Unlimited Powerpoint templates, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Customers
Business

 كيفية تحديد الجمهور المستهدف (من أجل خططك للتسويق)

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Arabic (العربية/عربي) translation by Maryam Abbas (you can also view the original English article)

سواء كنت قد بدأت نشاطك التجاري للتو أو كنت تبحث عن تجديد جهودك التسويقية، فهناك شيء واحد تحتاج إلى تأمينه: الحصول على العملاء. هذا هو المكان الذي يأتي فيه الجمهور المستهدف. يمكن أن يساعد تحديد الجمهور المستهدف والعثور عليه على وضع نشاطك التجاري على المسار الصحيح.

Discover Your Target Audience
سيكون تعريف الجمهور المستهدف أساس جهودك التسويقية. مصدر الصورة (عناصر Envato)

في هذا البرنامج التعليمي، ستتعرف على تعريف الجمهور المستهدف والسبب في أهمية معرفة جمهورك المستهدف. سنقوم أيضًا باستكشاف التقنيات التي يمكنك استخدامها لاكتشاف هوية العميل المستهدف. أخيرًا، سنقدم لك بعض الموارد الإضافية لمساعدتك في التسويق.

ما هو الجمهور المستهدف؟

ببساطة، جمهورك المستهدف هو مجموعة الأشخاص الذين تصنع منتجاتك وخدماتك من أجلهم. المصطلحات الأخرى المستخدمة لوصف هذه المجموعة هي "السوق المستهدفة" و "العميل المستهدف".

في ما يلي بعض الأمثلة لأفكار الأعمال المقترنة بجمهور مستهدف محتمل:

فكرة تجارية  الجمهور المستهدف المحتمل
تصوير  حفل زفاف            المتزوجين حديثا في مدينتك
خدمة  رعاية العشب  أصحاب المنازل ذات الساحات الذين يعيشون داخل دائرة نصف قطرها 10 أميال من مكتبك
مصمم جرافيك      الشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم التي تبيع المنتجات الراقية
مكبر صوت عام      الشركات في صناعة خدمة العملاء
صالة ألعاب فنون الدفاع عن النفس        الكبار في مدينتك الذين يريدون تدريب في مجال الدفاع عن النفس
دورة التأمل على الانترنت      الموارد البشرية الأساسية مقابل الموارد البشرية الاستراتيجية

قد لا يبدو من المهم قضاء بعض الوقت في تحديد جمهورك المستهدف، خاصة إذا كنت متحمساً لبدء بيع منتجاتك وخدماتك. ولكن إذا تجنبت هذا التمرين، فقد تحدث مشكلات طويلة الأمد لنشاطك التجاري. بعد كل شيء، فإن العديد من قرارات عملك تعتمد على من هو جمهورك المستهدف.

الجمهور المستهدف: مفتاح نجاحك

بفرض أن هناك شيء واحد في عقل كل صاحب نشاط تجاري صغير، فهو كيفية زيادة المبيعات أو الحصول على المزيد من العملاء. لكن اكتشاف النهج التسويقي الصحيح يؤدي إلى تحقيق هذه الأهداف.

وفقًا لدراسة حديثة من شركة Staples، يعاني أكثر من ثلث أصحاب الأعمال من مشكلة في تصميم المواد التسويقية الفعالة. بالإضافة إلى ذلك، لا يعرف نصف أصحاب الأنشطة التجارية كيفية الوصول إلى العملاء المحتملين.

الخطوة الأولى لحل هذه المشاكل التسويقية هي التعرف على عميلك المستهدف والتعرف عليه بشكل جيد. كنتيجة لتحديد عميلك المستهدف والتعرف عليه، ستعرف ما يلي:

  • المنتجات والخدمات التي ستقدمها
  • ما هو السعر الذي تحدده لمنتجاتك وخدماتك
  • نوع المواد التسويقية التي ستحتاج إليها (موقع الويب، النشرات الإعلانية، الملصقات، إعلانات الراديو، منشورات المدونات، إلخ.)
  • المزايا والميزات التي ستسلط الضوء عليها في مواد التسويق الخاصة بك
  • الكلمات الرئيسية الدقيقة التي ستستخدمها في نسختك التسويقية
  • تصميم مواد التسويق الخاصة بك
  • أين سترسل أو تعرض مواد التسويق الخاصة بك
  • هنا بعض من السمات الرئيسية التي يمكن أن تقدمها برمجيات الموارد البشرية  للأعمال: 

بمعنى آخر، سيكون تعريف الجمهور المستهدف أساس جهودك التسويقية، وربما عملك بالكامل.

