() translation by (you can also view the original English article)
من أي وقت مضى تحصل على الشعور بأن كنت لا تفهم عملائك؟ بالتأكيد، قد تعرف بعض التفاصيل حول المجموعة الخاصة بك لاستهداف العملاء، مثل عما إذا كانوا يعيشون في المناطق الحضرية أو الريفية، وعلى مدى العمر، أو مهنتهم. لكن في بعض الأحيان لا يكون هذا كافياً عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرارات التسويق. واجه كل صاحب عمل صغير مشكلات تقريبًا مثل:
- إنشاء منتجات ذات جودة عالية مصممة وفقًا لأذواق العملاء ، فقط لكي يتجاهل هؤلاء العملاء العرض
- لا نعرف لماذا يشتري جزء واحد من العملاء منتجًا واحدًا ، في حين أن شريحة أخرى تنجذب إلى منتج آخر
- عدم القدرة على تكرار نجاحات المبيعات
هذا هو المكان الذي يأتي فيه التحليل السيكولوجي. تسمح لك البيانات السيكوجروجرافية بالتعمق في أذهان العملاء المحتملين. ستفهم احتياجاتهم وتفضيلاتهم والسبب وراء قراراتهم وكيفية معالجة كل ذلك في مجال التسويق.
في هذا المنصب، سوف نستكشف psychographics. فسوف نكتشف ما عليه، وكيفية جمع المعلومات psychographic. سوف نناقش أيضا التسويق psychographic.
ما هي السيكوجرافيكس؟
عندما يتعلق الأمر بأبحاث السوق ، يميل أصحاب الأعمال إلى أن يكونوا أكثر دراية باستخدام العوامل السكانية لتحديد السوق المستهدف. يمكن أن تتضمن المعلومات الديموغرافية النطاق العمري أو مستوى الدخل أو التعليم أو المهنة أو موقع جمهورها المستهدف. إذا كنت بحاجة إلى مراجعة كيفية تحديد السوق المستهدفة الخاصة بك باستخدام التركيبة السكانية، يمكنك فرشاة على العملية مع هذه الدروس:
.jpg)
.jpg)
الزبائنكيفية تحديد الجمهور المستهدف (لخطط التسويق الخاصة بك)
تسويق المحتوىالدليل النهائي على المشترون Personas للمبتدئين
من المهم فهم الفرق لتعريف psychographics. دعونا نبدأ مع تعريف القاموس psychographics: وهو "دراسة وتصنيف الناس وفقا لمواقفهم والتطلعات والمعايير النفسية الأخرى، وبخاصة في أبحاث السوق".
هذا يعني أنه في الوقت الذي تصف فيه الديموغرافيات جمهورنا استنادًا إلى الحقائق ، فإن المعلومات السيكوجرافية تصفهم بناءً على دوافعهم. التركيبة السكانية هي حول من هم وماذا يفعلون. توضح Psychographics لماذا يتصرفون أو يقررون الطريقة التي يعملون بها.
نلقي نظرة علىهذه دراسة حالة لحملة تسويقية لشركة Canon Hong Kong.كان هدفهم هو إنشاء سوق مستهدف جديد لنموذج كاميرا جديد. من خلال دراسة الحالة ، يمكنك تحديد المعلومات السكانية التالية:
- الآباء والأمهات مع الأطفال
- الأطفال الذين هم خمس إلى تسع سنوات والآباء
- الأسر ذات الدخل المتوسط
من ناحية أخرى ، فيما يلي بعض المعايير السيكوجرافية القابلة للتحديد:
- الآباء الذين هم على استعداد لشراء الكاميرات الرقمية لأطفالهم بدلا من الهواتف الذكية ، لأن الكاميرات الرقمية فقط لديها وظيفة للقيام بالتصوير الفوتوغرافي
- الآباء الذين يحبون مشاركة صور أطفالهم على وسائل التواصل الاجتماعي
- الأطفال الذين يرغبون في التصوير الفوتوغرافي
نتيجة لنهجها ، تمكنت كانون من زيادة حصتها في السوق.
