Russian (Pусский) translation by Lorik (you can also view the original English article)
Если у вас есть свой бизнес, вам нужно знать, как написать бизнес-предложение. Будь то предложение в сфере веб-дизайна, графического дизайна, копирайтинга или чего-то ещё, оно должно быть качественным. Вашим клиентам нужно описание того, как вы им поможете.
Хорошо написанное бизнес-предложение показывает им то, что они хотят видеть. В этом уроке я объясню, как написать выигрышное бизнес-предложение. А ещё я поделюсь несколькими примерами шаблонов бизнес-предложений с сайта GraphicRiver.
Существует процесс, который помогает улучшить бизнес-предложения. На самом деле, вся суть в том, чтобы следовать определённым шагам. Давайте начнём.
1. Узнайте, что нужно клиенту
Первый шаг в написании качественного бизнес-предложения – это понять, что нужно вашему клиенту. Для этого узнайте о его бизнесе всё, что только можно.
В основном, существует три способа изучить бизнес клиента:
- Поговорите с ним. Задавайте вопросы. Слушайте, что он говорит, но также уделяйте особое внимание тому, как он отвечает на вопрос. Зачастую то, что не было озвучено, так же важно, как и то, что было сказано вслух. Если это местный клиент, подумайте о том, чтобы встретиться с ним лично.
- Поищите данные в интернете. Узнаете о своём клиенте всё, что только можно. Чем больше вам известно, тем лучше вы сможете ему помочь. Узнайте всё возможное о его сфере деятельности, если пока она вам не знакома. Начните с сайта клиента и поисковиков в интернете.
- Проверьте отраслевые реестры. Кроме всего прочего, проверьте отраслевые реестры и каталоги. Подобные реестры дадут вам представление о том, насколько бизнес клиента сопоставим с бизнесами его конкурентов. В США примерами таких реестров могут служить Торговая палата и Бюро по улучшению деловой практики.
Пока вы изучаете бизнес клиента, подумайте о том, как ваши товары и услуги могут ему помочь. Делайте пометки. Когда вы приступите к составлению бизнес-предложения, эта информация вам пригодится.
2. Проясните требования
Понятны ли вам требования клиента? Одна из причин неудачных бизнес-предложений состоит в непонимании того, чего хочет клиент. Не совершайте эту частую ошибку.
Лучше с самого начала выяснить всю необходимую информацию, чем возвращаться назад и переписывать предложение либо, что ещё хуже, переделывать всю работу. Заранее подготовленный вопросник поможет вам не забыть задать все необходимые вопросы.
Вот три этапа подготовки вопросника, который можно будет использовать снова и снова:
- Составьте список минимально необходимой информации, благодаря которой вы сможете качественно выполнить свою работу. Эта информация будет зависеть от того, чем вы занимаетесь. Но она всегда должна включать то, что клиент ожидает получить и когда он ожидает это получить.
- Записывайте любые проблемы, возникающие с клиентами. Как только появляется какая-то проблема, подумайте, какой вопрос нужно задать клиенту, чтобы такое больше не повторялось.
- Составьте список основных вопросов. Убедитесь, что в них входит информация из первого и второго пунктов. Представляйте эти вопросы каждому потенциальному клиенту перед составлением бизнес-предложения.
До того как отправить вопросник клиенту, убедитесь, что каждый вопрос понятен. Важно, какие слова вы используете. Если вы не уверены, что ваши вопросы ясны, попросите друга перечитать их. Также можно нанять писателя-профессионала, чтобы тот качественно составил список вопросов.
И не забывайте его периодически пересматривать. Убирайте ненужные вопросы и по мере необходимости добавляйте новые. Следите, чтобы вопросник не получился слишком длинным и чтобы он не утомлял ваших потенциальных клиентов.
3. Рассчитайте стоимость своего предложения
До того как вы начнёте писать бизнес-предложение, нужно оценить его стоимость. Это сложная тема. В этом уроке я лишь коснусь основ и перенаправлю вас к другим источникам для дальнейшего её изучения.
Одна из причин, по которой вы собирали подробную информацию о требованиях клиента, – чтобы помочь вам точно оценить стоимость работ.
Если вы предоставляете товар, возможно, у вас уже есть прайс-лист. Не забудьте включить в свои расчёты стоимость доставки и обслуживания.
