() translation by (you can also view the original English article)
Siapa pun yang memiliki toko online ingin meningkatkan penjualan sebanyak mungkin. Pertanyaannya adalah, bagaimana anda melakukannya?
Meskipun Anda dapat membuat perubahan drastis terhadap strategi pemasaran atau toko online Anda, terkadang yang dibutuhkan hanyalah mengubah dan menguji beberapa elemen kecil di situs Anda.
Proses ini disebut pengoptimalan konversi. Tujuan pengoptimalan konversi adalah untuk meningkatkan persentase pengunjung situs yang menjadi pelanggan berbayar. Untuk bisnis online baru, pengoptimalan konversi sangat penting, karena ini akan membantu Anda memaksimalkan setiap kunjungan ke situs web Anda. Semakin banyak kunjungan tersebut, Anda rubah menjadi prospek atau pelanggan, semakin baik cash flow Anda.
Panduan ini
akan mengajarkan cara meningkatkan penjualan online Anda dengan
beberapa perubahan dasar situs yang dapat segera Anda terapkan saat
melakukan pengoptimalan konversi. Masing-masing tips ini didasarkan pada statistik atau studi kasus yang menunjukkan peningkatan penjualan.
Statistik Kunci untuk Meningkatkan Penjualan Online Anda
Sebelum membaca panduan ini, sebaiknya tinjau berbagai jenis metrik yang akan Anda gunakan untuk mengukur kesuksesan Anda. Tentu saja, Anda harus memiliki perangkat lunak analisis web seperti Google Analytics (dengan Pelacakan eCommerce) sehingga Anda dapat mengetahui metrik Anda saat ini dan bagaimana perubahan Anda akan diukur.
Berikut adalah metrik penting yang perlu Anda ketahui:
Leads
Leads Anda hanyalah orang-orang yang telah menyatakan ketertarikan aktif terhadap produk atau layanan Anda. Tidak seperti pengunjung situs khusus Anda, mereka telah memberi Anda nama atau informasi kontak mereka, serta izin untuk mengirimkan informasi tambahan kepada mereka. Mereka adalah langkah besar pertama dalam corong penjualan online Anda, yang dapat Anda pelajari lebih lanjut dalam tutorial ini:
Berikut adalah beberapa cara yang dapat Anda gunakan untuk menghitung jumlah leads Anda:
- Subscriber email. Jika Anda mengumpulkan alamat email untuk milis atau newsletter, jumlah pelanggan Anda adalah daftar lead Anda.
- Pengguna terdaftar. Anda dapat mengundang pengguna untuk mendaftar ke toko online atau situs web Anda, bahkan sebelum mereka siap untuk membeli. Misalnya, jika Anda pernah membuat akun di salah satu toko ritel online seperti Amazon, Etsy, atau Walmart tanpa membeli apapun, Anda sudah menjadi salah satu lead mereka.
- Formulir kontak(contact form) submission. Jika situs Anda memiliki formulir kontak yang cenderung diisi pengguna untuk mengajukan lebih banyak pertanyaan tentang bisnis Anda atau memulai pembelian, ini berarti sebagai lead.
- Permintaan penawaran. Permintaan untuk penawaran biasanya berlaku untuk layanan. Apakah Anda memberikan perawatan kebun atau pengembangan situs web, kemungkinan besar klien potensial telah menghubungi Anda untuk memperkirakan berapa biaya proyek mereka. Klien potensial ini adalah lead Anda.
- Kombinasi di atas. Anda bisa menggunakan semua cara di atas untuk mengumpulkan lead. Pastikan bahwa dengan setiap channel yang Anda gunakan, Anda memiliki cara untuk melacak dengan mudah jumlah lead yang Anda miliki per channel.
Jika toko online Anda baru, petunjuk ini akan mudah dihitung dan dipantau secara manual. Tetapi seiring pertumbuhan pelanggan Anda, Anda harus menemukan alat khusus untuk mengukur lead/prospek Anda tergantung pada bagaimana Anda mengumpulkannya. Ini bisa melalui software email marketing atau program analisis situs web Anda.
