Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Pricing
Business

Cómo Usar las Estrategias de Aplicar Descuento en los Precios para Generar Más Ventas

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Spanish (Español) translation by Javier Salesi (you can also view the original English article)

Cuando las microempresas están buscando alterar sus cifras de ventas, uno de los planteamientos más comunes que adoptan es ofrecer un descuento.

Aunque hay un problema: A menos de que realices el trabajo preparatorio, tus descuentos podrían terminar dañando tu marca o reduciendo tus utilidades.

¿Cómo garantizas que tu descuento en el precio beneficie a tu negocio en lugar de perjudicarlo?

  • Necesitas definir objetivos firmes y conocer los diferentes planteamientos que puedes adoptar para alcanzarlos.
  • Lo más importante, necesitas calcular la métrica correcta para asegurar que alcances tus metas.

Ésta guía te mostrará cómo aplicar descuentos en tus precios, establecer las metas adecuadas, y las mejores maneras de medir tu éxito-que se traduzcan en descuentos responsables y resultados de ventas rentables.

How to Set Your Discount Pricing Strategy
¿Estás listo para definir tu estrategia de aplicar descuento en los precios para generar más ventas? (origen del gráfico)

Pros y Contras de Aplicar Descuento en los Precios

Hay muchas ventajas y deventajas que vienen con los descuentos en los precios de tus productos o servicios. Entiende cuales son para que sepas para qué planear.

1. Pros de las Estrategias de Aplicar Descuentos en los Precios

Aplicar descuentos en tu precio es una estrategia que puede generar más volumen de ventas para tu negocio, traer nuevos clientes, y también darte más ventajas, como:

Hacer que Tus Clientes Tengan una Sensación Positiva De Tu Negocio

Una ventaja es que los descuentos hacen que tus clientes se sientan bien. La investigación demuestra que cuando las personas reciben un cupón o una oferta, se sienten más felices y más relajados. Podría ser benéfico a largo plazo si éstas sensaciones positivas pueden asociarse con tu marca.

Ayuda a los Clientes a Elegir Tus Productos Sobre los de la Competencia

Los descuentos también hace menos probable que las personas comparen tus productos con otras marcas, de acuerdo a un estudio del Instituto Max Planck de Derecho Tributario y Finanzas Públicas. Ésto puede ayudar a que nuevos clientes elijan tus productos sobre los de tu competencia, dándote un buen inicio para un éxito mayor.

2. Contras de las Estrategias para Aplicar Descuentos en los Precios

Hay algunas potenciales desventajas a tomar en consideración. Asegúrate de evaluar el riesgo antes de aplicar descuentos en tus precios.

Aplicar Descuentos en los Precios Puede Disminuir el Valor Percibido

Aún, hay desventajas en los descuentos. Uno de ellos es que una vez que los clientes tienen tu producto o servicio, pensarán que es de menor calidad. En un estudio doble ciego, los clientes que pagaron el precio total estuvieron más satisfechos que los que pagaron precios más bajos. Esperaban una mejor experiencia, y su evaluación se adaptó a su expectativa más alta.

Riesgo de Perder Utilidades De Márgenes Más Bajos

También es posible finalizar sin obtener mucha utilidad, o ninguna, cuando ofreces descuentos. Mientras que algunas de tus ventas por descuentos podrían ser de personas que no lo hubieran comprado, también podrías perder algunos márgentes de utilidad de clientes que lo iban a comprar de todas maneras-aún si el producto no tuviera descuento.

Debido a éstos desafíos, es importante saber tu objetivo primario cuando aplicas descuentos.

Establece Primero Tus Objetivos: Antes de Aplicar Descuentos en Tus Precios

Antes de que elijas una estrategia de descuentos, asegúrate de tener un objetivo primario. Tu objetivo determinará el tipo de descuenteos que ofrezcas, cómo realizarás las labores de mercadotecnia, y a qué clientes quisieras llegar. Aquí están algunos de los objetivos que quisieras perseguir:

