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Si tu pequeña empresa está prosperando en este momento, ¡felicitaciones! Pero no descanses en tus laureles todavía. A medida que crece una pequeña empresa, pasa por diferentes etapas y empieza a enfrentar nuevos desafíos.
Como propietario de un negocio, tendrás que seguir adaptando tu estrategia para superar estos desafíos. Lo que funciona ahora mismo puede no continuar trabajando en diferentes etapas del desarrollo de pequeñas empresas.
Así que en este tutorial, aprenderás acerca de las cinco etapas del crecimiento de las pequeñas empresas y cómo puedes administrar con éxito cada una de ellas. En cada sección, aprenderás sobre los desafíos que tu empresa enfrentará en esa etapa de crecimiento, las oportunidades que disfrutarás y algunas cosas prácticas que puedes hacer para navegar por esa etapa y seguir creciendo.
Hay varias formas diferentes de conceptualizar las fases de crecimiento de un negocio, como este modelo de siete etapas. Pero el que usaremos es el clásico modelo de cinco etapas ideado por los académicos Neil C. Churchill y Virginia L. Lewis en un artículo de la Harvard Business Review de 1983.
Como Churchill y Lewis reconocen, las características de las pequeñas empresas varían ampliamente, y tu experiencia puede no coincidir exactamente con el modelo. Pero hay algunos problemas comunes que las empresas tienden a experimentar en diferentes etapas de desarrollo, por lo que al aprender sobre ellos ahora, estarás en una mejor posición para planificar con anticipación y seguir prosperando a medida que tu negocio alcanza nuevas etapas de crecimiento.
Entonces vamos a continuar y a comenzar con la primera etapa del crecimiento de las pequeñas empresas:
1. Existencia
Vamos a profundizar en la primera de las cinco etapas del crecimiento de las pequeñas empresas. Como su nombre lo indica, esta etapa se trata de la existencia básica como un negocio. Es cuando inicias el negocio y todavía estás tratando de hacerlo viable.
Desafíos
Los desafíos en esta etapa son múltiples. La pregunta clave es la siguiente: ¿Se puede idear un producto o servicio que los clientes quieren? Si puedes, entonces tienes una posibilidad de sobrevivir y pasar a la siguiente etapa. Si no, tendrás que llamarlo cuando se acabe el dinero con el que empezaste o ya no dispongas del tiempo y la energía necesaria para hacer que funcione.
En esta etapa, es poco probable que estés haciendo mucho dinero. Puede que tengas que lidiar con una pérdida durante un tiempo, hasta que obtengas suficientes clientes que paguen. Recaudar fondos y hacer un uso cuidadoso de esos fondos será crítico.
Oportunidades
Con muchos desafíos vienen grandes oportunidades. La principal oportunidad en esta etapa es adquirir nuevos clientes. Estás empezando desde cero, así que no tienes nada que perder y mucho por ganar.
También puedes experimentar libremente en esta etapa. Es probable que todavía no hayas invertido demasiado tiempo y energía en hacer las cosas de una manera particular, por lo que puedes hacer cambios rápidos y frecuentes a medida que intentas encontrar un modelo que funcione. Para obtener más información al respecto, consulta el siguiente tutorial:
Puntos de Acción
La clave para centrarte en esta etapa es la adquisición de nuevos clientes. Sin clientes, tu negocio no sobrevivirá.
Con el fin de darte a conocer, es posible que tengas que ser generoso con regalar pruebas gratuitas, para que tantas personas como sea posible puedan probar tus productos o servicios. Más clientes, pagando o no, significa más gente hablando de tu negocio y esperar que te recomiende con otras personas. En esta etapa, un cliente que nunca te paga un centavo, pero te envía diez nuevos clientes es más valioso que alguien que compra un solo producto y nunca te recomienda.
Es posible que desees experimentar con un modelo de precios freemium, pero asegúrate de que no van demasiado lejos en la ruta de promoción, y que tienes algunos clientes que están realmente dispuestos a pagar por lo que ofreces.
Esos primeros clientes también pueden dar valiosa información sobre tus productos y ayudarte a refinarlos. Así que asegúrate de tener un sistema de retroalimentación en lugar de recoger tanta información de ellos como sea posible.
