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Cómo Escribir un Plan de Negocios

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Spanish (Español) translation by Jorge Montoya (you can also view the original English article)

Si usted está comenzando una empresa, una cosa que usted necesitará hacer con anticipación es escribir un plan de negocios.

Pero puede ser difícil saber por dónde empezar. Usted puede encontrar gran cantidad de plantillas de plan de negocios en línea, pero llenarlas puede ser difícil. ¿Qué información debe incluir? ¿En cuánto detalle debe entrar usted? ¿Cuáles son los ingredientes esenciales para un plan de negocios exitoso?

En este tutorial, le responderé todas esas preguntas. Lo llevaré a través de lo que es un plan de negocios y por qué debería escribir uno y luego vamos a ver en detalle dentro de cada una de las secciones de un plan de negocios.

Ya sea que esté trabajando desde una plantilla o mirando una hoja de papel en blanco, al final de este tutorial sabrá exactamente cómo proceder y se sentirá confiado de su habilidad para crear un plan de negocios efectivo.

Flat Business Concepts
Ilustración de Plan de Negocios

1. ¿Qué es un Plan de Negocios?

Empecemos con lo básico y establezcamos una definición básica de un plan de negocios.

La Administración de Pequeños Negocios de los Estados Unidos da una descripción bastante buena:

Un plan de negocios es una hoja de ruta esencial para el éxito empresarial. Este documento viviente por lo general proyecta 3-5 años por anticipado y describe la ruta que una compañía tiene la intención de tomar para aumentar los ingresos.

Observe que la definición no incluye nada sobre el formato del plan de negocios, la longitud, el contenido detallado o el público al que se dirige. Todas esas cosas pueden variar ampliamente, así que aunque veremos algunos enfoques comunes en este tutorial, siempre hay un rango para que usted lo haga de manera diferente.

Lo importante es que usted cree una "hoja de ruta para el éxito empresarial", mirando hacia el futuro y planificando de cómo su empresa crecerá.

También note que es un "documento viviente", así que no se sienta presionado a pensar que usted necesita tener todas las respuestas ahora mismo. Está diseñado para crecer y cambiar con su negocio, por lo que este no es un documento único, perfecto, sino que el primer borrador de muchos. Cubriré la actualización de su plan de negocios en la sección final.

2. ¿Por Qué Escribir un Plan de Negocios?

Puede estar leyendo este tutorial porque le han dicho que cree un plan de negocios. Si usted está tratando de recaudar fondos para su empresa o para atraer a inversores, un plan de negocios es a menudo un requisito.

Un banco, por ejemplo, no querrá prestarle dinero sin antes tener una comprensión detallada de cómo funciona su negocio, cómo encaja en el panorama competitivo y cómo planea usted generar los beneficios que le permitirán pagar ese dinero de vuelta en el futuro.

Lo mismo aplica con inversionistas ángel, capitalistas de riesgo u otras personas que pueden estar pensando en invertir en su negocio.

Así que un plan de negocios es a menudo un componente clave de un paquete que usted agrupa cuando usted está buscando financiación. Para obtener más información acerca de este proceso, consulte los siguientes tutoriales:

Pero esa no es la única razón para escribir un plan de negocios. Incluso si no hay un requerimiento externo para escribir uno, sigue siendo un componente esencial para iniciar una compañía con fundamentos sólidos.

En un tutorial reciente, repasé a través de una completa guía paso a paso para iniciar una empresa y escribir un plan de negocios llegó temprano, como paso 3. Para mí, eso tiene sentido.

Como Benjamin Franklin dijo:

"Si usted falla en planear, está planeando fallar".

Hacer un plan es un paso básico que debe tomar antes de cualquier actividad importante. Escribir un plan de negocios puede ser un proceso doloroso, pero le obliga a pensar a través de su estrategia y aclarar cosas clave como su propuesta de valor, sus clientes objetivo, su plan financiero, etc. Mejor luchar con esas cosas ahora que tener su negocio sufriendo de una falta de claridad.

