Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Pricing
Business

Cara Menggunakan Strategi Diskaun Untuk Meningkatkan Jualan

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Malay (Melayu) translation by Luthfiyyah (you can also view the original English article)

Apabila perniagaan kecil mencari cara untuk memacu angka jualan mereka, salah satu pendekatan yang paling biasa mereka lakukan ialah menawarkan diskaun.

Inilah masalahnya: Jika anda tidak mempersiapkan, rebat anda boleh merosakkan jenama anda atau memotong pendapatan anda. 

Bagaimanakah anda menjamin bahawa diskaun harga anda akan membebankan perniagaan anda daripada membahayakannya?

  • Anda perlu menentukan matlamat syarikat dan mengetahui menteri yang berbeza untuk mencapainya.
  • Lebih penting lagi, anda perlu mengira metrik yang betul untuk memastikan anda mencapai matlamat.

Panfuan ini akan menunjukkan kepada anda bagaimana untuk menolak harga, menembak matlamat yang betul, dan cara terbaik untuk mencapai kejayaan anda-untuk kedua-dua hasil jualan boleh guna dan menguntungkan yang bertanggungjawab.

How to Set Your Discount Pricing Strategy
Adakah anda bersedia untuk membuat stratrgi diskaun untuk meningkatkan jualan ( imej sumber )

Kebaikan dan Kekurangan Harga Harga 

Terdapat banyak kelebihan dan kekurangan yang datang daripada mendiskaun produk atau perkhidmatan anda. Memahami apa yang mereka jadi anda tahu apa yang perlu dirancang. 

1. Strategi Diskaun Kelebihan

Menyediakan diskaun adalah strategi yang dapat meningkatkan jualan dalam perniagaan anda membawa pelanggan baru, dan memberi anda banyak manfaat juga, seperti:

Jadikan Pelanggan Anda Berfikir Positif Perniagaan Anda

Satu kelebihan adalah sekeping harg membuat pelanggan merasa baik. Penyelidikan menunjukkan apabila seseorang menerima kupon atau diskaun, mereka menjadi lebih gembira dan santai. Ia boleh menguntungkan dalam jangka masa panjang jika perasaan yang baik dapat dikaitkan dengan jenama anda. 

Membantu Pelanggan Pilih Pesaing Produk Anda

Diskaun juga menjadikan produk anda tidak dapat dibandingkan dengan jenama lain, demikian menurut penyelidikan Max Planck untuk Undang-undang Cukai dan Kewangan Awam. Ia boleh membantu pelanggan baru memilih produk anda berbanding pesaing yang memberikan anda permulaan yang baik. 

2. Kekurangan Strategi Diskaun

Terdapat beberapa kemungkinan kerugian untuk ditonton juga. Pastikan untuk menilai risiko sebelum memotong harga anda.

Diskaun Dapat Kurangkan Nilai Diperolehi

Namun, terdapat beberapa kekurangan diskaun. Salah seorang daripada mereka akan berfikir produk anda adalah berkualiti rendah. Dalam kajian dua kali ganda, pelanggan yang membayar harga penuh lebih berpuas hati daripada mereka yang membayar harga diskaun. Mereka mengharapkan pengalaman yang lebih baik, dan penilaian mereka menyesuaikan diri dengan harapan yang tinggi ini. 

Risiko Kehilangan Kerugian daripada Margin Kecil

Terdapat kemungkinan bahawa anda akan mendapat untung apabila menawarkan rebat. Walaupun produk diskaun anda dibeli oleh orang yang tidak pernah dibeli sebelum ini, anda juga boleh kehilangan margin keuntungan daripada pelanggan yang ingin membeli-walaupun produk tidak didiskaunkan.

Oleh kerana cabaran ini, penting untuk mengetahui tujuan utama diskaun. 

Tetapkan Matlamat Anda Di Masa Lalu: Sebelum Memotong Harga

Sebelum memilih diskaun stratrgi, pastikan anda mempunyai matlamat utama. Matlamat anda adalah untuk menentukan jenis diskaun yang anda tawarkan, bagaimana anda memasarkannya, dan pelanggan yang patut anda targetkan. Berikut adalah beberapa matlamat yang boleh anda targetkan: 

