Unlimited WordPress themes, graphics, videos & courses! Unlimited asset downloads! From $16.50/m
Advertisement
  1. Business
  2. Small Business
Business

كيفية كسب الشركات الكبيرة كعملاء (وخدمتها بشكل صحيح)

by
Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Arabic (العربية/عربي) translation by Maryam Abbas (you can also view the original English article)

فقط لأن عملك صغير، فهذا لا يعني أن زبائنك يجب أن يكونوا صغاراً أيضاً.

في الواقع، أن الرسوعلى عملاء الشركات الكبيرة يمكن أن يعطي دفعة كبيرة لإيرادات الشركات الصغيرة. لقد أفادت دراسة استقصائية أجراها مركز المستقبل المدني أن الشركات الصغيرة التي كانت موردا للشركات الكبرى حققت نموا في الإيرادات بلغ 266.4 في المائة بين قبل عام واحد من بيعها لأول مرة إلى شركة كبرى، وبعد عامين من ذلك.

فكيف تحصل على هؤلاء العملاء من الشركات الكبيرة؟ وبمجرد الانتهاء من الصفقة، كيف يمكنك إدارة مثل هذا الكم الهائل من الأعمال؟ هذا هو بالضبط ما سوف تتعلم عنه في هذا البرنامج التعليمي.

How to Get Big Corporate Clients
هل تعرف كيفية الحصول على عملاء الشركات الكبيرة؟ (مصدرالرسم)

بعد كل شيء، يقدم العملاء الكبار تحديات خاصة للشركات الصغيرة، مثل:

  • عملية البيع مختلفة تماما عن النهج الذي قد يكون اتخذ بالفعل لجذب عملاء أصغر.
  • يمكن أن يكون من الصعب معرفة بمن تتصل في المؤسسة لكي تحاول أن تبيع له. محاولة التنقل في الهياكل المربكة من الشركات الكبيرة يمكن أن يكون صعبا.
  • ستحتاج إلى معرفة كيفية الالتزام بعملياتها ومتطلباتها المحددة. وخدمة العميل الجديد الكبير لديك بشكل فعال مع أيضا عدم إهمال قاعدة العملاء الحالية الخاصة بك.

إنها تتطلب بعض التخطيط والإعداد لحل هذه القضايا المعقدة. لذلك اقرأ حول كيفية التعرف على أفضل الفرص، وكيفية التعامل مع العميل الكبير بشكل صحيح، وكيفية وضع الاقتراح الرابح معا، وكيفية إدارة هذا العميل بعد بيع ناجح.

1. تحديد الفرص

إذا كنت تريد أن تذهب خلف عميل كبير، فربما تحتاج إلى ضبط النهج الخاص بك. فكر أقل من حيث التكتيكات الجماهيرية، وأكثر من حيث نهج الفردية، والشخصية.

لماذا تحتاج إلى تبديل تفكيرك

إذا كنت تسعى تقليديا خلف عملاء أصغر حجما، فيمكنك القيام بأشياء مثل جمع عناوين البريد الإلكتروني والاتصال بالأشخاص بشكل جماعي من خلال رسالة إخبارية بالبريد الإلكتروني، وترسل لهم مزيجا من المعلومات المفيدة واعلانات المبيعات البارعة. أو ربما تستخدم أدوات التسويق عبر الشبكات الاجتماعية، أو إعلانات الكلمات الرئيسية، أو تسويق المحتوى.

هذه الأشياء كلها مفيدة، وهي قد تجلب لك حتى عميل الشركة إذا كنت محظوظا. ولكن انتظار أن يراسلك شخص من وول مارت أو الأمازون بالبريد الإلكتروني في يوم كئيب ليس احتمالا مغريا جدا. وهناك نهج أكثر فعالية هو استهداف العملاء من الشركات على حدة، وإجراء بحوث متأنية والاتصال بهم مع اقتراح قوي موجه لتلبية احتياجاتهم الخاصة.

هذه إحدى ميزات متابعة الشركات الكبيرة. إذا رسى عليك فقط عقد واحد كبير، فإنه قد يساوي الآلاف من الدولارات لشركتك. هذا يجعل من الجدير استثمار المزيد من الوقت في اعلانات المبيعات الفردية، الشخصية.