  1. Adquirir Nuevos Clientes - Estás ofreciendo un descuento porque quieres que nuevos clientes se interesen en tus productos o servicios. Con un descuento, pueden probar lo que ofreces con menor riesgo de su parte. Además, si el descuento es una oferta por tiempo limitado, los nuevos clientes tendrán una razón para probar tus productos y servicios ahora, en lugar de probarlos después.
  2. Incrementar Tus Ventas - Tu objetivo es vender más unidades de tu producto o servicio, sin importar cuántos clientes compran. Ésto podría significar ir por ventas por volumen, armar paquetes de productos, y que los clientes compren tantos artículos como puedan antes de que salgan de la tienda.
  3. Ganar Clientes Repetidores - A diferencia de ganar nuevos clientes, obtener clientes repetidores requiere una mentalidad diferente. Estás usando el descuento para alentar la lealtad de marca en lugar de seducir a las personas a que prueben tus productos. Éste descuento es generalmente otorgado mediante un programa de lealtad para los actuales clientes-y funciona. De acuerdo a una investigación de Colloquy, una firma consultora de mercadotecnia de lealtad, el 55% de las personas se suscriben a programas de lealtad para obtener descuentos en compras.
  4. Deshacerte del Inventario Viejo - A veces, necesitas efectuar un descuento solo para eliminar tu inventario viejo. Quizá necesites hacer espacio para productos nuevos, actualizar una línea de producto, o enfocarte en productos de mejor desempeño. Contrario a tener un objetivo para incrementar ventas, los márgenes no son tan importantes aquí. Lo que importa es qué tan rápido te deshagas de productos estancados que de otra manera no se venderían.

6 Tipos de Estrategias de Aplicar Descuentos para las Microempresas

Una vez que hayas elegido un objetivo para tu venta o descuento, selecciona el tipo de descuento en el precio que funciona mejor con él. Abajo están algunos planteamientos comunes para la apliación de descuentos. Ten en mente que no siempre tienes que elegir solo un tipo a la vez. Puedes usar múltiples tipos de descuentos para la misma oferta promocional.

1. Descuento en Paquete

Para éste descuento, más bien que bajar el precio de venta de un producto o servicio, bajas el precio de un grupo de artículos comprados juntos.

En un ejemplo, Beardbrand, que crea productos para el cuidado de la barba, vende paquetes de sus productos con descuentos. Éstos paquetes son diferentes variedades del mismo tipo de producto-como aceite para barba o cera para bigote-pero son más baratos comprarlos juntos que cuando se compran individualmente. Los clientes pueden probar dierentes fragancias del mismo producto para encontrar la que les gusta más, o podrían cambiar las fragancias que usan diariamente.

Beardbrand bundled product collections
Colecciones de productos Beardbrand en paquete.

La venta por paquete trae unos cuantos beneficios:

  • El Paquete Incrementa el Número de Artículos Que Vendes - Ya que estarás vendiendo varios artículos dentro de una sola orden, cada venta significa más artículos vendidos, más ingreso por orden, y menores costos por orden. Si estás buscando incrementar artículos vendidos o los ingresos, sin importar los márgenes, la venta por paquete es una buena opción.
  • Vender Juntos Productos Populares y Menos Populares - Los paquetes también permiten vender productos menos populares con los productos que más se venden. Puedes aprovechar la popularidad de tus artículos de mayor ventas al motivar a los clientes a comparlos con otros artículos con un descuento mientras están haciendo su compra.
  • Hacer Que Los Clientes Prueben Tus Otros Productos - Algunos de tus productos podrían haber gozado de mayores labores de mercadotecnia que otros. Si tus otros productos son de igual o de mayor calidad que tus productos más populares, alienta a tus clientes a probarlos al empaquetarlos juntos. Necesitarás medir las ventas de las variedades menos populares, para ver si se incrementarán después del descuento.

Sin embargo, cuando se planean descuentos por paquete, necesitas estudiar cuidadosamente qué productos serán empaquetados juntos. Si los productos no parecen relevantes uno con otro, los clientes podrían ver el paquete como una táctica del vendedor.

Para implementar un descuento por paquete, mira los artículos que tus clientes tienden a comprar juntos. Considera también el problema que tu producto empaquetado que se vende mejor está tratando de resolver. ¿Qué otros artículos en tu inventario están resolviendo problemas similares?

2. Descuento por Pre Pago

También puedes ofrecer un pequeño descuento para persnas que pueden pagar por los productos y servicios por anticipado, quizá meses o semanas antes de que sean enviados o recibidos.

