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Cómo planear una estrategia efectiva para el crecimiento de un pequeño negocio

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Difficulty:BeginnerLength:MediumLanguages:

Spanish (Español) translation by Carlos (you can also view the original English article)

Dirigir un pequeño negocio puede ser una tarea absorbente. Pero solo porque tienes una lista de cosas por hacer más larga que War and Peace, no significa que puedas darte el lujo de saltar el importante paso de crear una estrategia de crecimiento.

Si piensas que no tienes tiempo para crear una estrategia de crecimiento para tu pequeño negocio, considera esto: Unas cuantas horas de planeación estratégica ahora, podrían ahorrarte cientos de horas perdidas en los meses y años por venir.

Podría centrarte en las cosas adecuadas, y podría ayudar a tu negocio a crecer mucho más rápido y generar más ganancias, de tal manera que puedas contratar personal para que te ayuden con esa lista de cosas por hacer en lugar de ahogarte lentamente debajo de ella.

Are you ready to plan your small business growth strategy
¿Estás listo para planear la estrategia de crecimiento de tu pequeña empresa? (fuente del gráfico)

En este tutorial, aprenderás exactamente qué es una estrategia de crecimiento, porqué es importante tenerla, y cómo puedes crear una. Aprenderás sobre algunas de las diferentes vías para crecer y cómo puedes decidir cuál es la adecuada para tu negocio.

1. ¿Qué es una estrategia de crecimiento para un pequeño negocio?

En primer lugar, clarifiquemos de lo que estamos hablando. Una estrategia de crecimiento es simplemente un plan que esboza cómo una compañia puede llegar desde donde está hoy, hasta donde quieres que esté.

¿Eso suena como un plan de negocios regular? Hay ciertas similitudes. Pero, como escribí en mi tutorial sobre planes de negocios, hay muchos componentes diferentes en un plan de negocios, tales como proyectos financieros, estructuras organizacionales, análisis competitivos, y más.

Un plan de negocios tiende a tener un enfoque más amplio, y con frecunencia está destinado, al menos en parte, para un público externo como un banco o un inversor, así que necesitas invertir tiempo en describir a tu compañía y lo que hace.

Tu estrategia de crecimiento, por otra parte, solo es para ti, y está completamente enfocada en cómo planeas crecer.

  • ¿Dónde conseguirás nuevos clientes?
  • ¿Cómo te expandirás hacia nuevos mercados?
  • ¿Qué productos nuevos podrías ofrecer?

Y ese tipo de cosas. Piensa en ello como el panorama general que te informará mucho del contenido de tu plan de negocios.

2. Comprende las diferentes vías hacia el crecimiento

Así que ¿cómo puede crecer tu compañía? Hay diferentes enfoques que podrías tomar, y en esta sección veremos algunas de las  principales vías hacia el crecimento. Aquí hay seis puntos de crecimiento que puedes planificar:

1. Más clientes

Esto es bastante simple, y probablemente es lo que ya estés haciendo ahora. Implica permanecer en tu mercado existente, con tu rango de producto actual, y encontrar más clientes para esos productos.

Si eliges este camino, probablemente te enfocarás de forma intensa en marketing y publicidad, así como en pensar en diferentes estrategias de precios y promociones que podrías utilizar para alcanzar a más personas.

Lo positivo de ser un pequeño negocio es que probablemente tengas bastante espacio para crecer con esta simple estrategia. A menos que estés en un nicho pequeño, allá afuera hay quizá muchos clientes potenciales que puedas contactar.

La saturación del mercado —el punto en que se vuelve complicado encontrar nuevos clientes— es poco probable que sea un problema por mucho tiempo

2. Más dinero de tus clientes existentes

A pesar que encontrar nuevos clientes es un concepto simple, puede ser difícil de practicar. Así que también vale la pena explorar cómo obtener más dinero de tus clientes actuales.

Después de todo, son personas que ya te han comprado. Sabes que están interesadas, tienes sus datos de contacto, y tienes (esperemos) un reconocimiento de marca positivo. Sería mucho más sencillo realizar una venta.