Tingkat konversi
Rasio konversi Anda didasarkan pada apa yang ingin dilakukan pengguna pada halaman tertentu. Ini adalah jumlah pengunjung yang melakukan aksi yang anda inginkan dibagi dengan jumlah pengunjung yang tidak ingin.
Misalnya Anda ingin meningkatkan konversi pada halaman produk tertentu. Untuk menghitung rasio konversi untuk bulan ini, lihat jumlah pengunjung unik yang mengeklik tombol "Beli Sekarang" di halaman itu sepanjang bulan. Kemudian, bagi dengan jumlah total pengunjung unik di halaman itu untuk bulan yang sama. Jika halaman produk Anda menerima 200 pengunjung unik, namun hanya 10 klik pada tombol "Beli Sekarang", maka tingkat konversi Anda adalah 5 persen.
Tujuan Anda juga bisa meningkatkan jumlah lead yang Anda dapatkan. Jika Anda mengukur pelanggan email ke newsletter Anda, Anda dapat membuat squeeze page untuk menangkap alamat email. Dapatkan
keseluruhan rasio konversi Anda dengan membandingkan jumlah pelanggan
yang Anda dapatkan dari halaman tersebut dengan jumlah total pengunjung ke
halaman tersebut.
Karena tujuan Anda untuk setiap halaman di situs Anda akan berbeda, Anda memiliki banyak pilihan untuk mengukur tingkat konversi Anda.
Bounce Rate dan Exit Rate
Tingkat boun rate dan exit rate Anda akan memberi Anda gambaran tentang berapa banyak orang yang meninggalkan situs web atau halaman tertentu. Penting untuk mengetahui perbedaan antara keduanya sehingga Anda dapat membedakan mana yang harus Anda gunakan untuk setiap situasi.
Bounce Rate
Bounce rate situs Anda adalah persentase pengunjung yang hanya melihat satu laman di situs Anda, lalu pergi. Misalnya, squeeze page dengan tingkat bouncing tinggi dan rasio konversi yang tinggi adalah hal yang baik. Ini berarti
bahwa begitu pengguna landing di halaman, mayoritas dari mereka
melakukan tindakan yang Anda inginkan, apakah itu melakukan pembelian
atau pendaftaran ke milis Anda. Tetapi jika
tujuan Anda adalah membuat pengunjung menjelajahi katalog produk Anda,
tingkat bounce rate yang tinggi mengindikasikan bahwa sebagian besar
pengunjung mungkin tidak menggali lebih dalam produk Anda.
Exit Rate
Exit rate dari sebuah halaman, bagaimanapun, adalah persentase pengguna yang meninggalkan situs Anda dari halaman itu-terlepas dari berapa banyak halaman lain yang mereka kunjungi sebelumnya. Anda dapat memahami exit rate Anda dengan melihat perilaku pengguna Anda di seluruh situs web Anda dan melihat bagaimana mereka menavigasinya. Jika Anda menggunakan Google Analytics, Anda dapat menemukannya di bawah "Users Flow" report.
Cara Meningkatkan Penjualan Online Anda (cepat)
Ada banyak cara sederhana untuk meningkatkan penjualan online Anda. Setelah mengetahui metrik yang Anda butuhkan untuk melacak peningkatan penjualan online Anda, berikut adalah sepuluh perubahan yang Anda lakukan saat ini:
1. Gunakan Call-to-Action yang dipersonalisasi
Karena
mengukur tingkat konversi sangat penting untuk meningkatkan penjualan,
penting untuk mengoptimalkan konversi yang terjadi: calls-to-action
Anda.
