mjeseca nakon što ste pokrenuli vašu tvrtku, pogledajte koliko ste klijenata imali do sada. Provjerite vašu raniju analizu i izračunajte postotak veličine vašeg tržišta do kojeg ste doprijel do sada. Zatim nastavite provjeravati svaka tri mjeseca. Pazite na trendove kao što su opadanje novih klijenata iz mjeseca u mjesec i smanjenje profita.
  • Zatražite povratne informacije od uspješnih poduzetnika. Analiza prilika je jedna od onih stvari u kojima ćete s vremenom postajati sve bolji. U vašoj mreži poznanika ili u online grupama, potražite osobe koji vode svoju tvrtku duže od pet godina i imaju naviku raditi projekcije prodaje. Pokažite im kako ste došli do svoje analize i zatražite povratne informacije od njih. Otkrijte jeste li bili preoptimistični u vašim procjenama ili su vaše brojke bliže nagađanju nego istraživanju.

Analiza tržišta ne mora započeti kao egzaktna znanost kod vlasnika malih tvrtki koji ju sami vrše, no uz praksu, vaš pristup može postati više strateški i točniji.

Iskoristite vašu tržišnu priliku

Dubljom analizom tržišnih prilika bit će lakše odvojiti dio tržišta za vašu tvrtku. Donošenje odluka bit će jednostavnije i bit ćete u mogućnosti vidjeti jasan put za rast vaše tvrtke. Kako budete postajali bolji u primjećivanju i iskorištavanju prilika, vi i vaša tvrtka možete na kraju postat vodeći u vašoj industiji. Sada kada znate što treba tražiti, zašto već danas ne biste proveli analizu tržišnih prilika za vašu tvrtku?

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.