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Solo porque tu negocio sea pequeño, no significa que tus clientes también tengan que serlo.
De hecho, conseguir grandes clientes corporativos puede darle una gran maximización a los ingresos de un pequeño negocio. Las pequeñas compañías que fueron suplidores para corporaciones grandes reportaron un crecimiento del ingreso promedio de 266,4% entre un año antes y dos años después de su primera venta a una corporación grande, de acuerdo a una encuesta por el Centro para un Futuro Urbano.
¿Así que cómo obtienes esos clientes corporativos grandes? Y una vez que hayas cerrado el trato, ¿cómo piensas gestionar tan alto volumen de negocio? Eso es exactamente lo que aprenderás en este tutorial.
Después de todo, los clientes grandes presentan desafíos particulares para pequeños negocios, tal como:
- El proceso de ventas es un poco diferente de la aproximación que podrías estar ya tomando para atraer clientes más pequeños.
- Puede ser difícil saber a quién contactar en la organización para venderle. Tratar de navegar las estructuras confusas de corporaciones grandes puede ser difícil.
- Necesitarás aprender como cumplir con sus procesos y requerimientos específicos. Y servir a tu nuevo cliente grande efectivamente mientras tampoco dejas de lado tu existente base de clientes.
Requiere algo de planeamiento y preparación para solventar estos problemas complejos. Así que lee cómo aprender a identificar las mejores oportunidades, cómo aproximarse a un cliente de la manera correcta, cómo juntar una propuesta ganadora, y cómo manejar a ese cliente después de una venta exitosa.
1. Identifica Oportunidades
Si quieres ir detrás de un cliente, probablemente necesites ajustar tu aproximación. Piensa menos en términos de tácticas masivas, y más en términos de una aproximación individual y personalizada.
Por Qué Necesitas Cambiar Tu Pensamiento
Si has estado yendo tradicionalmente detrás de clientes pequeños, podrías estar haciendo cosas como juntas direcciones de correo, y contactar a personas en masa a través de una revista de correo, mandarles una mezcla de información útil y sutiles ventas. O quizás estés usando herramientas de mercadeo de redes sociales, o publicidad de palabras claves, o mercadeo de contenido.
Aquellas cosas son todas útiles, y podrían incluso llevarte a un cliente corporativo si tienes suerte. Pero esperar que alguien de Walmart o Amazon te envíe un email de la nada un día no es un prospecto muy tentador. Una aproximación mucho más efectiva es apuntar a los clientes individuales corporativos, haciendo una investigación cuidadosa y contactarlos con una sólida propuesta que se ajuste a sus necesidades particulares.
Esa es una ventaja de buscar compañías grandes. Si consigues un solo contrato grande, podría valer miles de dólares para tu compañía. Eso hace que valga la pena invertir más tiempo en una venta individual y personalizada.
El proceso por el que pasaremos en este tutorial simplemente no valdría la pena para un cliente individual o pequeño que solo terminaría dándote diez dólares en ventas al final de todo. Pero cuando la paga potencial es mucho más grande, puedes costear hacer mucho más trabajo por adelantado.
Incluso si tienes que aproximarte a varias compañías antes de alcanzar una venta exitosa, todavía harás más que suficientes ingresos para justificar la inversión de tiempo y recursos.
Haz una Lista de Objetivos de Potenciales Clientes
Así que empieza por buscar compañías en las que amarías trabajar. En esta etapa, no necesitas saber si activamente están buscando comprar lo que estás ofreciendo - esa información probablemente no estará públicamente disponible. No necesitas saber a quién contactar o cualquier otro detalle - eso vendrá después Solo haz una lista de compañías con las que te quisieras juntar y que tendría algún uso para el producto o servicio que proporcionas.
Si ofreces un producto basado en la web o digital, puedes teóricamente aproximarte a compañías en cualquier locación. Pero aún, tiene sentido empezar con firmas locales si es posible. Ya tienes muchos obstáculos que enfrentar como una pequeña compañía que se acerca a una grande, así que añadir dificultad de estar en el otro lado del mundo no ayuda.
