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Apenas porque sua empresa é pequena, isso não significa que seus clientes também precisam ser pequenos.
De fato, o desembarque de grandes clientes corporativos pode dar um enorme impulso às receitas de uma pequena empresa. As pequenas empresas que eram fornecedores de grandes empresas registaram um crescimento médio de receita de 266,4% entre um ano antes e dois anos após a primeira venda para uma grande corporação, de acordo com uma pesquisa do Centro para um Futuro Urbano.
Então, como você consegue esses grandes clientes corporativos? E uma vez que você encerrou o negócio, como você gerencia um volume tão grande de negócios? É exatamente isso que você irá aprender neste tutorial.
Afinal, grandes clientes apresentam desafios particulares para uma pequena empresa, tais como:
- O processo de vendas é bastante diferente da abordagem que você já pode tomar para atrair clientes menores.
- Pode ser difícil saber para quem entrar em contacto na organização para tentar vender. Tentando navegar as estruturas confusas das grandes corporações pode ser difícil.
- Você precisará aprender a cumprir seus processos e requisitos específicos. E atender o seu novo grande cliente de forma eficaz, além de não negligenciar sua base de clientes existentes.
Exige algum planeamento e preparação para resolver esses problemas complexos. Então, continue lendo para aprender a identificar as melhores oportunidades, como abordar um direito de grande cliente, como montar uma proposta vencedora e como gerenciar esse cliente após uma venda bem-sucedida.
1. Identificar as Oportunidades
Se você quiser ir atrás de um grande cliente, provavelmente precisará ajustar sua abordagem. Pense menos em termos de táticas de massa e mais em termos de abordagem individual e personalizada.
Porque você precisa mudar o seu pensamento
Se você sempre esteve atrás de clientes menores, você pode estar fazendo coisas como juntar endereços de e-mail e entrar em contacto com pessoas em massa através de um boletim de e-mail, enviando-lhes uma mistura de informações úteis e lotes de vendas subtis. Ou talvez você esteja usando ferramentas de marketing de redes sociais, publicidade em palavras-chave ou marketing de conteúdo.
Essas coisas são úteis, e podem até obter um cliente corporativo se tiver sorte. Mas esperar que alguém do Walmart ou da Amazon envie um e-mail para você num dia não é uma perspectiva muito sedutora. Uma abordagem muito mais efetiva é direcionar clientes empresariais individuais, fazer uma pesquisa cuidadosa e contactá-los com uma proposta sólida voltada para suas necessidades específicas.
Essa é uma vantagem de perseguir grandes empresas. Se você pousar apenas um grande contrato, pode valer milhares de dólares para sua empresa. Isso faz com que valha a pena investir mais tempo em um campo de vendas individual e personalizado.
O processo que vamos seguir neste tutorial simplesmente não valeria a pena para um cliente individual ou pequeno que só acabaria por dar-lhe dez dólares em vendas no final de tudo. Mas quando o potencial de recompensa é muito maior, você pode se dar ao luxo de fazer muito mais trabalho na frente.
Mesmo que você tenha que se aproximar de várias empresas antes de conseguir uma venda bem sucedida, você provavelmente ainda terá de fazer receitas suficientes para justificar o investimento de tempo e recursos.
Desenhe uma Lista de Alvos de Clientes Potenciais
Então, comece pesquisando empresas pelas quais você gostaria de trabalhar. Nesta fase, você não precisa saber se eles estão de uma forma ativa procurando comprar o que você está oferecendo - essa informação provavelmente não estará disponível publicamente. Você não precisa saber com quem entrar em contacto ou qualquer outro detalhe - que virá mais tarde. Basta elaborar uma lista de empresas com quem você gostaria de associar e que teria algum uso para o produto ou serviço que você fornece.
Se você oferecer um produto baseado na web ou digital, você pode teoricamente abordar as empresas em qualquer local. Mas ainda assim, faz sentido começar com empresas locais, se possível. Você já tem muitos obstáculos para superar uma pequena empresa que se aproxima de uma grande, de modo que ao adicionar a dificuldade de estar do outro lado do mundo não ajuda.