Usted encontrará algunos artículos que sugieren que los planes de negocio son anticuados, particularmente en el mundo de rápido movimiento, siempre cambiante de hoy. Pero recuerde la definición de la APN de un plan de negocios como una "hoja de ruta para el éxito". Tener un mapa no le obliga a seguir una ruta en particular. En su viaje de negocios, probablemente terminará desviándose, tomando atajos, tratando de esquivar el tráfico, y tal vez incluso haciendo el extraño giro en U. En un mundo cambiante, tener un mapa se vuelve aún más importante.

Así que esté listo para cambiar su plan de negocios a medida que avance y ciertamente no se sienta limitado por él. Pero tener un plan, incluso provisional, le ayudará a asegurarse de que su idea de negocio tenga sentido, que ha pensado en todos los problemas que podría enfrentar y que está listo para hacer la inversión significativa de tiempo y dinero que un negocio implica.

En resumen: Usted planea sus vacaciones, así que definitivamente debería planear algo tan importante como su empresa.

3. ¿Qué Hace un Buen Plan de Negocios?

Entonces, ¿qué hace para un plan de negocios efectivo? Depende de su audiencia: si está escribiéndolo para usted, o para potenciales inversionistas, prestamistas o socios comerciales.

Audiencia Externa

Si está escribiendo un plan para convencer a la gente de que le presten dinero o invierta en su negocio, entonces su plan necesitará cumplir con algunas cosas:

  1. Tenga un resumen ejecutivo convincente que explique claramente su idea de negocio y haga que la gente se enganche en su potencial.
  2. Incluya suficientes detalles para que el lector pueda comprender sus productos/servicios y lo que los hace especiales.
  3. Muestre lo que es diferente sobre su empresa y qué ventaja tiene sobre los competidores.
  4. Demuestre una estrategia clara para ganar nuevos clientes e incrementar los ingresos cada año.
  5. Incluya un plan financiero sólido con proyecciones de crecimiento realistas.

Para una audiencia externa, la presentación es también muy importante. Usted será juzgado principalmente en el contenido, por supuesto, pero todos estamos afectados por la apariencia de algo, ¿o no? Si usted visita un sitio web y tiene un diseño aficionado de los años noventa, es menos probable que haga clic alrededor como cuando encuentre un sitio pulido y atractivo.

Es lo mismo con los planes de negocio. Concéntrese en el contenido, pero no descuide el diseño. Si utiliza una plantilla de plan de negocios de aspecto profesional, usted crea una primera impresión positiva, ayuda a su lector a encontrar rápidamente la información crucial y hace que la lectura de su plan sea una experiencia placentera.

Business Plan template from Envato Market
Plantilla de Plan de Negocios de Envato Market

No hay una longitud prescrita para un plan de negocios - depende de lo complejo que es su negocio y de en cuánto detalle necesita adentrarse. Como guía general, si apuntas de 15 a 20 páginas estará en el camino correcto. Pero si usted ha comunicado todos los puntos importantes en cinco páginas, por favor, no sienten ninguna necesidad de rellenarlo; por otro lado, si necesita más espacio, eso también está bien.

Audiencia Interna

Si está escribiendo un plan de negocios para su propio beneficio, entonces por supuesto, el formato es menos importante. Es más sobre capturar la información esencial que necesita para entender su negocio y cómo crecerá.

Por ejemplo, los fundadores de My Possibilities, una organización que ofrece educación continua para adultos con discapacidades, escribieron su plan de negocios inicial en una servilleta de Starbucks.

Como descubriremos más adelante, un buen plan de negocios es un documento viviente de todos modos, así que usted puede (y debería) volver a él más adelante y mejorarlo. Así que puede comenzar en una servilleta o en un simple documento de Word, y luego evolucionar a partir de ahí más adelante.

La mayoría de los puntos que he descrito anteriormente también se aplican para un plan de negocios interno. Es sólo que el propósito cambia; no se trata de convencer a otras personas de que su negocio tiene un futuro brillante, sino de aclarar por sí mismo qué aspecto tiene ese futuro y cómo lo conseguirá.

