Comment utiliser des stratégies de prix réduits pour faire plus de ventes

Lorsque les petites entreprises cherchent à déplacer leurs chiffres de ventes, l'une des approches les plus courantes qu'elles prennent est de proposer une réduction.

Voici un problème, cependant: Sauf si vous faites le travail de préparation, vos réductions pourraient finir par endommager votre marque ou réduire vos profits.

Comment garantis-tu que vos prix de remise bénéficieront à votre entreprise plutôt que de les blesser?

• Vous devez définir des objectifs fermes et connaître les différentes approches que vous pouvez prendre pour les atteindre.
• Plus important encore, vous devez calculer les bons paramètres pour vous assurer d'atteindre vos objectifs.

Ce guide vous montrera comment réduire vos prix, fixer les bons objectifs et les meilleures façons de mesurer votre réussite—à la fois des rabais responsables et des résultats de ventes rentables.

Avantages et inconvénients de prix réduits

Il existe de nombreux avantages et inconvénients avec l'actualisation de vos produits ou services. Comprenez ce qu'ils sont afin que vous sachiez ce qu'il faut planifier.

1. Avantages de stratégies de tarification à prix réduit

L'établissement de réductions sur vos prix est une stratégie qui peut générer plus de volume de ventes pour votre entreprise, apporter de nouveaux clients et vous offrir plus d'avantages, par exemple:

Faites en sorte que vos clients se sentent positifs à propos de votre entreprise

Un avantage est que les réductions font que vos clients se sentent bien. La recherche montre que lorsque les gens reçoivent un coupon ou une offre d'épargne, ils deviennent plus heureux et plus détendus. Cela pourrait être bénéfique à long terme si ces sentiments positifs peuvent être associés à votre marque.

Aidez les clients à choisir vos produits sur les concurrents

Les réductions rendent également moins probable que les gens comparent vos produits avec d'autres marques, selon une étude de l'Institut Max Planck pour le droit fiscal et les finances publiques. Cela peut aider les nouveaux clients à choisir vos produits sur vos concurrents, en vous donnant un pied dans la porte.

2. Inconvénients de stratégies de tarification à prix réduit

Il y a aussi des inconvénients possibles. Assurez-vous d'évaluer le risque avant d'actualiser vos prix.

Le prix de réduction peut réduire la valeur perçue

Pourtant, il y a des inconvénients à l'actualisation. L'un d'entre eux est qu'une fois que les clients ont votre produit ou service, ils penseront qu'il est de qualité inférieure. Dans une étude en double aveugle, les consommateurs qui ont payé le prix total étaient plus satisfaits que ceux qui ont payé des taux réduits. Ils s'attendaient à une meilleure expérience, et leur évaluation adaptée à cette attente plus élevée.

Risque de perdre des bénéfices à partir des marges inférieures

Il est également possible de finir sans profiter beaucoup, ou du tout, lorsque vous offrez des réductions. Bien que certaines de vos ventes à prix réduits puissent provenir de personnes qui n'auraient pas acheté, vous pourriez également perdre des marges bénéficiaires auprès de clients qui vont acheter de toute façon—même si le produit n'a pas été réduit.

En raison de ces défis, il est important de connaître votre objectif principal lors de l'actualisation.

Définissez vos objectifs d'abord: avant d'actualiser vos prix

Avant de choisir une stratégie d'escompte, assurez-vous d'avoir un objectif principal. Votre objectif déterminera le type de réduction que vous proposez, comment vous allez le commercialiser et les clients auxquels vous devriez viser. Voici quelques-uns des objectifs auxquels vous pouvez viser:

