Cómo Tu Microempresa Puede Competir Con un Competidor Más Grande

Spanish (Español) translation by Javier Salesi (you can also view the original English article)

La competencia es una parte natural de la vida de la microempresa. Pero puede ser desalentador cuándo vas cabeza con cabeza con un competidor mucho más grande.

Despés de todo, las grandes compañías tienen muchas ventajas. Ellas tienen una marca más reconocida, y pueden fácilmente gastar más que tú en mercadotecnia y publicidad para mantener esa ventaja. Ellas pueden usar economías de escala para vencerte en precios, pueden usar sus recursos para comprar tiendas mejores y más grandes o equipo más sofisticado y mucho más.

Asi que ¿cómo puedes competir? Bueno, pequeñas firmas tienen sus propias ventajas también, como velocidad, relaciones con los clientes, y confianza entre otras. En América del Norte, el 80% de las personas confían en negocios familiares, comparado con sólo el 52% para las compañías públicas, de acuerdo al Barómetro de la Confianza de Edelman de 2016.

Así que en éste tutorial, aprenderás algunas estrategias que puedes escoger para competir con los grandes jugadores de tu industria. Aún si eres un empresario solo o tienes unos cuántos empleados, puedes labrarte un nicho exitoso por tí mismo y, con el tiempo, puedes crecer y comenzar a hacer tuyos negocios del Goliat corporativo en tu campo.

Veremos cómo puedes analizar a tu competencia y encontrar áreas dónde puedes diferenciarte, cómo puedes elegir dónde si y dónde no cometir, las herramientas especiales que tienes a tu disposición, y más.

How to Successfully Compete With Large Competitors — Compite exitosamente con competidores más grandes. (gráfico)

1. Busca Orificios en la Armadura

El primer paso es analizar a tu competencia. Aunque las compañías grandes pueden ser competidores intimidantes, también tienen debilidades. Analizar a tu competencia cuidadosamente te ayudará a identificar éstas debilidades, así como averiguar sus fortalezas y cómo puedes responder a ellas.

Hay muchas formas de hacer un análisis competitivo, con muchas diferentes plantillas y frameworks que puedes usar. Celine Roque recientemente escribió una excelente guía que cubre todas las áreas principales, y recomienda hacer lo siguiente:

Conocer sus clientes objetivo.
Listar sus precios.
Determinar su estrategia de mercadotecnia por producto.
Identificar su ventaja competitiva.
Encontrar sus fortalezas y debilidades.

Puedes encontrar muchos más detalles en cada área y cómo encontrar la información que necesitas al leer todo el tutorial (incluso viene con una plantilla para descargar y completes el análisis):

Microempresa

Cómo Escribir un Análisis Competitivo para Tu Microempresa (Con Plantilla)

Celine Roque

Cuándo termines éste ejercicio para la compañía grande con la que compites, deberías tener una imagen mucho más clara de sus fortalezas y debilidades. El siguiente paso es formar una estrategia para explotar esas debilidades y aplicarlas a tus propias fortalezas.

2. Planear Tu Ataque

Ahora es tiempo de mirar cada área de las actividades de tu competencia y ver lo que podrías hacer mejor o completamente diferente.

En el popular libro Estrategia del Océano Azul, Renee Mauborgne y W. Chan Kim argumentan que en lugar de unirse a las frenéticas firmas que se destruyen mutuamente en la misma sección de agua ensangrentada, las compañías deberían encontrar una sección de tranquila agua azul en la que nadie más esté nadando.

Así que mira el análisis competitivo que creaste en la última sección, y compara eso con la forma en que haces los negocios en tu propia compañía. En lugar de ir cabeza con cabeza contra las fortalezas de tu competidor, busca oportunidades para eludirlas y crea tu propio espacio despejado en el mercado.

Por ejemplo, la compañía de acondicionamiento físico Curves hizo exactamente eso cuándo comenzó en los 1990s. Hoy es una compañía multimillonaria, pero en ese entonces era una pequeña empresa fundada por Gary y Diane Heavin en Harlingen, Texas, y fueron contra algunas compañías muy grandes y establecidas en la industria del acondicionamiento físico.

De acuerdo al sitio web de la Estrategia del Océano Azul:

Desde su comienzo, se pensaba que Curves ingresaba a un mercado sobresaturado dirigiendo su oferta a clientes que no lo querían, y haciendo su oferta significativamente menos interesante que la de sus competidores. Sin embargo, en realidad, Curvas explotó la demanda en la industria del acondicionamiento físico de EUA, desbloqueando un mercado sin explotar, un verdadero océano azul de mujeres luchando y no pudiendo mantenerse en forma a través de un sólido acondicionamiento físico.

