Unlimited PowerPoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Marketing

5 расхожих мифов о маркетинге в консалтинговом бизнесе

by
Read Time:11 minsLanguages:

Russian (Pусский) translation by Olya Misuraghina (you can also view the original English article)

Многие консультанты-фрилансеры подходят к рекламе своих услуг скорее наугад. На самом деле, совсем немногим из них не приходится учиться рекламировать себя на ранних этапах бизнеса, потому что им повезло начинать, уже имея заказы на руках.

Они уходят с корпоративной работы, только чтобы выполнить первые несколько проектов для своего бывшего работодателя. Они работают по совместительству, пока не найдут надёжный долговременный проект, и когда оставляют основную работу, им не приходится себя продавать.

Конечно, в какой-то момент они получают всё, что могут, от существующей клиентской базы, и им приходится начинать заявлять о своих услугах, чтобы найти новых клиентов. Они читают много книг и блогов, даже ходят на какие-то семинары о том, как себя продавать. Они накапливают множество хороших идей, возможно, даже составляют план, как сделать так, чтобы их заметили и чтобы целевая аудитория им доверяла.

Но в основе таких планов по маркетингу я часто замечаю немые догадки и мифы о том, как работает маркетинг, и они серьёзно подрывают плоды работы консультантов. Я помогаю консультантам более эффективно продавать свои услуги, и в своей работе я много раз наблюдал несколько подобных мифов, возможно, потому что в какой-то мере консультанты-фрилансеры особенно восприимчивы к ним.

До того как мы рассмотрим пять самых распространённых мифов о маркетинге, в которые верят консультанты, позвольте мне лишь упомянуть, что я использую понятие «маркетинг» в широком смысле, имея в виду весь процесс продажи.

Некоторые люди любят чётко разделять маркетинг и продажи, часто это касается разницы между этими функциями в крупных организациях. Но если вы работаете в одиночку, управляя полностью всем процессом, вам должно быть легко представить «маркетинг» в более широком смысле.

Миф 1: Суть маркетинга в том, чтобы заработать больше денег 

В большинстве случаев, когда я слышу, как какой-то консультант говорит: «Мне нужно больше заниматься маркетингом», на самом деле это означает «Мне нужно заработать больше денег». Так говорят, когда в бизнесе наступает затишье, или когда консультанты анализируют свою работу в конце года и начинают думать о том, как увеличить свои доходы.

Качественный маркетинг позволяет вам постоянно улучшать свою клиентскую базу, совершенствуя её всё больше и больше.

Цель маркетинга – предоставить вам возможность выбора, в частности, выбора среди клиентов. Маркетинг позволит вам сделать выбор в пользу одного проекта вместо другого и — обычно немногие консультанты об этом задумываются — заменить существующих клиентов новыми.

Может быть, единственный выбор, который вы совершаете, – это взять более крупный проект, клиента, который платит больше, вместо проекта помельче. Это прекрасно, но некоторые консультанты со стратегией «деньги – это главное» работают над скучными проектами с надоедливыми клиентами. Более того, много работая, они зарабатывают хорошие деньги, но не имеют времени наслаждаться свободой, которая должна прийти с появлением собственного бизнеса!

Консультанты легко верят в этот миф отчасти потому, что, как я говорил, вначале у них часто всё хорошо складывается, а когда в их бизнесе впервые случается затишье, они могут думать только о деньгах. Это нормально, но лишь немногие из них задумываются над своей ситуацией, понимая, что они начинали собственный бизнес не только из-за денег.

Хороший маркетинг позволит вам постоянно совершенствовать своё портфолио клиентов. Это значит, что вам непременно придётся отказаться от существующих клиентов ради тех, которые чем-то будут лучше. Но существует множество способов сравнить свои варианты.

Вдруг вы можете заработать одинаковое количество денег на двух похожих проектах, но один из них займёт гораздо меньше времени? Или вы заметите, что проект, который принёс немного больше денег, потребовал от вас гораздо больше усилий, а клиент был неадекватный?

Пока потенциальные клиенты не ждут вас за дверью, вы не можете отказаться от отношений с не самыми приятными клиентами, вы меньше контролируете своё личное время и состояние напряжения. Вместо того чтобы считать, что «больше маркетинга» означает «больше денег», пусть маркетинг создаёт для вас больше возможностей выбора, что приведёт к тому, что вы в общем будете более довольны своим консалтинговым бизнесом. 

