Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Small Business
Business

Конкурентный анализ: как узнать, кто покупает у ваших конкурентов

by
Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Russian (Pусский) translation by Sergey Zhuk (you can also view the original English article)

В моем предыдущем уроке мы рассмотрели основы проведения конкурентного анализа для вашего бизнеса - как бы мал он ни был.

В этом руководстве мы углубимся в изучение клиентов ваших конкурентов. Вы узнаете, с какими целями сталкиваются ваши конкуренты из малого бизнеса, почему они покупают, и какие возможные неудовлетворенные потребности у них есть. Когда вы это сделаете, вы обнаружите следующее:

  • Будете точно знать, какие типы клиентов привлекают ваших конкурентов, включая различные типы личности или сегментов клиентов.
  • Найдете сегменты клиентов, в которых отсутствует конкуренция.
  • Определите общие фразы, которые клиенты используют для описания своих потребностей, своих конкурентов и того, к каким частям бизнеса ваших конкурентов они больше всгео относятся.

По мере прохождения анализа конкурентов с помощью этого руководства продолжайте заполнять прилагаемый рабочий лист, который мы начали работать в предыдущем уроке. Это поможет вам организовать всю собираемую вами информацию и послужит краткой справочной информацией по мере того, как вы придумаете свой первоначальный бизнес-план или сможете разработать свой маркетинговый план с большей глубиной. Давайте начнем.

Competitive Analysis and research of small business competitors
Как узнать больше о конкурентах для малого бизнеса. (Графический источник)

Конкуренты вашего малого бизнеса: где их узнать о своих клиентах

Трудная часть поиска информации о конкуренте заключается в том, что вы не можете легко увидеть свой бизнес изнутри. К счастью, многие онлайн-инструменты могут помочь вам приступить к анализу конкурентов. Вот некоторые ресурсы, с которыми вы можете поработать, чтобы найти полезную информацию о клиентах вашего конкурента:

1. Социальные сети

Здесь и будет проводиться большинство ваших исследований. Просмотрев страницы социальных сетей конкурентов малого бизнеса, особенно в тех сетях, где они наиболее активны, вы увидите, как они взаимодействуют с клиентами - по крайней мере, в Интернете. Вот что вам нужно посмотреть:

Шаг 1 - Проверьте список своих подписчиков

Facebook, Twitter и Instagram позволяют вам просматривать список последователей страницы. Краткий обзор этого списка может дать вам общее представление о демографии клиентов вашего конкурента.

Шаг 2 - прочитайте их отзывы и записи посетителей

Страницы Facebook позволяют компаниям получать отзывы от клиентов. Посмотрите страницу участника на Facebook, нажмите на их обзоры, и вы найдете раздел оценок и отзывов (см. пример ниже).

Example of a Reviews Facebook Page
Пример страницы отзывов на Facebook. (источник)

Некоторые страницы Facebook также предоставляют «Visitor Posts», где посетители страницы могут оставить публично видимый пост, который не является обзором или рейтингом. Проверьте, есть ли у ваших конкурентов эти сообщения (см. пример ниже) и просмотрите их, чтобы оценить настроения клиентов и найти часто задаваемые вопросы.

Facebook Visitor Posts Example
Пример сообщения посетителя Facebook. (источник)

Шаг 3. Поиск социальных медиа для их публичных сообщений и твитов

Проведите быстрый поиск фирменных наименований вашего малого бизнеса, и вы найдете публичные сообщения и твиты о них. Для Twitter лучше использовать Twitter Advanced Search, чтобы вы могли искать упоминания о бренде

Вы также можете использовать инструмент Social Mention, который объединяет результаты из различных источников, включая фотосайты, а также сайты вопросов и ответов, такие как Quora и Reddit.

Шаг 4 - анализ использования Facebook-объявлений

После небольшого исследования возможно, что вы будете видеть рекламу вашего конкурента на новостной ленте Facebook, если они покупают рекламу. Если это так, вы можете легко собрать демографию потенциальных клиентов, на которые они нацелены.

Когда вы видите объявление, оно обычно помечено как «Спонсировано» или «Предлагаемая должность», как в примере ниже. Нажмите на значок со стрелкой вниз в правой части объявления и выберите Почему я вижу это? Появится новое окно, в котором будет показана конкретная демография, на которую ваш конкурент покупает рекламу. Это может включать возраст, пол, местоположение и интересы.