1. Acquérir de nouveaux clients - Vous offrez une réduction car vous souhaitez que les nouveaux clients s'intéressent à vos produits ou services. Avec un remise, ils peuvent essayer ce que vous offrez avec un risque plus faible de leur part. De plus, si la réduction est une offre à durée limitée, les nouveaux clients auront une raison d'essayer vos produits et services plus tôt que plus tard.
2. Augmenter vos ventes - Votre objectif est de vendre plus d'unités de votre produit ou service, peu importe combien de clients achètent. Cela pourrait signifier faire des ventes en volume, regrouper les produits les uns avec les autres et faire en sorte que les clients achètent autant d'articles que possible avant leur départ.
3. Gagner des clients répétés - Contrairement à l'acquisition de nouveaux clients, obtenir des acheteurs répétitifs nécessite une mentalité différente. Vous utilisez la réduction pour encourager la fidélité à la marque plutôt que d'inciter les gens à essayer vos produits. Cette réduction est habituellement livrée via un programme de fidélisation pour les clients actuels—et cela fonctionne. Selon la recherche de Colloquy, un cabinet de marketing fidélité, 55% des personnes s'inscrivent dans des programmes de fidélisation pour obtenir des remises sur les achats.
4. Débarrasser l'ancien inventaire - Parfois, vous devez exécuter un rabais uniquement pour effacer votre ancien inventaire. Peut-être que vous devez faire place à de nouveaux produits, mettre à jour une gamme de produits ou se concentrer sur des produits performants. Contrairement à l'objectif d'augmenter les ventes, les marges ne sont pas aussi importantes ici. Ce qui compte, c'est de savoir à quelle vitesse vous débarrasser des objets stagnants qui, autrement, ne seraient pas vendus.

6 Types de stratégies d'escompte pour les petites entreprises

Une fois que vous avez choisi un objectif pour votre vente ou votre réduction, choisissez le type de réduction de prix qui vous convient le mieux. Voici quelques approches communes à l'actualisation. Gardez à l'esprit que vous n'avez pas toujours à choisir un seul type à la fois. Vous pouvez utiliser plusieurs types de réductions pour la même offre promotionnelle.

1. Remise groupée

Pour cette réduction, plutôt que d'abaisser le prix de vente d'un produit ou service, vous réduisez le prix d'un groupe d'articles achetés ensemble.

Dans un exemple, Beardbrand, qui crée des produits de protection contre la barbe, vend des lots réduits de leurs produits. Ces faisceaux sont des variétés différentes du même type de produit—comme l'huile de barbe ou la cire à la moustache—mais sont moins chères achetées ensemble que lorsqu'elles sont achetées individuellement. Les clients peuvent alors essayer différentes parfums du même produit pour trouver celui qu'ils préfèrent ou ils peuvent changer les parfums qu'ils utilisent tous les jours.

La vente groupée comporte quelques bénéfices:

• Regrouper augmente le nombre d'articles que vous vendez - Puisque vous vendez plusieurs articles dans une seule commande, chaque vente signifie plus d'articles vendus, plus de revenus par commande et moins de coûts par commande. Si vous cherchez à augmenter les articles vendus ou les revenus, quelle que soit la marge, la vente groupée est une bonne option.
• Vendre des produits populaires et moins populaires ensemble - Les ensembles vous permettent également de vendre des produits moins populaires avec des produits de vente plus forts. Vous pouvez tirer parti de la popularité de vos objets les plus vendus en incitant les clients à l'acheter avec d'autres articles en rabais lors de leur achat.
• Les clients peuvent essayer vos autres produits - Certains de vos produits pourraient avoir été commercialisés plus largement que d'autres. Si vos autres produits sont de qualité égale ou supérieure à vos produits les plus populaires, encouragez les clients à les essayer en les regroupant. Vous aurez besoin de mesurer les ventes des variétés moins populaires, pour voir si elles augmenteront après la réduction.
  

Cependant, lors de la planification de rabais groupés, vous devez étudier attentivement les produits qui seront regroupés. Si les produits ne semblent pas pertinents les uns des autres, les clients pourraient voir le paquet comme une stratagème du vendeur.

Pour mettre en œuvre une réduction groupée, regardez les éléments que vos clients ont tendance à acheter ensemble. Considérez également le problème que votre produit livré le plus fort tente de résoudre. Quels sont les autres éléments de votre inventaire qui résolvent des problèmes similaires?

2. Réduction de prépaiement

Vous pouvez également offrir une petite réduction pour les personnes qui peuvent payer les produits et services à l'avance, peut-être des mois ou des semaines avant leur livraison ou leur réception.