المعالجة التي سنقوم بها من خلال هذا البرنامج التعليمي ببساطة لن تكون جديرة بالاهتمام لعميل فردي أو صغير والذي قد ينتج عنه فقط ما يمنحك عشرة دولارات في المبيعات في نهاية كل شيء. ولكن عندما يكون العائد المحتمل أكبر بكثير، يمكنك أن تفعل الكثير من العمل في البداية.

حتى إذا كان عليك أن تقترب من العديد من الشركات قبل تحقيق عملية بيع ناجحة، فسوف لا يزال من المرجح أن تحقق أكثر من إيرادات كافية لتبرير استثمار الوقت والموارد.

ارسم قائمة مستهدفة للعملاء المحتملين

لذا ابدأ بالبحث عن الشركات التي تحب العمل من أجلها. في هذه المرحلة، لا تحتاج إلى معرفة ما إذا كانوا يبحثون بنشاط عن شراء ما تقدمه أم لا - تلك المعلومات ربما لن تكون متاحة للجمهور.  لن  تحتاج أن تعرف بمن تتصل أو أي تفاصيل أخرى - التي سوف تأتي في وقت لاحق.  ما عليك سوى وضع قائمة بالشركات التي ترغب في المشاركة معها والتي من شأنها استخدام بعض المنتجات أو الخدمات التي تقدمها.

إذا كنت تقدم منتجا على شبكة الإنترنت أو منتجاً رقمياً، يمكنك نظريا مقاربة الشركات في أي مكان. ولكن مع ذلك، من المنطقي أن نبدأ مع الشركات المحلية إن أمكن. لديك بالفعل الكثيرمن المنافسات للتغلب على أكثر من شركة صغيرة تقترب من واحدة كبيرة، لذلك أضف صعوبة كونك لن تتلقى المساعدة على الجانب الآخر من العالم.

أيضاً كثيرا ما تبحث الشركات الكبيرة عن فرص تظهر أنها على صلة بالمجتمع المحلي وتساهم فيه، لذا فإن العمل مع شركة تجارية محلية صغيرة يمكن أن يكون فرصة جيدة لهم. كما أن وجودك في نفس المنطقة يجعل من السهل إيجاد فرص التواصل وجها لوجه (انظر القسم التالي) وحضور الاجتماعات إذا أحرزت تقدما في رسو الصفقة.

على كل حال، إذا لم يكن لديك أي شركات كبيرة مناسبة في منطقتك، أو إذا كنت تستطيع أن ترى ملاءمة جيدة مع شركة مقرها بعيد، لا تشعر أنك محدود بالجغرافيا. وجود الجيران يمكن أن يعطيك ميزة، ولكنه ليس شرطا.

2. ابحث عن هدفك الأول

الآن حان الوقت للبحث عن الشركة الأولى على قائمتك بمزيد من التفصيل. حاول الحصول على لمحة عامة عن ما تفعله الشركة، نقاط القوة والضعف، وتاريخها، وخططها المستقبلية. سوف تحتاج إلى تقديم منتجك ليس كمجرد منتج ممتاز، ولكن كشيء يمكن أن يساعد الشركة على تحقيق أهدافها. لذلك كلما كان يمكنك معرفة المزيد عن ذلك، كلما كان ذلك أفضل.

إذا كانت الشركة التي تبحث عنها شركة عامة، فينبغي أن يكون التقرير السنوي متاحا بسهولة -عادة ما يكون على موقع الشركة الإلكتروني، تحت عنوان "علاقات المستثمرين" أو ما شابه ذلك. التقرير السنوي هو منجم ذهب للمعلومات حول تفاصيل الشركة المالية، والأهداف الاستراتيجية، والهيكل، والأولويات، وهلم جرا. قد لا تكون القراءة التي شرعت فيها الأكثر إثارة للاهتمام ، ولكن ستكون مجزية. إذا تمكنت من قراءته من الغلاف للغلاف، فستكون لديك فكرة قوية عن الشركة التي تستهدفها.

أيضا البحث عن الإشارة للشركة في الصحافة، والتي يمكن أن توفر في كثير من الأحيان منظور مختلف. تحقق من المجلات التجارية أيضا، حيث ستجد بعض المعلومات الأكثر تفصيلا في داخل الصناعة والتي قد لا يكون لها طلب واسع بما فيه الكفاية لجعلها في الأخبار العامة. ويمكن أيضا لتقارير المحللين والاستشاريين إعطاء نظرة مفصلة عن الصناعة ومكان الشركة في ذلك.