حتى إذا كان عملك حجم مختلف أو الصناعة من المثال أعلاه، يمكنك أن ترى وضوح ميزة معرفة الدوافع وراء السوق التي تستهدفها. بمعرفة كيف يفكر العملاء المحتملين، عليك أن تفعل بعمل أفضل لإرغامها على استخدام المنتجات والخدمات الخاصة بك.
Psychographics: كيفية جمع البيانات
من القسم السابق ، لديك الآن بعض الفهم لماهية المعايير السيكوجرافية وكيف يمكن أن تساهم في تسويق أعمالك. حان الوقت لتحديد أنواع المعلومات التي يجب أن تبحث عنها وكيف يمكن أن تساعدك في التسويق.
البيانات المطلوبة لملف السيرة الذاتية
إليك البيانات التي ستحتاج إلى جمعها عند إنشاء الملفات الشخصية السيكوجروجرافية لعملائك المستهدفين:
- المصالح. هذه هي الشعب والكائنات والمواضيع، والأنواع وغيرها من الأمور التي تجذب انتباه السوق التي تستهدفها.
- أنشطة. هذا مشابه للمصالح ، باستثناء هذه الأشياء التي يفعلها السوق المستهدف بالفعل. فكر في الأمر على هذا النحو: "الأنشطة" هي أفعال ، بينما الاهتمامات هي الأسماء. على سبيل المثال، إذا قمت بسرد "كرة القدم" كمصلحة، يمكنك جعلها أكثر تحديداً بالنظر في الأنشطة ذات الصلة بذلك. هل عميلك المستهدف مشاهدة كرة القدم، واللعب، ولعب ألعاب الفيديو لكرة القدم، أو كل ما سبق؟ كل نشاط من هذه الأنشطة مختلفة جداً، لذلك يمكننا أن نفترض أن ليس جميع الأشخاص المهتمين في كرة القدم سوف تفعل كل هذه الأنشطة.
- المواقف / آراء. هذه هي المعتقدات أو الأفكار التي يملكها الناس حول العالم وأنفسهم. يمكن أن تتراوح هذه الآراء من مواضيع الأزرار الساخنة مثل السياسة والثقافة ، أو قد تكون بسيطة مثل تفضيلاتهم مثل ما يعتقدون أن الإفطار الجيد يبدو.
- السلوكيات. هذه هي الطرق التي يتفاعل بها الناس مع أنفسهم أو يستجيبوا لها أو العالم المحيط بهم ، بما في ذلك الأشخاص أو الأشياء أو المنظمات أو بيئتهم. على سبيل المثال ، يمكن للمستهلك الذي يؤمن باستخدام منتجات صديقة للبيئة مقاطعة المنتجات المعروفة بأنها ضارة بالبيئة. سيكون هذا الإجراء جزءًا من سلوكهم ، في حين أن كونه صديقًا للبيئة هو مجرد موقفهم أو رأيهم.
لست بحاجة إلى معرفة جميع أنواع البيانات الأربعة المذكورة أعلاه لكل سوق تحدده. حتى إن استخدام واحدة أو اثنتين من الفئات المذكورة أعلاه سيعطيك فهمًا أعمق لدوافع العملاء المحتملين الذين تحاول الوصول إليهم.
في مثال من "مشاهدة الاتجاه"، أنها تصف نوع قطاع السوق في آسيا تسمى "سيتيسوميرس." أنها تعرف سيتيسوميرس "متزايدة من ذوي الخبرة ومتطورة تعيش في مدينة المستهلكين، التنقل الحياة الحضرية وتقاتل مختلف القضايا المدنية والاجتماعية كل يوم." بينما تعيش في مدينة معايير ديموغرافية، وتشمل الجوانب الأخرى للتعريف "من ذوي الخبرة ومتطورة" و "تقاتل مختلف القضايا المدنية والاجتماعية"-هذه هي المعايير وضوح psychographic. "من ذوي الخبرة والمتطورة" هي المواقف ، في حين أن "مكافحة مختلف القضايا المدنية والاجتماعية" هو سلوك ، لأن "المعارك" هو أكثر استباقية من مجرد الاطلاع على هذه القضايا.