Давайте поговорим о том, как оценивать свои услуги. Вот несколько руководящих принципов по оценке стоимости услуг:
- Посмотрите на предыдущие проекты. По возможности, лучше основывать свою оценку на предыдущем опыте похожих проектов. По этой и другим причинам, полезно следить за тем, сколько времени вы тратите на каждый проект.
- Обратите внимание на задачи. Если вы новичок или никогда не занимались подобными проектами, подумайте, какие задачи стоят перед вами для завершения проекта. Постарайтесь понять, сколько времени вам понадобится для каждой из них.
- Не пропускайте задачи. Обычная ошибка, которую совершают многие веб-дизайнеры, графические дизайнеры и другие консультанты, оценивая свои услуги, – забыть включить в расчёты время на переписку с клиентом и ответы на его вопросы. Ещё одна ошибка – не учесть время на проверку. Убедитесь, что вы включили в свои расчёты время на переписку и проверку.
- Оставьте запас времени. Лучше переоценить время, которое вы потратите на какую-то задачу, чем недооценить его. В первом случае, у вас останется запас времени, если по ходу проекта возникнут непредвиденные обстоятельства. Если же вы недооценили необходимое время, скорее всего, пострадает ваш доход. Вы можете пропустить сроки сдачи проекта.
Вот два превосходных урока на Tuts+ о том, как и во сколько оценивать свои услуги:
ФрилансСколько просить за свои услуги? Руководство для фрилансера по оценке своих услуг
Проведение оценки6 шагов по планированию бюджета для профессиональной оценки проекта
Как только оцените свои затраты, вы будете готовы к написанию бизнес-предложения.
4. Что включить в бизнес-предложение
После прочтения хорошо написанного бизнес-предложения у клиента не должно остаться вопросов о том, какие услуги или товары вы предоставляете и как вы это делаете. Вот ключевые элементы любого бизнес-предложения:
- Сводная информация. Она должна содержаться в первой части бизнес-предложения. Сводная информация сосредотачивает внимание на решении проблемы вашего клиента. Клиент должен иметь возможность быстро её просмотреть. Её цель в том, чтобы вдохновить клиента прочитать остальную часть вашего предложения. Лучше всего отвести на это один-два абзаца. По возможности используйте термины своего клиента. Сосредоточьте его внимание на том, какую пользу ему принесут ваши товары и услуги.
- Масштаб проекта. Это следующая часть предложения. Составьте подробное описание вашего решения. Убедитесь, что вы согласовали с клиентом то, что вы для него сделаете и как. Недостаточно ясно обрисованная идея может обойтись вам в сотни или даже тысячи долларов. Чтобы узнать больше о масштабах проектов, посмотрите урок на Tuts+ от Энни Мюллер «Как сделать так, чтобы расширение масштабов проекта не съело вашу прибыль».
- Стоимость решения. Вашему клиенту нужно знать, сколько стоит ваше решение. Этот раздел подробно описывает, во сколько клиенту обойдётся решение его проблемы. Цифра должна быть основана на ваших расчётах. Вы не одиноки, если не уверены, сколько за это просить. Многим бизнесменам нелегко рассчитать точную стоимость работ.
- Исполнение. В бизнес-предложении нужно чётко указать, как идея будет исполнена на практике. Нужно включить такие детали, как дата, время, способ исполнения и перечень услуг или товаров. Не забудьте учесть разницу во времени.
- Условия. Важно указать условия бизнес-предложения. Они призваны защитить вас и вашего клиента от недопонимания. Сюда также входят условия оплаты. В этом уроке на Tuts+ от Эндрю Блэкмэна — «Какие условия оплаты стоит включить в счёт-фактуру, чтобы избежать просроченной оплаты» — перечислены некоторые условия, которые вам, возможно, пригодятся. Скорее всего, для большинства клиентов вы будете использовать одинаковые или похожие условия. Если вы пишите очень много бизнес-предложений, подумайте о том, чтобы этот раздел проверил юрист.
- Дата истечения срока действия. Хорошее бизнес-предложение включает дату истечения срока действия. Вам не нужно, чтобы этот клиент вернулся через годы, когда ваши цены вырастут, и просил вас работать по старым ценам. Используйте такую фразу, как «срок действия предложения — 60 дней», чтобы указать, когда оно истекает.
Теперь ваше бизнес-предложение содержит всю информацию, необходимую клиенту для принятия решения. Хотя это ещё не всё. Важен и внешний вид предложения.