تسرد جامعة كاليفورنيا، بيركلي بعض الموارد الجيدة للبحث عن الشركات على موقع مركز التوظيف على الانترنت لديها. المقصود من المعلومات ايصالها إلى الناس الباحثين عن أرباب العمل المحتملين، ولكن يمكن أن توظف لأغراضك أيضا.

لا تنسى المكتبة المحلية لديك أيضاً.  معظم المكتبات لديها قسم الأعمال حيث يمكنك العثور على بعض الكتب المرجعية المفيدة التي من شأنها أن تكون مكلفة لتشتريها بنفسك (مثل مجلد 715 £، من يمتلك منه). أخبر أمين المكتبة عن البحث الذي تقوم به، وقد تفاجأ بكثرة المعلومات التي تتلقاها.

3. الحصول على الشخصية

قد تكون الشركات كيانات ضخمة، تتألف من آلاف الأفراد، ومن هؤلاء هناك الأفراد الذين يتخذون القرارات.

وبالتالي فإن المرحلة التالية في بحثك هو معرفة بمن تتصل في  الشركة التي استهدفتها. بعض المصادر أعلاه قد تساعد في هذا، وبعض الشركات أيضا تقدم تفاصيل عن كبار الموظفين على الأقل على مواقعها على الانترنت.

ولكن قد تحتاج الإبداع لمعرفة بالضبط من هو الشخص المناسب. تحقق من بعض منشورات الشركة أو تنويهات الصحافة لمعرفة الذي يظهر اسمه. اصنع طريقك من خلال لينكيدين، ونقب عن الاتصالات الموجودة لديك لمعرفة ما إذا كان ربما كنت تعرف شخص يعرف شخص ما في الشركة. ابحث في تويتر وغيرها من وسائل التواصل الاجتماعية. أو حتى يمكن أن تستخدم الطريقة القديمة وتتصل بمقسم الشركة.

ثم ابحث عن طرق لتقديم نفسك. توفر وسائل التواصل الاجتماعي فرصا أسهل، ولكن الاجتماعات الشخصية أكثر فعالية وغير قابلة للنسيان. إذا كنت تستطيع كشف المعلومات حول الخطاب الذي يعطيه الشخص أو المؤتمر الذي يحضرونه، يمكن أن تكون تلك فرصة رائعة لكسر الجليد.

للحصول على مزيد من نصائح الربط الشبكي، اقرأ البرنامج التعليمي التالي:

بعد إجراء اتصال، يمكنك المتابعة مع إما بمكالمة هاتفية أو رسالة إلكترونية احترافية توضح ما تقوم به شركتك وكيف يمكنك المساعدة. أذكر بعض الأشياء التي تعلمتها عن الشركة في بحثك، وبين كيف سيساعدها منتجك في تحقيق أهدافها.

ضع في اعتبارك أنه قد يكون من الأفضل الانتظار حتى يتم تطوير العلاقة أكثر قبل إرسال اعلان عرض المبيعات - الأمر متروك لك لاتخاذ قرار بناء على كيفية اتصال جهة الاتصال. يمكنك العثور على مزيد من نصائح المبيعات في الدروس التالية:

4 - وضع معا مقترحا مهنيا

على الرغم من أن الاتصال الأولي قد يكون شخصياً، سوف تحتاج إلى أن تضعوا معا اقتراح فائق المهنية للفوز بالعمل في الواقع. غالبا ما تضع الشركات الكبيرة إجراءات وقد تحتاج إلى موافقة من أشخاص متعددين داخل المؤسسة، لذا ستحتاج إلى اقتراح فائز يمكن مشاركته.

كتبت لورا سبنسر دليلا ممتازا لكتابة مقترحات الأعمال:

يمكنك أيضا العثورعلى بعض قوالب الاقتراح المهنية على غرافيكريفر-هنا الاختيار المنسق لأفضل واحد:

بعض النقاط الإضافية التي يجب وضعها في الاعتبار:

الخطوة 1. إظهار مصداقيتك

يمكن للشركات الكبيرة أن تكون في بعض الأحيان محفوفة بالمخاطر. وينطبق الشيء نفسه في بعض الأحيان على الأشخاص الذين يعملون في الشركات الكبيرة (أعرف؛ كنت أكون واحدا منهم!). وكثيرا ما يستخدمون العمل مع الشركات الكبيرة الأخرى والمزودين الموثوقين ذوي السجلات الطويلة.