Миф 2: Маркетинг означает, что нужно выдать потенциальным клиентам всю свою подноготную

Немногие консультанты продают что-то осязаемое. Они продают услуги, то есть совет, предполагающий определённые действия клиента. Помимо всего этого, они продают себя. Клиент никогда не будет работать с консультантом, в котором он не уверен и которому не доверяет.

Потому как то, что предлагают консультанты, нельзя потрогать, многим из них сложно описать свои услуги, чем они занимаются и то, почему клиент должен выбрать именно их. Из-за этого появляется цикл всё более понятных описаний – самоописаний – их действий, подхода, принципов, опыта и так далее.

Большинство консультантов не могут удержаться и начинают говорить о себе, о том, чем и как они занимаются. К сожалению, консультанты, которые постоянно говорят только о себе, нравятся столько же, сколько те люди, которые на свиданиях постоянно говорят только о себе.

Потенциальным клиентам хочется, чтобы вы говорили о них. Об их проблемах и упомянутых трудностях. Они стараются уловить знаки того, что вы имели дело с их сферой деятельности или их ситуацией, что вы понимаете происходящее с их точки зрения. Они должны быть уверены не только в том, что вы предложите решение, но и в том, что вы реалистично оцениваете имеющиеся ограничения — личные, финансовые, правовые и так далее — для претворения этих решений в жизнь.

Клиенты обожают, когда они заходят на сайт, читают буклет или просматривают блог и видят себя, как в зеркале. Они хотят работать с тем, кто за всей этой информацией очевидно понимает их.

На свидании лучше больше говорить о другом человеке и меньше — о себе, чтобы вас пригласили снова.

То же касается маркетинговых посланий потенциальным клиентам: чем больше вы говорите о клиенте, а не о себе, тем выше ваши шансы продолжить общение с ним. 

Миф 3: Ваша страсть к маркетингу определяет ваш успех 

Бизнес-гуру часто в своей речи используют слово «страсть», особенно обращаясь к независимым профессионалам, например, к консультантам-фрилансерам. Вы и правда можете страстно относиться к своей работе консультантом, потому что помогаете клиентам стать успешнее в бизнесе и в жизни. То, что вы стараетесь соответствовать нуждам своих клиентов, – одно из оснований вашего успеха, и вы знаете, что ваша «страсть» отличает вас от многих (но не всех) корпоративных работников.

Но я сомневаюсь, что вы обожаете сдавать налоги или заниматься другими несметными мирскими задачами в бизнесе, тем не менее, вы всё это делаете — и что-то может быть вполне неотложным. 

Легко предположить, что вы будете относиться с одинаковым энтузиазмом ко всем сторонам бизнеса, которым владеете. А некоторые гуру намекают, что нужно лишь научиться любить маркетинг, и у вас всё начнёт получаться. Они считают, что, если вы изучите основы маркетинга и начнёте их успешно применять, всё ваше сопротивление по отношению к маркетингу и продажам испарится.

Но когда этого не происходит, вы чувствуете разочарование и даже вину. Вы начинаете верить, что вам «должно» нравиться продавать свои услуги, что с вами что-то не так, если вы не любите этим заниматься… и это не позволит вам добиться желаемого успеха.

Ерунда! 

Люди часто весьма преуспевают в занятиях тем, что им не нравится. Многие периодически бегают или занимаются плаванием без особой охоты просто потому, что их привлекает выгода от этого.

Я сомневаюсь, что вы обожаете сдавать налоги или заниматься другими несметными мирскими задачами в бизнесе, тем не менее, вы всё это делаете — и что-то может быть вполне неотложным. Если вы не будете этим заниматься, это нанесёт урон вашему бизнесу, поэтому вы это делаете, даже если вы бы хотели, чтобы вам больше никогда не пришлось этого делать.

Правда в том, что, по мере того как вы изучаете маркетинг и делаете в нём успехи, он вам может понравиться.

Но это не важно. Как и сдача налогов, действенная программа по маркетингу очень важна для успешного ведения консалтингового бизнеса. Вы хотя бы можете научиться выполнять необходимые задачи по маркетингу, не позволяя своим эмоциям вставать у вас на пути. 

Миф 4: Сегодня весь маркетинг онлайн

Сегодня мы все живём онлайн, и редкий консультант-фрилансер не сделает сайт, чтобы показать потенциальным клиентам, что это реальный бизнес. Тем не менее, вы, наверное, часто ищете маркетинговые стратегии в интернете. Вы постоянно читаете о блогах, подкастах и социальных сетях. Консультанты стараются изучать маркетинговые стратегии, но попадают на диету, насыщенную онлайн-блюдами.

