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Productization: Como transformar seus serviços em produtos de ponta

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Difficulty:IntermediateLength:LongLanguages:

Portuguese (Português) translation by Marcos Fuchter Leandro (you can also view the original English article)

Seja você um freelancer ou um consultor, a venda de serviços é um negócio sólido. Você fornece aos clientes suas habilidades e, em troca, eles pagam uma taxa pelo valor que você fornece.

Ainda assim, há um lado negativo. Como sua renda está vinculada ao seu tempo, a venda de serviços limita seus lucros e oportunidades. Se você não tiver mais a capacidade de conquistar novos clientes, também não conseguirá aumentar seus lucros.

Uma maneira de se libertar desse modelo é criando produtos. Com seus serviços reempacotados como produtos, você poderá dimensionar sua empresa e atender a mais clientes sem perder mais tempo.

How can you productize your services
Como você pode começar a produzir seus serviços? (fonte gráfica)

Este guia de produção e a planilha gratuita em PDF podem ajudar você a descobrir se essa abordagem é a ideal para você. Além disso, você terá algumas ideias sobre os tipos de produtos que você pode começar a vender.

Vamos começar.

O que significa “produzir” seus serviços?

Productize Definição: “Produzir” seus serviços geralmente significa obter o valor, as habilidades e os conselhos que você fornece como consultor ou freelancer e permitir que um produto forneça parte desse valor. Aqui estão as características que seu produto deve ter:

  • Escalável - Vender cinquenta unidades do produto deve ter esforço ou custo semelhante ao necessário para vender dez unidades. Com os serviços, você não pode deixar de atender dois clientes a cinquenta clientes sem alterar as horas ou o dinheiro investidos em sua empresa.
  • Não ter Tempo limite - Se você fatura por hora ou por projeto, você ainda precisa colocar tempo no trabalho de seu cliente. Com os produtos, além do suporte ocasional ao cliente, você geralmente não precisa dedicar mais tempo ou esforço a cada venda individual. Você precisará, no entanto, passar algum tempo inicial construindo e comercializando o produto.
  • Produzido em massa - Em vez de personalizar projetos para as necessidades específicas de cada cliente, seus clientes receberão o mesmo produto.

Aqui estão alguns exemplos que seguem os critérios acima:

  • Um fotógrafo de produtos ainda pode tirar fotos para clientes corporativos, mas ela pode escalar pelo menos parte de sua prática criando e vendendo fotos de estoque. Idealmente, essas fotos de estoque devem ser típicas do que seu mercado-alvo geralmente precisa para seus materiais de marketing. Ela pode vendê-los diretamente através de seu site, ou passar por um mercado de fotos como Photodune para que mais clientes possam encontrar suas fotos. Isso pode trazer renda extra, se ela atualmente tem clientes de fotografia ou não.
  • Nathan Barry começou como web e designer de software, mas acabou se ramificando para criar e vender livros sobre o assunto. Agora, ele também criou o Convert Kit, um software de marketing por e-mail que cobra mensalmente os clientes. Os livros e o software são produtos escalonáveis.

Serviços de Produção para Pequenas Empresas

Consultores individuais e freelancers não são os únicos prestadores de serviços que podem se beneficiar da produção. Mesmo pequenas agências e grupos de consultoria podem dimensionar seus impactos e receitas com produtos. Na verdade, como um grupo, você tem mais opções para quais produtos vender, já que tem um pool de talentos mais amplo para consultar.

Um bom exemplo disso é a Roeder Studios, a empresa por trás do Meet Edgar, uma ferramenta de automação de mídia social. A fundadora Laura Roeder iniciou a empresa como uma consultoria de marketing de mídia social. Alguns anos depois, eles ofereciam cursos para venda - mais escaláveis ​​do que a consultoria cara a cara. Desde 2014, com o Meet Edgar, eles fornecem software como serviço, faturando seus clientes mensalmente ou anualmente. Em mais de um ano, esse novo modelo de negócios permitiu que eles gerassem mais de US $ 150.000 em receita recorrente mensal de quase 3.000 usuários pagantes.

Portanto, se você trabalha com uma pequena equipe, considere seus objetivos e habilidades ao planejar como produzir serviços. Envolva-os no processo e você poderá criar algo em que toda a sua equipe será investida.

5 Grandes Exemplos de Produtos: Quais produtos você pode vender?

Agora que você está familiarizado com o que é a produtivização e o que ela pode fazer por sua empresa, é hora de analisar os diversos produtos que você pode criar para seus clientes.