الخطوة 1. كيفية تحديد جمهورك المستهدف

الآن بعد أن تعرفت على سبب أهمية الجمهور المستهدف، حان الوقت لتحديد مجموعة جمهورك الأولى. فيما يلي قائمة بالخصائص التي يجب أن تضعها في الاعتبار (استخدم ورقة العمل المرفقة للإرشاد):

1. التركيبة السكانية

التركيبات السكانية هي المعايير التي تستخدمها لوصف جزء معين من السكان. بعض الأمثلة على التركيبة السكانية تشمل:

  • العمر
  • الجنس
  • الدخل
  • الحالة الإجتماعية
  • المهنة / الصناعة
  • المستوى التعليمي

2. الموقع

يمكنك أيضًا تضييق نطاق جمهورك استنادًا إلى الجغرافيا أو الموقع. يمكنك اختيار حي أو مدينة أو مقاطعة أو ولاية أو بلد. يمكنك أيضا التحديد بواسطة المسافة. على سبيل المثال، يمكنك استهداف العملاء داخل دائرة نصف قطرها 10 أميال من مدينتك. أو يمكنك استهداف العملاء داخل مدينتك والمدن المحيطة بها.

بالنسبة لأولئك الذين يرغبون في تشغيل نشاط تجاري عبر الإنترنت للعملاء أو الزبائن في جميع أنحاء العالم، قد لا تحتاج إلى تعيين موقع. مع ذلك، من الممكن أنه مع نمو نشاطك التجاري، سترى بعض المدن أو البلدان التي يميل معظم عملائك إليها. يمكنك استهداف تلك المناطق بشكل خاص لاحقًا أو التبديل إلى مواقع أخرى يمكنها توفير الفرص التي تريدها.

3. تخطيط المجتمع بحسب الاشخاص (السيكوجرافيك)

على عكس التركيبة السكانية، يصعب تخمين التخطيط بحسب الاشخاص  للمجموعة خارجياً، لأن هذا أكثر صلة بشخصيتهم. في ما يلي بعض المعلومات السيكوجرافية للجمهور التي يمكنك تحديدها:

المصالح / نشاطات

يمكن أن تشمل هذه الموضوعات المصالح، والهوايات، والأنشطة العادية، والسلوكيات. بعض الأمثلة:

  • عشاق لعبة اللوحة
  • الرحالة الدائمين
  • البستانيين المبتدئين
  • كما رأيت، هناك مجموعة واسعة جدا من الميزات المتاحة لك. ولكن الحلول الأكثر شمولا، بطبيعة الحال، غالبا ما تأتي بسعر أعلى، لذلك عليك أن تتجول في القائمة وتقرر أي منها تحتاجه حقا.

المواقف / آراء

السؤال الرئيسي الذي يجب طرحه على نفسك هو: "كم من الوقت أقضي على هذه المهمة الآن؟"

  • الأشخاص الذين يقدرون ألعاب الفيديو التي طورها مطورون مستقلون بدلاً من شركات التطوير الكبيرة.
  • الناس الذين يهتمون بالبيئة أو تغير المناخ.
  • الناس الذين يعتقدون أن توازن الحياة العملية أمر ضروري.
  • الأشخاص الذين يبحثون دائمًا عن أقل سعر.

4. اختر على الأقل اثنين من المعرفات

في حين أنك لا تحتاج إلى تحديد جميع الخصائص المذكورة أعلاه، فأنت بحاجة إلى معرفة اثنين على الأقل. لماذا اثنان؟ سيكون وجود معيار واحد فقط هو سوق واسع النطاق - سيكون الأمر كما لو أنك لم تستهدف أي شخص على الإطلاق. من ناحية أخرى، قد يكون ملء جميع الخصائص ضيق للغاية. قد يساعدك أيضًا مراجعة الأمثلة المذكورة سابقًا في هذا الدليل. تحقق مما إذا كان يمكنك العثورعلى المعرّفات السكانية والموقعية والمعرفات السيكوغرافية المستخدمة في كل مجموعة جمهور.

