() translation by (you can also view the original English article)
Hanya karena bisnis anda kecil, itu tidak berarti klien anda juga harus kecil.
Sebenarnya, bekerja pada klien perusahaan besar bisa memberi dorongan besar bagi pendapatan kecil usaha anda. Menurut sebuah survei oleh Center for Urban Future, perusahaan kecil yang menjadi pemasok perusahaan besar melaporkan adanya pertumbuhan pendapatan rata-rata 266,4% antara satu tahun sebelum dan dua tahun setelah penjualan pertama mereka ke perusahaan besar.
Jadi bagaimana anda mendapatkan klien perusahaan besar itu? Lalu setelah anda mencapai kesepakatan, bagaimana anda akan mengelola begitu banyak bisnis? Itulah yang akan anda pelajari di tutorial ini.
Bagaimanapun juga, klien besar menghadirkan tantangan khusus untuk bisnis kecil, seperti:
- Proses penjualan mereka sangat berbeda dengan pendekatan yang mungkin anda lakukan untuk menarik klien yang lebih kecil.
- Sulit untuk mengetahui siapa yang harus dihubungi dalam organisasi mereka untuk mencoba menjualnya. Mencoba menavigasi struktur perusahaan besar yang begitu membingungkan bisa menjadi sulit.
- Anda harus belajar bagaimana mematuhi proses dan persyaratan spesifik mereka. Juga melayani klien besar baru anda secara efektif sementara di sisi yang lain tidak mengabaikan basis pelanggan anda yang ada.
Ini memerlukan beberapa perencanaan dan persiapan untuk memecahkan masalah-masalah yang kompleks. Jadi, anda perlu membaca terus tutorial ini untuk mengetahui bagaimana cara mengidentifikasi peluang terbaik, bagaimana mendekati hak klien yang besar, bagaimana menyusun proposal yang berhasil menang, dan bagaimana mengelola klien itu setelah anda sukses menjual.
1. Identifikasi Peluang
Jika anda ingin mengejar klien besar, anda mungkin perlu menyesuaikan pendekatan anda. Pikirkan lebih sedikit tentang taktik massa, dan lebih banyak pikirkan tentang pendekatan individual dan personal.
Mengapa Anda Perlu Mengubah Cara Berpikir Anda?
Jika secara tradisional anda telah berhubungan dengan klien yang lebih kecil, anda mungkin melakukan hal-hal seperti mengumpulkan alamat email dan menghubungi orang secara massal melalui buletin email, mengirimkan beragam informasi bermanfaat dan melakukan promosi penjualan secara halus. Atau mungkin anda menggunakan alat pemasaran berupa media sosial, iklan kata kunci, atau pemasaran konten.
Hal itu semua berguna dan mungkin membuat anda mendapatkan klien perusahaan bila anda beruntung. Tetapi menunggu seseorang dari Walmart atau Amazon untuk mengirimi anda email pada suatu hari bukanlah prospek yang sangat menarik. Pendekatan yang jauh lebih efektif adalah menargetkan klien perusahaan secara individual, melakukan penelitian yang cermat dan menghubungi mereka dengan proposal yang padat serta disesuaikan dengan kebutuhan khusus mereka.
Itulah salah satu keuntungan mengejar perusahaan besar. Jika anda hanya memiliki satu kontrak besar, bisa jadi bernilai ribuan dolar untuk perusahaan anda. Ini semua memerlukan investasi lebih banyak waktu di bagian intens secara individual, yakni promosi penjualan.
Proses yang akan kita lakukan dalam tutorial ini tidak akan bermanfaat bagi klien individual atau kecil yang mungkin hanya akan memberi anda sepuluh dolar dalam penjualan di akhirnya. Tetapi ketika hasil potensialnya jauh lebih besar, anda bisa melakukan lebih banyak pekerjaan kedepannya.
Bahkan jika anda harus mendekati beberapa perusahaan sebelum mencapai penjualan yang sukses, anda masih akan menghasilkan lebih dari cukup pendapatan untuk mengembalikan investasi waktu dan sumber daya.
Buat Daftar Target Klien Potensial
Jadi, mulailah dengan meneliti perusahaan yang anda inginkan untuk bekerja. Pada tahap ini, anda tidak perlu tahu apakah mereka secara aktif ingin membeli apa yang anda tawarkan (informasi itu mungkin tidak tersedia untuk umum). Anda tidak perlu tahu siapa yang harus dihubungi atau rincian lainnya nanti. Buat daftar perusahaan yang ingin anda jadikan sebagai partner dan itu akan berguna untuk produk atau layanan yang akan anda berikan.
Jika anda menawarkan produk berbasis web atau digital, secara teoritis anda dapat mendekati perusahaan di lokasi manapun. Anda sebaiknya memulai dengan perusahaan lokal jika memungkinkan karena itu saja anda sudah memiliki banyak rintangan yang perlu diatasi. Menambah kesulitan dengan memulai pada sisi daerah yang lain tidak akan membantu anda.