  1. Mendapatkan Pelanggan Baru - Anda menawarkan diskaun kerana anda mahu pelanggan baru menjadi remeh pada produk anda. Dengan diskaun, mereka boleh mencuba apa yang anda tawarkan dengan risiko yang kurang untuk mereka. Tambahan pula, sekiranya kepingan itu terikat masa, pelanggan baru mempunyai alasan untuk mencuba produk anda sekarang.
  2. Meningkatkan Jualan - Matlamat anda adalah untuk menjual lebih banyak unit atau perkhidmatan, tanpa mengira bilangan pelanggan yang membeli. Ini mungkin anda ingin meningkatkan jumlah jualan, membungkus produk dengan orang lain dan membuat pelanggan membeli sebanyak mungkin.
  3. Mendapatkan Pelanggan yang Layak - Tidap seperti mendapatkan pelanggan baru. Pelanggan yang setia memerlukan minda yang berbeza. Anda menggunakan diskaun untuk menggalakkan kesetiaan jenama daripada mendapatkan orang untuk mencuba produk anda.  Diskaun ini biasanya disalurkan melalui program kesetiaan pelanggan - dan ini berfungsi. Berdasarkan penyelidikan Colloquy, sebuah syarikat pemasaran kesetiaan, 55% orang mendaftar untuk program kesetiaan untuk mendapatkan diskaun.
  4. Luangkan Saham Lama - Kadang-kadang, anda perlu membuat diskaun hanya untuk membersihkan inventori. Kita mungkin perlu memberi ruang untuk produk baru, memperbaharui barisan produk, atau fokus untuk meningkatkan prestasi produk. Tidak seperti matlamat untuk meningkatkan jualan, margin tidak penting di sini. Apa yang penting ialah berapa cepat anda membelanjakan produk itu jika tidak ia tidak akan dijual.

6 Jenis Strategi Diskaun untuk Perniagaan Kecil 

Apabila anda memilih destinasi untuk diskaun atau jualan anda, pilih jenis diskaun yang sesuai dengannya.Berikut adalah beberapa pendekatan biasa untuk diskaun.  Ingat bahawa anda tidak perlu memilih satu jenis sahaja. Anda boleh menggunakan pelbagai jenis diskaun pada masa yang sama.

1. Diskaun Bundle

Untuk diskaun ini, bukannya menurunkan harga produk atau perkhidmatan, anda menurunkan harga satu set barang yang dibeli bersama-sama. 

Sebagai contoh, beardbang, yang menjadikan produk perlindungan janggut, memberikan diskaun pada berkas produk mereka. Bungkusan ini terdiri daripada pelbagai produk yang sama seperti minyak janggut dan kumis lilin-tetapi lebih murah untuk dibeli secara serentak daripada satu per satu.  Pelanggan boleh mencuba pelbagai bau dari produk yang sama untuk mencari apa yang mereka suka, atau mereka boleh menggantikan bau untuk kegunaan seharian

Beardbrand bundled product collections
Koleksi produk Beardbrand

Bungkusan jualan mempunyai beberapa kelebihan:

  • Bundle Increase Your Sales Score - Oleh kerana anda akan menjual berbilang item dalam satu pesanan, lebih banyak produk dijual pada setiap pembelian, lebih banyak keuntungan setiap pesanan, dan biaya per order yang lebih rendah. Jika anda ingin meningkatkan angka atau keuntungan jualan produk anda, tanpa mempertimbangkan msrgin, jualan ikatan adalah pilihan yang baik.
  • Menjual Produk Popular dan Kurang Popular Secara serentak - Bungkusan ini juga membolehkan anda menjual produk kuranv yang popular dengan produk yang sangat menjual. Anda boleh mempengaruhi populariti produk dengan menarik pelanggan untuk membelinya dengan barangan lain pada harga diskaun apabila mereka membuat pembelian.
  • Pelanggan Boleh Mencuba Produk Lain Anda - Sesetengah produk mungkin dipasarkan lebih kuat berbanding yang lain. Jika produk lain mempunyai kualiti produk yang sama atau lebih tinggi, galakkan pelanggan untuk mencuba dengan menyatukannya bersama-sama. Anda perlu melihat penjual jenis kurang popular untuk melihat jika jualan akan meningkat selepas diskaun. 

Walau bagaimanapun, apabila merancang pakej diskaun anda perlu berhati-hati mengkaji produk mana yang akan dibundel bersama. Sekiranya produk tidak relevan antara satu sama lain, pelanggan akan mempertimbangkannya sebagai taktik jualan. 

Untuk melaksanakan diskaun bundle, lihat item yang pelanggan anda cenderung membeli bersama.Pertimbangkan juga masalah terbesar yang akan dibungkus produk anda. Apakah item yang serupa dalam inventori anda akan menyelesaikan masalah yang sama?

2. Diskaun Awal

Anda juga boleh menawarkan diskaun kecil untuk orang yang akan membayar produk dan perkhidmatan kemudian, mungkin beberapa bulan atau minggu sebelum mereka dihantar atau diterima.

