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Como gerenciar as 5 etapas do crescimento das pequenas empresas com sucesso

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Difficulty:BeginnerLength:LongLanguages:

Portuguese (Português) translation by Renato Somel (you can also view the original English article)

Se sua pequena empresa está prosperando agora, parabéns! Mas não descanse seus louros ainda. À medida que uma pequena empresa cresce, ela passa por diferentes estágios e começa a enfrentar novos desafios.

Como empresário, você precisará continuar adaptando sua estratégia para superar esses desafios. O que funciona agora pode não continuar a funcionar em diferentes estágios do desenvolvimento de pequenas empresas.

Então, neste tutorial, você aprenderá sobre cinco estágios de crescimento de pequenas empresas e como você pode gerenciar com sucesso cada uma delas. Em cada seção, você aprenderá sobre os desafios que sua empresa enfrentará naquele estágio de crescimento, as oportunidades que você vai apreciar e algumas coisas práticas que você pode fazer para navegar nesse estágio e continuar crescendo.

Existem várias formas diferentes de conceituar as fases do crescimento de uma empresa, como este modelo de sete estágios. Mas o que usaremos é o modelo clássico de cinco estágios inventado pelos acadêmicos Neil C. Churchill e Virginia L. Lewis em um artigo 1983 da Harvard Business Review.

5 stages of business small growth
5 Etapas do crescimento das pequenas empresas.

Como Churchill e Lewis reconhecem, as características das pequenas empresas variam amplamente e sua experiência pode não corresponder exatamente ao modelo. Mas há alguns problemas comuns que as empresas tendem a experimentar em diferentes estágios de desenvolvimento, então, aprendendo sobre eles agora, você estará em uma posição melhor para planejar com antecedência e continuar a crescer à medida que sua empresa alcança novos estágios de crescimento.

Are you ready to cultivate the growth of your small business
Você está pronto para cultivar o crescimento de sua pequena empresa? (Fonte gráfica)

Então vamos continuar e começar com a primeira etapa do crescimento das pequenas empresas:

1. Existência

Vamos cavar o primeiro dos cinco estágios do crescimento da pequena empresa. Como o nome indica, esta etapa é sobre existência básica como um negócio. É quando você começou o negócio e ainda está tentando torná-lo viável.

Desafios

Os desafios nesta fase são múltiplos. A questão chave é esta: você pode conceber um produto ou serviço que os clientes desejam? Se você puder, então você tem a chance de sobreviver e passar para o próximo estágio. Caso contrário, você precisará chamá-lo para quando o seu dinheiro de arranque se esgotar ou você não pode mais colocar o tempo e a energia necessários para tentar fazê-lo funcionar.

Nesta fase, é improvável que você ganhe muito dinheiro. Você pode ter que correr em uma perda por um tempo, até que você tenha clientes pagantes suficientes para equilibrar. A criação de fundos e o uso cuidadoso desses fundos serão fundamentais.

Oportunidades

Com muitos desafios, há grandes oportunidades. A principal oportunidade nesta fase é adquirir novos clientes. Você está começando a partir de zero, então você não tem nada a perder e tudo a ganhar.

Você também pode experimentar livremente nesta fase. Você provavelmente ainda não investiu muito tempo e energia para fazer as coisas de uma maneira específica, para que você possa fazer mudanças rápidas e freqüentes à medida que você tenta encontrar um modelo que funcione. Para mais informações, consulte o seguinte tutorial:

Pontos de ação

A chave para focar nesta fase é a aquisição de novos clientes. Sem clientes, sua empresa não vai sobreviver.

A fim de divulgar a palavra, talvez você precise ser generoso com a entrega de testes gratuitos, para que o maior número possível de pessoas possa tentar seus produtos ou serviços. Mais clientes, pagando ou não, significa mais pessoas falando sobre o seu negócio e, espero, recomendando isso para outros. Nesta fase, um cliente que nunca lhe paga um centavo, mas envia dez novos clientes, é mais valioso do que alguém que compra um único produto e nunca mais o menciona.

Você pode querer experimentar com um modelo de preços de freemium, mas certifique-se de que você não vai muito longe na rota do freebie e que você tem alguns clientes que estão realmente dispostos a pagar pelo que você oferece.