أين تجد معلومات نفسيه
قد يكون العثور على البيانات السيكوجروجرافية المناسبة لمطابقة جمهورك بمثابة تحدٍ كبير ، ولكن يمكن أن تساعد هذه الموارد الأربعة في:
1-الدراسات الاستقصائية والدراسات
إذا كان لديك بالفعل قائمة بالخصائص الديمغرافية، يمكنك البحث مسوح ودراسات حول ذلك، والديموغرافية وانظر إذا تظهر أية نتائج psychographic. يمكنك ببساطة استخدام محرك بحث مثل جوجل، ونوع في المجموعة السكانية التي تستهدفها، جنبا إلى جنب مع عبارة "الإحصاءات" أو "مسح".
نظرًا لأنك ستحصل على العديد من النتائج لتتمكّن من اجتيازها ، فقد يستغرق هذا النهج بعض الوقت - خاصةً لأنك تحتاج إلى التحقق من موثوقية البيانات. إذا كانت البيانات التي تكشف عنها تأتي من الحكومة ، أو المؤسسات ذات السمعة الطيبة ، أو المؤسسات الأكاديمية ، أو شركات أبحاث السوق المعروفة ، فمن المحتمل أن تثق في النتائج. كن حذرًا من الإحصاءات التي لا تحتوي على اقتباسات من مصادر ، أو دراسات ذات أحجام عينات صغيرة (على سبيل المثال ، إذا تمت مقابلة 30 شخصًا فقط بدلاً من 300). والخبر السار هو أنه إذا وجدت دراسات ذات سمعة طيبة ، فسيتم حفظ الموارد اللازمة لإجراء الاستطلاعات الخاصة بك ومجموعات التركيز.
2-أبحاث السوق الشركات
منظمات أبحاث السوق تميل إلى تقديم كثير من المعلومات مجاناً. كل ما تحتاجه لننظر من خلال مواقعها على شبكة الإنترنت للعثور عليه. في ما يلي بعض من مواقع الويب التي يمكن أن تقدم لك الكثير من المعلومات حول مجموعات سكانية معينة ، مما يعطي الكثير من المعلومات حول السيكولوجي على طول الطريق:
بدلاً من التنقل خلال كل صفحة على كل موقع من هذه المواقع ، يمكنك استخدام مصطلحات البحث "site: [insert URL of site here]" وإضافة الكلمات الرئيسية للديموغرافية الخاصة بك. "الموقع: [أدخل عنوان الموقع من هنا]" الصفحة الرئيسية للديموغرافية الخاصة بك.
3. كلاريتاس MyBestSegments
كلاريتاس MyBestSegmentsلديها مجموعة من العشرات من مجموعات السوق المستهدفة المختلفة ، مع الخصائص السيكوجرافية والديموغرافية. على الرغم من أن المعلومات تستند إلى سوق الولايات المتحدة ، حتى لو كنت تستهدف جمهورًا من بلدان أخرى ، فقد يكون من المفيد النظر إلى مجموعات السوق المماثلة في قائمتها. لن تحصل فقط على معلومات ديموغرافية مثل الفئة العمرية والدخل والعمالة ، بل ستحصل أيضًا على خصائص نفسية مثل استخدام التكنولوجيا وتفضيلات نمط الحياة.
في المثال أدناه، نحن نبحث في مجموعة السوق "متجهة إلى أعلى". يتم وصف هذه الراقي "الأسر" يضم الدخل المزدوج، شهادة جامعية، ومنازل جديدة. نظرة عامة على هذا الجزء أيضا قوائم سلوكيات التسوق عبر الإنترنت والأفضليات التجارية. وهذا النهج يجعل ميبيستسيجمينتس نقطة انطلاق جيدة عندما الخصائص psychographic ممكنة من الجمهور المستهدف لتبادل الأفكار.
4. Facebook Audience Insights
رؤى الجمهور في فيس بوك هي أداة للعثور على البيانات حول مستخدمي Facebook. إذا كان لديك بالفعل التركيبة السكانية للأسواق المستهدفة ، يمكن أن يكون في متناول اليد عندما تبحث عن معايير نفسية لمطابقة.