Além disso, as grandes empresas muitas vezes procuram oportunidades para mostrar que estão conectadas e contribuindo para a comunidade local, então trabalhar com uma pequena empresa local pode ser uma boa oportunidade para elas. E estar na mesma área também facilita a localização de oportunidades de rede face a face (veja a próxima secção) e para participar em reuniões, se você fizer progresso no desembarque do negócio.
No entanto, se você não tem empresas grandes adequadas em sua área, ou se você consegue ver um bom ajuste com uma empresa mais longe, não se sinta limitado pela geografia. Ser vizinhos pode dar-lhe uma vantagem, mas não é um requisito.
2. Pesquise seu primeiro alvo
Agora é hora de pesquisar a primeira empresa em sua lista com mais detalhes. Tente obter uma ampla visão geral do que a empresa faz, seus pontos fortes e fracos, sua história e seus planos futuros. Você quer apresentar seu produto não apenas como um produto legal, mas como algo que pode ajudar a empresa a alcançar seus objetivos. Então, quanto mais você puder descobrir sobre isso, melhor.
Se a empresa que você está pesquisando é uma empresa pública, o relatório anual deve estar facilmente disponível - geralmente é no site da empresa, em "Relações com Investidores" ou algo similar. O relatório anual é uma mina de ouro de informações sobre os detalhes financeiros da empresa, objetivos estratégicos, estrutura, prioridades e assim por diante. Pode não ser a leitura mais interessante que você já embarcou, mas será gratificante. Se você consegue lê-lo de uma capa a outra, você terá uma ideia sólida da empresa que você está direcionando.
Também procure menções da empresa na imprensa, que muitas vezes podem fornecer uma perspectiva diferente. Verifique também as revistas comerciais, onde você encontrará algumas das informações mais detalhadas da indústria que podem não ter um apelo suficientemente amplo para entrar nas notícias gerais. E os relatórios de analistas e consultores também podem dar uma visão detalhada sobre a indústria e o lugar da empresa.
Universidade da Califórnia, Berkeley enumera alguns bons recursos para pesquisar empresas em seu site do Career Center. A informação destina-se a pessoas que pesquisam potenciais empregadores, mas também podem funcionar para seus propósitos.
Não esqueça sua biblioteca local também. A maioria das bibliotecas tem uma secção de negócios onde você pode encontrar alguns livros de referência úteis que seriam caros para comprar-se (como o tome £715, Who owns whom). Diga ao bibliotecário sobre a pesquisa que está fazendo, e você pode se surpreender com a riqueza de informações que você recebe.
3. Seja Pessoal
As corporações podem ser enormes entidades, mas são compostas por milhares de pessoas individuais, e são aqueles indivíduos que tomam as decisões.
Então, a próxima etapa em sua pesquisa é descobrir quem entrar em contacto com a empresa que você segmentou. Algumas das fontes acima podem ajudar com isso, e algumas empresas também fornecem detalhes de pelo menos os funcionários seniores em seus sites.
Mas você pode precisar ser criativo para descobrir exatamente quem é a pessoa certa. Confira algumas das publicações da empresa ou menções de imprensa para ver que nome vira. Faça o seu caminho através do LinkedIn, minerando suas conexões existentes para ver se talvez você conheça alguém que conheça alguém na empresa. Pesquise o Twitter e outras mídias sociais. Ou você poderia ir mesmo na velha escola e ligar para a central da empresa.
Em seguida, procure maneiras de se apresentar. As mídias sociais oferecem oportunidades mais fáceis, mas as reuniões em pessoa são mais eficazes e memoráveis. Se você pode desenterrar informações sobre um discurso que a pessoa está dando ou uma conferência que estão atendendo, essa pode ser uma ótima oportunidade para quebrar o gelo.