Selain itu, perusahaan besar sering mencari peluang untuk menunjukkan bahwa mereka terhubung dan berkontribusi pada masyarakat lokal, sehingga bekerja dengan bisnis kecil lokal bisa menjadi peluang bagus bagi perusahaan besar. Berada di area yang sama juga mempermudah pencarian peluang bertatap muka (lihat bagian selanjutnya) dan menghadiri pertemuan jika anda memperoleh kemajuan saat mencapai kesepakatan.
Namun, jika anda tidak memiliki perusahaan besar yang sesuai di wilayah anda, atau jika anda dapat melihat kecocokan yang baik dengan perusahaan yang lebih jauh, jangan merasa dibatasi oleh masalah geografi. Menjadi tetangga untuk saat itu bisa memberi anda keuntungan, namun itu bukanlah keharusan.
2.Cari Tahu Tentang Target Pertama Anda
Sekarang saatnya mencari tahu perusahaan pertama dalam daftar anda secara lebih rinci. Cobalah untuk mendapatkan gambaran luas tentang apa yang dilakukan perusahaan itu, kekuatan dan kelemahannya, sejarahnya, dan rencana masa depannya. Anda ingin mempresentasikan produk anda bukan hanya sebagai produk hebat, tetapi juga sebagai sesuatu yang dapat membantu perusahaan mencapai tujuannya. Jadi semakin banyak anda bisa mengetahuinya, maka itu menjadi semakin baik.
Jika perusahaan yang anda cari tahu adalah perusahaan publik, maka laporan tahunan harus mudah tersedia, biasanya tercantum di situs web perusahaan, di bawah "Hubungan Investor" atau yang serupa. Laporan tahunan adalah tambang emas informasi tentang rincian keuangan perusahaan, tujuan strategis, struktur, prioritas, dan sebagainya. Mungkin ini bukan bacaan paling menarik yang pernah anda ikuti, tetapi ini akan bermanfaat. Jika anda dapat membacanya dari sampul ke sampul, anda akan memiliki gagasan bagus tentang perusahaan yang anda targetkan.
Selain itu, cari sebutan perusahaan itu di media cetak karena seringkali bisa memberikan perspektif yang berbeda. Lihat pula jurnal perdagangan untuk menemukan beberapa informasi dalam industri lebih rinci yang mungkin tidak memiliki daya tarik cukup luas untuk menjadikannya sebagai berita umum. Laporan oleh analis dan konsultan juga dapat memberikan wawasan rinci tentang industri dan perusahaan di dalamnya.
University of California, Berkeley mencantumkan beberapa sumber yang bagus untuk meneliti perusahaan di situs Career Center-nya. Informasi ini ditujukan untuk orang-orang yang meneliti calon atasan, tetapi bisa juga untuk membantu tujuan anda.
Jangan lupa untuk mencari informasi di perpustakaan setempat. Sebagian besar perpustakaan memiliki bagian bisnis sehingga anda dapat menemukan beberapa buku referensi yang berguna dan mahal untuk dibeli sendiri (seperti buku tebal £ 715, Who Owns Whom). Beritahu pustakawan tentang penelitian yang sedang anda lakukan. Anda mungkin akan terkejut dengan kekayaan informasi yang anda terima.
3. Dekati Secara Personal
Perusahaan mungkin merupakan kesatuan yang besar, tetapi terdiri dari ribuan individu, dan individu-individu itulah yang mengambil keputusan.
Jadi tahap selanjutnya dalam penelitian anda adalah untuk mengetahui siapa yang harus dihubungi dalam perusahaan yang anda targetkan. Beberapa sumber di atas dapat membantu. Beberapa perusahaan juga memberikan rincian setidaknya tentang karyawan senior di situs web mereka.
Tetapi anda mungkin perlu berkreasi untuk mengetahui dengan pasti siapa orang yang tepat. Simak beberapa terbitan perusahaan atau pers untuk melihat siapa namanya. Bekerjalah dengan cara anda melalui LinkedIn, menggali koneksi yang ada untuk melihat apakah mungkin anda mengenal seseorang yang mengenal seseorang di perusahaan. Cari Twitter dan media sosial lainnya. Atau anda bahkan bisa pergi ke sekolah tua dan menghubungi operator telepon perusahaan.
Lalu cari cara untuk mengenalkan diri. Media sosial memberikan peluang lebih mudah, namun pertemuan pribadi lebih efektif dan mudah diingat. Jika anda dapat menggali informasi tentang pidato yang diberikan atau konferensi yang mereka hadiri, itu bisa menjadi kesempatan bagus untuk memecahkannya.