Por lo tanto, es una buena práctica incluir un resumen ejecutivo, por ejemplo. Usted puede pensar que usted no necesita uno, pero usted encontrará que el ejercicio de reducir su idea del negocio a un breve "discurso de elevador" le da mucha más claridad. También le ayudará a hablar sobre su negocio y promoverlo cuando se encuentre con oportunidades de networking.

Del mismo modo, usted todavía querrá describir sus productos/servicios, su ventaja competitiva y su estrategia para ganar nuevos clientes. Y un plan financiero sólido que muestre cómo va a crecer es una necesidad absoluta.

En la siguiente sección, repasaré los componentes clave de un plan de negocios. Estas secciones son importantes para incluir si usted está creando un plan formal para una audiencia externa, pero si lo está escribiendo solo para usted, tiene más flexibilidad.

Todavía recomiendaría ir a través de todos ellos e incluirlos de alguna forma, pero puede adaptar el documento a sus propias necesidades. Siempre y cuando responda a las preguntas más importantes, como qué hace única a su empresa y cómo atraerá a los clientes, puede seguir cualquier formato que tenga más sentido para su compañía.

Para obtener más información sobre la creación de planes de negocios flexibles como este, consulte los siguientes tutoriales:

4. Componentes Clave de un Plan de Negocios

Así que hemos visto por qué debe escribir un plan de negocios y qué hace un buen plan de negocios. Ahora es el momento de ser más específico sobre el contenido.

Así que ahora voy a listar las secciones principales que debe incluir, y le diré cómo abordar cada sección. Estas son las siete secciones recomendadas por la Federación Nacional de Negocios Independientes, pero también encontrará otras fuentes, como la Administración de Pequeños Negocios de los Estados Unidos, haciendo sugerencias muy similares.

Por supuesto, usted puede variar esto dependiendo de su propia situación. Por ejemplo, si está manejando una empresa de tecnología y presentando su plan a una audiencia técnicamente instruida, es posible que desee incluir una sección que proporcione más detalles sobre la tecnología y cómo funciona. Pero la siguiente guía general funcionará para la mayoría de las empresas.

Resumen Ejecutivo

Si está buscando financiación, esta podría ser la única sección que los posibles prestamistas o inversionistas lean. Si esta sección los convence de que su empresa tiene potencial, leerán más; si no, su plan maravillosamente impreso con todos sus cuadros e imágenes brillantes está destinado a la papelera de reciclaje.

Por cierto, estoy listando el Resumen Ejecutivo primero porque aparece al principio del documento, pero puede que quiera escribirlo después de completar el resto del plan o al menos volver a él y modificarlo. Como verá, gran parte del contenido se basa en lo que ha escrito en otras secciones del plan.

Su resumen ejecutivo debe comenzar con una descripción ultra-breve de su empresa. En una sola oración, o como mucho un párrafo corto, describa lo que hace y por qué lo hace. Mantengalo simple, y evite el lenguaje técnico.

Esto puede ser algo sorprendentemente difícil de hacer. Como emprendedor, probablemente esté lleno de entusiasmo acerca de todas las diferentes cosas que su empresa hace y condensar todo en una sola oración es difícil.

Aquí hay un truco útil: vaya a un motor de búsqueda y escriba los nombres de algunas de sus empresas favoritas. Luego observe el fragmento de texto que aparece debajo del nombre de la empresa en los resultados de búsqueda. Sirve un propósito ligeramente diferente, pero puede ser una buena y rápida manera de ver cómo las compañías se autoidentifican en un espacio muy limitado.

Si usted va a Google.com y busca "Apple", por ejemplo, el fragmento de texto es:

Apple lidera el mundo en innovación con iPhone, iPad, Mac, Apple Watch, iOS, OS X, watchOS y mucho más.

Para Envato, la empresa que maneja este sitio, el texto es:

Envato es un ecosistema de sitios que ayudan a las personas a ser creativas.