Не так много материалов по звонкам клиентам по телефону! И конечно, не так много обсуждений касательно отправления писем потенциальным клиентам обычной почтой.

Но эти подходы могут быть вам полезными. Ошибкой будет придерживаться единого подхода для всех, верить гуру, которые говорят, что каждому нужен блог или каждому бизнесу нужна страница на Facebook.

Внимательно посмотрите на свою целевую аудиторию. Подумайте о том, по каким каналам они получают информацию. И будьте открыты смеси из нескольких стратегий.

Например, недавно мой новый клиент получил предложение от «эксперта по онлайн-маркетингу» о том, чтобы представить его программное обеспечение целевой аудитории. В его целевой аудитории людям, которые принимают решения, 55 лет и больше, и они работают исполнительными директорами в банках. Вероятность того, что они следят за новостями этой компании в Twitter, как предположил эксперт, предельно мала.

Даже если вы сильно привержены блоггингу и поддержанию и обновлению своего сайта, старомодное личное участие поможет вам выделиться из толпы. Один из моих клиентов тратит пару сотен долларов, чтобы каждые два месяца рассылать несколько сотен открыток прошлым и потенциальным клиентам. В отличие от предложений по электронной почте, которые уделят ещё до того, как потенциальный клиент прочитает заголовок письма, большинство людей рассматривают полученные открытки. Возможно, в этом причина того, что пара сотен долларов постоянно привлекает заказы на несколько тысяч долларов, с каждой открыткой.

Некоторые консультанты прячутся за онлайн-маркетингом. Когда вы создаёте сайт или блог, у вас меньше шансов столкнуться с явным отказом, в отличие от тех случаев, когда вы лично звоните кому-то или отправляете письмо или записку.

Но такое персональное внимание может по-настоящему выделить вас на фоне других… если, опять же, это уместно для вашего рынка. Вам придётся потрудиться узнать, какие типы посланий и в какой форме подойдут вам, вашему бизнесу и вашей целевой аудитории. А затем создайте определённое присутствие в интернете, обильное или небольшое — какое больше подойдёт вашему уникальному консалтинговому бизнесу. 

Миф 5: Для успеха в консалтинге необходим идеальный маркетинговый план

Консультанты обычно хороши в учёбе, исследованиях и поиске решений для проблем. Это то, чем они любят заниматься.

И им это нравится ещё больше, когда это помогает избежать чего-то, чем они не любят заниматься!

Я видел много консультантов в поиске идеальной маркетинговой стратегии. Иногда это означает, что они занимаются бесконечными поисками и не предпринимают никаких действий. Попытка отточить свой план – это отличная отговорка, чтобы не начинать действовать и не столкнуться с последствиями своих решений.

Они выбирают один подход, а потом перепрыгивают к чему-то новому и никогда не следуют долгое время одной стратегии, а поэтому не получают достойных результатов. Скажу как консультант – консультантам: одна из моих наиболее важных задач – это показать своим клиентам, если они ведут себя подобным образом, что из-за поисков идеального плана они не предпринимают никаких действий.

Вот один из принципов маркетинга, которого стоит придерживаться, особенно если вы занимаетесь всем самостоятельно: 

хороший план, выполненный хорошо, всегда лучше отличного плана, выполненного плохо. 

Возьмите план и по возможности последовательно придерживайтесь его. Следуйте ему месяцами или в течение нескольких циклов, пока у вас не появятся реальные данные, показывающие, насколько он эффективен и нужно ли его немного подкорректировать.

Не поддавайтесь желанию найти идеальное решение до того, как предпримете какие-то действия. Если вы пока не особо занимались маркетингом, лучший маркетинговый план для вас – тот, которому вы сможете хорошо следовать. Если у вас уже есть опыт в маркетинге, для вас лучший маркетинговый план – это ещё один шаг вперёд оттуда, где вы сейчас находитесь. Не волшебный прыжок, а шаг!

Ваши решения как консультанта лишь изредка помогают клиенту достичь идеала. Но они значительно влияют на его успех.

То же касается и вас, когда вы – свой собственный клиент и находите маркетинговые решения для своего собственного консалтингового бизнеса.

И… 

Вы когда-нибудь становились жертвой “мифов о маркетинге», которые препятствовали вашему консалтинговому бизнесу?

Если вы когда-то становились заложником других мифов, поделитесь комментариями о своём опыте и особенно о том, как вы с ними справились. 

Фотография: Некоторые права принадлежат outsiderzone.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.