Call-to-action (CTA) adalah elemen dari sebuah halaman yang memberitahu pembaca untuk mengambil langkah tertentu. Misalnya, di halaman produk, ini bisa jadi tombol berlabel "Beli Sekarang" atau "Add to Cart." Tapi CTA juga bisa memanggil pengunjung untuk melakukan hal lain, seperti berlangganan milis, mengikuti halaman media sosial, atau berbagi/share konten
Sebuah "personalized" call-to-action lebih spesifik. Meskipun tidak selalu menangani masing-masing pengunjung secara terpisah, namun hal itu memperhitungkan tempat mereka berada dalam corong penjualan Anda. Dalam sebuah penelitian terhadap lebih dari 93.000 CTA, HubSpot menemukan bahwa menyesuaikan teks CTA berdasarkan pada apakah pengguna, pengunjung, prospek, atau pelanggan yang membayar meningkatkan rasio konversi mereka. Pendekatan ini membuat HubSpot mengubah 42 persen lebih banyak pengunjung menjadi lead.
Sementara pendekatan yang mereka gunakan sedikit lebih teknis, Anda bisa mengikuti ide dasarnya dengan mensegmentasikan pengunjung kapanpun memungkinkan. Misalnya, jika Anda memiliki campaign email marketing, Anda dapat memiliki kampanye terpisah yang mengarahkan pelanggan yang membayar ke halaman arahan tertentu untuk mereka, sementara lead yang belum dikonversi mendapatkan link ke halaman yang berbeda. Idenya adalah untuk menjaga agar pelanggan tetap diingat saat merancang CTA Anda.
2. Tulis Judul yang Lebih Jelas
Teks utama juga merupakan faktor penting dalam meningkatkan penjualan Anda. Entah itu judul untuk artikel, halaman produk, halaman squeeze, atau homepage Anda, headline biasanya merupakan hal pertama yang akan dibaca pengunjung Anda. Ini harus menarik perhatian mereka agar mereka bisa membaca atau browsing situs Anda.
Pertama, jadikan penawaran Anda jelas di headline. Siapa target pelanggan untuk bisnis Anda? Apa yang bisa kamu lakukan untuk mereka? Menurut sebuah studi dari Conductor, sebuah perusahaan teknologi SEO, kejelasan bergema dengan pembaca. Judul yang lebih eksplisit adalah tentang konten apa yang ditawarkan, semakin banyak orang memilihnya.
Dalam satu studi kasus, sebuah perusahaan investasi berhasil meningkatkan konversi mereka sebesar 52 persen hanya dengan menentukan apa yang mereka lakukan dan untuk siapa mereka melakukannya. Judul utama mereka bertuliskan "The Wilson HTM Priority Core Fund" - sebuah pernyataan sederhana dari nama produk.
Gambar di atas menunjukkan judul yang mereka uji yang menghasilkan konversi tertinggi. Ini menyatakan target pemirsa (investor) dan dana apa yang dilakukannya (ada manajer yang mencoba mengungguli pasar secara konsisten). Dengan menulis ulang judul mereka dengan tawaran yang jelas, sekarang mereka mendapatkan lebih banyak lead.
Tinjau headline di halaman utama situs web Anda, termasuk beranda dan halaman produk Anda. Apakah
mereka menentukan siapa target audiens Anda, apa yang Anda lakukan untuk
mereka, dan apa yang dapat mereka harapkan untuk dicapai dengan Anda? Jika tidak, tulis ulang judul utama Anda dan perhatikan perubahan tingkat konversi Anda.
3. Deklarasikan Navigasi Situs Anda
Karena Anda
ingin call-to-action menjadi fokus utama pada sebagian besar halaman,
penting untuk mengenalkan menu navigasi di situs Anda. Dengan meminimalkan elemen navigasi pada halaman utama Anda, mata pengunjung Anda akan diarahkan ke CTA. Ini akan membuat mereka cenderung menindaklanjuti CTA Anda daripada tidak berpindah dari satu halaman ke halaman lainnya.
Dalam satu percobaan untuk sebuah toko online, MECLABS menemukan bahwa menghapus navigasi atas dan sidebar pada halaman checkout meningkatkan tingkat checkout sebesar 10 persen. Demikian pula, situs penitipan anak hampir melipatgandakan rasio konversi mereka dengan menyembunyikan navigasi utama mereka. Eksperimen ini tampaknya masuk dalam beberapa riset klasik dari Marketing Sherpa, yang menemukan bahwa menghapus navigasi pada halaman arahan utama dapat menghasilkan kenaikan konversi 10 sampai 50 persen.