Les paiements prépayés peuvent aider à générer des flux de trésorerie, puisque les clients sont encouragés à payer plus tôt. Cela signifie que vous pouvez utiliser leurs paiements avancés pour acheter des stocks supplémentaires, acheter des fournitures en vrac (probablement à rabais) ou effectuer d'autres investissements. Toutefois, les prépaiements ne fonctionnent pas avec tous les types d'entreprises. Seuls les produits ou services qui nécessitent des paiements récurrents peuvent en bénéficier.

Les réductions de prépaiement sont courantes parmi les entreprises de logiciels en tant que service. Un service comme Dropbox, par exemple, permet aux clients de choisir entre la facturation mensuelle et annuelle. Ceux qui paient annuellement obtiennent une réduction de leurs paiements d'abonnement total.

Les produits physiques peuvent également profiter des réductions de prépaiement s'ils font une facturation récurrente. Ipsy, un détaillant qui vend des boîtes d'abonnement de produits de beauté, donne gratuitement à ses clients une de leurs boîtes mensuelles s'ils paient un an à l'avance.

Si votre modèle d'entreprise peut fonctionner avec des paiements anticipés, découvrez si vous pouvez proposer des rabais. Vos clients cibles peuvent-ils payer un montant plus élevé, probablement via une carte de crédit? Est-ce qu'ils font des paiements anticipés pour d'autres produits ou services similaires? Si vous trouvez que vos clients sont prêts à payer une somme forfaitaire actualisée sur les frais récurrents, prévoyez un plan pour réinvestir votre flux de trésorerie à bon escient.

3. Réduction de volume

Lorsque vous offrez une réduction de volume, vos clients finissent par payer moins par article tant qu'ils achètent un montant plus important de cet article. Par exemple, Ujido, un fournisseur de thé matcha en ligne, offre un rabais de 10 pour cent si vous achetez 8 boîtes de son produit.

Parce que vous inciter les clients à acheter plus d'unités par commande, les rabais de volume sont une bonne option si vous cherchez à nettoyer les stocks ou à augmenter la valeur moyenne par commande.

4. Réductions événementielles/saisonnières

Les rabais basés sur des événements ont tendance à se produire au sujet d'une date ou d'une saison spécifiques, et ils sont souvent récurrents. Cela inclut les réductions qui ont lieu pendant les vacances, telles que les promotions pour la nouvelle année ou la Saint-Valentin.

Dans l'exemple ci-dessous, Dan's Chocolates a une "Super Snowman Sale" pour décembre — un mois où les gens ont tendance à envoyer des cadeaux. Ces chocolats sont destinés à des cadeaux, ce qui explique pourquoi les réductions s'appliquent aux grandes commandes envoyées à plusieurs adresses.

Vous pouvez également proposer des réductions pendant les jours d'actualisation largement reconnus, tels que Black Friday, Cyber Monday ou Free Shipping Day. L'offre ci-dessous provient d'une campagne de courrier électronique de Bitdefender, offrant aux clients une réduction de 70% s'ils achetent le Black Friday.

Pendant les vacances ou les jours d'actualisation spéciaux, la plupart des gens ont tendance à être dans une "mentalité d'achat". Votre entreprise peut avoir une part de cet afflux de consommateurs si vous offrez des réductions pendant ces périodes. Les réductions saisonnières peuvent également aider les entreprises à vendre des stocks hors saison (pensez à des rabais élevés sur les vêtements d'hiver pendant l'été).

Mais parce que ces rabais sont souvent créés pour laisser aller l'inventaire ou attirer de nouveaux clients à plus grande échelle, ceux-ci ne sont pas destinés à des marques haut de gamme. Vous êtes susceptible d'attirer les chasseurs d'offres plutôt que les acheteurs fidèles. Vos marges pourraient en résulter. En fait, la plupart des acheteurs au Black Friday ont tendance à se rassembler vers des objets qui sont marqués d'au moins 76% de réduction. L'actualisation d'articles populaires ou haut de gamme pourrait même réduire les produits du point de vue des clients. Les clients peuvent également différer de l'achat de vos produits et attendre la réduction saisonnière pour obtenir une meilleure offre.

5. Livraison gratuite

Un autre type de remise offre une livraison gratuite. Plusieurs études montrent que l'offre de livraison gratuite peut augmenter les ventes. La livraison gratuite peut également réduire les taux d'abandon de votre panier. Selon une étude de Business Insider, les coûts de transport élevés sont la principale raison pour laquelle les acheteurs abandonnent leurs chariots en ligne.