الخطوة 2. كيفية استخدام أدوات السوق المستهدف

حتى بعد اتباع الخطوات السابقة وملء ورقة العمل، قد لا تشعر بالثقة حول جمهورك المختار. إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في التعرف على جمهورك المستهدف ومعرفة المزيد عنه، فيمكن أن تكون الأدوات التالية مفيدة:

1. Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights هي أداة يمكن أن تساعدك على تحديد ومعرفة المزيد عن جمهورك المستهدف. ستبدأ باختيار معايير جمهور مختلفة مثل الموقع ،والعمر، والاهتمامات، والسلوكيات. بعد ذلك، ستتعرف على المزيد من الأشياء المتعلقة بها، بما في ذلك حجم السوق المستهدف، وأي اتجاهات في التركيبة السكانية أو السيكوجرافيك.

لنفترض أنك تريد فتح متجر كتب هزلية في دالاس. يمكنك تحديد "Dallas" للموقع، وتحت "الاهتمامات"، حدد "Comics". بعد ذلك تكشف Audience Insights تلقائيًا أن مستخدمي Facebook في دالاس المهتمين بـ Comics يميلون إلى أن يكونوا في الفئة العمرية من 25 إلى 34 عامًا. هناك أيضا توازن بين الذكور والإناث من أعضاء هذا السوق المستهدف. يوفر لك Facebook أيضًا تقديرًا لحجم السوق: حوالي 100000 شخص.

Facebook Audience Insights screenshot
استخدم Audience Insights لتحديد الحجم المقدر والتركيبة السكانية الأخرى للجمهور المستهدف.

تُعد " Facebook Audience Insights " مفيدة للغاية لمنحك بيانات إضافية عن البيانات السكانية والسيكولوجية التي يمكنك استخدامها لتحديد جمهورك. يمكن أن تمنحك أيضًا تقديرًا عامًا لمدى حجم الجمهور المحتمل.

إن أحد التحذيرات التي يجب أن تعرفها عن البيانات هو أن معظمها يعتمد على بيانات وسلوكيات المستخدمين التي تم الإبلاغ عنها ذاتيًا على Facebook فقط. هذا يعني أنك لا يجب أن تعاملها على أنها دقيقة بنسبة 100٪ ، ولكنها قد تمنحك فكرة جيدة عن الجمهور المستهدف. إذا كان الجمهور المستهدف لا يستخدم فيس بوك فعليًا، فقد لا يكون مفيدًا لك.

2. اتجاهات غوغل

تساعدك اتجاهات غوغل على تحديد الاهتمام بكلمة رئيسية معينة أو موضوع معين بمرور الوقت. يمكن أن يكون هذا مفيدًا إذا كنت ترغب في تضييق الموقع لفكرة نشاطك التجاري ، بالإضافة إلى أي اتجاهات عامة.

لنفترض أنك تريد فتح متجر ألعاب الطاولة في الولايات المتحدة. اكتب الكلمات الرئيسية ذات الصلة بلعبة الطاولة في Google Trends.

Google Trends screenshot
يمكن أن تساعدك اتجاهات غوغل في العثور على المناطق الأكثر اهتمامًا بموضوعك.

يمكنك بعد ذلك معرفة أفضل المناطق والمدن والولايات التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام بألعاب الطاولة. سوف ترى بسرعة أيضًا أن الاهتمام بألعاب الطاولة موسمي - فهو يقترب من منتصف نوفمبر (قبل عيد الشكر) ويبلغ قمته حتى ليلة عيد الميلاد.

يخبرك هذا بأن جمهورك المستهدف يميل إلى أن يكون من المشترين الموسميين، ولكن هناك أيضًا بعض الاهتمام المستمر بألعاب الطاولة طوال السنة.

3. MyBestSegments

لدى Claritas MyBestSegments أداتين مجانيتين يمكن أن تكونا مفيدتين عند تحديد السوق المستهدف، طالما أن السوق داخل الولايات المتحدة. يعد البحث عن الرمز البريدي مفيدًا للغاية للأنشطة التجارية التي ترغب في استهداف مناطق محددة. ما عليك سوى إدخال رمز بريدي في النموذج، وستدرج فيه شرائح التسويق الشائعة المتاحة لهذه المنطقة. ستحصل أيضًا على بيانات أخرى للبيانات السكانية للمنطقة، مثل العمر، ودخل الأسرة، والتركيب العائلي، والعرق، والإثنية.