Esses clientes iniciais também podem dar-lhe um feedback valioso sobre seus produtos e ajudá-lo a refiná-los. Portanto, certifique-se de que você tenha um sistema de feedback no lugar para obter toda a informação deles possível.

E, finalmente, você precisará certificar-se de que você pode angariar fundos suficientes para ajudá-lo a atravessar este período difícil antes de começar a romper, e você terá que orçar com cuidado para tornar esse dinheiro esticado. Para obter mais dicas, veja a minha série sobre Financiamento de uma empresa, bem como os seguintes tutoriais:

2. Sobrevivência

Parabéns! Seu negócio existe. Você tem um produto ou serviço para o qual as pessoas pagam dinheiro.

Mas você pode sobreviver para o longo prazo? Para fazer isso, você precisará não só vender alguns produtos, mas vender o suficiente deles a um preço suficientemente alto para se equilibrar e começar a gerar lucros. É disso que se trata esta fase.

Desafios

O principal desafio aqui é começar a ganhar lucro. Na Etapa 1, você desenvolveu um produto ou serviço que as pessoas desejam, mas você pode não ter obtido lucro com a venda desse produto. O desafio agora é fazer um negócio sustentável e lucrativo. Simplificando, seu desafio é fazer sua receita superar seus custos.

Se você não conseguir fazer isso, você acabará ficando sem dinheiro inicial, e mesmo se você tiver um excelente produto em que você acredite, você terá que fechar as portas.

Note-se que o lucro com o qual falamos deve ser sustentável. Claro, haverá bons meses e meses ruins, bons anos e anos ruins, mas, em geral, o bom deve superar o ruim. E, idealmente, você deveria estar construindo alguns fundos nos bons momentos para torci-lo quando as coisas ficam difíceis.

Oportunidades

Se você tiver sucesso nesta fase, você terá um negócio auto-sustentável. Isso lhe dá várias oportunidades maravilhosas:

  • A capacidade de trabalhar para si mesmo em tempo integral, sem se preocupar com quanto tempo você pode continuar fazendo isso.
  • A capacidade de começar a contratar outros funcionários e também a viver com eles.
  • A oportunidade de conhecer e conectar-se com novos clientes e com outros empresários em sua indústria e muito mais.

Este é o palco em que você se move além dos sonhos e no reino da realidade concreta. Essa é uma oportunidade emocionante para entender!

Pontos de ação

A fórmula aqui é simples. A receita deve ser maior que os custos. Se for, então você estará lucrando, e você terá navegado com sucesso no estágio de sobrevivência.

Contudo, alcançar essa equação mágica não é tão simples. Trazer mais clientes é crucial, mas não é suficiente por conta própria. Você também precisará prestar muita atenção ao seu preço, para garantir que você esteja fazendo o suficiente de uma margem em cada venda para cobrir seus custos. Mais informações sobre isso aqui:

Outra maneira de obter lucro, é claro, é cortar seus custos, mas você precisará ter cuidado com isso nessa fase inicial. Você ainda precisa investir no crescimento, então tenha cuidado com o corte de orçamentos de marketing ou publicidade. Se você pode cortar gordura, então vá para ele, mas vender mais produtos ao preço certo é um caminho mais provável para o crescimento.

Certifique-se também de prestar atenção ao seu fluxo de caixa. Mesmo se você estiver lucrando, é fácil ficar sem dinheiro se sua receita chegar depois do que suas contas são devidas. Isso acontece com muita frequência, então lembre o meu tutorial sobre a compreensão e gestão do fluxo de caixa.

3. Sucesso

No Estágio 3, você se move além da mera sobrevivência e começa a prosperar. Você gera lucros suficientes para financiar um crescimento adicional ou fornecer uma receita generosa.

Desafios

O desafio aqui é fazer mais do que simplesmente sobreviver. Você precisa encontrar novas maneiras de trazer renda em um nível de margem de lucro que permite que você arrisque fundos de volta ao negócio.

Se você falhar nesta fase, sua empresa pode facilmente ficar presa no estágio 2. Você descobriu uma maneira de sobreviver, mas você não pode ir além de apenas cobrir seus custos e pagar-se um salário básico para chegar a um ponto onde Você está fazendo o suficiente para passar para o estágio 3. O resultado é que você despeja enormes quantidades de energia em um negócio que apenas sobrevive, mas nunca prospera. Algumas empresas pequenas continuam por anos assim, mas raramente são gratificantes.