También, las grandes compañías muchas veces buscan oportunidades para mostrar que están conectados con y contribuyendo a la comunidad local, así que trabajar con un pequeño negocio podría ser una buena oportunidad para ellos. Y estar en el mismo área también lo hace más fácil de enfrentarse cara a cara a oportunidades de redes (ver la próxima sección) y asistir a reuniones si haces progreso en conseguir el trato.
Sin embargo, si no tienes ninguna firma adecuada en tu área, o si puedes ver un buen ajuste con la compañía basada lejos, no te sientas limitado por la geografía. Ser vecinos puede darte una ventaja, pero no es un requerimiento.
2. Investiga Tu Primer Objetivo
Ahora es momento de investigar la primera compañía en tu lista con más detalle. Trata de obtener una amplia vista de lo que hace la firma, sus fortalezas y debilidades, su historia, y sus planes a futuro. Querrás presentar tu producto no solo como un producto cool, sino como algo que pueda ayudar a la compañía a alcanzar sus objetivos. Así que mientras más investigues sobre él, mejor.
Si la firma que estás investigando es una compañía pública, entonces el reporte anual debería estar disponible fácilmente - está usualmente en el sitio web de la compañía, bajo "Relaciones de Inversionistas" o algo similar. El reporte anual es una mina de oro de información sobre los detalles financieros de la compañía, sus objetivos estratégicos, estructura, prioridades, y más. Podría no ser la cosa más interesante en la que te hayas embarcado, pero será recompensante. Si puedes lograr leerlo de cubierta a cubierta, tendrás una sólida idea de la compañía a la que te estás dirigiendo.
También busca menciones de la compañía en la prensa, lo que muchas veces puede proporcionar una perspectiva distinta. Chequea las revistas de negocios también, donde encontrarás información de la industria mucho más detallada que podría no tener el suficiente alcance para que llegue a las noticias generales. Y los reportes por analistas y consultores también pueden dar una vista detallada en la industria y el lugar de la compañía en ella.
La Universidad de California, Berkeley lista algunos buenos recursos para buscar compañías en su sitio web de Centro de Carreras. La información es para las personas que buscan empleadores potenciales, pero podría servir también para tus propósitos.
No te olvides de tu librería local tampoco. La mayoría de las librerías tienen una sección de negocios donde puedes encontrar libros de referencia útiles que serían costosos para que los compraras por ti mismo (tal como el tomo de 715 liras, Who Owns Whom). Dile al librero sobre la investigación que estás haciendo, y podrías sorprenderte sobre la riqueza de información que recibas.
3. Sé Personal
Las corporaciones podrían ser entidades gigantes, pero están compuestas de miles de personas individuales, y son esos individuos los que toman las decisiones.
Así que la próxima etapa en tu investigación es saber a quién contactar dentro de la compañía a la que le has puesto el ojo. Algunos de los recursos anteriores podrían ayudar con esto, y algunas compañías también proporcionan detalles o al menos los empleados viejos en sus sitios web.
Pero podrías necesitar ser creativo para encontrar exactamente cuál es la persona correcta. Chequea algunas de las publicaciones de la compañía o menciones de prensa para ver cuál nombre aparece. Trabaja tu camino a través de LinkedIn, minando tus conexiones existentes para ver si quizás conozcas a alguien que conozca a alguien en la compañía. Busca en Twitter y otras redes sociales. O podrías incluso irte como en la vieja escuela y llamar a la compañía.
Entonces busca maneras de introducirte a ti mismo. Las redes sociales proporcionan oportunidades más fáciles, pero las reuniones en persona son más efectivas y memorables. Si puedes excavar información sobre un discurso que la persona esté dando en una conferencia a la que están asistiendo, esa puede ser una maravillosa oportunidad de romper el hielo.
