Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Business
Business

Як Підняти Ціни,  не Втративши При Цьому Клієнтів

by
Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Ukrainian (українська мова) translation by Valya (you can also view the original English article)

Для інвестора-мільярдера Уоррена Баффета ціноутворення є однією з найважливіших складових бізнесу.

Якщо ти можеш підняти ціни, що не поступившись при цьому бізнес конкуренту, то у тебе дуже хороший бізнес" - говорить він .  "А якщо тобі доводиться молитися кожен раз перед тим, як підняти ціни на 10%, то у тебе жахливий бізнес".

Гарна новина полягає в тому, що міццю грамотного ціноутворення можна опанувати.  Існують стратегії, завдяки яким можна мінімізувати вплив зростання цін на покупців, і бути впевненим в тому, що вони залишаться з вами.  Тому, якщо ви в таборі "моляться", не хвилюйтеся: ми розглянемо деякі з цих стратегій в цій статті.

Зрозуміло, зростання цін ніколи не радує клієнтів, тому завжди є ризик втратити деяких з них.  Але не потрібно боятися піднімати ціни.  Я опишу, як можна повідомити клієнтам про зростання цін таким чином, щоб їм легше було це зрозуміти і прийняти.

1. Пояснюйте, але не вибачайтеся

Дуже важливо бути відкритим щодо зростання ціни і пояснити покупцям мотиви цього зростання.

Така ця новина є "поганий", ймовірно, вам захочеться зовсім не згадувати про це в надії, що ніхто не помітить.  І зрозуміло, для деяких видів бізнесу, це може спрацювати.  Для роздрібного бізнесу на кшталт кав'ярні або магазину одягу, немає потреби вивішувати табличку з повідомленням, що ціни були підвищені.

Але для бізнесу, в якому у вас є безліч постійних клієнтів, більшість з них, рано чи пізно, помітять зростання, і будуть почувати себе ошуканими, коли цей момент настане.

Тому повідомте про зростання, вказавши причини, які люди зможуть зрозуміти.  Але тим не менш, не вибачайтеся і не звинувачуйте зовнішні обставини.  Замість цього, залишайтеся позитивні і покажіть клієнтам, чому зростання цін виправданий.

Наприклад, вам довелося підняти ціну на ваші товари, тому що збільшилася вартість сировини, необхідного для їх виготовлення.  Можливо, вам здасться нормальним звинуватити це збільшення вартості при зверненні до клієнтів, але це погана стратегія, як стверджує експерт з продажу Грант Кардоун.

"Не звинувачуйте інфляцію" - пише він в статті журналу Підприємець .  "Замість цього, збільште цінність вашої пропозиції".

Ми обговоримо питання повідомлення цінності в наступних кроках, але головне, що вам варто запам'ятати - ніколи не вибачайтеся і нікого не не звинувачуйте.  Ви можете згадати про зростання витрат, але в позитивному тоні.  Це має виглядати приблизно так:

"Наші витрати зросли на 20% протягом минулого року, тому нам потрібно провести невеликі зміни в нашу структуру ціноутворення. . Але незважаючи на це, ми хочемо і далі пропонувати вам відмінні умови, тому в нашу нову ціну місячної підписки також входить [назвіть кілька додаткових бонусів, завдяки яким покупець буде вважати це хорошим пропозицією] ".

2. Говоріть про вашу цінності

Хоча деякі клієнти дуже чутливі до зміни цін, більшість людей все ж купують що-небудь не тільки через ціни .  Багато клієнтів залишаться з вами, якщо вони досить цінують ваш продукт або ваші послуги.  Тому не втрачайте можливості нагадати людям про те, що вони отримують.

"Будь ласка, повідомте головну цінність вашого продукту / послуги в оголошенні і переконайтеся, що клієнти пам'ятають про ваши унікальні переваги перед конкурентами" - пише Ліза Сінгер з  SiriusDecisions .  "Наприклад, вкажіть кілька ключових переваг ваших послуг, що надаються протягом декількох років (уточніть, скількох саме), і поясніть, як збільшення цін допоможе компанії вирішувати ще більше проблем покупців протягом наступних років".

Ви можете додати бонусний пакет, або поліпшити ваш продукт.  Людям важко буде змиритися з тим, що вони будуть платити більше за абсолютно ті ж самі послуги, але якщо ви додасте трохи бонусів, їм буде легше це прийняти.  Або, у випадку з продуктом, ви можете додати кілька нових функцій або запропонувати продовжену гарантію, або дати будь-якої іншої стимул для того, щоб покупці відчули, що вони отримують більше, ніж раніше.

3. Будьте чесні з вірними клієнтами

Особливо складно збільшити ціну, якщо ваша бізнес модель заснована на підписці, і клієнти вже довгий час співпрацюють з вами, чекаючи, що ціна залишиться незмінною.  Надання переваги так званої "дідової застереження" чинним клієнтам може сильно допомогти.

У 2010 році, стартап онлайн білінгу Chargify раптово перейшов з безкоштовної моделі на модель підписки, одночасно збільшивши вартість стандартної підписки.

Реакція клієнтів була приголомшливою : компанію наповнили грізними листами, люди писали скарги в Twitter і TechCrunch, і про компанію розповіли на головній сторінці Hacker News.

Навіть якщо зростання цін був виправданий, багато клієнтів вважали себе обдуреними.  Один з коментаторів написав: "... нас переконували, що безкоштовний аккаунт на стартапі таким завжди і залишиться".  Інший написав наступне: "Сьогодні ви відвернулися від нас і сказали, що ми вам байдужі".