5. Используйте шаблон бизнес-предложения
Даже если ваше предложение полностью обеспечивает нужды клиента, он всё ещё может отказаться работать с вами. Предложение, небрежное и непривлекательное на вид, может по-настоящему отвернуть от вас покупателей.
Если вы решите использовать шаблон бизнес-предложения, вам не нужно будет беспокоиться о его внешнем виде. Вы уже знаете, что его разработал дизайнер, и поэтому оно будет хорошо смотреться. Качественный шаблон бизнес-предложения показывает покупателю, что вы серьезно подходите к деловым решениям.
Небрежное предложение создаёт противоположный посыл. Оно показывает, что вы недостаточно позаботились о том, чтобы ваше предложение выглядело хорошо. Небрежное предложение может заставить клиента подумать, что и ваше исполнение будет таким же небрежным.
Один из способов сделать так, чтобы ваши предложения всегда были на высоте, – это использовать профессиональный шаблон бизнес-предложения от GraphicRiver.
Эти шаблоны легко настроить под свои нужды. Просто введите нужную информацию, измените цвета и добавьте свой логотип. Этот урок показывает, как мы настраивали простой шаблон бизнес-предложения:
Теперь, когда вы использовали шаблон предложения, вы готовы к пересмотру своей работы.
6. Пересмотрите черновик своего предложения
Вы воспользовались шаблоном бизнес-предложения, и вам может показаться, что это всё. Подождите, есть ещё несколько шагов по написанию выигрышного бизнес-предложения.
Не суть, чем именно вы занимаетесь, но важно пересмотреть черновик своего предложения. Ошибки и описки не только выставляют вас в худшем свете, но и могут стоить вам денег. Например если вы пропустите один «ноль», цена в 1000 $ может превратиться в 100 $.
Свои собственные ошибки и описки не так легко заметить. Если это возможно, пусть кто-нибудь ещё перечитает ваш документ. Если же вам никто не может в этом помочь, вот несколько советов о том, как самому проверить текст на ошибки:
- Пусть пройдёт какое-то время. Вам будет проще отыскать ошибки, если вы не станете перечитывать своё бизнес-предложение сразу после написания. Сделайте перерыв или поспите, перед тем как перечитать своё бизнес-предложение.
- Сверьтесь с перепиской. Пересмотрите свою переписку и обсуждения с клиентом. Убедитесь, что вы ничего не пропустили.
- Уделите особое внимание цифрам. Ошибка в датах или стоимости может оказаться серьёзной. Проверьте нули и цифры после запятых.
- Перечитайте, начиная с конца. Многие корректоры-профессионалы используют технику чтения документа с конца, чтобы найти ошибки, которые они бы по-другому не заметили. Вы можете сделать то же самое.
- Наймите профессионального редактора. Можно работать с профессиональным корректором или редактором. Они перечитают ваше предложение и проверят его на ошибки и на правильность слога.
Теперь вы готовы отослать свой документ, но есть ещё один шаг.
7. Отправьте и следите
Если вы прошли все предыдущие шаги, отправляйте документ. В большинстве случаев вы будете отправлять его по электронной почте. Хотя если ваш клиент местный, неплохо было бы доставить документ лично.
Как только вы отослали своё бизнес-предложение, важно проследить за ним. В течение дня свяжитесь с клиентом, чтобы уточнить, получил ли он документ. Это очень важный шаг, но многие деловые люди им пренебрегают.
Когда вы свяжетесь с клиентом, предложите ему ответить на любые вопросы. Вопросы – это не плохо. На самом деле, они говорят об интересе клиента. Они также дают вам шанс заключить сделку.
Даже если вы некомфортно себя чувствуете в продажах или беспокоитесь о том, чтобы не показаться слишком настойчивым, вы всё равно можете заключить эту сделку. Я написала урок на эту тему:
Заключение
То, как вы пишете и составляете своё бизнес-предложение, играет важную роль. Ключевым является и профессиональный вид предложения.
Вы прочитали наш урок, и теперь вы знаете, как написать бизнес-предложение. Вы также понимаете, что даёт использование шаблона для бизнес-предложения.
Почему бы сегодня же не загрузить один из наших профессиональных шаблонов бизнес-предложений?
Источник изображения
Иконка письма создана Джоуи Голоу из «Noun Project».