MyBestSegments screenshot
يساعدك MyBestSegments في العثور على شرائح السوق ضمن رمز بريدي محدد.

لا تنس النقرعلى شرائح السوق في النتائج. سيعطيك هذا المزيد من التفاصيل حول الاهتمامات، والسلوكيات، والتوزيعات السكانية الأخرى لتلك الشريحة. في المثال أدناه، تُظهر الصورة التفصيلية لشريحة "Cruisin 'to Retirement" أنهم يحبون الاستماع إلى الاحاديث الاذاعية وهم عادةً من الضواحي. هذا يعطيك بالفعل تلميحات حول فرص الإعلان والتسويق المحتملة.

MyBestSegment screenshot 2
يمكنك أيضًا استخدام MyBestSegments لمعرفة المزيد حول مجموعات السوق المستهدفة المختلفة في الولايات المتحدة.

إذا كنت لا ترغب في البحث حسب الموقع، فيمكنك أيضًا البحث حسب شريحة السوق والانتقال من هناك. يمكنك التوجه مباشرة إلى تفاصيل الشريحة واختيار شريحة السوق بالقرب من الجمهور المستهدف الذي اخترته. يتم تنظيم قطاعات السوق وفقًا لسلوك المستهلك (PRIZM Premier) والسلوك المالي (P $ YCLE) والسلوك التكنولوجي (ConneXions).

Segment details screenshoot
يتم تنظيم قطاعات السوق وفقًا لسلوك المستهلك.

الخطوة 3. اختبار السوق المستهدفة

عندما يكون السوق المستهدف لديك مقفلاً، يمكنك الانتقال إلى عمليات تخطيط الأعمال التالية بسهولة أكبر:

سيكون هذا أيضًا وقتًا مناسبًا لبدء اختبار جمهورك المستهدف لمعرفة ما إذا كان مناسبًا لمنتجك أو للخدمة التي تقدمها. فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك القيام بها:

1. الحصول على ردود الفعل من الناس في جمهورك المستهدف

هل تعرف بعض الأشخاص الذين قد يندرجون في هذا السوق المستهدف؟ إذا قمت بذلك، يمكنك التحدث معهم حول عملك. اعرض لهم نماذج صور فوتوغرافية لمنتجك أو اذكر الخدمات التي تخطط لتقديمها. تحديدًا، اكتشف ما إذا كانوا قد اشتروا منتجات أو خدمات مماثلة من قبل وما هي مخاوفهم الرئيسية ومدى رضاهم عن التجربة.

ستعرف أن الجمهور المستهدف ملائم لعرضك إذا بدووا متحمسين للغاية، واشتروا من أعمال مماثلة من قبل، وهم يقرون بأن لديهم المشكلة التي يحاول عملك حلها.

إذا كنت تفتقر إلى جهات الاتصال المباشرة التي تقع في السوق المستهدفة، فابحث عن مجموعات على الإنترنت وخارجه. بالنسبة إلى المجموعات عبر الإنترنت، يمكنك البحث عن مجموعات Facebook، أو منتديات Reddit، أو لوحات الرسائل ذات الصلة بالجمهور الذي تستهدفه. قد تتضمن المجموعات غير المتصلة مجموعات ذات اهتمامات خاصة مثل نوادي الحدائق أو غرفة التجارة المحلية. يمكنك أيضًا الاستفادة من الأحداث العامة ذات الصلة، مثل الاتفاقيات أو اللقاءات، والسؤال عنها.

2. إعداد قائمة بريدية

يمكنك أيضًا إعداد قائمة بريدية عبر الإنترنت والحصول على المشتركين من خلال الإعلانات أو عن طريق نشرها على الشبكات الاجتماعية أو المجموعات عبر الإنترنت. إذا حصلت على عدة مشتركين في غضون بضعة أيام ، فستعرف أن هناك بعض الاهتمام بعرضك.