Mais le danger avec la livraison gratuite est les coûts d'emballage et de livraison. Ne pas facturer pour l'expédition peut nuire à votre entreprise si vous travaillez avec de faibles marges ou si les coûts d'expédition ne sont pas pris en compte dans les prix de votre produit.

Pour vous assurer que l'expédition gratuite est payante, vous pouvez avoir une livraison gratuite disponible lorsqu'une commande atteint un certain montant. Un exemple de ceci est The Tie Bar, qui offre un expédition standard gratuite pour les commandes d'une valeur de $50 et plus. Les commandes valent moins ou les commandes qui nécessitent une livraison spéciale ont des frais supplémentaires.

Vous pouvez également restreindre votre offre de livraison gratuite à un endroit ou une période spécifique. Dans l'exemple ci-dessous, le détaillant en ligne Huckberry a occasionnellement des ventes "gratuites" qui vous permettent d'acheter quelque chose du site sans payer pour l'expédition—aussi longtemps que vous achetez dans une fenêtre de 24 heures spécifiée.

Avant de publier votre offre de livraison gratuite, assurez-vous que vous avez calculé comment cela affecte vos marges bénéficiaires par commande et dans l'ensemble. Aussi, sachez combien de ventes vous devriez rendre rentables pour l'offre de livraison gratuite.

6. Achetez un, obtenez-en un gratuit

Parfois, une réduction ne suffit pas pour obtenir plus de clients. Mais si vous offrez quelque chose gratuitement, vous êtes sûr d'attirer plus d'intérêt. Une étude publiée dans le Journal of Marketing a révélé que la plupart des acheteurs préfèrent obtenir des articles gratuitement, plutôt que d'être déduits—surtout parce qu'ils trouvent difficile à comprendre les fractions, tandis que "gratuit" est toujours compris. Cela se reflète aussi dans le comportement d'achat. Dans une enquête distincte, 93% des consommateurs révèlent qu'ils ont profité des promotions "achetez une, obtenez une promotion gratuite", tandis que seulement 79% ont utilisé des rabais.

Vous ne devez pas vous en tenir à "acheter un obtenir un gratuitement", par article non plus. Vous pouvez offrir un article complètement différent gratuitement, associez un produit populaire à haute marge avec un cadeau moins coûteux à produire, mais ne s'est pas bien vendu. Ou vous pouvez exiger une quantité plus importante d'articles avant que le client ne reçoive un cadeau, comme cet exemple "Achetez 2 Obtenez 1 Gratuit" de Sally Beauty.

En raison de la simplicité et de l'attractivité de "achetez un obtenez un gratuit", il est formidable d'attirer des achats impulsifs, de déplacer des stocks ou de pousser la vente de produits moins populaires. Assurez-vous que vos ensembles ont toujours une marge suffisante pour être rentables, de sorte que vous ne gagnez pas vos revenus gratuitement.

Comment garantir la rentabilité lorsque vous offrez des prix réduits

Maintenant, voici la partie difficile: en vous assurant que le type de réduction que vous choisissez correspond aux objectifs de votre entreprise. Pour vous assurer que vous augmentez plutôt que de perdre des revenus de prix discount, vous devez faire un peu de maths. Déterminez ce qui suit:

1. Marges

Calculez si votre réduction vous permettra de tirer profit de chaque vente et de la quantité de profits. Voici comment vous pouvez garder vos marges intactes:

• Garder vos coûts de marketing bas - Si vous devez promouvoir votre réduction, assurez-vous de ne pas dépasser. Faisant comme cec, vous réduisez vos marges, et vous ne vous rendez pas compte de la quantité jusqu'à ce que la remise soit terminée. Concentrez-vous sur la commercialisation de votre réduction sur les prospects que vous êtes déjà en contact, tels que les abonnés aux courriels, les clients existants et les adeptes des réseaux sociaux. Bien que vous puissiez dépenser pour attirer plus de prospects, comptabilisez ces dépenses de marketing lors du calcul de vos bénéfices projetés à partir de la réduction.
• Segmenter vos offres - Votre offre de rabais n'atteigne que les clients inactifs ou les clients débutants, plutôt que les clients qui ont des antécédents d'acheteurs répétés. Cela augmente les chances que vous attirez de nouvelles ventes sans perdre la marge de vente qui aurait eu lieu de toute façon, quelle que soit la réduction.
• Offre Upsells - Outre les articles à prix réduits, assurez-vous de vendre des articles pertinents non réduits à ces acheteurs. Même si vous ne pouvez pas augmenter vos marges sur les articles à prix réduit, vous pouvez au moins augmenter votre bénéfice par transaction.