Ini tidak berarti bahwa keseluruhan situs Anda seharusnya tidak memiliki elemen navigasi sama sekali-hanya elemen-elemen ini yang seharusnya tidak mengalihkan perhatian dari tujuan utama halaman ini. Simak contoh di bawah ini dari Hummingbird Hammocks. Ada sedikit navigasi di bagian atas halaman produk, namun foto produk dan tombol "Add to Cart" keduanya lebih menonjol.
4. Optimalkan Teks Dekat Call to Action Anda
Hanya karena call to action Anda adalah pusat perhatian, bukan berarti Anda harus mengabaikan elemen lain di sekitarnya. Biasanya, teks di sekitar atau di dekat call to action Anda dapat sangat memengaruhi konversi Anda.
Ada beberapa studi kasus yang menunjukkan bahwa mengoptimalkan teks di dekat call to action Anda secara positif dapat memengaruhi konversi Anda. Dalam split-test untuk komunitas taruhan online, Unbounce melihat kenaikan 31,54 persen dalam pendaftaran atau konversi hanya dengan mengubah teks dan di sekitar CTA.
Peritel online Zalora juga mengubah teks produk di dekat CTA dan menemukan peningkatan checkout sebesar 12 persen. Studi kasus lain untuk perusahaan vanue space menemukan bahwa mengubah teks secara langsung di atas formulir kontak meningkatkan jumlah prospek mereka sebesar 69 persen.
Apa yang ditunjukkan oleh studi kasus ini adalah bahwa menulis (copy writing) di tempat dekat CTA seharusnya tidak serampangan. Bersikaplah sengaja dalam menulis tentang keprihatinan, sasaran, dan kebutuhan audiens target Anda. Panduan berikut dapat membantu Anda mengoptimalkan copy Anda di bidang ini:
CopywritingCara Meningkatkan Penjualan Online Anda dengan Pemicu Psikologis
SalesBagaimana Mendirikan Halaman Formulir Penjualan Jangka Panjang yang Sukses
MarketingCara Menulis Iklan Adwords yang Meraih Klik
5. Gunakan Pop-up Offers
Sangat mudah untuk mendengar kata "pop-up" dan berpikir tentang gangguan mengganggu yang muncul keluar pada Anda saat Anda browsing melalui situs web. Namun, bila dipekerjakan secara hemat dan strategis, munculan dapat membantu mengurangi tingkat pengabaian keranjang belanja dan meningkatkan konversi Anda.
Sumo, perusahaan yang menyediakan solusi menangkap lead, menemukan bahwa rata-rata pop-up memiliki rasio konversi 3 persen. Namun, pop up tertinggi 10 persen dengan kinerja tertinggi memiliki rasio konversi rata-rata tiga kali lebih tinggi.
Pastikan pop-up Anda akan berkinerja baik dengan menawarkan sesuatu yang relevan dan berguna bagi pengguna. Jika penawaran Anda adalah promo atau freebie yang disukai pengunjung Anda, maka jendela pop-up akan dilihat sebagai hadiah dan bukan gangguan.
Kutoa, perusahaan yang menjual bar kesehatan secara online, melihat kenaikan tingkat konversi penjualan sebesar 187 persen hanya dengan menambahkan tawaran pop-up diskon. Jika lebih banyak prospek yang Anda cari, Anda bisa mengikuti contoh dari Teabox di bawah ini, yang mendorong pengguna untuk memberi nama dan alamat email mereka dengan imbalan diskon 20 persen.
6. Tambahkan Whitespace yang Cantik ke Situs Anda
Harus ada cukup "ruang bernapas" atau spasi antara berbagai elemen situs web dan toko online Anda. Jika tidak, elemen Anda akan terlihat ramai, sehingga lebih sulit bagi pengunjung Anda untuk menavigasi antara berbagai elemen situs Anda.