تحدث دان بنجامين، وهو مبتكر ورجل أعمال، تحدث مؤخراً عن تصميم قميص، وتحميل نموذج منه، وإعداد نموذج قائمة بريدية عبر Tinyletter للأشخاص الذين قد يكونون مهتمين. في غضون نصف ساعة، قام مائة شخص بالتسجيل، كمهتمين بالقميص. بعد ذلك فقط أقام متجرًا على الإنترنت لذلك.

Example of mailing list
يمكن أن يساعدك عرض نموذج مصغر لمنتجك وإضافة نموذج قائمة بريدية على قياس الفائدة.

الأدوات الأخرى التي يمكنك استخدامها لإنشاء قائمة مراسلاتك هي MailChimp  ،Constant Contact و GetResponse.

3. قم بإنشاء صفحة مقصودة

بدلاً من قائمة بريدية، يمكنك أيضًا اختيار صفحة مقصودة. بصرف النظر عن مطالبة الأشخاص بالاشتراك في قائمة بريد إلكتروني ، يمكنك أيضًا أن تطلب منهم أن يطلبوا مسبقاً أو أن يحصلوا على معلومات إضافية (مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو كتيب أو تشغيل فيديو إعلامي). يمكن أن يمنحك عدد الأشخاص الذين يتابعون العبارة الرئيسية للحث على اتخاذ إجراء فكرة عما إذا كان جمهورك المستهدف سيستجيب لعروضك أم لا.

يمكنك مراجعة الأدلة التالية إذا كنت بحاجة إلى مزيد من المعلومات حول كيفية عمل الصفحات المقصودة:

4. قم بإعداد صفحة على وسائل التواصل الاجتماعي

يمكنك أيضًا توجيه جمهورك المستهدف إلى صفحة وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.  يميل هذا إلى أن يكون خيارًا جيدًا لبدء التشغيل إذا كنت في المراحل الأولى من نشاطك التجاري ولا تتوفر لديك حاليًا المهارات أو الموارد لإعداد الصفحة المقصودة الخاصة بك. يمكن أن تساعدك البرامج التعليمية التالية في هذا:

بعد حصولك على عدد كافٍ من المتابعين، ستتمكن من رؤية التركيبة السكانية للمجموعة. هل تتوافق مع جمهورك المستهدف؟ إذا حدث ذلك، فأنت على المسار الصحيح. إذا كان الأمر مختلفًا تمامًا، فستحتاج إلى إجراء بعض التعديلات على الجمهور المقصود.

يمكنك أيضًا استخدام مزيج من التقنيات المذكورة أعلاه. يمكنك شراء إعلان يؤدي إلى صفحة مقصودة. أو يمكنك الذهاب إلى مجموعة على الإنترنت وبعد الحصول على ملاحظاتهم، اطلب من الأطراف المهتمة أن تنضم إلى قائمتك البريدية.

تذكر: عندما تبدأ في العمل على خططك التسويقية ، قد يتغير جمهورك المستهدف - وهذا أمر طبيعي. أثناء تنمية نشاطك التجاري ومعرفة المزيد حول ما ينجح، ستعمل على تحسين جمهورك المستهدف. قد تدرك أن هناك سوقًا تفتقر إلى الخدمات التي تريد الوصول إليها. أو قد تجد أن المجموعات الفرعية المختلفة داخل جمهورك المستهدف تستجيب لمزايا المنتج المختلفة. إذا لم يستجب السوق المستهدف بالطريقة التي تقصدها، أو إذا كنت تدرك أنها ليست مناسبة لعروضك، فعليك إما أن تعدل عروضك أو تعيد التفكير في الطريقة التي تحدد بها السوق المستهدف.

حدد جمهورك المستهدف الآن

من المغري تخطي الخطوات المذكورة أعلاه والمتابعة بخطوات أكثر قوة مثل شراء الإعلانات على Facebook أو طباعة النشرات الإعلانية. لكن يجب أن يكون أساس خطة التسويق الخاصة بك هو من هم عملاؤك. تعتمد طريقة صياغة نسختك، واختيارات التصميم التي تقوم بها، والمكان الذي تختاره للإعلان كلها على احتياجات واهتمامات جمهورك المرغوب. بمجرد حصولك على صورة واضحة حول هوية جمهورك المستهدف ، سيكون من الأسهل بكثير وضع خطة التسويق الخاصة بك.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.