Oportunidade

Em seu artigo original, Churchill e Lewis identificaram dois possíveis resultados do estágio 3.

Você pode usar os lucros gerados pelo negócio para financiar o crescimento futuro, passando para os estágios 4 e 5. Ou você pode se separar do negócio, nomear gerentes para executar as coisas e manter os lucros vindos, e simplesmente usar o dinheiro para outros fins, Como financiar um novo empreendimento.

Ambos os resultados são bastante sedutores, de modo que você pode ver, as oportunidades estão melhorando à medida que avançamos na escada de crescimento!

Is your business moving up and now thriving
O seu negócio está acontecendo? Está agora prosperando? (Fonte gráfica)

Pontos de ação

Para ir além da sobrevivência e começar a fazer lucros sustentáveis, você provavelmente precisará ser muito mais sistemático do que você precisava estar nos estágios iniciais do negócio. O planejamento para o crescimento torna-se muito mais importante, então você pode aproveitar o tempo agora para pensar cuidadosamente sobre o caminho que deseja tomar e as etapas necessárias para chegar lá. Eu vou ter um tutorial sobre esse assunto publicado no final deste mês e, entretanto, você também pode ler este tutorial sobre como escrever um plano de negócios.

O negócio precisará escalar além do que você pode fazer você mesmo, então você precisará contratar funcionários confiáveis ​​e gerenciá-los efetivamente. Para obter mais informações, procure minhas próximas séries em RH para pequenas empresas, bem como os seguintes tutoriais:

4. Descolagem

Este estágio é talvez a parte mais emocionante! Se você estabeleceu as bases certas na Etapa 3, sua empresa pode entrar em uma fase de crescimento rápido que permite que ela se torne uma grande empresa. Mas cuidado, existem novos desafios específicos para superar aqui.

Gestão

Este estágio é talvez a parte mais emocionante! Se você estabeleceu as bases certas na Etapa 3, sua empresa pode entrar em uma fase de crescimento rápido que permite que ela se torne uma grande empresa. Mas cuidado, existem novos desafios específicos para superar aqui. Mesmo empresas de grandes nomes podem fazer erros enormes e dispendiosos quando tentam crescer rapidamente, como mostra essa lista das 13 maiores falhas de expansão de varejo épico.

Portanto, seu desafio é gerar fundos suficientes para investir no crescimento, mantendo seu fluxo de caixa estável. É escolher com sabedoria quais projetos investir e evitar. É contratar mais funcionários e continuar a sistematizar seus processos para lidar com uma escala maior e maior. É abandonar as formas de trabalho que foram bem sucedidas na fase inicial de inicialização, mas já não o servem. É aumentar de forma rápida, sem perder a inovação e a motivação que o levaram até aqui.

Oportunidades

A oportunidade aqui é entrar nas grandes ligas. Dê uma olhada em empresas como o Facebook e a Apple - essas foram pequenas pequenas empresas, e eles exploraram com sucesso a fase de crescimento rápido e agora se juntaram às fileiras das maiores corporações do mundo.

Mesmo que você nunca atinja essas alturas, você ainda pode alcançar um enorme crescimento e vir a dominar seu nicho específico em seu país ou região. Isso traz consigo novas oportunidades, como ser capaz de se expandir para novos mercados ou gamas de produtos que você não conseguiu quando seus recursos eram mais limitados.

Pontos de ação

Primeiro, é claro, você precisa de uma estratégia de crescimento rápido. Você começou o planejamento de crescimento na última etapa, mas provavelmente precisará refiná-lo agora para traçar um curso para decolagem real.

Além disso, você precisará descobrir como você irá financiar um maior crescimento. Você procurará fundos de capital de risco ou outras formas de investimento em capital próprio? Ou que tal assumir mais dívidas? Veja as séries de financiamento para mais informações sobre essas opções.

Seu negócio também precisará se tornar mais descentralizado nesta fase. Você precisará desenvolver processos sistemáticos que talvez você não precisasse em uma etapa anterior. Você precisará investir em sistemas HR avançados e outros softwares de negócios.