Después de haber elaborado una descripción buena y concisa, el resto del resumen ejecutivo debe dedicarse a describir brevemente lo que usted cubre en el resto del documento. Así que usted querrá ir a través del resto de las secciones y sacar los aspectos más destacados.

Y me refiero a los puntos destacados reales - aspirando a mantener esta sección en una sola página. Recuerde que el propósito del resumen ejecutivo es conseguir que la gente se enganche con su empresa y convencerlos de que lean más. No incluya detalles - ellos los encontrarán más adelante.

Sea específico, por todos los medios, acerca de las cosas grandes como el problema que soluciona, la estrategia que sigue, sus clientes objetivo y su información financiera de primer nivel. Pero manténgase estrictamente en la vista general, y deje todo lo demás para después.

Si está escribiendo el plan para un propósito en particular, por ejemplo para obtener fondos, entonces también debería usar el resumen ejecutivo para decirle a las personas exactamente lo que quiere de ellos y por qué.

Descripción de la Compañía

Esta sección es una vista global de alto nivel de su empresa.

Espere, ¿no lo hicimos eso precisamente en el resumen ejecutivo? Sí, pero esta sección es un poco diferente. El resumen ejecutivo fue como un discurso de ascensor inicial para su empresa. La descripción de la empresa proporciona información que es útil para su lector, pero no cae en la categoría "llamar la atención".

Por ejemplo, esta sección a menudo da una breve historia de la empresa - cuando fue fundada, donde se encuentra y algunos de los principales hitos que ha alcanzado hasta ahora. Esto no sería apropiado para el resumen ejecutivo, porque no va a convencer a nadie de leer más. Pero es algo acerca de lo que un inversionista o prestamista querría saber una vez que han decidido seguir leyendo.

De manera similar, usted debería mencionar la estructura legal de su negocio - ya sea que sea un propietario único, una sociedad limitada, una corporación u otra forma. Para obtener más información al respecto, consulte el siguiente tutorial:

Si su negocio tiene tiendas, oficinas u otras localizaciones físicas, mencione estas aquí también. Y también puede dar más información acerca de sus productos/servicios, quiénes son sus clientes y cuáles son sus objetivos para atraer más clientes en el futuro.

Recuerde que parte de esta información aparecerá en las siguientes secciones, por lo que no entre en demasiados detalles ni duplique demasiada información - está bien mantener esta sección bastante corta.

Productos/Servicios

No importa qué tipo de negocio que ejecuta, la conclusión es que usted está vendiendo algo. Esta sección está diseñada para dar una descripción clara de exactamente lo que está vendiendo.

Es una buena idea abordar esto, sin embargo, desde el punto de vista de un cliente potencial y no desde su propio punto de vista como productor. Usted puede haber empacado todo tipo de características interesantes en su producto, pero lo importante es cómo esas características ayudan a sus clientes a resolver un problema o tener una gran experiencia.

Por ejemplo, si maneja una empresa de software y su producto principal es una aplicación de fitness, no solo liste las características de la aplicación o el código que utilizó para crearla. En su lugar, aclare en qué forma su aplicación es diferente de los cientos de otras aplicaciones de fitness en el mercado. ¿Qué nuevo enfoque se necesita? ¿Cómo mejorará la vida de las personas que la compran? ¿Qué problema soluciona de una manera que sus competidores no lo hacen?

Bien sea que esté vendiendo productos, servicios o una mezcla de ambos, aplica la misma regla. Trate de salir de su empresa y ver lo que importa a sus clientes. Eso, en última instancia, es lo que a los inversionistas o prestamistas les importará - y es lo que debería preocuparle a usted también. Los clientes son el alma de su negocio.

Así que si la empresa que usted dirige es un estudio de diseño, piense en cómo es diferente de todos los demás. Tal vez usted sirve un nicho de mercado en particular, tal vez usted y su personal aportan un conjunto único de habilidades o tal vez usted ofrece una gama más amplia de servicios adicionales.