Dalam serangkaian studi kasus, The Good, perusahaan pengoptimalan tingkat konversi, menemukan bahwa toko online decluttering menghasilkan rasio konversi dan penjualan yang lebih tinggi. Dalam satu contoh tertentu, mereka melipatgandakan konversi halaman produk dengan menghilangkan elemen yang tidak perlu dan meningkatkan penggunaan whitespace.
7. Ganti Stock Photos
Jika saat ini Anda menggunakan stok photo di toko online Anda, jangan merasa terlalu buruk. Sebagian besar bisnis baru seringkali tidak dapat memiliki foto profesional yang diambil dari produk atau tim mereka. Namun, biaya atau upaya penggunaan foto Anda sendiri dapat dibenarkan karena foto nyata orang dan produk memiliki efek positif pada konversi.
Serangkaian eksperimen oleh Bllush, sebuah perusahaan solusi eCommerce, menemukan bahwa memiliki foto produk buatan pengguna meningkatkan konversi setidaknya dua kali lebih banyak daripada sekedar foto stock. Dengan kata lain, sebaiknya Anda tidak hanya menunjukkan produk Anda di depan latar belakang putih-tunjukkan pada mereka "di alam liar", yang digunakan oleh orang lain.
Best Made Company adalah contoh bagus untuk mencampur foto produk khas dengan foto produk mereka yang ada dalam penggunaan. Halaman produk mereka memiliki foto besar dari keseluruhan produk yang ditunjukkan dalam sudut yang berbeda, serta close up dari detail kecil. Tapi mereka juga memiliki bagian "In the Field", yang menunjukkan produk yang digunakan atau dipakai di tempat yang tepat.
Hal yang sama berlaku untuk foto orang. Daripada menampilkan stock photo yang mewakili tim atau pelanggan Anda, lebih baik memilih foto orang sungguhan. Sebuah perusahaan pelatihan pengemudi truk melihat kenaikan sebesar 161 persen dalam konversi hanya dengan menukar foto stock mengemudi truk mereka dengan foto siswa asli mereka.
8. Meningkatkan keterbacaan
Poin sebelumnya telah menekankan pentingnya konten teks pada toko online Anda, entah itu headline, sales copy, atau kata-kata pada tombol CTA Anda. Terlepas dari isi itu sendiri, pembacaan isi juga penting. Jika konten persuasif tidak mudah dibaca, tidak akan ada kesempatan untuk meyakinkan pengguna untuk membelinya dari Anda.
Inilah cara membuat sales copy lebih mudah dibaca:
Buat Ukuran Font Lebih Besar
Jika teks toko online Anda berukuran 10pt, mungkin terlalu kecil. Klik Laboratorium, perusahaan desain yang mengkhususkan diri dalam optimasi tingkat konversi, menemukan bahwa meningkatkan ukuran font di situs perusahaan perangkat lunak menurunkan tingkat bouncing sebesar 10 persen dan menyebabkan peningkatan konversi sebesar 133 persen. Meskipun ukuran font asli 10pt terlihat lebih baik, meningkatkan ukuran menjadi 13pt dan memperbaiki jarak antara karakter dan garis menghasilkan hasil bisnis yang lebih baik.
Sederhanakan Bahasa Anda
Jika Anda ingin memeriksa bahasa situs Anda agar mudah dibaca, Anda dapat menggunakan tool seperti Readability Test Tool dan Readable.io.
Salah satu contoh situs web yang melakukan semua elemen di atas dengan baik adalah Basecamp. Alat Uji Keterbacaan menunjukkan bahwa salinan beranda mereka dapat dipahami pada usia 10 sampai 11 tahun. Ukuran fontnya juga besar, membuat teks terbaca bahkan dari kejauhan. Bullet point dan hirarki yang tersirat oleh ukuran font yang berbeda juga menambah keterbacaan halaman.
9. Buktikan Kepuasan Pelanggan
Untuk mendorong lebih banyak penjualan untuk toko online Anda, Anda juga perlu membuktikan bahwa bisnis Anda memiliki sejarah pelanggan yang puas. Bukti Anda bisa datang dalam bentuk penghargaan industri, daftar klien lama atau terkini, studi kasus, dan testimonial.