Si vous avez besoin d'aide supplémentaire, les tutoriels suivants peuvent vous aider à calculer vos marges bénéficiaires et à maximiser vos ventes lors de votre réduction:

• 
  Microsoft Excel
  Analyse de Excel What-If: comment utiliser le gestionnaire de scénario
  Bob Flisser
• 
  Finance
  Comment mesurer la rentabilité de votre entreprise
  Andrew Blackman
• 
  Copywriting
  Comment augmenter vos ventes en ligne avec des déclencheurs psychologiques
  Brad Smith

2. Coût d'acquisition client

Lorsque vous proposez des produits en vente, combien vous dépensez pour acquérir de nouveaux clients. À vos dépenses habituelles d'acquisition de clientèle, ajoutez vos marges perdues pendant la vente, ainsi que vos frais de marketing supplémentaires pour la vente. Consultez ce tutoriel détaillé si vous avez besoin d'un guide étape par étape pour calculer les coûts d'acquisition de votre client avant la réduction, pendant et après.

Idéalement, vos remises ne devraient pas augmenter considérablement vos dépenses d'acquisition de clients. Mais pour garantir que vous obtenez plus pour chaque dollar que vous dépensez en acquérant des clients, voici quelques techniques que vous pouvez appliquer:

• Convertir de nouveaux clients pour répéter les clients - Lorsque de nouveaux clients achètent de votre entreprise pour la première fois, faites tout votre possible pour les convertir en devenant des clients répétitifs. Cela augmentera la valeur à vie de chaque client, ce qui justifie votre coût d'acquisition de clientèle plus élevé.
• Maximiser vos marges pendant la première commande d'un nouveau client - Tout comme le conseil ci-dessus sur les marges croissantes, proposez des sous-produits et autres éléments pertinents en dehors de votre offre actualisée. Plus un client dépense au cours de sa première transaction, plus vous pouvez compenser toute augmentation du coût d'acquisition.
• Réduire l'abandon du panier d'achat en ligne - C'est un tel gaspillage lorsque les acheteurs ne poursuivent pas la transaction à la dernière minute. Avant d'offrir votre réduction, assurez-vous d'optimiser l'expérience d'achat en ligne de vos clients afin que les taux d'abandon soient bas. Une façon de le faire est d'envoyer un courriel de rappel quelques heures ou un jour après qu'un client abandonne son panier.
  

3. Volume de vente ciblé

Puisque l'augmentation des ventes est un objectif commun pour les entreprises offrant un rabais, vous devez définir vos objectifs de vente. Mais ne créez pas simplement un montant arbitraire. Assurez-vous que vos objectifs de vente sont suffisamment élevés pour maintenir ou augmenter vos bénéfices, même si vous avez perdu un peu de vos marges de réduction.

Pour estimer votre volume de vente ciblé, utilisez le tutoriel et la feuille de calcul suivants pour calculer votre pourcentage de marge brute et vos revenus de rentabilité. Calculez pour ces éléments deux fois: une fois avec un prix régulier à l'esprit, et une autre fois avec le prix réduit. Combien coûte votre revenu de rentabilité?

Plus important encore, combien de ventes supplémentaires avez-vous besoin pour compenser la différence? Le tableau de cette page peut vous aider à estimer le pourcentage d'augmentation dont vous avez besoin dans votre volume de ventes pour obtenir un bénéfice.

Apprenez comment configurer votre prix de réduction stratégiquement

Pour l'actualisation du salaire, vous devez avoir une approche stratégique. En connaissant vos objectifs et en l'associant au bon type de réduction de prix, vous pouvez éviter les défis communs liés à l'actualisation et générer plus de ventes et de revenus.