Los pre pagos pueden ayudar a acumular flujo de efectivo, ya que los clientes están alentados a pagar antes. Ésto significa que puedes usar sus pagos por anticipado para comprar inventario adicional, para comprar artículos al mayoreo (probablemente con un descuento), o realizar otras inversiones. Sin embargo, los pre pagos no funcionan con todos los tipos de negocios. Únicamente productos y servicios que necesitan pagos recurrentes pueden beneficiarse de ésto.

Los descuentos por pre pago son comunes en negocios software-como-un-servicio. Un servicio como Dropbox, por ejemplo, permite que los clientes seleccionen entre facturación mensual o anual. Los que pagan anualmente obtienen un descuento en su pago total de suscripción.

Los productos físicos también pueden aprovechar los descuentos por pre pago si realizan facturación recurrente. Ipsy, un minorista que vende cajas de productos de belleza por suscripción, da a los clientes una de sus cajas mensualmente gratis si pagan un año por adelantado.

Ipsy Prepayment options
Opciones de prepago de Itsy.

Si tu modelo de negocio puede funcionar con pre pagos, descubre si puedes ofrecer descuentos. ¿Puedes apuntar a clientes que pueden pagar una gran cantidad, más probablemente mediante tarjeta de crédito? ¿Efectúan pagos por adelantado para otros productos o servicios similares? Si encuentras que tus clientes están dispuestos a pagar una cuantiosa suma con descuento por cargos recurrentes, ten un plan de cómo vas a reinvertir tu flujo de efectivo aumentado de manera inteligente.

3. Descuento por Volumen

Cuando ofreces un descuento por volumen, tus clientes terminan pagando menos por artículo mientras compren una cantidad grande de ese artículo. Por ejemplo, Ujido, un proveedor online de té verde, ofrece un descuento del 10% si compras 8 cajas de su producto.

Ujido volume discount
Ejemplo de descuento de precio por volumen de Ujido

Debido a que estás motivando a los clientes a comprar más unidades por orden, los descuentos por volumen son una buena opción si estás buscando eliminar inventario o incrementar el valor promedio por orden.

4. Descuentos por Evento/Temporada

Los descuentos en base a eventos tienden a ocurrir alrededor de una fecha específica o temporada, y a menudo son recurrentes. Ésto incluye descuentos que tienen lugar durante celebraciones, como promociones por Año Nuevo o el Día de San Valentín.

En el ejemplo de abajo, Dan's Chocolates tiene una "Venta del Super Mono de Nieve" para Diciembre - un mes cuando a gente tiende a regalar. Éstos chocolates son para regalar, por lo que los descuentos son para órdenes grandes enviadas a múltiples direcciones.

Dans Chocolates winer season sale
Venta de temporada invernal de Dan's Chocolate.

También puedes ofrecer descuentos durante días de descuentos ampliamente reconocidos, como el Viernes Negro, el Cyber Lunes, o Día de Envío Gratis. La oferta de abajo es de una campaña de correo electrónico de Bitdefender, otorgando a los clientes un descuento del 70% si compran en el Viernes Negro.

Bitdefender Black Friday discount offer
Ejemplo de aplicar descuentos en los precios de Bitdefender en el Viernes Negro.

Durante los días de celebraciones o de descuentos especiales, la mayoría de la gente tiende a estar en el "ánimo de comprar". Tu negocio pueden tener una tajada de ese flujo de consumidores si ofreces descuentos durante éstas ocasiones. Los descuentos por temporada también pueden ayudar a los negocios a deshacerse del inventario de temporada (piensa grandes descuentos en ropa de invierno durante el verano).

Pero debido a éstos descuentos a menudo son creados para disminuir el inventario o atraer nuevos clientes en mayor escala, no son para marcas reconocidas. Probablemente atraigas a cazadore de ofertas más bien que a clientes fieles. Tus márgenes podrían sufrir como resultado de ello. De hecho, la mayoría de los compradores durante el Viernes Negro tienden a dirigirse sobre artículos que están marcados con al menos el 76 por ciento de descuento. Aplicar descuento en productos populares o de marcas reconocidas podría incluso abaratar los productos desde la perspectiva del cliente. Los clientes también podrían posponer la compra de tus productos y esperar hasta el descuento de temporada para que les convenga más.