Ellos lograron ésto al hacer cosas de manera diferente a las de los clubes de salud tradicionales y los programas de ejercicio en casa. Tuvieron como objetivo a las mujeres, y mantuvieron las cosas sencillas y amistosas, con máquinas fáciles de usar organizadas en un círculo, en lugar de masas de equipo complicado y complementos sofisticados como saunas y barras de jugos. Debido a que las cosas fueron más simples, pudieron ofrecer un precio más bajo que muchos otros competidores, y también eligieron ubicaciones fuera de las ciudades, que no eran sólo más baratas que los tradicionales céntricos lugares de clubes de acondicionamiento, sino que también sus clientes podían llegar más fácilmente.

Al hacer las cosas de manera diferente, Curves también pudo crear su propio espacio en el mercado. Fue tan exitosa que ahora ha vencido a muchos de sus grandes competidores originales, teniendo millones de miembros en miles de ubicaciones en todo el mundo.

Así que para implementar ésta clase de estrategia del océano azul por tí mismo, toma todos las conclusiones de tu análisis competitivo y determina formas en las que puedas hacer las cosas no sólo mejor, sino de manera completamente diferente. Quizá tu competidor tiene un imbatible amplio rango de productos, pero puedes ofrecer mayor profundidad en un área particular. Tal vez puedes ofrecer un toque personal que tu competidor no puede. Hay muchas posibilidades aquí, dependiendo de la naturaleza exacta de tu negocio y la de tu competidor.

Blue Ocean Strategy Tools — Herramientas de la Estrategia del Océano Azul.

Si necesitas ayuda extra, hay algunas herramientas útiles (mostradas arriba) en el sitio web de la Estrategia del Océano Azul, aunque necesitas registrarte con tu dirección de correo para accesar a ellas.

3. Actúa Rápidamente

Un área dónde los pequeños negocios con frecuencia disfrutan de una ventaja es alrededor de la flexibilidad. Generalmente, mientras más grande se vuelve una compañía, más difícil es cambiar de dirección rápidamente. Pequeñas firmas pueden responder frecuentemente mucho más rápido a eventos actuales o a nuevas tendencias.

Por ejemplo, algunas microempresas han obtenido ganancias del fenómeno Pokémon Go éste verano. Un propietario de una pizzería decidió comprar algunos módulos cebo, que temporalmente incrementan el índice de generación de Pokémon en el área. Aquí está lo que ocurrió:

Hicimos ésto anoche (población estudiantil), y unos cuántos minutos de soltar el módulo cebo, 30 personas entraron. Hoooly s#. Poseo una pizzería que es una Pokeparada y literalmente hice ésto todo el día. Tuve muchísimos jóvenes y adultos (principalmente adultos) llegando por una rebanada de pliza y una bebida hasta que el módulo cebo se fué.

Las microempresas también pueden realizar promociones especiales o crear nuevos productos basados en toda clase de eventos inesperados, como una repentina ola de calor o una gran noticia local. O quizá podrías responder a una tendencia de moda, uno de ésas sensaciones repentinas en internet, o un inesperado cambio en las preferencias de los consumidores. Por otro lado, a una empresa grande le podría llevar meses o años tomar una decisión y redireccionar todas sus operaciones a algo nuevo. Probablemente todavía tienen reuniones de comité y realizando estudios de viabilidad sobre la posibilidad de comprar módulos cebo de Pokémon.

De nuevo, se trata de jugar a tus propias fortalezas, no a las de tu competidor. Compañías grandes pueden sacar ganancias de cosas como los Juegos Olímpicos, dónde tienen cuatro años para prepararse y millones de dólares para gastar en promociones. Puedes obtener ganancias al ser ágil y responder rápidamente a eventos más inmediatos, antes que un Goliat tenga una oportunidad para reaccionar.

Como Carol Ostrow del Teatro Flea, un pequeño teatro de Nueva York, le dijo al Wall Street Journal:

Instituciones grandes pueden ser difícil de manejar. Personal más numeroso, presupuesto más grande, una audiencia base más grande, pérdidas más grandes, significan que las decisiones toman más tiempo y probablemente sientan repugnancia por el riesgo. Las pequeñas instituciones pueden otmar riesgos porque su agilidad significa que podemos burlar obstáculos, cambiar de dirección, arrancar nuevamene los planes y responder rápidamente a la adversidad y a la oportunidad.

4. No Compitas Dónde Estás en Desventaja

No te inmiscuyas en combates dónde no puedes ganar. David no venció a Goliat al inmiscuirse en una lucha de brazos.

Así si una mega coporación puede permitirse ofrecer precios más bajos que los tuyos, por ejemplo, no estés tentado a competir ahí. Mejor, enfatiza tus otras ventajas competitivas.