Untuk tips membangun koneksi lebih lanjut, baca tutorial berikut ini:
Setelah anda melakukan kontak, tindak lanjuti dengan panggilan telepon atau email profesional yang menjelaskan apa yang dilakukan perusahaan anda dan bagaimana anda dapat membantu mereka. Sebutkan beberapa hal yang telah anda pelajari tentang perusahaan itu dalam penelitian anda, dan tunjukkan bagaimana produk anda akan membantu mencapai tujuannya.
Ingatlah bahwa mungkin lebih baik menunggu sampai anda mengembangkan lebih banyak hubungan sebelum mengirim promosi penjualan (ini kembali pada anda untuk memutuskannya berdasarkan kondisi kontak anda). Anda dapat menemukan lebih banyak kiat penjualan dalam tutorial berikut:
PenjualanLima Unsur Teknik Penjualan Berkualitas Tinggi
Email PemasaranCara Menulis Pitch Penjualan Email yang Efektif
PenjualanCara Mengatasi Ketakutan anda terhadap Penjualan dan Penolakan
4. Berikan Pula Proposal Profesional
Meskipun kontak awal mungkin bersifat pribadi, anda harus mengumpulkan proposal super profesional untuk benar-benar memenangkan bisnis anda. Perusahaan besar seringkali menetapkan prosedur dan mungkin memerlukan persetujuan dari banyak orang di dalam organisasi, jadi anda memerlukan proposal kemenangan yang dapat dibagi.
Laura Spencer menulis sebuah panduan bagus untuk menulis proposal bisnis:
Anda juga dapat menemukan beberapa template proposal profesional pada GraphicRiver-inilah pilihan dari yang terbaik:
Beberapa poin tambahan yang perlu diingat:
Langkah 1. Tunjukkan Kredibilitas Anda
Perusahaan besar terkadang bisa menghindari risiko. Hal yang sama kadang berlaku untuk orang-orang yang bekerja untuk perusahaan besar (saya paham karena saya dulu salah satu dari mereka!). Mereka sering digunakan untuk bekerja sama dengan perusahaan besar lainnya dan telah terbukti dengan rekam jejak yang panjang.
Jadi, bila anda mendekati klien besar, beberapa pertanyaan kunci yang harus anda jawab adalah:
- "Mengapa kami harus memilih bisnis kecil anda?"
- "Bagaimana kami tahu anda akan bekerja profesional dan mampu menangani bisnis ini?"
- "Bagaimana saya tahu ini tidak akan kacau di hadapan saya dan membuat saya terlihat buruk di depan atasan saya?"
Jika anda memiliki sejarah bekerja dengan perusahaan besar atau bahkan perusahaan menengah yang mungkin telah didengar oleh klien target anda, maka manfaatkan itu sebaik-baiknya. Tetapi jika anda mendekati klien perusahaan pertama anda, mungkin anda tidak memiliki banyak rekam jejak di bidang itu.
Jadi lakukan pengecekan nama apapun sebisa anda. Jika anda telah tampil di media, bahkan jika itu hanya kutipan singkat dalam sebuah artikel, maka sebutkan saja. Beberapa kredibilitas surat kabar, situs web atau stasiun TV akan menular kepada anda dan memberi klien beberapa kenyamanan. (Jika anda belum tampil, cobalah untuk tampil: lihat tutorial saya tentang Bagaimana Mendapatkan Wartawan Agar Menulis Tentang Perusahaan Anda.)
Selain itu, berikan surat kepercayaan apa pun yang anda miliki dari institusi yang diakui, asosiasi industri apa pun yang anda ikuti, dan peristiwa besar yang pernah anda hadapi.
Kredibilitas juga bisa berasal dari sejarah anda bekerja dengan klien yang lebih kecil, sehingga statistik yang dapat anda berikan mengenai hal-hal seperti lamanya bisnis, jumlah klien yang dilayani, dan tingkat kepuasan klien akan sangat membantu. Tetapi menyebutkan beberapa nama besar yang diakui pasti akan memberi anda dorongan ekstra.
Langkah 2. Perbaiki Pendekatan Anda
Jika anda memberikan proposal fantastis, mengirimkannya ke orang yang tepat dan mendapat kontrak besar, selamat! Anda telah memukul bola keluar dari taman hanya dengan usaha pertama. Anda sekarang dapat membaca bagian selanjutnya tentang bagaimana mempertahankan klien besar yang baru.
Kemungkinan besar, anda harus mendekati beberapa perusahaan sebelum mencapai kesuksesan tadi. Anda mungkin juga harus menunggu berbulan-bulan bahkan sebelum mendapatkan jawaban pasti, karena perusahaan besar cenderung memiliki proses kompleks yang melibatkan beberapa lapisan persetujuan.