لذلك إذا كنت تقترب من عميل كبير، فإنك ستحتاج إلى الإجابة على بعض الأسئلة الرئيسية و هي:

  • "لماذا يجب أن نختار عملك الصغير؟"
  • "كيف نعلم أنك سوف تكون محترفاً وقادراً على التعامل مع الأعمال التجارية؟"
  • "كيف أعرف أن هذا لن ينفجر في وجهي ويجعلني أبدو سيئاً أمام رئيسي؟"

إذا كان لديك أي تاريخ من العمل مع الشركات الكبيرة أو حتى المتوسطة الحجم التي ربما سمع بها العميل المستهدف، عندئذ عليك الاستفادة القصوى من ذلك. ولكن إذا كنت تقترب من عميلك التجاري الأول، فمن المحتمل ألا يكون لديك سجل كبير في هذا المجال.

افحص أي اسم ممكن. إذا كنت قد ظهرت في وسائل الإعلام، حتى لو كان مجرد اقتباس سريع في مقال، أذكر ذلك. بعض المصداقية الصحيفة، أو لموقع الويب أو محطة التلفزيون سوف تلمعك وتعطي العميل بعض الراحة. (إذا لم تكن قد ظهرت، اعمل على مايلي: انظر برنامجي التعليمي حول كيفية جعل الصحفيين يكتبون عن شركتك.)

أيضا ارمي أي أوراق اعتماد لديك من المؤسسات المعترف بها، أي جمعيات صناعة كنت عضوا فيها ، والأحداث الكبرى التي  شاركت فيها.

المصداقية يمكن أن تأتي أيضا من تاريخك من العمل مع العملاء الأصغر حجما، لذلك أي إحصاءات يمكن أن تعطيها عن أشياء مثل طول الوقت في مجال الأعمال التجارية، وعدد العملاء الذين خدمتهم ومعدلات الرضا قد تكون مفيدة. ولكن الإشارة إلى بعض الأسماء الكبيرة المعترف بها سوف تعطيك بالتأكيد دفعة إضافية.

الخطوة 2. جدد منهجك

إذا كنتما قد وضعتما معا اقتراح رائع، أرسله إلى الشخص المناسب وحقق عقدا كبيرا، تهانينا! لقد ضربت الكرة خارج الحديقة في المحاولة الأولى. يمكنك الآن قراءة القسم التالي حول كيفية الحفاظ على هذا العميل الكبير الجديد.

على الأرجح، على كل حال، سيكون عليك التقرب من العديد من الشركات قبل أن تنجح. قد تضطر أيضا إلى الانتظار لمدة أشهر قبل حتى الحصول على رد نهائي، لأن الشركات الكبيرة تميل إلى أن يكون لديها عمليات معقدة والتي تنطوي على عدة طبقات من الموافقة.

لذلك عند الانتهاء من العملية مع شركة واحدة، ارجع إلى قائمة الفرص من القسم 1 وابدأ من جديد. ربما تعلمت شيئا من العملية، وربما كنت حصلت على بعض ردود الفعل المفيدة من العميل الأول الذي اقترب منك ، لذلك  يمكنك وضع كل ذلك لاستخدامه في المحاولة القادمة. كرر المحاولة، وحافظ على التحسين، ويجب أن تنجح في نهاية المطاف.

4. كيفية إدارة عميل كبير

الآن بعد أن فزت بالعمل، ماذا الآن؟ إنه من السهل على عميل كبير أن يطغى على الأعمال التجارية الصغيرة. كيف تتعامل مع الزيادة الهائلة في الحجم؟ إليك بعض النصائح السريعة:

نصيحة 1. تكريس الموارد للعلاقة

تذكر ما ناقشناه سابقا حول التحول من نهج جماعي إلى نهج فردي؟ وهو ينطبق بقوة خاصة هنا.