Si quieres explorar esta vía hacia el crecimiento, necesitas idear sobre lo que le puedes ofrecer a tus clientes existentes que aún no tengan. ¿Hay servicios adicionales que puedas ofrecer, o productos complementarios que vayan bien con lo que ya tienen? ¿Exite una manera de convertirlos de clientes de una sola ocasión en clientes regulares, por ejemplo a través de un servicio basado en suscripciones?

Considerando que el primer punto fue sobre el incremento de la cuota de mercado, a veces puedes escuchar que esto se conoce como aumento de la cuota de la cartera

3. Ofrece nuevos productos

Otra forma de crecer es simplemente ofrecer más cosas. Digo que ofrezcas “productos”, pero esto no significa que necesariamente sean productos físicos—también podrían ser servicios o productos digitales.

Por ejemplo, Envato, la compañía que dirige Tuts+, empezó en 2006 con un producto: un mercado para vender recursos de Flash. Creció al ofrecer más cosas, como temas de WordPress, suscripciones a plantillas gráficas ilimitadas, los tutoriales y cursos que encontrarás en este sitio, y mucho más.

Esta ruta hacia el crecimiento también te puede ayudar con las otras que hemos discutido—si ofreces más cosas, es más fácil encontrar más clientes y obtener más de los existentes. Si eliges esta vía, invierte tiempo en el desarrollo del producto, descubriendo qué es lo que tus clientes quieren, y buscando nuevas tendencias en tu industria.

4. Entra a nuevos mercados

Si actualmente estás operando solo en tu país, puedes crecer más rápidamente al expandirte internacionalmente—asumiendo que tus productos son apropiados para enviarse al exterior. O aún si tus productos ya están disponibles de manera internacional, puedes hacer más esfuerzos para alcanzar nuevos mercados, traduciendo tu contenido a nuevos idiomas e invirtiendo en la verdadera internacionalización de tu sitio web.

Entrar a nuevos mercados también significa algo más cerca a casa, tal como abrir una nueva tienda en una ciudad cercana. Todo depende de tu negocio y lo que ofreces.

5. Abrir nuevos canales de distribución.

Esto es sobre expandir las formas en las cuales alcances a más gente. Si tu negocio es actualmente una compañía tradicional, abrir un sitio web de comercio electrónico es un nuevo canal de ventas. O quizás podrías tener tus productos a la venta en almacenes minoristas, o en el sitio web de otra empresa, o por medio de afiliados. Hay bastantes posibilidades.

6. Compra otros negocios

Si tienes los fondos disponibles, esta opción puede ser el combustible de tu estrategia de crecimiento. Cuando se hace correctamente, la adquisición de otro negocio puede ayudar a algunas de las otras vías de crecimiento en una fracción de tiempo

Por ejemplo, ofrecer nuevos productos podría implicar un largo proceso de desarrollo del producto, pruebas, perfeccionamiento, marketing y más. Y después de todo eso, la nueva oferta podría no despegar. Pero si compras una empresa que ya ofrece diferentes productos, obtienes acceso a un rango de productos ya probados. También consigues nuevos clientes, y probablemente acceso a nuevos mercados o canales de distribución.

3. ¿De dónde vienes?

Entonces ¿qué camino o caminos elegir? Para empezar con tal decisión, necesitas tener una imagen clara de dónde estás en este momento.

Reserva algo de tiempo, ya sea solo o con los miembros clave de tu equipo de gestión, y define el estado actual de los asuntos. Haz preguntas como:

  • ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de tu empresa?
  • ¿Cómo es el escenario competitivo?
  • ¿Cuáles son algunos de los riesgos que enfrentas en tu industria o amenazas a tu modelo de negocios? ¿Cuáles son las principales oportunidades?
  • ¿Cuántos fondos tienes disponibles?

Puedes encontrar más información sobre esto en los siguientes tutoriales:

4.¿Hacia dónde vas?

A continuación, necesitas tener un panorama general de dónde quieres ir. Aquí hay algunas preguntas que pueden ayudarte a comenzar:

  • ¿Qué es importante para ti? ¿Cuáles son los valores de tu negocio?
  • ¿Tienes una pasión para hacer alguna cosa en particular, o quieres un negocio más diverso?
  • ¿Quieres crecer tan rápido como sea posible, o quieres centrarte en un desarrollo lento pero sostenible?