1. Cursos e Tutoriais

Como prestador de serviços, você tem habilidades, conhecimento e experiência que você pode ensinar aos outros. É por isso que a criação de cursos pagos ou tutoriais é uma maneira popular de freelancers e consultores obterem renda escalável. Você pode ministrar cursos que compartilham habilidades extensivas que exigem mais do que uma sessão para aprender, ou você pode ensinar tutoriais mais curtos que permitem que seus clientes aprendam uma habilidade muito específica em um dia ou menos.

Para ministrar esses cursos, você pode usar plataformas de ensino existentes, como Udemy ou Skillshare. Existem também plataformas de ensino para diferentes campos. Por exemplo, aqui no Envato Tuts + nos especializamos em cursos de codificação, design, fotografia e vídeo.

Faça um site para distribuir seus cursos

Se você quiser mais controle sobre como seus cursos são apresentados e vendidos, você pode executar o backend sozinho. Você precisa escolher um processador de pagamento, integrá-lo ao seu website e ter um software para entregar os materiais do curso.

Isso pode parecer complicado, mas pode ser gerenciável se você usar um sistema de gerenciamento de aprendizado que o ajude a criar e vender cursos. Você pode usar algo como Teachable, ou verificar esses temas de gerenciamento de aprendizagem que funcionam com o WordPress ou começar a usar o popular sistema de gerenciamento de aprendizado do Moodle.

Você pode cobrar preços mais altos pelos cursos

A melhor coisa sobre cursos e tutoriais é que você só precisa reorganizar as habilidades que já possui e apresentá-las de uma maneira que seja compreensível e viável para seu público. Além disso, como alguém que já trabalha no campo que você está ensinando, você tem credibilidade com base em sua experiência no mundo real e no histórico do cliente.

Você também pode cobrar preços relativamente altos por cursos que são bem projetados, especialmente se você estiver ensinando habilidades para profissionais ou empreendedores que podem ajudar a aumentar seu potencial de ganhos.

Mas a criação de cursos, especialmente os de várias partes, que levam dias ou semanas para os alunos terminarem, pode ser exigente. Será como criar e comercializar um novo negócio.

2. Livros

Outra maneira popular de empacotar seus serviços como um produto é com livros. Os livros ajudam seus clientes a criar soluções de bricolagem para seus problemas, em vez de usar as soluções habituais feitas para você que você normalmente cria como consultor ou freelancer. Esses livros podem vir na forma de ebooks, livros impressos ou ambos.

Por que começar com livros para pacotes de serviços como produtos?

Se você deseja produzir diretamente a partir de sua experiência e conhecimento, os livros são o produto mais simples que você pode criar. Você pode criar, publicar e começar a vender seu livro mesmo sem o benefício de especialistas e assistência externos.

Um exemplo disso é “A auditoria da interface do usuário”, de Jane Portman, consultora de UI / UX. Através do livro, Portman fornece aos leitores uma cartilha sobre como projetar a interface do usuário de seus próprios aplicativos da web. Os designers de aplicativos da Web que desejam fazer seu próprio design de interface de usuário / experiência de usuário não precisam contratar Portman diretamente - eles podem simplesmente comprar seu livro.

UI Audit Book - Example of Service as a Product

Os livros também tendem a ser facilmente escaláveis, especialmente quando são e-books ou são livros impressos sob demanda. É raro os clientes precisarem de suporte ou orientação após uma compra, para que você não passe muito tempo fazendo o suporte individual.

Desafios com a produção de livros

Uma desvantagem de se produzir com livros é que pode ser um desafio se você não for muito escritor. Você tem a opção de contratar alguém para escrevê-lo para você - mas isso provavelmente custará muito, já que os livros são um grande projeto.

Outro desafio que você pode encontrar com livros é que seu preço é limitado em comparação com outros produtos de informação. Os livros são principalmente textos e imagens, então eles são vendidos em uma faixa de preço de dois dígitos. Às vezes, mais baixo. Como os cursos são ricos em mídia, eles podem cobrar de algumas centenas de dólares a alguns milhares.

Se você quiser aumentar o valor de seus livros, precisará fornecer materiais e recursos adicionais. No exemplo acima, “A auditoria da interface do usuário” vem em três pacotes diferentes: US $ 49 para o livro, um pacote de US $ 99 que inclui planilhas e entrevistas em áudio de outros especialistas, e um pacote de US $ 299 inclui todas as opções acima, incluindo uma hora chamada de estratégia com Portman. Crie seus próprios complementos relevantes para aumentar o valor e o preço de seus livros.