Para más consejos de redes, lee el siguiente tutorial:
Una vez que hayas hecho contacto, haz un seguimiento con una llamada telefónica o un email profesional explicando lo que hace tu compañía y cómo puedes ayudar. Menciona alguna de las cosas que has aprendido sobre la compañía en tu investigación, y muestra cómo tu producto puede ayudar a cumplir las metas.
Ten en mente que podría ser mejor esperar hasta que hayas desarrollado más una relación antes de mandar la venta - queda en ti decidir eso basado en cómo va el contacto. Puedes encontrar más consejos de ventas en los siguientes tutoriales:
VentasLos Cinco Elementos de una Técnica de Ventas de Alta Calidad
Mercadeo de EmailCómo Escribir una Venta Efectiva
VentasCómo Superar Tu Miedo de las Ventas y el Rechazo
4. Junta una Propuesta Profesional
Aunque el contacto inicial podría ser personal, necesitarás juntar una propuesta super profesional para realmente ganar el negocio. Las compañías grandes muchas veces tienen procedimientos establecidos y podrían necesitar aprobación de múltiples personas dentro de la organización, así que necesitarás una propuesta ganadora que pueda ser compartida.
Laura Spencer escribió una guía excelente para escribir propuestas de negocios:
También puedes encontrar algunas plantillas de propuesta profesionales en GraphicRiver - aquí hay una selección curada de las mejores:
Algunos puntos adicionales para tener en mente:
Paso 1. Muestra Tu Credibilidad
Las compañías grandes pueden a veces ser aversivas al riesgo. Y lo mismo a veces se aplica a las personas que trabajan para compañías grandes (ya sé, ¡solía ser uno de ellos!). Muchas veces son usados para trabajar con otras compañías grandes y los proveedores probados con récords de largo camino.
Así que si te estás aproximando a un cliente grande, algunas preguntas claves que necesitarás responder son:
- "¿Por qué deberíamos escoger tu pequeño negocio?"
- "¿Cómo sabemos que serás profesional y capaz de manejar el negocio?"
- "¿Cómo se que esto no me explotará en la cara y me hará quedar mal frente a mi jefe?"
Si tienes alguna historia de trabajar en compañías grandes o incluso medianas de las que tu cliente meta haya escuchado, entonces saca lo mejor de ello. Pero si te estás aproximando a tu primer cliente corporativo, probablemente no tengas mucho récord de rastro en esa área.
Así que haz cualquier chequeo de nombre que puedas. Si has sido mostrado en los medios, incluso si haya sido solo una rápida nota en un artículo, entonces menciónalo. Algo de la credibilidad de un periódico, sitio web o estación de TV se pegará en ti y le dará al cliente algo de confort. (Si no has sido mostrado, entonces trabaja en eso: ve mi tutorial sobre Cómo Hacer Que Periodistas Escriban Sobre Tu Compañía).
También lanza algunas credenciales que tengas de instituciones reconocidas, cualquier asociación con una industria de la que seas miembro, y eventos mayores en los que hayas estado involucrado.
La credibilidad también puede venir de tu historia de trabajar con clientes más pequeños, así que cualquier estadística que puedas dar sobre cosas como la longitud del tiempo en el negocio, número de clientes servidos y satisfacción de las tasas será de ayuda. Pero mencionar nombres grandes y reconocidos definitivamente te dará un empuje extra.
Paso 2. Refina Tu Aproximación
Si has puesto junto una propuesta fantástica, la enviaste a la persona correcta y conseguiste un gran contrato, ¡felicitaciones! Le has pegado a la pelota fuera del parque en el primer intento. Ahora puedes leer la próxima sección sobre cómo mantener ese gran nuevo cliente.
Mucho más probable, sin embargo, es que tengas que aproximarte a varias compañías antes de ser exitoso. También podrías tener que haber esperado meses antes de haber obtenido una respuesta definitiva, porque las corporaciones grandes tienden a tener procesos complejos que involucran varias capas de aprobación.