También piense en dónde encaja su producto en el ciclo de vida del producto. Este no es un concepto nuevo, como se puede ver en este artículo de 1965 de Harvard Business Review, pero se mantuvo notablemente sin cambios en comparación con otras modas pasajeras de negocios que han ido y venido. Aquí están las cuatro etapas por las que los productos pasan:

  1. Desarrollo de mercado
  2. Crecimiento
  3. Madurez
  4. Disminución

Para algunos productos, como artículos de alta tecnología, ese ciclo de vida puede ser muy rápido; para productos más tradicionales, puede ser mucho más lento. Describa en qué etapa está su producto y cuánto tiempo espera que tome para progresar a través de las diversas etapas.

Y eso lleva naturalmente a la siguiente pregunta: Cuando su principal producto actual pase por su ciclo de vida natural al declive y en última instancia a la muerte, ¿qué más tiene listo para arrancar?  ¿O qué investigación está haciendo para llegar a esos siguientes productos?

Si está atascado por ideas, pruebe este tutorial:

Una última cosa: si usted tiene alguna patente u otra propiedad intelectual, también debe mencionarlas en esta sección.

Análisis de Mercado

Ahora que ha descrito lo que está vendiendo, necesita centrarse en a quién está vendiendo.

La idea del análisis de mercado es describir a sus clientes. ¿Quiénes son, cuántos de ellos están allí y cuántos puede usted esperar conseguir?

Eso comienza con el cuadro general: ¿en qué industria está usted, qué tan grande es esa industria y qué tan rápido está creciendo?

Luego defina su mercado objetivo: un segmento más pequeño de la base de clientes en general dentro de su industria, a quiénes usted planea vender sus productos o servicios.

Usted necesitará hacer algunas investigaciones de mercado para esta sección, si no las ha hecho ya. Trate de obtener cifras sobre la cantidad de dinero que su mercado objetivo gasta en su tipo de productos y servicios. Haga encuestas para averiguar lo que están buscando y si las ofertas de sus competidores están satisfaciendo sus necesidades.

Hay mucho que hacer aquí, así que para más detalles, vea estos tutoriales:

Luego piense en cuánta participación de mercado puede esperar ganar Esto implica una gran cantidad de estimación, así que sea claro acerca de los supuestos que está utilizando y su justificación.

También describa su estrategia de precios y cómo encaja en el panorama competitivo. No importa qué tan buenos sean sus productos o servicios, es probable que sus competidores tendrán por lo menos algunas ventajas sobre usted, así que sea honesto acerca de ellas. Enumere sus fortalezas y debilidades, cualquier problema que afronte y cómo los superará.

Estrategia e Implementación

Así que ahora sabemos lo que está vendiendo y a quién está vendiendo. El siguiente paso es definir cómo va a construir sus productos y cómo va a llegar a todos esos clientes potenciales.

En otras palabras, ¿cuál es su estrategia para ventas, marketing y operaciones?

Por ejemplo, ¿tiene una fuerza de ventas dedicada, o planea contratar una? ¿Cómo va a identificar a los prospectos y cómo se les acercará?

¿Cuál es su plan de marketing? ¿Cómo planea posicionar sus productos o servicios para convencer a la gente de comprarlos? ¿Cómo anunciará? ¿Planea usar los medios sociales como un canal de marketing? ¿Si es así, cómo?

Esta es otra gran área, pero afortunadamente tenemos docenas de tutoriales en nuestra categoría de Marketing para ayudarle, tales como:

Por el lado de las operaciones, no es necesario entrar en una gran cantidad de detalles sobre el funcionamiento tras bambalinas de de su empresa. Sólo de una visión general de cómo va a operar el negocio.

Para productos, esto podría ser una descripción de dónde adquiere suministros, cómo construye los productos y cómo los distribuye o los entrega. Para servicios, usted podría describir el proceso de entrega de ese servicio, desde la adquisición del cliente hasta la definición, entrega y terminación del proyecto.

Equipo de Organización y Dirección

Esta sección es exactamente como suena. Describa la estructura organizativa de su empresa. ¿Quién es el propietario, quién la gestiona y quiénes son los empleados clave?