Aquí hay algunos tutoriales convenientes para leer:

5. Elige un camino (o caminos)

Regresa a los diferentes puntos de la sección 2 con esta nueva información sobre tu negocio en mente, y elige qué camino o caminos deseas tomar.

Por ejemplo, si te preocupa que tu actual modelo de negocio esté amenazado por los cambios tecnológicos, podrías planear el desarrollo de nuevos productos. Este camino funcionó para Envato—el mercado original de Flash cerró en 2015 cuando los diseñadores web dejaron de utilizar Flash, pero los otros mercados prosperaron y el negocio siguió creciendo.

Si, por otro lado, tu negocio hace una cosa bien y te ves haciendola por muchos años en el futuro, entonces quizá permanecer centrado en un solo producto e incrementar el número de clientes que obtengas sea el mejor camino.

Decidir si persigues la vía de adquisición dependerá en gran medida si tienes los fondos disponibles o puedes hallar formas de aumentar la deuda u obtener capital. Pero también puede depender de los valores de tu negocio y el destino que perfilaste en el último paso. Las adquisiciones en ocasiones pueden cambiar la cultura de tu empresa, dependiendo del negocio que adquieras y cómo lo integres, así que es posible que prefieras perseguir un camino orgánico hacia el crecimiento.

Mientras miras tus opciones, ten en cuenta que los caminos hacia el crecimiento no son exclusivos, y es perfectamente correcto seguir varios a la vez. Por ejemplo, podrías planear desarrollar nuevos productos mientras buscas formas de ganar más dinero de los que ya tienes. Podrías entrar en nuevos mercados y también explorar nuevos canales de distribución.

Aprende más estrategias de crecimiento para pequeñas empresas:

6. Planifícalo

Ahora que has elegido una vía general hacia el desarrollo, es momento de realizar un plan más detallado.

Realiza una meta general y luego divídela en elementos de acción específicos y objetivos con fechas tope claras.

Por ejemplo, si haz decidido que ofrecer más productos es tu camino hacia el crecimiento, decide que productos serán (o al menos que ideas valen la pena ser exploradas más profundamente)

A continuación, elige tu primer producto. Considerando:

  • ¿Cuánto tiempo te llevará desarrollarlo?
  • ¿Qué hay de la investigación de mercado y las pruebas?
  • ¿Qué tan pronto puedes lanzarlo?
  • ¿Cuál es tu plan de marketing?

Establece fechas tope claras en todas estas actividades, siendo realista acerca de cuánto puedes hacer además de todo tu otro trabajo.

Y luego divide cada elemento en pasos aún más pequeños, otra vez con objetivos y fechas tope claras. Es fácil perderse en los planes estratégicos a largo plazo en el revoltijo de las actividades cotidianas más urgentes (pero menos valiosas), por tanto la idea es mantenerte centrado en las actividades que aportarán el crecimiento a largo plazo que deseas.

Trata de planificar algunas acciones rápidas que puedas tomar para ganancias inmediatas (como una simple adición a un producto existente que puedas ofrecer sin mucho trabajo extra), así como las metas a largo plazo (como desarrollar un producto completamente nuevo desde cero).

Para más información sobre esto, revisa algunos de nuestros tutoriales sobre establecimiento de objetivos:

Conclusión

En este tutorial, has aprendido sobre la importancia de la estrategia de crecimiento de un pequeño negocio. Haz visto algunas de las principales vías hacia el crecimiento que un pequeño negocio puede tomar, y has aprendido cómo evaluarlos y escoger el más adecuado para tu empresa. Luego has visto cómo prepararlo todo y hacer planes más detallados.

Una última cuestión para recordar es que debes continuar planificando siempre. Los planes estratégicos necesitan cambiar con las circunstancias, por consiguiente deberás tomarte el tiempo para regresar al plan en el futuro, al menos una vez al año, y posiblemente más a menudo para las empresas que se mueven rápidamente.

Probablemente no necesitarás tanto tiempo en estas actualizaciones periódicas como en el plan inicial, porque mucho de ello ya está preparado y no estarás comenzando de cero. Pero es importante seguir regresando a él y realizar ajustes para asegurar que aún es relevante y que cumple con tus necesidades actuales.

Este proceso también mantiene al crecimiento como tu prioridad y puede regresarte a la ruta si has recaído en ocupar todo tu tiempo en la resolución de problemas cotidianos.

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