Pequeñas librerías locales, por ejemplo, han estado luchando por competir contra gigantes como Amazon durante años. Es deseperanzador competir en el precio, porque el tamaño de Amazon le permite negociar grandes descuentos con las editoriales (y también porque mantiene los costos muy bajos gracias a operaciones de almacenamiento y prácticas de empleo e impuestos que pequeñas firmas no pueden imitar. Y Amazon siempre tendrá un mayor rango que cualquier pequeña tienda pudiera tener en inventario.

Pero, aunque muchas pequeñas librerías han sucumbido por la competencia, muchas también han florecido al hacer cosas que Amazon y otras firmas grandes no pueden. Si ves alguos ejemplos, verás que muchas de ellas se especializan en un área particular, como libros de arte, literatura Latina y poesía, o cómics, y novelas gráficas. Otras crean hermosos espacios físicos que hacen que los clientes disfruten visitarlas y comprar ahí. Otras se enfocan en construir una comunidad al celebrar eventos frecuentes y permitir a los lectores comunicarse con los escritores.

Éstas microempresas no compiten con compañías más grandes al tratar de vender libros más baratos. Permiten que Amazon domine ese espacio, y se mueven a un territorio diferente, proporcionando otras clases de valor cuyo pequeño margen extra en el precio los clientes están dispuestos a pagar. Así que encuentra tu propio valor y ten la valentía de mantener tus precios a un nivel dónde puedas generar la ganancia que necesitas. Manten la lucha en tu propio terrotorio, dónde eres fuerte, y no compitas dónde eres débil. En una guerra de precios, la compañía con bolsillos más profundos casi siempre gana.

5. Usa Todas las Herramientas a Tu Disposición

De muchas maneras, es más fácil ahora que antes para las compañías pequeñas competir con gigantes.

Para las generaciones previas de propietarios de microempresas, tendría que costar una fortuna llegar a un público masivo vía anuncios publicitarios en los medios dominantes de ese entonces: periódicos y televisión. Incluso campañas de anuncios publicitarios locales cuestan dinero que muchas pequeñas firmas no pueden pagar.

Pero hoy en día, el uso inteligente de redes sociales y mercadotecnia de contenidos pueden ponerte frente a un enorme número de clientes potenciales, con una poca inversión.

Por ejemplo, considera la sorprendente historia de un producto de higiene dental llamado Orabrush. El ex bioquímico y nutriólogo Robert Wagstaff lo inventó para ayudar a curar el mal aliento, pero durante una década su negocio fracasó. Los minoristas se rehusaron a almacenarlo, y un costoso infomercial vendió sólamente 100 órdenes.

Finalmente, a la edad de 75, decidió pagarle a un estudiante $500 dólares para crear un video promocional en YouTube. El video se volvió viral, con más de 26 millones de reproducciones a la fecha. Más videos lo siguieron, y Orabrush ahora se vende en más de 30,000 tiendas en 25 países.

Claro, éste es un ejemplo extremo. Unos cuántos pequeños negocios logran tan espectacular éxito con las redes sociales, y para muchas firmas, puede ser mucho consumo de tiempo. Pero el éxito es ciertamente posible. Para descubrir cómo hacerlo bien y maximizar tus oportunidades de éxito, consulta los siguientes tutoriales de mercadotecnia de contenidos en Envato Tuts+.

Otro componente clave del éxito, claro, es un buen sitio web. Pero ello, también, es mucho más fácil éstos días. Adquirir y equipar una tienda u oficina con aspecto profesional requiere una inversión importante. Pero ahora, puedes crear un impresionante escaparate online con una inversión mínima. Hay miles de temas y plantillas para sitios web diseñados profesionalmente para WordPress y otros populares frameworks en sitios como Envato Market.

También puedes utilizar herramientas online para simplificar muchas tareas del negocio como contabilidad, productividad, planeación, comunicación, gestión de relación con los clientes, etc. Así que aprovecha éstas herramientas para ayudarte a nivelar el campo de juego con tu competidor más grande con maneras que no hubiesen sido posibles hasta recientemente.

Conclusión

¿Tienes tu resortera lista? Bueno, porque ahora estás listo para derrotar a Goliat.

Has aprendido cómo analizar a tu competidor más grande para descubrir posibles puntos débiles. Has visto una estrategia que puedes utilizar para competir exitosamente al crear tu propio espacio original en un atestado mercado. Has visto algunos ejemplos de microempresas compitiendo exitosamente con compañías más grandes, usando estrategias como velocidad, diferenciación, y uso ingenioso de redes sociales. Y también te he proporcionado enlaces a algunos recursos que puedes utilizar para aprender más.

Enfrentarse con un competidor grande puede ser muy intimidante, pero con las estrategias que has aprendido hoy, estás equipado para dar un fuerte combate. Y si aún te sientes intimidado, recuerda que en la historia original de David y Goliat, hubo sólamente un ganador, y no fue el gigante.