Bayaran pendahuluan boleh membantu membina aliran wang, kerana pelanggan dipotong untuk membayar yuran awal. Ini bermakna anda boleh menggunakan pembayaran lanjutan untuk membeli inventori tambahan, membeli bekalan (mungkin semasa didiskaun), atau membuat pelaburan lain. Walau bagaimanapun, bayaran terdahulu tidak berfungsi untuk semua perniagaan. Hanya produk atau perkhidmatan yang memerlukan pembayaran berulang boleh mendapat manfaat daripadanya. 

Potongan prabayar biasanya dilakukan dalam perniagaan perisian. Perkhidmatan seperti Dropbox, sebagai contoh, membenarkan pelanggan memilih antara bil bulanan dan tahunan. Pembayar tahunan mendapat diskaun daripada jumlah yuran langganan. 

Produk fizikal juga boleh mendapat manfaat daripada bayaran pendahuluan jika mereka membuat pembayaran berulang. Ipsy, saudagar yang menjual langganan kotak kecantikan, memberikan pelanggan satu kotaknya secara percuma jika mereka membayar secara langsung setahun.

Ipsy Prepayment options
Pilihan pembayaran pilihan Ipsy.

Jika model perniagaan anda boleh bekerja dengan bayaran pendahuluan, ketahui jika anda boleh menawarkan diskaun. Bolehkah pelanggan sasaran anda membayar sejumlah besar, terutama melalui kredit kredit? Sekiranya mereka membuat bayaran pendahuluan untuk produk atau perkhidmatan yang serupa? Sekiranya anda mendapati bahawa mereka bersedia untuk membayarnya, membuat rancangan bagaimana anda melabur semula aliran tunai yang dengan bijak meningkat.

3. Diskaun Kelantangan

Apabila anda menawarkan diskaun jumlah, pelanggan anda akhirnya akan membayar kurang jika mereka membeli lebih banyak produla. Sebagai contoh, Ujido, pembekal teh hijau dalam talian, menawarkan diskaun sebanyak 10 peratus jika anda membeli 8 kotak produk mereka.

Ujido volume discount
Contoh diskaun sampingan Ujido

Oleh kerana anda menarik pelanggan untuk membeli lebih banyak unit setiap pesanan, diskaun jumlah adalah pilihan yang bagus jika anda ingin membersihkan inventori atau menambah nilai purata setiap pesanan. 

4. Diskaun Musim / Acara

Diskaun berdasarkan acara cenderung berlaku sekitar waktu atau musim tertentu, dan ini berlaku. Ini termasuk diskaun pada cuti seperti tahun baru atau Hari Valentine.

Dalam contoh berikut, Dan Chocolate mempunyai "Super Snowman Sale" pada bulan Disember - bulan di mana orsng sering menghantar hadiah. Coklat dibuat untuk hadiah, jadi diskaun ditaegetkan untuk pesanan besar ke pelbagai alamat.

Dans Chocolates winer season sale
Diskaun Musim Sejuk Dan Coklat

Anda juga boleh menawarkan diskaun pada dokumen sebagai hari diskaun seperti Black Friday, Cyber ​​Monday atau Free Shipping Day. Tawaran berikut datang dari kempen e-mail Bitdefender, memberikan pelanggan diskaun 70% jika mereka membeli di Black Friday.

Bitdefender Black Friday discount offer
Bitdefender diskaun sampel di Black Friday

Semasa cuti atau hari diskaun khas, kebanyakan orang cenderung mempunyai minda belanja.Perniagaan anda boleh mendapat manfaat jika ia menawarkan diskaun pada hari-hari tersebut. Diskaun bermusim juga boleh membantu perniagaan membelanjakan barangan yang hampir ketinggalan zaman (bayangkan diskaun yang tajam untuk pakaian musim panas digin semasa musim panas).

Tetapi kerana diskaun ini dibelanjakan untuk stok atau menarik pelanggan baru secara besar-besaran, ini kurang sesuai untuk jenama terkenal. Anda mungkin lebih tertarik kepada pencinta jualan kereta berbanding pelanggan setia. Margin anda boleh mengalami akibatnya, kebanyakan pembeli semasa Black Friday cenderung untuk berduyun-duyun untuk item yang sekurang-kurangnya 76 peratus diskaun. Mengurangkan barang-barang popular atau popular ini boleh merosakkan produk anda dari sudut pandang pelanggan. Langganan melanggan pembelian produk anda dan tunggu hingga diskaun bermusim berikutnya.