لنفترض أنك تبيع المنتجات العضوية عبر الإنترنت ، وقد اخترت خدمة جيل الألفية في كولومبيا البريطانية ، كندا. إليك بعض البيانات التي قد تدخلها في الأداة:
- الموقع. كولومبيا البريطانية
- عمر. 20 إلى 35
- المصالح. الأغذية العضوية
فقط من هذين البندين الديمغرافية وعنصر psychographic واحد، يمكنك استخدام "رؤى الجمهور" لاستقراء الخصائص الأخرى لجمهورك. على سبيل المثال ، تُظهر النتائج أدناه أن مجموعة الجمهور هذه نشطة جدًا على Facebook. من المحتمل أن يتم نشر المشاركات "إبداء الإعجاب" ، وترك التعليقات ، والنقر على الإعلانات بمعدل أكبر كثيرًا من المستخدم العادي.
يمكنك أيضًا الاطلاع على الصفحات الأخرى التي يميل سوقك إلى إبداء إعجابك بها ، مما يمنحك المزيد من الإحصاءات حول اهتماماته وأنشطته:
نظرًا لأنك مضطرًا لإدخال بعض المعايير في نموذج ، تعمل ميزة Facebook Insights على أفضل وجه لتكميل أي معلومات سكانية أو معلومات سيكولوجية قائمة بدلاً من استحضار الأفكار النفسية من الصفر.
التسويق psychographic
عندما كنت تستخدم الأدوات المذكورة أعلاه لمعرفة المزيد حول دوافع العملاء المستهدفة، حان الوقت لتطبيقه على خطة التسويق الخاصة بك. هل هناك طرق لتتمكن من التصدي للمصالح، وأنشطتها والمواقف، والآراء، والسلوكيات في النهج الخاص بك؟ هل هناك تسويق القنوات يمكنك استخدام التي تتماشى مع مصالحها؟ إعطاء الأمثلة السابقة أننا لقد المدرجة في هذا الدليل، هنا كيف يمكننا تطبيق هذه المعلومات:
- تميل الألفية في كولومبيا البريطانية الذين يحبون الطعام العضوي إلى الانخراط بشكل كبير عندما يتعلق الأمر بالإعجاب أو التعليق على مشاركات Facebook ، بالإضافة إلى النقر على الإعلانات. ونتيجة لذلك ، يمكن أن يساهم وجود حملة قوية على Facebook في نشر رسائلك في هذا السوق.
- وكما تشير Trend Trending ، فإن "سكان المدينة" في آسيا يميلون إلى مواجهة العديد من القضايا المدنية والاجتماعية ، وإيجاد طرق لشركتك لمساعدتهم على التغلب على آثار هذه القضايا أو التخفيف منها ، وتعكس ذلك في التسويق.
- نظرًا لأن Canon Hong Kong قررت استهداف الآباء الذين يحبون مشاركة صور لأطفالهم على الشبكات الاجتماعية ، فقد أنشأوا مسابقة ركبت تلك السلوكيات. استضافوا مسابقة صور للأطفال حيث كانت وسائل الإعلام الاجتماعية المكان.
إذا كنت بحاجة إلى مزيد من الإرشادات للتوصل إلى خطة التسويق مع وضع معايير التحليل النفسي في الاعتبار ، يمكن أن تساعد هذه البرامج التعليمية في:
استراتيجية المحتوىخطة تسويق المحتوى الخطوة 7: دليل البدء السريع
التسويقكيفية كتابة خطة تسويق الهزيل
أهمية السيكوجرافيكس
الآن بعد أن تعرفت على نوع العوامل النفسية التي تحتاجها ، وكيفية البحث عنها ، وكيفية استخدامها لتسويق عملك ، ستصبح أفضل تجهيزًا في إنشاء خطة تسويقية تعكس احتياجات عملائك. بالإضافة إلى ذلك ، كلما تعمقت في تقسيم السوق النفسي ، ستتمكن من تقديم رسائل تسويقية أكثر خصوصية وإثراءًا لمجموعات العملاء المختلفة. هذا سوف يمنحك ميزة على المنافسين الذين علقوا في عقلية الديموغرافية. لماذا لا تبدأ مع التسويق النفسي الرقمي اليوم؟