Un organigrama simple es útil aquí. Pero lo más importante no son realmente los nombres de los departamentos o de los responsables. Lo que importa es quiénes son esas personas. ¿Qué habilidades y experiencia traen a la empresa?

Eso, después de todo, es un factor clave en el éxito de cualquier empresa. Tener las personas adecuadas le ayudará a navegar por el difícil camino que se avecina. Así que tómese el tiempo para perfilar a cada uno de sus empleados clave. Incluso si no hay muchos de ellos, o incluso si sólo es usted, es importante demostrar que su equipo está calificado y es competente. Enfóquese particularmente en experiencia que sea relevante para la empresa, en lugar de sólo antecedentes generales.

Plan Financiero y Proyecciones

Esta sección final se reduce a los dólares y centavos. (¡O inserte la moneda de su elección aquí!)

Si ya está en el negocio, ¿cuánto dinero ha estado haciendo, y cómo espera que eso cambie? Si se trata de un nuevo negocio, ¿cuáles son sus previsiones para los próximos años?

La información aquí debe ser muy detallada. Para la parte histórica, tendrá que producir estados de ingresos, balances y estados de flujo de efectivo año tras año por los últimos cinco años (o por el tiempo que haya estado en el negocio).

Para las proyecciones, tendrá que producir las mismas declaraciones basadas en sus estimaciones para los próximos tres años. También necesitará justificar esas estimaciones mostrando en qué están basadas. Siéntase libre de usar un apéndice si es mucha información.

Usted puede necesitar contratar a un contador para ayudarle a preparar estas declaraciones, especialmente si usted no es muy bueno con la materia financiera. Pero si quiere hacerlo por su cuenta, los siguientes tutoriales le ayudarán:

5. Cómo Utilizar su Plan de Negocios

Ya sea que haya creado su plan de negocios para una audiencia externa o para sus propios fines, es importante que recuerde lo que establecimos desde el principio: es un documento viviente.

Así que incluso si lo creó para solicitar un tipo particular de financiación, no solamente vaya a descartarlo después de que su solicitud haya sido aceptada o rechazada. Usted se ha tomado el tiempo para crear una visión estratégica integral de su negocio, así que ¿por qué no darle un buen uso?

Su plan de negocios puede ser fundamental para su establecimiento de metas y la toma de decisiones dentro de la empresa en los próximos años. Así que actualícelo regularmente, utilizando la planificación de tiempo que tenga más sentido, pero como mínimo cada año.

Sus metas cambiarán, y también sus estrategias y probablemente sus productos y servicios también y eso está bien. Es la naturaleza de estar en el negocio. Nada permanece igual durante mucho tiempo.

Para obtener más información, consulte nuestros tutoriales de planificación en Envato Tuts+, en particular la serie que David Masters escribió sobre Planificación Estratégica para su Microempresa.

Conclusión

Como ha visto en este tutorial, un plan de negocios es un documento esencial para cualquier empresa. Un plan bien escrito puede darle nuevas ideas y claridad sobre su estrategia de negocios - y si está solicitando préstamos o inversiones, puede ayudarle a asegurar los fondos que impulsarán su crecimiento.

Ahora usted sabe exactamente lo que implica escribir un plan de negocios efectivo. Ha visto el propósito del plan y cómo se puede utilizar y hemos repasado los componentes clave sección por sección, explicando cómo debe abordar cada uno y lo que debe incluir.

Algunas de las secciones, como el análisis de su mercado objetivo y llegar a una estrategia de ventas y marketing, requieren un poco de investigación adicional. Si todavía no ha hecho ese trabajo, sugeriría que siga algunos de los enlaces que incluí en esas secciones, para que pueda obtener más información sobre cómo recopilar los datos necesarios.

Por último, si desea ver cómo encaja el plan de negocios en el panorama más amplio del lanzamiento de su nueva empresa, eche un vistazo a mi reciente tutorial sobre Cómo Iniciar una Empresa.

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