Facebook Ad Targeting
Пример таргетинга на рекламные объявления Facebook. (источник)

2. Обзор сайтов

Помимо обзоров в Facebook, сайты бизнес-обзоров, такие как Yelp, помогут вам собрать информацию о том, как клиенты относятся к продуктам ваших конкурентов. Это полезно для анализа конкурентов. Кроме того, для конкурентов с физическими магазинами, вы также можете проверить свои отзывы на Foursquare.

Если у них есть интернет-магазин, проверьте, содержит ли магазин отзывы и пожелания. Магазины Etsy также имеют публичные рейтинги и системы обзора, которые вы можете просмотреть, чтобы узнать больше о клиентах магазина, а также о том, как они относятся к вашим конкурентам. Вот скриншот, показывающий вам пример, где вы можете найти эти отзывы в магазине Etsy:

Example of Where to Find competitor reviews on Etsy
Пример того, где найти отзывы конкурентов на Etsy. (источник)

Если вы продаете услуги, вы можете посмотреть онлайн-площадки для этих услуг и найти там отзывы о похожих провайдерах услуг. Например, если вы хотите предоставить услуги иллюстраций, найдите аналогичных поставщиков в Envato Studio. Быстрый поиск «иллюстрации» показывает вам этих разных поставщиков. Нажав на их профили, вы сможете увидеть отзывы и отзывы своих клиентов.

Illustration services on Envato Studio
Поиск конкурентов на иллюстрациях в Envato Studio.

3. Блоги

Сделайте быстрый поиск Google, если блоги будут охватывать продукты и услуги конкурентов. Некоторые компании, независимо от того, насколько они малы, неизбежно будут рассмотрены блоггерами. Это особенно актуально, если они выдают бесплатные образцы для рассмотрения блоггерами. Если у вашего конкурента есть такие виды обзоров, вы можете использовать их для своих исследований.

Не забудьте ознакомиться с комментариями к статьям, относящимся к вашим конкурентам в сфере малого бизнеса. Это отличный способ найти дополнительные обзоры, в том числе общие вопросы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей.

Кто покупает у ваших конкурентов?

Просматривая все приведенные выше источники, обратите внимание на следующие детали анализа конкурентов для малого бизнеса на своих клиентах и обратите внимание на них на рабочем листе:

1. Демографические данные клиентов

Помните о том, что вы смотрите на последователей социальных сетей и обзоры продуктов ваших конкурентов. Каков их общий возраст? Пол? Место нахождения? Вам не нужно делать полный количественный анализ, но если есть общие тенденции, которые выскочат, отметьте их.

2. Занятие и доход

Какое занятие у клиентов ваших конкурентов? Даже если их конкретная работа может не иметь отношения к вашему бизнесу, все же лучше иметь общее представление об их профессиях. Это студенты, родители, предприниматели, работники розничной торговли или лицензированные специалисты?

Несмотря на то, что существует много продуктов и услуг, которые привлекательны для широкого круга профессионалов, вы можете ошибиться, упуская из виду потенциальные связи между рабочими местами ваших целевых клиентов и вашим бизнесом. Например, если вы предоставляете услуги по уборке для «занятых людей», вам нужно определить, почему они могут называть себя «занятыми», чтобы вы могли создавать маркетинговые сообщения, которые конкретно учитывают их потребности.

Что касается их дохода, важно отметить это, поскольку это также отражает их покупательную способность. Вы можете быть очень конкретными с уровнями доходов и приводить цифры, если считаете, что это необходимо. Тем не менее стоит проводить определение сегментов клиентов, как низкий, средний или высокий доход.

Примечание. Вы также можете использовать этот тип информации, чтобы начать работу над разработкой личных данных покупателя:

3. Жизненный этап

Для многих продуктов и услуг клиенты должны быть на определенной стадии своей личной или профессиональной жизни. Если малый бизнес делает свадебные сувениры для небольших церемоний, то их клиенты занимаются людьми, которые уже планируют свою свадьбу.

Если кто-то оказывает услуги по возобновлению резюме, то они, скорее всего, нацелены на тех клиентов, которые впервые выходят на рынок труда, переходят на новую работу или приходят на работу после длительного перерыва. Когда вы проводите свое исследование, задайте себе такой вопрос: «Чтобы люди интересовались бизнесом этого конкурента, на каком этапе их жизни они должны находится?»