مع عملاء أصغر، يمكنك التعامل معهم بشكل جماعي، ولكن هذا لن ينفع مع عميل كبير. إنهم يمنحوك قدرا كبيرا من الأعمال، وفي المقابل ستحتاج إلى منحهم الكثير من الاهتمام الفردي.

قد يكون من المفيد تعيين موظف جديد أو إعادة تعيين واحد موجود للتركيز بشكل خاص على التأكد من أن الأمور تسير بسلاسة مع هذا العميل. سيحتاج عميل كبير إلى شخص يمكنه الاتصال به إذا كان لديهم مشكلة - وسيتوقعون حل هذه المشكلة بسرعة.

تلميح 2. تكييف العمليات الخاصة بك

الشركات الكبيرة لديها طرق معينة للعمل، وهي عموما لن تكون متقبلة لفكرة تعديل عملياتهم من أجل مورد جديد صغير. وهذا يعني أنك سوف تكون الشخص الذي يقوم بالتكيف.

قد يعني ذلك تغييرات كبيرة في عمليات التصنيع أو الطريقة التي تقدم بها منتجاتك. أو قد يعني ذلك تغييرات في عملية الدفع. فكر في هذا المثال من باتريك وير، صاحب موقع MyDigitalDoorman.com، كما أخبر مركز المستقبل المدني:  

في البداية، لم نكن على الإطلاق مستعدين للتعامل مع اللاعبين الكبار. كان لدينا نموذج كامل للشحن للشركات الصغيرة شهريا عن طريق بطاقة الائتمان. العملاء الكبار يريدون أن يدفعوا عن طريق الفاتورة مرة واحدة في السنة. كان علينا إنشاء آلية لذلك.

في بعض الأحيان، تستغرق الشركات الكبيرة لدفع فواتيرها وقتا أطول بكثير من تلك الصغيرة، كما ورد في مقالة وول ستريت جورنال هذه. وهذا يمكن أن يؤدي إلى تحديات السيولة النقدية، لذلك عليك أن تأخذ في الاعتبار ذلك. يمكنك معرفة المزيد عن إدارة سيولتك النقدية هنا:

نصيحة 3. حافظ على توازنك

التعامل مع شركة كبيرة يمكن أن يكون صعب جدا، والخطر هو أنك تمضي الكثير من الوقت للحفاظ على العميل الجديد سعيد بينما تهمل القديم.

يمكن أن يكون ذلك خطر جدا، لأنه إذا فقدت الكثير من العملاء الأصغر حجما، يمكن في نهاية المطاف أن تعتمد اعتمادا كبيرا جدا على عميل الشركة الجديد. إذا قرروا التوقف عن التعامل مع نشاطك التجاري في يوم من الأيام، فقد يتدهور  نشاطك التجاري.

لذلك عندما تكرس الموارد للعميل الجديد، تأكد من أنك لن تبتعد كثيراعن العميل الموجود. وفي تطوير منتجاتك الجديدة، لا تجعلها تستهدف حصرا بناء العملاء الكبار- ولكن الى حد ما لمساعدة الشركاء الصغار ايضاً.

التخطيط بعناية وإبقاء الأمور مفصولة هو المفتاح هنا. خصص اهتماما كافيا للعميل الكبير، ولكن احرص على الاحتفاظ ببعض الوقت والموارد حرة لبقية قاعدة عملائك أيضا.

استنتاج

في هذا البرنامج التعليمي، تعلمت كيفية الحصول على عملاء من الشركات الكبيرة ثم الاحتفاظ بهم.  لقد غطينا العملية من البداية إلى النهاية، بدءا من البحث والأهداف وتحديد الاتصال، ومن ثم الذهاب من خلال مراحل المبيعات والمقترحات، قبل النظر في كيفية إدارة عميل كبير بنجاح.

كما رأيت، قد يستغرق الاقتراب من عميل كبير الكثير من الوقت والجهد، وقد تتطلب إدارة هذا العميل إجراء تغييرات على كيفية ممارسة نشاطك التجاري. ولكن زيادة الإيرادات أكثر تعوض عن ذلك، والمصداقية والإحالات المحتملة التي تتلقاها من خدمة هذا العميل الكبير يمكن أن يؤدي إلى العديد من الفرص في المستقبل.

Advertisement
Advertisement
Advertisement
Advertisement
Looking for something to help kick start your next project?
Envato Market has a range of items for sale to help get you started.