Para obter mais dicas de rede, leia o seguinte tutorial:
Depois de ter feito contacto, acompanhe com um telefonema ou um e-mail profissional explicando o que sua empresa faz e como você pode ajudar. Mencionar algumas das coisas que você aprendeu sobre a empresa em sua pesquisa e mostrar como seu produto irá ajudá-lo a atingir seus objetivos.
Tenha em mente que talvez seja melhor esperar até que você tenha desenvolvido mais um relacionamento antes de enviar o campo de vendas - depende de você decidir isso com base no modo como o contacto se passa. Você pode encontrar mais dicas de vendas nos seguintes tutoriais:
VendasOs Cinco Elementos de uma Técnica de Vendas de Alta Qualidade
Email MarketingComo escrever um e-mail efetivo de vendas de e-mail
VendasComo superar seu medo de vendas e rejeição
4. Junte uma Proposta Profissional
Embora o contacto inicial possa ser pessoal, você precisará montar uma proposta super profissional para realmente ganhar o negócio. As grandes empresas geralmente estabeleceram procedimentos e podem precisar de aprovação de várias pessoas dentro da organização, então você precisará de uma proposta vencedora que possa ser compartilhada.
Laura Spencer escreveu um excelente guia para escrever propostas de negócios:
Você também pode encontrar alguns modelos de propostas profissionais na seleção com curadoria do GraphicRiver aqui:
Alguns pontos adicionais a ter em mente:
Passo 1. Mostre sua credibilidade
As grandes empresas às vezes podem ser avessas ao risco. E o mesmo às vezes se aplica às pessoas que trabalham para grandes empresas (eu sei, eu costumava ser uma delas!). Eles costumam ser usados para trabalhar com outras grandes empresas e provedores comprovados com registos longos.
Então, se você estiver se aproximando de um grande cliente, algumas questões-chave que você precisará responder são:
- "Porque devemos escolher sua pequena empresa?"
- "Como sabemos que você será profissional e capaz de lidar com o negócio?"
- "Como eu sei que isso não vai explodir na minha cara e me fazer parecer mal na frente do meu chefe?"
Se você tem algum histórico de trabalho com grandes ou mesmo médias empresas que o seu cliente-alvo pode ter ouvido, então aproveite ao máximo isso. Mas se você está se aproximando do seu primeiro cliente corporativo, você provavelmente não tem muito histórico nessa área.
Então, faça qualquer verificação de nome que você possa. Se você foi destaque na mídia, mesmo que seja apenas uma citação rápida em um artigo, mencione-o. Alguma da credibilidade do jornal, site ou estação de TV irá esfregar em você e dar ao cliente algum conforto. (Se você não apareceu, então trabalhe com isso: veja meu tutorial sobre como obter jornalistas para escrever sobre sua empresa.)
Também lance quaisquer credenciais que você tenha de instituições reconhecidas, quaisquer associações da indústria em que você é membro e eventos importantes em que você esteve envolvido.
A credibilidade também pode vir da sua história de trabalho com clientes menores, então todas as estatísticas que você pode dar sobre coisas como a duração do negócio, o número de clientes atendidos e as taxas de satisfação serão úteis. Mas mencionar alguns nomes amplos e reconhecidos certamente lhe darão um impulso extra.
Passo 2. Refina sua abordagem
Se você juntou uma proposta fantástica, enviou para a pessoa certa e conseguiu um grande contrato, parabéns! Você bateu a bola fora do parque na primeira tentativa. Agora você pode ler a próxima secção sobre como manter esse novo grande cliente.
Mais provável, no entanto, é que você terá que se aproximar de várias empresas antes de ser bem-sucedido. Você também pode esperar por meses antes mesmo de obter uma resposta definitiva, porque grandes corporações tendem a ter processos complexos envolvendo várias camadas de aprovação.