Y, por último, tendrás que asegurarte de que puedes recaudar fondos suficientes para pasar de este difícil período y tendrás que presupuestar cuidadosamente para hacer rendir el dinero. Para obtener más consejos, consulta mi serie sobre Financiación de un Negocio, así como los siguientes tutoriales:
PlanificaciónDe la idea al equilibrio: Cómo crear un modelo financiero para tu negocio
FinanzasCómo los inversores ángel pueden financiar tu negocio
FinanzasCómo recaudar fondos para un negocio
2. Supervivencia
¡Felicitaciones! Tu negocio existe. Tienes un producto o servicio por el cual que la gente va a pagar dinero.
Pero, ¿puedes sobrevivir a largo plazo? Con el fin de hacer eso, no sólo tendrás que vender algunos productos, sino vender lo suficiente de ellos a un precio lo suficientemente alto y comenzar a generar beneficios. De eso se trata esta etapa.
Desafíos
El desafío clave aquí es comenzar a hacer un beneficio. En la Etapa 1, desarrollaste un producto o servicio que la gente desea, pero es posible que no hayas estado obteniendo beneficios por la venta de ese producto. El reto ahora es hacer un negocio sostenible y con fines de lucro. Para decirlo simplemente, tu reto es hacer que tus ingresos superen tus costos.
Si no tienes éxito haciendo eso, acabarás funcionando con el efectivo del arranque eventual, e incluso si tienes un gran producto que creas adentro, tendrás que cerrar las puertas.
Ten en cuenta que los beneficios de los que estamos hablando deben ser sostenibles. Por supuesto, habrá buenos meses y meses malos, buenos años y años malos, pero en general, las buenas necesidades superan a las malas. E idealmente, debes estar acumulando algunos fondos en los buenos tiempos de marea para cuando las cosas se pongan difíciles.
Oportunidades
Si tienes éxito en esta etapa, tendrás un negocio autosostenible. Eso te da varias oportunidades maravillosas:
- La capacidad de trabajar por ti mismo a tiempo completo, sin preocuparte de cuánto tiempo puedes seguir haciéndolo.
- La capacidad de empezar a contratar a más personas y proporcionarles una mejor vida a ellos también.
- La oportunidad de conocer y conectarte con nuevos clientes y con otros dueños de negocios en tu industria, y más.
Esta es la etapa en la que te mueves más allá de los sueños y en el reino de la realidad concreta. ¡Esa es una oportunidad emocionante para entender!
Puntos de Acción
La fórmula aquí es simple. Los ingresos deben ser más altos que los costos. Si lo es, entonces estás generando un beneficio, y habrás navegado con éxito la etapa de supervivencia.
Alcanzar esa ecuación mágica no es tan simple, sin embargo. Llevar más clientes es crucial, pero no es suficiente por sí solo. También tendrás que prestar mucha atención a tu precio, para asegurarte de que estás haciendo suficiente margen en cada venta para cubrir tus costos. Más información sobre esto aquí:
Pequeñas EmpresasCómo hacer una pequeña empresa rentable (desde tu pasión)
Pequeñas EmpresasCómo convertirse en un propietario de pequeñas empresas con éxito
Precio¿Qué estrategia de precios es la adecuada para tu negocio?
Otra forma de obtener ganancias, por supuesto, es reducir tus costos, pero tendrás que tener cuidado al respecto en esta etapa temprana. Aún necesitas invertir en crecimiento, así que ten cuidado al cortar los presupuestos de marketing o publicidad. Si puedes recortar algo de grasa, entonces hazlo, pero la venta de más productos al precio adecuado es un camino más probable para el crecimiento.
También asegúrate de prestar atención a tu flujo de caja. Incluso si estás haciendo un beneficio, es fácil quedarse sin dinero en efectivo si tus ingresos vienen más tarde de las facturas que debes. Esto ocurre con demasiada frecuencia, así que asegúrate de leer mi tutorial sobre la comprensión y gestión de flujo de caja.
3. Éxito
En la Etapa 3, te mueves más allá de la mera supervivencia y empiezas a prosperar. Generas suficientes beneficios para financiar un crecimiento adicional o para proporcionarte un generoso ingreso.
Desafíos
El reto aquí es hacer algo más que simplemente sobrevivir. Es necesario encontrar nuevas formas de obtener ingresos en un nivel de margen de beneficio que te permita arar los fondos de nuevo en el negocio.