Se você criar seu próprio site para vender seus livros, poderá oferecer ofertas de pacotes diferenciados. Se você construir o seu site com o WordPress, consulte um dos principais temas de autores que incluem o suporte WooCommerce.

3. Produtos Licenciados

Você também pode criar produtos que permitem vender licenças para o produto, em vez de acesso exclusivo ao produto em si. Um exemplo comum disso seria um fotógrafo vendendo fotos. Outras profissões também podem fazer isso, como programadores que vendem scripts e plugins, ou músicos e engenheiros de som vendendo licenças para seus áudios e músicas.

Quanto aos designers, você pode vender licenças para qualquer coisa que você criar, de fontes a gráficos e ilustrações. Um exemplo é o cartunista Mark Anderson. Além de vender um serviço para ilustrações encomendadas, ele produziu seu serviço licenciando seus cartuns individualmente e vendendo um serviço por assinatura que permite aos clientes baixar e usar seu trabalho.

Andertoons - Example of Service as a Licenced Product

Uma vantagem do licenciamento é que você pode obter renda passiva de um único produto por um longo tempo. No entanto, para chegar a um fluxo de receita mais consistente, você precisa de um grande número de produtos disponíveis para licenciar. Saiba mais sobre as vantagens de desenvolver fluxos de renda passiva:

4. Modelos

Semelhante ao licenciamento está vendendo modelos. Exceto com modelos, os clientes geralmente podem fazer alterações no produto, usando apenas os modelos como uma estrutura inicial para trabalhar.

Este é certamente o caso de temas de sites e modelos vendidos no Themeforest, e modelos gráficos encontrados no Graphicriver. Os escritores também podem vender modelos. Por exemplo, muitos redatores vendem modelos de carta de vendas - os clientes podem apenas preencher os espaços em branco com informações relativas aos seus negócios e obter uma cópia de vendas de baixo custo.

Assim como o licenciamento, é possível obter renda passiva de modelos por um longo período. Uma desvantagem é que quanto mais habilidades forem necessárias para adaptar seus modelos, mais suporte você precisará fornecer.

Embora os clientes que compram modelos de carta de vendas possam fazer perguntas de esclarecimento ao copywriter que os vende, os clientes que não são programadores poderão ter dificuldade em modificar os modelos de sites. Tenha isso em mente ao planejar como você suportará seu produto a longo prazo.

5. Apps

Você também pode decidir criar e vender software. Isso pode ser na forma de aplicativos móveis, software de desktop para download ou aplicativos on-line. Uma abordagem comum é criar o software como serviço (SaaS). Esses produtos SaaS são geralmente hospedados na Web e exigem uma assinatura de usuário para uso.

Um exemplo disso é o Nusii, um software de criação de propostas. Foi fundada por Nathan Powell, um designer especializado em landing pages. Ao contrário dos clientes de consultoria da Powell, os clientes da Nusii assinam o software mensalmente, com a taxa dependendo dos recursos que eles querem e quantas propostas eles enviam.

Nusii - Example of Service as an App Product

Desafios com a criação de aplicativos

Embora a criação e venda de aplicativos ou produtos SaaS pareça ser muito lucrativa, ela apresenta muitos desafios. Um grande desafio é o quanto pode ser demorado criar um aplicativo. De acordo com uma entrevista com o Everyday Designer, Powell iniciou o Nusii como um projeto paralelo ao fazer o trabalho do cliente. Isso significava que Nusii muitas vezes precisava ficar em segundo plano enquanto Powell estava contratando clientes. Mas, assim que ele teve algum tempo de inatividade, ele poderia trabalhar nisso novamente.

Além disso, como a criação de software é muito técnica, você precisa ser um programador. Para aqueles sem experiência em programação, você precisaria contratar um parceiro de negócios técnico, contratar um desenvolvedor ou aprender a codificar. Todas essas soluções têm uma alta barreira à entrada. Ao contrário dos outros produtos nesta lista, é improvável que você possa iniciar um aplicativo em um mês.

Por fim, pode ser caro criar, manter e comercializar um aplicativo. Você precisa ter um tipo diferente de infraestrutura de tecnologia, em comparação a quando você está apenas fornecendo serviços para um punhado de clientes. Talvez você também precise gastar em salários se quiser que as pessoas forneçam suporte dedicado ao cliente e manutenção de software.

Como ir da ideia para o produto acabado

Depois de analisar a lista de produtos acima, você terá uma ideia melhor sobre quais tipos de produtos deseja seguir. O próximo passo é aperfeiçoar essa ideia e torná-la mais concreta.