Então, quando você terminar o processo com uma empresa, volte para sua lista de oportunidades da Secção 1 e comece tudo de novo. Você provavelmente aprendeu algo no processo, e talvez tenha recebido alguns comentários úteis do primeiro cliente que você abordou, para que você possa colocar tudo isso em sua próxima tentativa. Continue tentando, continue melhorando e você deve ser bem sucedido no final.
4. Como gerenciar um grande cliente
Agora que você ganhou o negócio, o que agora? É fácil para um grande cliente superar uma pequena empresa. Como você lida com o enorme aumento de volume? Aqui estão algumas dicas rápidas:
Dica 1. Dedicar se aos recursos para o relacionamento
Lembre-se do que discutimos anteriormente sobre mudar de uma abordagem de massa para uma abordagem individual? Aplica-se particularmente fortemente aqui.
Com clientes menores, você pode lidar com eles em massa, mas isso não funcionará para um grande cliente. Eles estão lhe dando uma grande quantidade de negócios e, em troca, você precisará dar-lhes muita atenção individual.
Pode valer a pena contratar um novo membro da equipe ou retribuir um existente para se concentrar especificamente em garantir que as coisas aconteçam sem problemas com esse cliente. Um grande cliente quer uma pessoa que pode entrar em contacto se tiver um problema - e eles esperam que esse problema seja resolvido rapidamente.
Dica 2. Adapte seus processos
As grandes empresas têm certas formas de trabalhar e, geralmente, não serão receptivas à ideia de subavaliar seus processos por um pequeno e novo fornecedor. Isso significa que você será o único que deve se adaptar.
Isso pode significar grandes mudanças nos seus processos de fabricação ou na forma como você entrega seus produtos. Ou pode significar mudanças no processo de pagamento. Considere este exemplo de Patrick Weir, o proprietário do MyDigitalDoorman.com, como disse ao Centro para um Futuro Urbano:
No começo, não estávamos preparados para lidar com os grandes. Nosso modelo inteiro era cobrar pequenas empresas mensalmente por cartão de crédito. Os grandes clientes querem pagar por fatura uma vez por ano. Tivemos que criar um mecanismo para isso.
Às vezes, as grandes empresas levam muito mais tempo para pagar suas contas do que pequenas, conforme relatado neste artigo do Wall Street Journal. Isso pode levar a desafios de fluxo de caixa, então você precisará avaliar isso. Você pode descobrir mais sobre como gerenciar seu fluxo de caixa aqui:
Dica 3. Mantenha seu equilíbrio
Lidar com uma grande empresa pode ser bastante exigente, e o perigo é que você gaste tanto tempo mantendo seu novo cliente feliz que negligencie os antigos.
Isso pode ser muito perigoso, porque se você perder muitos de seus clientes menores, você pode acabar dependendo muito do seu novo cliente corporativo. Se eles decidirem parar de fazer negócios com você um dia, sua empresa poderia passar.
Então, quando você dedica recursos ao novo cliente, certifique-se de que você não está muito longe dos existentes. E no seu novo desenvolvimento de produtos, não faça isso exclusivamente para o grande cliente - construa em algo para ajudar os pequenos rapazes também.
Planejar cuidadosamente e manter as coisas segregadas é a chave aqui. Dê atenção suficiente ao grande cliente, mas não deixe de manter algum tempo e recursos gratuitos para o resto da sua base de clientes também.
Conclusão
Neste tutorial, você aprendeu a obter grandes clientes corporativos e depois mantê-los. Cobrimos o processo do início ao fim, começando por pesquisar alvos e estabelecendo contacto, e depois passando pelas etapas de vendas e propostas, antes de analisar como gerenciar um grande cliente com sucesso.
Como você viu, aproximar-se de um grande cliente pode demorar muito tempo e esforço e gerenciar esse cliente pode exigir mudanças na forma como você faz negócios. Mas o aumento da receita será mais do que compensá-lo, e a credibilidade e possíveis encaminhamentos que você recebe de servir esse grande cliente podem levar a muitas outras oportunidades no futuro.