5. Penghantaran Percuma

Satu lagi jenis diskaun menawarkan penghantaran percuma. Sesetengah kajian menunjukkan bahawa menawarkan penghantaran percuma boleh meningkatkan jualan. Penghantaran percuma juga boleh mengurangkan kadar pembatalan pembelian. Berdasarkan kajian Business Insider, kos penghantaran yang tinggi adalah alasan utama mengapa pembeli membatalkan pembelian mereka.

Tetapi bahaya kos penghantaran percuma adalah pembungkusan dan pos. Tidak menetapkan caj penghantaran boleh merosakkan perniagaan anda jika margin anda kecil atau anda tidak mengenakan bayaran kos penghantaran kepada harga produk. 

Untuk memastikan kos penghantaran percuma tidak membahayakan anda, anda boleh membuat kos penghantaran percuma yang tersedia apabila pesanan mencapai jumlah tertentu. Salah satu contoh ialah The Tie Bar yang menawarkan kos penghantaran percuma untuk pesanan bernilai $ 50 atau lebih.Pesanan yang kurang bernilai atau memerlukan penghantaran khas akan mempunyai kos tambahan.

Example of free shipping on orders over 50
Contoh penghantaran percuma di atas $50.

Anda juga boleh melarang penghantaran percuma ke lokasi atau tempoh tertentu. Dalam beberapa contoh, peniaga dalam talian Huckberry mempunyai "penghantaran percuma" yang membolehkan anda membeli apa-apa dari laman web ini tanpa membayar kos penghantaran-selagi anda membeli dalam tetingkap 24 jam khas.

Huckberry free shipping for limited time frames
Bingkai penghantaran Huckberry grail untuk masa yang terhad

Sebelum anda melepaskan tawaran penghantaran percuma anda, pastikan anda telah mengira bagaimana ia akan menjejaskan keseluruhan margin setiap pesanan. Juga, tahu berapa banyak jualan yang perlu dilakukan untuk menjadikannya menguntungkan. 

6. Beli Satu, Boleh Bebas

Kadang-kadang, cakera tidak mencukupi untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan. Tetapi jika anda menawarkan sesuatu secara percuma, anda pasti akan menarik perhatiannya. Satu kajian dalam Journal of Marketing mendapati bahawa kebanyakan pembeli suka mendapatkan produk percuma dan bukannya mendapatkan diskaun-sukar untuk mereka memahami pecahan, sedangkan "percuma" selalu lebih mudah dipahami. Ini ditunjukkan dalam tingkah laku pembeli juga. Dalam kaji selidik yang berasingan, 93 peratus pelanggan mendedahkan bahawa mereka pernah memanfaatkan "membeli satu, percuma satu", sementara hanya 79 peratus daripada mereka pernah menggunakan diskaun.

AMG Strategic Advisors survey results
Keputusan penyelamat AMG Strategic Advisors.

Anda tidak perlu sengit dengan "membeli satu percuma". Anda boleh menawarkan item yang sama sekali berbeza secara percuma, menghubungkan produk popular dengan harga tinggi dengan freebies yang jauh lebih murah untuk menghasilkan tetapi tidak menjual dengan baik. Atau anda boleh memerlukan jumlah yang lebih besar sebelum menawarkan item percuma, seperti contoh "Beli 2 Percuma 1" dari Sally Beauty.

Buy 2 Get 1 Free example
Diskaun sampel Beli 2 Percuma 1

Kerana kesederhanaan dan daya tarikan "Beli satu percuma". Ini sesuai untuk meningkatkan jualan, menggerakkan stok, atau memacu jualan dari barangan kurang popular. Hanya pastikan bahawa bundel masih mempunyai margin yang cukup besar untuk membuat keuntungan sehingga anda tidak memberikan pendapatan anda secara percuma.

Cara Memastikan Keuntungan Apabila Anda Menawarkan Diskaun 

Kini datang ke bahagian yang sukar: pastikan jenis diskaun yang anda ambil adalah sejajar dengan matlamat perniagaan anda. Untuk memastikan anda berkembang dan tidak mendapat wang daripadanya, anda perlu membuat beberapa pengiraan. Perhatikan yang berikut: 

1. Margin

Hitung jika diskaun anda masih membolehkan anda untuk keuntungan dari setiap jualan, dan akan ada berapa banyak keuntungan. Inilah caranya untuk mengekalkan margin anda: 