Reduzir as ideias de produtos

Neste estágio, você precisará decidir algumas coisas: o formato do seu produto, o mercado-alvo para o qual você pretende vender o produto e o problema que você está tentando resolver. Aqui estão algumas perguntas de orientação que você pode usar para descobrir isso:

1. Mercado Alvo de Serviço vs. Mercado Alvo de Produtos

Limite o tipo de cliente a quem você planeja vender seu produto. Qual é o mercado-alvo que você está atingindo atualmente com seus serviços? Você está segmentando o mesmo público para seus produtos?

Se você está segmentando o mesmo público, identifique a diferença entre quem compra seus serviços e quem compra seus produtos. Por que os clientes escolheriam seu produto nos seus serviços e vice-versa? Aqui estão algumas opções que você pode ver:

  • Custo - Talvez as pessoas que desejam comprar seus produtos tenham a mesma demografia que seus clientes, exceto que eles não podem justificar o pagamento de suas taxas por hora ou por projeto. Eles querem os benefícios de sua habilidade e experiência, mas têm um orçamento menor.
  • Conveniência - Algumas pessoas gostam de uma abordagem DIY porque podem fazê-lo em seu próprio tempo ou com sua própria equipe, em vez de contratar um especialista externo.
  • Simplicidade - Normalmente, seus clientes precisam de ajuda com vários problemas. Um cliente pode querer apenas consertar um aspecto de seus negócios.

Se você está segmentando um público completamente diferente, observe que seu marketing e divulgação também terão que ser diferentes. Isso está mais perto de iniciar um novo negócio em vez de adicionar uma versão de seus serviços. Descubra como você pretende anunciar ou comercializar esse novo segmento de público. Encontre maneiras de entrar em contato com eles para obter feedback e fazer uma pesquisa inicial de mercado.

2. Escolha o seu objetivo ou tópico do produto

Quais problemas você está resolvendo atualmente com seus serviços? Que problema você quer que seu produto resolva? Como freelancer ou consultor, você já está resolvendo vários problemas para seus clientes. Você precisa escolher um problema específico para seu produto. Esse pode ser um problema com o qual você ajudou clientes atuais ou algo completamente diferente

3. Escolha o formato do seu produto

Dado o mercado-alvo que você está tentando alcançar e o problema que você está tentando resolver, qual formato é mais adequado à solução que você está apresentando? Aqui estão algumas idéias sobre o que cada formato faz melhor:

  • Livros - Para soluções que os clientes podem executar sozinhos, precisando de pouca instrução ou orientação.
  • Tutoriais e cursos - Se o que você está tentando ensinar a seus clientes exige muitos recursos visuais ou demonstrações, esse método é o melhor.
  • Produtos Licenciados - As habilidades que você está vendendo são capazes de produzir coisas que podem ser usadas ou reutilizadas por muitas pessoas ou organizações? Por exemplo, embora as imagens de estoque funcionem bem como produtos licenciados, o mesmo não pode ser dito para artigos escritos ou cartas de vendas.
  • Modelos - Seu processo, habilidades ou soluções podem ser documentados ou apresentados de forma que os clientes possam copiar e personalizar?
  • Apps - O software pode resolver o problema com o qual você está tentando ajudar os clientes? Se puder, e você tiver tempo ou experiência para criar seu próprio aplicativo, esse formato pode funcionar para você.

4. Planeje o tempo de criação do seu produto

Também é importante descobrir como você encontrará tempo para criar seu produto:

  • Quando você espera lançar?
  • Dada a sua carga de trabalho atual, quanto tempo por semana ou por mês você pode realisticamente dedicar à criação de seu produto?
  • O seu tempo disponível corresponde à data de lançamento?

Para realizar seu produto no prazo, é melhor seguir as práticas enxutas que permitem fazer lançamentos menores enquanto obtém feedback dos clientes. Estes dois tutoriais podem ajudá-lo com isso:

A julgar pelos exemplos de serviços de produtos acima, é comum que os consultores criem seus produtos ao lado, em vez de em tempo integral. Isso pode apresentar um conflito sobre como você gastará suas horas de trabalho.

Se você receber novos projetos ou se os clientes exigirem mais do seu tempo, qual é o seu plano de backup para acompanhar seu produto? Ter esse plano de backup pode ajudar você a garantir que seu produto seja concluído e lançado no mundo, mesmo que você ainda esteja trabalhando com clientes.

Criando seu primeiro produto

Embora você não tenha que deixar de se tornar um provedor de serviços, estará executando um modelo de negócios completamente diferente ao produzir. Isso vem com seus próprios benefícios e desafios. Depois de considerar suas opções, você é um passo para criar uma receita mais escalonável e previsível.

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