Si fallas en esta etapa, tu negocio puede quedarse fácilmente atascado en la Etapa 2. Has descubierto una manera de sobrevivir, pero no puedes ir más allá de cubrir tus costos y pagarte un sueldo básico para llegar a un punto en donde haces lo suficiente para pasar a la etapa 3. El resultado es que se vierte enormes cantidades de energía en un negocio que sólo sobrevive, pero nunca prospera. Algunas pequeñas empresas continúan durante años como ese, pero rara vez es gratificante.
Oportunidades
En su artículo original, Churchill y Lewis identificaron dos posibles resultados de la Etapa 3.
Puedes utilizar los beneficios generados por la empresa para financiar el crecimiento futuro, pasar a las etapas 4 y 5. O puedes apartarte de la empresa, nombrar a los gerentes para ejecutar las cosas y mantener las ganancias, y simplemente utilizar el dinero para otros fines, como financiar una nueva empresa.
Ambos resultados son muy atractivos, por lo que puedes ver, ¡las oportunidades están mejorando a medida que avanzamos en la escalera de crecimiento!
Puntos de Acción
Para ir más allá de la supervivencia y empezar a hacer beneficios sostenibles, probablemente tendrás que ser mucho más sistemático de lo que necesitabas para estar en las primeras etapas del negocio. La planificación para el crecimiento se vuelve mucho más importante, por lo que puedes tomar el tiempo ahora para pensar cuidadosamente sobre el camino que deseas tomar y los pasos necesarios para llegar allí. Voy a tener un tutorial sobre ese tema publicado a finales de este mes, y mientras tanto, también puedes leer este tutorial sobre la redacción de un plan de negocios.
El negocio tendrá que escalar más allá de lo que puedes hacer tú mismo, por lo que tendrás que contratar a los empleados fiables y administrar de manera eficaz. Para obtener más información, busca mi próxima serie sobre Recursos Humanos para pequeñas empresas, así como los siguientes tutoriales:
4. Despegue
¡Esta etapa es quizás la parte más emocionante! Si estableciste la base adecuada en la Etapa 3, tu negocio puede entrar en una fase de rápido crecimiento que le permitirá convertirse en una gran empresa. Pero ten cuidado, hay nuevos desafíos específicos que superar aquí.
Desafíos
¿Qué no te gusta del rápido crecimiento? Bueno, puede ser difícil de manejar, y si no se hace bien, puedes volver a algunas de las etapas más tempranas de la curva de crecimiento, o incluso hacer que falles por completo. Incluso las empresas de renombre pueden cometer enormes y costosos errores cuando intentan crecer rápidamente, como lo demuestra esta lista de las 13 fallas más épicas de la expansión minorista.
Así que tu reto es generar suficientes fondos para invertir en el crecimiento, manteniendo tu flujo de caja estable. Es elegir sabiamente en qué proyectos invertir y cuáles evitar. Es contratar a más empleados y seguir sistematizando tus procesos para hacer frente a una escala cada vez mayor. Es para abandonar las formas de trabajo que tuvieron éxito en la fase inicial, pero ya no te sirven. Es para escalar rápidamente, sin perder la innovación y la motivación que te ha hecho llegar tan lejos.
Oportunidades
La oportunidad aquí es entrar en las grandes ligas. Echa un vistazo a empresas como Facebook y Apple, que en cierta época fueron pequeñas empresas, y lograron navegar con éxito la fase de rápido crecimiento y ahora se han unido a las filas de las mayores corporaciones del mundo.
Incluso si nunca alcanzas esas alturas, todavía puedes lograr un crecimiento enorme y llegar a dominar el nicho en particular en tu país o región. Eso trae consigo nuevas oportunidades, tales como ser capaz de expandirse a nuevos mercados o gamas de productos que no pudiste ofrecer cuando tus recursos eran más limitados.
Puntos de Acción
Primero, por supuesto, necesitas una estrategia para un crecimiento rápido. Comenzaste la planificación del crecimiento en la última etapa, pero probablemente tendrás que refinarla ahora para trazar un curso de despegue real.
Además, tendrás que averiguar cómo vas a financiar el crecimiento. ¿Vas a buscar financiamiento de capital de riesgo u otras formas de inversión de capital? ¿O qué tal tomar más deudas? Mira la serie de financiamiento para más información sobre esas opciones.
Tu negocio también tendrá que ser más descentralizado en esta etapa. Tendrás que desarrollar procesos sistemáticos que tal vez no hayas necesitado en una etapa anterior. Tendrás que invertir en sistemas profesionales de recursos humanos y otros programas empresariales.