  • Pastikan Pemasaran Anda Rendah - Selagi anda perlu mempromosikan diskaun, pastikan anda tidak menghabiskan terlalu banyak wang. Melakukannya akan memotong margin anda, dan anda tidak akan menyedarinya sehingga diskaun itu berakhir. Fokus pada pemasaran diskaun anda untuk menggalakkan orang yang anda kaitkan dengan seperti pelanggan e-mel, pelanggan sedia ada dan pengikut media sosial. Walaupun anda boleh membelanjakan wang untuk mencetuskan lebih banyak petunjuk, hitungkan kos pemasaran ini apabila anda mengira keuntungan yang dijangkakan daripada diskaun.
  • Segmen yang Anda Tawaran - Buat diskaun anda hanya sampai kepada pelanggan terbengkalai atau pelanggan pertama, dan bukannya kepada pelanggan yang membeli berbelanja. Ini akan meningkatkan peluang anda untuk menarik jualan baru tanpa kehilangan margin jualan yang akan berlaku, tanpa mengira diskaun.
  • Tawaran Upsell - Selain barangan diskaun, pastikan anda menjual barangan tanpa diskaun kepada pelanggan juga. Walaupun anda tidak dapat menaikkan margin barangan diskaun, sekurang-kurangnya anda boleh meningkatkan keuntungan setiap transaksi.

Sekiranya anda memerlukan bantuan tambahan, garis panduan berikut dapat membantu anda mengira margin pendapatan anda dan meningkatkan jualan semasa diskaun:

2. Kos Perolehan Pelanggan

Apabila menawarkan produk yang dijual, berapa yang anda belanjakan untuk memperoleh pelanggan baru? Untuk kos pemerolehan pelanggan yang tidak berat sebelah anda, tambahkan margin anda yang hilang semasa jualan, kerana anda menambah kos pemasaran kepada jualan.  Lihat panduan terperinci ini jika anda memerlukan panduan langkah demi langkah untuk mengira kos pengambilalihan pelanggan sebelum, semasa, dan selepas diskaun.

Idealnya, diskaun anda tidak boleh meningkatkan banyak kos pengambilalihan pelanggan. Tetapi untuk menjamin anda mendapat lebih daripada setiap dolar yang anda gunakan untuk mendapatkan pelanggan. Berikut adalah beberapa teknik yang boleh anda gunakan:

  • Menukar Pelanggan Baru ke Pelanggan Tetap - Apabila pelanggan baru membeli dari anda untuk kali pertama, lakukan semua yang anda boleh untuk mengubahnya menjadi pelanggan tetap. Ini akan meningkatkan nilai setiap pelanggan, membayar balik kos pengambilalihan pelanggan anda.
  • Memaksimumkan Margin Apabila Membeli Pelanggan Baru Pertama - Sama seperti petua di atas meningkatkan margin, menawarkan upsell dan item lain yang relevan sebagai tambahan kepada penawaran diskon. Lebih tinggi yang dibelanjakan oleh pelanggan dalam urus niaga pertama mereka, semakin banyak yang anda dapat dari setiap kenaikan kos pembelian.
  • Kurangkan Keranjang Belanja Online Dibayar - Sisa ini apabila pelanggan tidak meneruskan urus niaga pada minit terakhir. Sebelum anda menawarkan diskaun, pastikan anda mengoptimumkan pengalaman pelanggan dalam talian anda supaya kadar pembatalan rendah. Salah satu cara untuk melakukan ini adalah menghantar e-mel peringatan beberapa jam atau hari selepas pelanggan mengabaikan beg membeli-belah dalam talian mereka. 

3. Volume Jualan yang Disasarkan

Memandangkan peningkatan jualan adalah matlamat yang sama dalam perniagaan apabila membuat diskaun, anda perlu menetapkan sasaran jualan anda. Tetapi jangan mengaturnya dengan sewenang-wenangnya. Pastikan sasaran jualan anda cukup tinggi agar anda boleh menyimpan atau meningkatkan pendapatan anda walaupun anda kehilangan margin anda daripada diskaun.

Untuk mempertimbangkan sasaran jumlah jualan, gunakan garis panduan dan hamparan berikut untuk mengira peratusan margin kasar dan titik perolehan anda. Kirakan item ini dua kali: pertama dengan harga biasa, dan yang lain pada harga diskaun. Berapa banyak titik perubahan berubah?

Lebih penting lagi, berapa banyak jualan tambahan yang anda perlukan untuk membuat perbezaan?Jadual di halaman ini boleh membantu anda menganggarkan peningkatan peratusan yang anda perlukan pada jumlah jualan untuk membuat keuntungan.

Ketahui Bagaimana Menguruskan Diskaun Anda Secara Strategik

Untuk mendapatkan diskaun, anda memerlukan pendekatan yang strategik. Dengan mengetahui matlamat anda dan memadankannya dengan jenis diskaun yang tepat, anda boleh mengelakkan masalah biasa yang datang dari diskaun dan meningkatkan jualan dan keuntungan. 

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.