5. Envío Gratis

Otro tipo de descuento es ofrecer envío gratis. Varios estudios demuestran que ofrecer envío gratis puede incrementar las ventas. El envío gratis también puede disminuir los índices de abandono de carros. De acuerdo a un estudio de Business Insider, elevados costos de envío son la principal razón de por qué los compradores abandonan su carros online.

Pero el peligro del envío gratuito es el costo del empaque y de la entrega. No cobrar por el envío puede dañar tu negocio si trabajas con márgenes bajos o si los costos de envío no son aplicados en lo precios de tus productos.

Para asegurar que el envío gratuito tenga una retribución, puedes ofrecer envío gratuito cuando una orden alcanza una cierta cantidad. Un ejemplo de ésto es The Tie Bar, que ofrece envio gratuito estándar para órdenes de $50 y superiores. Órdenes por menos u órdenes que requieren un envío especial tienen tarifas adicionales.

Example of free shipping on orders over 50
Ejemplo de envío gratuito en órdens superiores a $50.

También puedes restringir tu oferta de envío gratuito a una locación o período específico. En el ejemplo de abajo, el minorista online Huckberry tiene ventas ocasionales de "envío gratuito" que te permiten comprar cualquier cosa del sitio sin pagar por el envío-mientras compres en un lapso especificado de 24 horas.

Huckberry free shipping for limited time frames
Envío gratuito de Huckberry para períodos de tiempo limitados.

Antes de que liberes tu oferta de envío gratuito, asegúrate de que hayas calculado cómo afecta a tus márgenes de ganancia por orden y en general. También, conoce cuántas ventas necesitarías realizar para que sea redituable la oferta de envío gratuito.

6. Compra Uno, Obten Uno Gratis

A veces, un descuento no es suficiente para obtener más clientes. Pero si ofreces algo gratis, de seguro provocarás más interés. Un estudio publicado en el Journal of Marketing encontró que la mayoría de los compradores prefieren obtener artículos gratis, en lugar de un descuento-principalmente porque encuentran dificultad en comprender fracciones, mientras que "gratis" siempre se entiende. Ésto se refleja también en el comportamiento de compra. En una encuesta diferente el 93 por ciento de los consumidores revelan que ellos aprovecharon promociones "compre uno, obtenga uno gratis", mientras que únicamente el 79 por ciento han utilizado los descuentos.

AMG Strategic Advisors survey results
Resultados de la encuesta de AMG Strategic Advisors.

Tampoco tienes que apegarte a "compre uno, obtenga uno gratis", por producto. Puedes ofrecer un artículo completamente diferente gratis, al juntar a un producto popular de alto margen con uno gratuito que es menos caro de producir, pero que no se ha vendido bien. O puedes requerir una cantidad mayor de artículos antes de que el cliente obtena uno gratis, como éste ejemplo "Compre 2 obtenga 1 gratis" de Sally Beauty.

Buy 2 Get 1 Free example
Ejemplo de aplicar descuento en el precio Compre 2 Obtenga 1 Gratis.

Debido a qué tan sencillo y atractivo es "compre uno obtenga uno gratis", es magnífico para atraer compras por impulso, mover inventario, o motivar la venta de productos menos populares. Solo asegúrate de que tus empaques todavía tengan un margen suficientemente amplio para ser redituable, para que no regales tus ingresos.

Cómo Asegurar la Rentabilidad Cuando Ofreces Precios con Descuento

Ahora viene la parte difícil: asegurar que el tipo de descuento que selecciones se alinie con los objetivos de tu negocio. Para asegurar que estás creciendo en lugar de perder ingresos por aplicar descuento en los precios, necesitas hacer un poco de matemáticas. Averigua lo siguiente:

1. Márgenes

Calcula si tu descuento aún te permitirá sacar una ganancia de cada venta, y cuánto será esa ganancia. Aquí está cómo puedes mantener tus márgenes intactos:

  • Manten Bajos Tus Costos de Mercadotecnia - Mientras que necesitas promover tu descuento, asegúrate de que no gastes más. Hacer eso reducirá tus márgenes, y no te darás cuenta cuánto hasta que termina el descuento. Enfócate en realizar labores de mercadotecnia con tu descuento para clientes potenciales con los que ya tienes contacto, como suscriptores por correo electrónico, clientes existentes y seguidores en redes sociales.  Mientras que puedes gastar en atraer más clientes potenciales, toma en cuenta éstos gastos de meradotecnia cuando calcules tus utilidades proyectadas del descuento.
  • Segmenta Tus Ofertas - Que tu oferta de descuento llegue únicamente a clientes inactivos o clientes primerizos, en lugar de clientes que tienen una historia de ser clientes repetidores. Ésto incrementa las posibilidades que que atraigas nuevas ventas sin perder los márgenes de ventas que de cualquier modo habrían ocurrido, sin importar el descuento.
  • Ofrece Artículos Similares - Aparte de los artículos rebajados, asegúrate de vender artículos relevantes que no tienen descuento a esos compradores también. Aún si no puedes incrementar tus márgenes de artículos con descuento, puedes al menos incrementar tu utilidad por tansacción.

Si necesitas ayuda adicional, los siguientes tutoriales pueden ayudarte a calcular tus márgenes de ganancia y maximizar tus ventas durante tu descuento:

2. Costo de Adquisición de Clientes

Cuando ofreces productos a la venta, cuánto cambia tu gasto en adquirir nuevos clientes. A tus gastos de adquisición de clientes habituales, añade los márgenes de tus pérdidas durante la venta, así como tus gastos adicionales de mercadotecnia para la venta. Consulta éste detallado tutorial si necesitas una guía paso-a-paso para calcular tus costos de adquisición de clientes antes, durante y después del descuento.

Idealmente, tus descuentos no deberían incrementar mucho tus gastos de adquisición de clientes. Pero para garantizar que obtengas más por cada dolar que gastas en adquirir clientes, aquí están algunas técnicas que puedes aplicar:

  • Convierte Nuevos Clientes en Clientes Repetidores - Cuando nuevos clientes compran en tu negocio por primera vez, haz lo que puedas para convertirlos en clientes repetidores. Ésto incrementará el valor de por vida de cada cliente, justificando tu costo mayor de adquisición de cliente.
  • Maximimza Tus Márgenes Durante una Primera Orden de un Nuevo Cliente - Igual que en el consejo de arriba sobre incrementar márgenes, ofrecer productos similares y otros artículos relevantes aparte de tu oferta de descuento. Mientras más gasta un cliente durante su primera transacción, más puedes compensar cualquier incremento en el costo de adquisición.
  • Reduce el Abandono de Carro de Compra Online - es un desperdicio cuando los compradores no continúan con la transacción en el último momento. Antes de ofrecer tu descuento, asegúrate de que hayas optimizado la experiencia de compra online de tus clientes para que disminuyan las tasas de abandono. Una manera de hacer ésto es enviar un correo electrónico como recordatorio unas cuantas horas o un día después de que un cliente abandona su carro.

3. Volumen de Ventas Objetivo

Ya que el incremento de las ventas es un objetivo común de los negocios que ofrecen un descuento, necesitas establecer el objetivo de tus ventas. Pero no solo establezcas una cantidad arbitraria. Asegúrate de que el objetivo de tus ventas sean lo suficientemente grnades para que puedas mantener o incrementar tus ganancias, aún si has perdido un poco de tus márgenes del descuento.

Para estimar el volumen de tus ventas objetivo, utiliza el siguiente tutorial y hoja de cálculo para calcular tu porcentaje de margen bruto y tu ingreso añadido al punto de equilibrio. Calcula éstos artículos dos veces: una vez con el precio regular en mente y otra vez con el precio de descuento. ¿Cuánto cambia tu ingreso añadido al punto de equilibrio?

Lo más importante, ¿cuántas ventas adicionales necesitas para compensar la diferencia? La tabla en ésta página puede ayudarte a estimar el incremento de porcentaje que necesitas en tu volumen de ventas para lograr una utilidad.

Aprende Cómo Definir la Aplicación de Descuento en los Precios Estratégicamente

Para que el descuento tenga una retribución, necesitas tener un planteamiento estratégico. Al conocer tus objetivos y combinarlos con el tipo adecuado de aplicación de descuento en los precios, puedes evitar los desafíos comunes que vienen con el descuento y en cambio generar más ventas e ingresos.

Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.