Así que cuando hayas terminado el proceso con una compañía, retorna a la lista de oportunidades de la Sección 1 y empieza todo de nuevo. Probablemente hayas aprendido algo del proceso, y quizás tengas algo de retroalimentación útil del primer cliente al que te aproximaste, así que puedes poner todo eso en uso en tu próximo intento. Sigue intentándolo, sigue mejorando, y deberías ser exitoso al final.
4. Cómo Manejar un Cliente Grande
Ahora que has ganado el negocio, ¿qué viene? Es fácil para un gran cliente abrumar a un pequeño negocio. ¿Cómo manejas ese gran incremento en el volumen? Aquí hay algunos consejos rápidos:
Consejo 1: Dedica Recursos a la Relación
¿Recuerdas lo que discutimos anteriormente sobre cambiar de una aproximación de masa a una aproximación individual? Aplica particularmente fuerte aquí.
Con pequeños clientes, puedes manejarlos en masa, pero eso no funcionará con un cliente grande. Te están dando una gran cantidad de negocios, y en devolución necesitarás darles mucha atención individual.
Podría valer la pena contratar a un nuevo miembro de equipo o reasignar uno existente para enfocarse específicamente en asegurarte que las cosas vayan suaves con ese cliente. Un cliente grande querrá ir en persona a quien puedan contactar si tienen un problema - y esperarán que el problema sea resuelto rápidamente.
Consejo 2: Adapta Tus Procesos
Las compañías grandes tienen ciertas maneras de trabajar, y generalmente no serán receptivos a la idea de llevar hacia arriba sus procesos por el bien del pequeño nuevo suplidor. Eso significa que serás el primero en adaptarte.
Eso podría significar grandes cambios a tus procesos de elaboración o la manera en que envías tus productos. O podría significa cambios en tu proceso de pago. Considera este ejemplo de Patrick Weir, el dueño de MyDigitalDoorman.com, como le dijimos al Centro para Futuro Urbano.
En el comienzo, no fuimos capaces de hacer un trato con los grandes. Nuestro modelo completo era cargar a negocios pequeños mensualmente por tarjeta de crédito. Los clientes grandes quieren pagar por facturas una vez al año. Tuvimos que crear un mecanismo para eso.
A veces, las compañías grandes toman mucho más para pagar sus cuentas que las pequeñas, como lo reportó en este artículo de Wall Street Journal. Eso puede llevar a retos de flujo de caja, así que necesitarás factorizar eso. Puedes investigar más sobre manejar tu flujo de caja aquí:
Consejo 3: Mantén Tu Balance
Manejar una compañía grande puede ser un poco demandante, y el peligro es que pasas mucho tiempo manteniendo a tu nuevo cliente feliz cuando te olvidas de los otros.
Eso puede ser muy peligroso, porque si pierdes muchos de tus clientes pequeños, puedes terminar dependiendo fuertemente en tu nuevo cliente corporativo. Si deciden parar de hacer negocios contigo un día, tu negocio podría perecer.
Así que cuando dediques recursos al nuevo cliente, asegúrate que no estás quitándole mucho a los existentes. Y en tu nuevo desarrollo de producto, no lo dirijas exclusivamente al cliente grande - construye algo que ayude a los pequeños también.
Planear cuidadosamente y mantener las cosas segregadas es la clave aquí. Devota suficiente atención al cliente grande, pero asegúrate de mantener algo de tiempo y recursos libres para el resto de tu base de clientes también.
Conclusión
En este tutorial, has aprendido cómo obtener grandes clientes corporativos y mantenerlos. Hemos cubierto el proceso desde el comienzo al final.empezando por investigar metas y establecer contacto, y después yendo a través de las ventas y etapas de propuesta, antes de ver cómo manjar un cliente grande exitosamente.
Como has visto, aproximarse a un cliente grande puede tomar mucho tiempo y esfuerzo, y manejar ese cliente podría requerir hacer cambios en cómo haces negocios. Pero el ingreso incrementado lo compensará, y la credibilidad y posibles referencias que recibas de servir a un cliente grande pueden llevarte a muchas más oportunidades en el futuro.