4. Что нравится и не нравится пользователям

Вы лучше узнаете о взаимоотношениях своих конкурентов со своими клиентами, если узнаете, какие сильные чувства они испытывают к этой компании - будь то положительные или отрицательные. Лучший способ узнать это - это отзывы, комментарии и упоминания в социальных сетях и на сайтах обзоров. Вы также можете выполнить поиск в блогах Google, которые могут содержать обзоры их продуктов (например, термин поиска, который вы можете использовать: «[название конкурента] [название продукта]».

Когда вы прочитаете все эти обзоры, укажите в своем рабочем листе как положительные, так и отрицательные моменты, о которых упоминают люди. При необходимости добавьте дополнительные страницы исследования. Также, выделите темы, которые, как правило, повторяются чаще всего.

То, что не нравится клиентам, поможет вам определить возможности, где вы можете добиться большего успеха, чем ваши конкуренты. То, что нравится клиентам, подчеркнет преимущество вашего конкурента перед вами. Зная и то и другое, вы теперь можете определить в своем бизнес-плане, что вы готовы победить их, зная их сильные и слабые стороны. Узнайте больше как написать свой бизнес план:

5. Другие бренды или продукты, которые нравятся клиентам

По возможности просмотрите другие продукты и бренды, которые клиенты отслеживают или обсуждают в социальных сетях, на сайтах и в блогах. Вы можете увидеть их в своих сообщениях, «Любит» или в списке страниц, за которыми они следуют.

Имейте в виду, что вы не сможете увидеть эту информацию для клиентов с более частными профилями в социальных сетях. Однако для сайтов обзоров другие отзывы пользователей обычно являются общедоступными. Кроме того, вы можете проверить другие сообщения в блогах, которые рассмотрели продукты вашего конкурента и посмотреть, приобрели ли они другие аналогичные бренды.

6. Другие сегменты клиентов

Как правило, бизнес имеет более одной группы целевых клиентов. Можете ли вы определить другие группы клиентов с различными демографическими характеристиками, профессиями и этапами жизни, чем те, которые вы уже указали? Даже если они не большинство, их стоит отметить. Этими группами могут быть сегменты, с которыми вы можете связаться и продать лучше, чем ваш конкурент.

Найдите «Магнитные слова», чтобы запечатлеть клиентов

Когда вы проводите исследование и заполняете свой рабочий лист, вы обнаружите, что будет много идей и слов, которые клиенты склонны повторять снова и снова.

Для одного конкурента вы можете обнаружить, что большинство их отзывов восторгают их «быстрое обслуживание». Во-вторых, вы можете увидеть, что большинство их клиентов находят свои продукты «дорогими, но стоит того». Следите за этими повторяющимися фразами и отмечайте их в своем рабочем листе. Эти часто повторяющиеся слова дадут вам представление о том, что выделяет каждого из ваших конкурентов.

Более того, вы можете использовать эти точные слова для привлечения одного и того же типа клиента, как магнит. Эти «магнитные слова» привлекут внимание ваших целевых клиентов, поскольку эти слова отвечают их потребностям и желаниям.

Просмотрите эти важные слова, когда вы придумываете текст для своих маркетинговых материалов и используете их в качестве отправной точки. Ваш копирайтинг будет намного эффективнее, когда вы используете слова, которые используют ваши целевые клиенты.

Вот некоторые другие руководства по копирайтингу, на которые вы можете ссылаться при реализации этой методики:

Познакомьтесь с клиентами ваших конкурентов

После того, как вы пройдете вышеуказанные упражнения по анализу конкурентов для ваших основных конкурентов, вы получите представление о тех типах клиентов, с которыми они имеют наибольший успех. Вполне возможно, что вы даже удалите несколько конкурентов из своего списка, если обнаружите, что они нацелены на совершенно другую клиентскую базу, чем вы.

У вас также появится начальная точка с вашим маркетинговым планом, так как вы будете более осведомлены о типах клиентов, которые покупают у малых предприятий, подобных вам. С помощью этого детального исследования вы будете более подготовлены к выживанию - независимо от того, насколько конкурентоспособна ваша индустрия.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.