Ключовою проблемою була відсутність дідової застереження, завдяки якій ціна залишилася б незмінною для діючих клієнтів. . Люди будували свої плани на підставі ціноутворюючим моделі, яка, на їхню думку, залишиться незмінною - але раптово ціни різко зросли.  Під тиском негативної реакції компанія була змушена запропонувати нову підписку за зниженою ціною для існуючих клієнтів

Chargify пережив цю важку ситуацію і справи йдуть добре з тих пір, але якщо ви не хочете засмучувати ваших існуючих клієнтів - буде мудро зробити для них спеціальну пропозицію.

Якщо ви голосно заявляли про те, що ваші послуги коштують, наприклад, всього 9,99 $ в місяць, але незабаром вам довелося підняти ціну до 19,99 $ - залиште підписку для діючих клієнтів за старою ціною, і встановіть нову ціну тільки для нових клієнтів.  Або якщо ви все ж хочете, щоб все стали платити 19,99 $, тоді хоча б запропонуйте який-небудь бонус або знижку для лояльних клієнтів.

4. Спілкуйтеся, спілкуйтеся і ще раз спілкуйтеся 

Де завгодно - в соціальних мережах, на форумах вебсайтів, або в магазині - ситуація може швидко вийти з-під контролю, якщо клієнти незадоволені.

Тому, щоб залишатися на вершині, потрібно мати ретельний план спілкування з клієнтами.

Важливо виходити на зв'язок з ключовими клієнтами перед тим, як робити публічні заяви.  Намагайтеся по можливості робити це особисто, щоб пояснити їм плановані зміни і відповісти на їхні запитання.

Потім, перед публічним оголошенням, потрібно обговорити підвищення цін всередині компанії, щоб переконатися, що кожен із співробітників розуміє причини цього підвищення і зможе їх пояснити клієнтам.  Особливо важливо повідомити торгових представників і решта персоналу, що працює безпосередньо з клієнтами. Ви можете навіть видати їм шаблони, щоб їм було легше розповісти про нову цінову структурі.  Але в ідеалі повідомити потрібно весь персонал. 

Ніколи не знаєш, з ким буде говорити твій клієнт, тому всі повинні бути підготовлені.

Важливо вибрати правильний час.  Переконайтеся, щоб люди заздалегідь дізналися про майбутнє підвищення цін. Для цього є дві причини: Для цього є дві причини:

  1. Це дозволить людям підготуватися до змін, і, якщо потрібно, скласти альтернативні плани.
  2. Люди, як правило, розбудовуються набагато менше з приводу тих змін, які відбудуться в майбутньому, ніж з приводу тих, які б відбулися зараз.

Після публікації оголошення будьте готові відповісти на безліч питань, як поштою / телефоном, так і в соціальних мережах.  Деякі коментарі на Твіттері або де-небудь ще можуть бути неприємними, і вам захочеться обійти їх стороною. Однак, якщо подібний коментар залишиться без відповіді, клієнт не тільки відчує ваше байдужість до нього, а й спонукає інших клієнтів розміщувати подібні скарги.

Якщо ви будете відповідати на питання швидко і чітко, може, це і не переконає всіх клієнтів прийняти нові ціни, але принаймні вони відчують, що вони вам не байдужі.

5. Пропонуйте вибір

Кращий спосіб простіше здійснити підвищення ціни - запропонувати вашим клієнтам варіанти.

У прикладі, описаному раніше, де ціна ваших послуг зросла з 9,99 $ до 19,99 $ в місяць, можливо, ви могли б запропонувати злегка урізану версію ваших послуг за старою ціною.  Таким чином, люди з сильно обмеженим бюджетом могли б продовжувати користуватися вашими послугами.  Ви могли б також запропонувати клієнтам преміум варіанти з великим набором додаткових послуг.

Навіть якщо клієнти не будуть використовувати альтернативними варіантами, це дозволить їм переосмислити цінність вашого основного пропозиції.  Як ви могли дізнатися з іншої статті - Психологія Ціноутворення , переосмислення цінності пропозиції і використання "ефекту якоря" може зробити ціни набагато більш привабливими.

Тому, замість того, щоб подвоювати ціну вашого основного пропозиції і просити клієнтів змиритися з цим, спробуйте запропонувати їм різні варіанти.  Так можна уникнути прямого порівняння старої і нової ціни.  Люди почнуть порівнювати нову ціну з іншими запропонованими вами варіантами, і більше сконцентруються на цінності кожної пропозиції.

наступні кроки

Як ви могли переконатися після прочитання цієї статті, є безліч способів підняти ціни і мінімізувати вплив такого підвищення на клієнтів.   Ключем є відкрите спілкування, але також важливо пропонувати людям вибір, повідомляти про цінності пропонованих вами послуг, говорити впевнено, не скаржачись і нікого не звинувачуючи.

Наступним кроком слід почати діяти.  Визначте, яке ціноутворення підходить вашому бізнесу (ви можете звернутися до нашої статті про ціноутворення , якщо вам потрібна допомога), і почніть складати план спілкування і реалізації.

Ніхто не любить говорити про ціноутворення, тому цілком природно проявляти обережність, повідомляючи клієнтам про зростання цін.  Але ще гірше щосили намагатися залишитися на плаву із занадто низькими цінами.  Вам доведеться або занадто сильно економити на наданні послуг, або взагалі піти з бізнесу. Жоден з цих варіантів не є приємним для вас і ваших клієнтів.

джерела

Графічне зображення: One-Finger , за авторством iconsmind.com проекту Noun Project .

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.