Jadi, ketika anda menyelesaikan proses dengan satu perusahaan, kembali ke daftar peluang anda dari Bagian 1 dan mulai dari awal lagi. Anda mungkin telah belajar sesuatu dari prosesnya, dan mungkin anda mendapat umpan balik yang berguna dari klien pertama yang anda dekati. Jadi anda dapat memasukkan semua itu untuk digunakan dalam usaha anda selanjutnya. Teruslah berusaha, teruslah membaik, dan akhirnya anda sukses.
4. Bagaimana Mengelola Klien Besar
Sekarang setelah anda memenangkan bisnisnya, lalu apa langkah selanjutnya? Sangat mudah bagi klien besar untuk menguasai bisnis kecil. Bagaimana anda menangani peningkatan volume yang besar? Berikut adalah beberapa tips cepat:
Tips 1. Dedikasikan Sumber Daya untuk Hubungan
Ingat apa yang telah kita bahas sebelumnya tentang beralih dari pendekatan massal ke pendekatan individual? Hal ini sangat berpengaruh kuat.
Dengan klien yang lebih kecil, anda bisa mengatasinya secara massal, tetapi itu tidak akan berhasil bagi klien besar. Mereka memberi anda banyak bisnis, dan sebagai gantinya anda harus memberi mereka banyak perhatian secara individual.
Sebaiknya, anda menyewa anggota staf baru atau menugaskan yang sudah ada untuk fokus secara khusus memastikan semuanya berjalan lancar dengan klien itu. Klien besar akan menginginkan orang yang bisa mereka hubungi jika mereka memiliki masalah dan mereka akan menduga masalah itu harus diselesaikan dengan cepat.
Tips 2. Sesuaikan Proses Anda
Perusahaan besar memiliki cara kerja tertentu dan umumnya mereka tidak mau menerima gagasan untuk meningkatkan proses mereka demi pemasok baru yang kecil. Hal itu berarti anda harus menjadi orang yang mudah beradaptasi.
Itu bisa berarti perubahan besar pada proses manufaktur anda atau cara anda mengirimkan produk anda, atau mungkin perubahan pada proses pembayarannya. Pertimbangkan contoh dari Patrick Weir ini, pemilik MyDigitalDoorman.com, seperti yang diceritakan kepada Center for Urban Future:
Awalnya, kami sama sekali tidak siap menghadapi orang-orang besar. Seluruh model kami menagih bisnis kecil setiap bulannya dengan kartu kredit. Sedangkan pelanggan besar ingin membayar faktur setahun sekali. Kami harus menciptakan mekanisme untuk itu.
Terkadang, perusahaan besar membutuhkan waktu lebih lama untuk membayar tagihan daripada perusahaan yang lebih kecil, seperti yang dilaporkan dalam artikel Wall Street Journal ini. Hal itu dapat menyebabkan tantangan arus kas, jadi anda perlu memperhitungkannya. Anda dapat mengetahui lebih banyak tentang mengelola arus kas di sini:
Tips 3. Jaga Keseimbangan Anda
Berurusan dengan perusahaan besar bisa sangat menuntut. Bahayanya adalah anda menghabiskan banyak waktu untuk klien baru anda secara bahagia sehingga anda mengabaikan klien yang lama.
Hal itu bisa menjadi sangat berbahaya karena jika anda kehilangan terlalu banyak klien kecil, anda bisa terlalu banyak bergantung pada klien perusahaan baru anda. Jika mereka memutuskan untuk berhenti berbisnis dengan anda suatu hari nanti, maka bisnis anda bisa menurun.
Jadi, saat anda mendedikasikan sumber daya ke klien baru, pastikan anda tidak terlalu banyak mengambil keputusan dari klien yang sudah ada. Dalam pengembangan produk baru anda, jangan secara eksklusif membuatnya untuk klien besar saja, tetapi juga untuk membantu klien kecil.
Merencanakan secara hati-hati dan menjaga hal-hal yang terpisah adalah kuncinya. Berikan perhatian yang cukup untuk klien besar, tetapi pastikan juga untuk menyimpan beberapa waktu dan sumber daya gratis untuk klien anda yang lain.
Kesimpulan
Dalam tutorial ini, anda telah belajar bagaimana mendapatkan klien perusahaan besar dan kemudian menyimpannya. Kami telah menyelesaikan penjelasannya dari awal sampai akhir, dimulai dengan meneliti target dan membangun kontak, kemudian melewati tahap penjualan dan proposal, sebelum melihat bagaimana mengelola klien besar dengan sukses.
Seperti yang telah anda lihat, mendekati klien besar dapat menghabiskan banyak waktu dan usaha, dan mengelola klien tersebut mungkin memerlukan perubahan pada cara anda berbisnis. Tetapi peningkatan pendapatan akan menebus semua itu. Kredibilitas dan kemungkinan rujukan yang anda terima dari melayani klien besar itu dapat menghasilkan lebih banyak kesempatan di masa depan.