En resumen, tu pequeña empresa tendrá que empezar a buscar mucho más como una gran empresa. Algunas de estas cosas pueden sonar como una burocracia innecesaria, pero sin ellas, tendrás dificultades para mantenerte en la cima de una empresa tan grande con todos sus departamentos lejanos y actividades dispares.
5. Madurez del Recurso
La fase de "despegue" no puede durar para siempre. En algún momento, no habrá más oportunidad de crecimiento rápido, y tendrás que navegar por la etapa final, en la que tu pequeña empresa ya es una empresa madura y estable. Eso trae retos y oportunidades propias.
Retos
En esta etapa, tendrás que averiguar cómo lidiar con la desaceleración del crecimiento y una empresa más estable. Considera:
- ¿Cómo retener la energía que mantuviste y a tu personal pasando por la fase de rápido crecimiento?
- ¿Cómo consolidar las ganancias que has hecho y establecer planes para la existencia como una empresa más grande, sin perder la innovación y el espíritu empresarial?
- ¿Cómo encontrar nuevas vías para el crecimiento, aunque no a un ritmo tan rápido como antes?
También necesitarás continuar el proceso de desapego personal de la compañía de la que hablamos en las etapas anteriores. Mientras que, al principio del viaje, estabas en control total, ahora no puedes estar implicado en la gerencia cotidiana en absoluto. O incluso si lo es, el negocio ahora está en un nivel de tamaño y complejidad que tendrás que depender en gran medida de los administradores y jerarquías para mantener el control.
Oportunidades
Esta es la etapa final del modelo, pero por supuesto, el viaje de un negocio nunca es realmente completo. Todavía hay muchas oportunidades en esta etapa. Puedes diversificarte en nuevos productos y servicios, considerar la posibilidad de comprar otros negocios o continuar ajustando tu negocio existente para hacer frente a los inevitables cambios en tu industria que pueden desafiar tu modelo de negocio.
A nivel personal, tienes muchas oportunidades en esta etapa. El negocio ha logrado mucho, y tendrás un valor significativo. Puedes optar por "retirar dinero en efectivo", total o parcialmente, vendiéndolo a una empresa más grande, buscando inversiones externas o de otras maneras. Mira mi reciente tutorial sobre estrategias de salida de pequeñas empresas para más detalles sobre eso.
Puntos de Acción
En este punto, el proceso de estandarización y sistematización que iniciaste en los pasos anteriores tendrás que terminarlo. Sin el combustible constante de crecimiento rápido, necesitarás administrar tus recursos con más cuidado para asegurar la sostenibilidad.
Considera la división de tu empresa más claramente en los departamentos, cada uno con su propio presupuesto y estructura de gestión. Establece nuevos objetivos para tus gerentes, basados no tanto en el rápido crecimiento continuo como en la eficiencia y la innovación.
Ten en cuenta que, como una empresa grande y estable, ahora estás en riesgo con las empresas más pequeñas y más ágiles como la que solía ser la tuya en las etapas anteriores. Busca tendencias futuras y trata de mantenerte al tanto de ellas, tanto innovando dentro de la empresa como adquiriendo compañías más pequeñas que están haciendo cosas innovadoras por sí mismas.
Conclusión
En este tutorial, hemos examinado las cinco etapas del crecimiento de las pequeñas empresas, según lo definido por Churchill y Lewis. Hemos pasado por cada etapa a su vez, y hemos examinado los desafíos y oportunidades que enfrentarás, así como algunos pasos que puedes tomar para manejarlos con éxito. Debido a que se trata de una guía de alto nivel, también he vinculado recursos adicionales donde puedes encontrar más detalles.
Por supuesto, cualquier modelo general como este puede proporciona sólo una guía general. Es imposible cubrir cada variación, y las situaciones específicas que encuentres pueden ser diferentes.
Lo que es interesante, sin embargo, es que un modelo diseñado hace más de 30 años ha demostrado ser tan duradero y aplicable a tantas compañías diferentes. Incluso si necesitas adaptarlo ligeramente para adaptarte a tus propias circunstancias, los puntos que hemos cubierto hoy pueden ayudarte a planificar eficazmente el futuro de tu pequeña empresa a medida que crezca, esperamos, desde la Etapa 1 hasta la Etapa 5.