Jenis ini sangat penting bagi bisnis baru yang ingin membangun diri dengan cepat sebagai merek terpercaya. Sebenarnya, sebuah survei dari BrightLocal menemukan bahwa 84 persen konsumen mempercayai ulasan online sebanyak rekomendasi pribadi.
Selain itu, semakin banyak ulasan produk, semakin baik rasio konversi Anda. Memiliki lebih dari lima puluh ulasan produk dapat meningkatkan tingkat konversi sebesar 4,6 persen.
Jika Anda belum mengumpulkan testimonial atau ulasan, sekarang adalah kesempatan Anda. Panduan di bawah ini mencakup tip tentang cara meminta testimonial, alat yang dapat Anda gunakan, dan daftar pertanyaan sampel yang dapat Anda tanyakan kepada pelanggan saat meminta ulasan:
Salah satu contoh toko online yang terbukti benar secara sosial adalah Casper. Masing-masing halaman produk mereka menampilkan peringkat bintang dan ulasan. Saat Anda mengarahkan kursor ke rating bintang sebuah produk, sebuah jendela kecil muncul menampilkan rincian peringkat, serta tautan di mana Anda dapat membaca semua ulasannya.
10. Tampilkan Garansi Terkemuka
Anda juga dapat meningkatkan konversi eCommerce Anda dengan memberi pengunjung jaminan bahwa produk atau layanan Anda berkualitas tinggi. Anda bisa melakukan ini dengan cara berikut:
- Scurity badges. Ini adalah lencana yang menunjukkan bahwa transaksi di situs Anda bersifat pribadi dan aman. Perusahaan pemasaran digital Blue Fountain Media melihat peningkatan konversi sebesar 42 persen dengan menambahkan lencana keamanan dari VeriSign. Tidak semua badge/lencana diciptakan sama. Menurut sebuah studi dari Conversion XL, konsumen hanya cenderung mempercayai lencana yang berasal dari merek-merek familiar seperti Google, PayPal, dan Norton.
- Kebijakan pengembalian dan jaminan uang kembali. Ini mendapatkan kepercayaan dari calon pelanggan karena mereka yakin bahwa jika mereka tidak puas dengan produk dan layanan Anda, mereka bisa mendapatkan pengembalian dana. Sebuah studi kasus dari Pengoptimal Situs Web Visual menemukan bahwa menambahkan lencana yang menunjukkan jaminan uang kembali 30 hari menghasilkan kenaikan 32 persen dalam konversi.
- Penghargaan spesifik-industri. Lencana ini khusus untuk industri atau lapangan Anda. Mereka bisa menjadi peringkat industri, penghargaan, akreditasi, atau keanggotaan untuk organisasi. Peritel online Bag Servant melihat peningkatan konversi sebesar 72 persen hanya dengan menampilkan penghargaan yang mereka menangkan.
Contoh berikut dari Crofters Organic menunjukkan segel industri khusus yang menurut target pelanggan mereka penting. Ini termasuk segel yang melabeli produk sebagai organik, bebas transgenik, dan bebas gluten.
Sementara informasi yang sama dapat disampaikan melalui teks, lebih cepat melihat dan menafsirkan gambar. Informasi penting tidak akan hilang di antara deskripsi dan rincian produk.
Tingkatkan Penjualan Online Anda Menggunakan Minor Tweaks
Seperti tips di atas menunjukkan, Anda tidak perlu melakukan perombakan keseluruhan situs untuk memaksimalkan penjualan Anda. Terkadang, menjalankan tes sederhana pada elemen situs web yang berbeda-seperti call to action, gambar, dan navigasi-bisa cukup untuk meningkatkan keuntungan Anda. Paling tidak, jalankan satu atau dua tes setiap beberapa bulan sehingga Anda tahu bisnis kecil Anda memanfaatkan sepenuhnya toko online Anda.