Em suma, sua pequena empresa precisará começar a se parecer muito com uma grande empresa. Algumas dessas coisas podem soar como uma burocracia desnecessária, mas sem elas, você terá dificuldade em manter uma empresa tão grande com todos os departamentos distantes e atividades díspares.

5. Maturidade dos recursos

A fase de "decolagem" não pode durar para sempre. Em algum momento, não haverá mais oportunidades de crescimento rápido, e você precisará navegar na fase final, em que sua pequena empresa cresceu em uma empresa madura e estável. Isso traz desafios e oportunidades próprias.

Can you keep your business growing after it reaches maturity
Você consegue manter seu negócio crescendo depois que atinge a maturidade? (Fonte gráfica)

Desafios

Nesta fase, você precisará descobrir como lidar com a desaceleração do crescimento e uma empresa mais estável. Considerar:

  • Como você mantém a energia que manteve você e sua equipe passando pela fase de crescimento rápido?
  • Como você consolida os ganhos que você criou e estabelece planos para a existência como uma empresa maior, sem perder a inovação e espírito empreendedor?
  • Como você encontra novas vias de crescimento, mesmo que não a um ritmo tão rápido como antes?

Você também precisará continuar o processo de desapego pessoal da empresa em que falamos nas etapas anteriores. Considerando que, no início da jornada, você estava no controle total, agora você não pode estar envolvido no gerenciamento diário. Ou mesmo se você estiver, o negócio está agora em um nível de tamanho e complexidade que você precisará confiar fortemente em gerentes e hierarquias para manter o controle.

Oportunidade

Esta é a fase final do modelo, mas é claro que a jornada de uma empresa nunca está realmente completa. Ainda há muitas oportunidades nesta fase. Você pode se diversificar em novos produtos e serviços, considerar comprar outros negócios ou continuar aprimorando seus negócios existentes para lidar com as mudanças inevitáveis ​​em sua indústria que podem desafiar seu modelo de negócios.

A nível pessoal, você tem muitas oportunidades nesta fase. O negócio alcançou muito, e terá um valor significativo. Você pode optar por "retirar dinheiro", total ou parcialmente, vendendo para uma empresa maior, buscando investimentos externos ou de outras maneiras - veja meu tutorial recente sobre estratégias de saída de pequenas empresas para obter mais detalhes sobre isso.

Pontos de ação

Neste ponto, o processo de padronização e sistematização que você iniciou em etapas anteriores precisará ser completado. Sem o combustível constante de crescimento rápido, você precisará administrar seus recursos com mais cuidado para garantir a sustentabilidade.

Considere dividir sua empresa mais claramente em departamentos, cada um com seu próprio orçamento e estrutura de gerenciamento. Estabeleça novos objetivos para seus gerentes, baseando não tanto no crescimento rápido contínuo como na eficiência e na inovação.

Tenha em mente que, como uma empresa grande e estável, você agora está em risco de empresas mais pequenas e mais nimeless como a que você costumava ser você mesmo nos estágios anteriores. Procure tendências futuras e tente permanecer em cima delas, tanto pela inovação dentro da empresa quanto pela aquisição de pequenas empresas que estão fazendo coisas inovadoras elas mesmas.

Conclusão

Neste tutorial, analisamos as cinco etapas do crescimento das pequenas empresas, conforme definido por Churchill e Lewis. Passamos por cada etapa por sua vez, e examinamos os desafios e as oportunidades que irão enfrentá-lo, bem como algumas etapas que você pode tomar para gerenciá-los com sucesso. Porque este é um guia de alto nível, eu também liguei a recursos extras onde você pode encontrar mais detalhes.

Claro, qualquer modelo geral como este pode fornecer apenas um guia geral. É impossível cobrir todas as variações, e as situações específicas que você encontra podem ser diferentes.

O que é interessante, no entanto, é que um modelo concebido há mais de 30 anos revelou-se tão durável e aplicável a tantas empresas diferentes. Mesmo se você precisa adaptá-lo ligeiramente para atender às suas próprias circunstâncias, os pontos que cobrimos hoje podem ajudá-lo a planejar efetivamente o futuro da sua pequena empresa à medida que cresce, espero, da Etapa 1 até o estágio 5!

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